稻盛和夫

1.技術(shù)研發(fā)“不下飛子”，在自身技術(shù)的延長(zhǎng)線上確定課題

公司建立后的10年間，我一直拼命拜訪客戶，努力探尋我們所開發(fā)的陶瓷產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。當(dāng)時(shí)的角色有點(diǎn)兒類似于客戶、技術(shù)人員的需求承辦人。

客戶說(shuō)：“如果有這樣的東西，就能派這個(gè)用處。”我們就努力去研發(fā)，制造出能滿足客戶相應(yīng)需求的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，作為需求承辦人的角色告一段落。

我們?cè)?8年里開發(fā)出了各種陶瓷材料，細(xì)分的話可能達(dá)到100種，我們從這100種材料，以及在開發(fā)這些材料時(shí)所積累的獨(dú)特技術(shù)中，挑選最擅長(zhǎng)的材料或技術(shù)，抑或兩者的組合，在已有的獨(dú)特的延長(zhǎng)線上選擇研究開發(fā)課題。

這種做法并不是無(wú)視市場(chǎng)，而是借助自己擁有的優(yōu)異的材料和技術(shù)，來(lái)發(fā)現(xiàn)和找出市場(chǎng)。

因?yàn)槲覀兊难芯块_發(fā)主要面向電子工業(yè)界，“現(xiàn)在電子工業(yè)界的市場(chǎng)上沒(méi)有這種產(chǎn)品，但如果有這樣的新東西，對(duì)客戶會(huì)非常有利”，我們不斷如此向客戶提出建議。

在這種方法的基礎(chǔ)之上，我們選擇的是在已有技術(shù)的延長(zhǎng)線上考慮研發(fā)課題。

采用這種方法，是因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)的方向在已有技術(shù)的延長(zhǎng)線上，具體的研發(fā)工作就相對(duì)比較簡(jiǎn)單。但將研發(fā)出的產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，即所謂的“市場(chǎng)創(chuàng)造”階段，會(huì)遇到非常多的困難。

我們是在仔細(xì)探討利弊得失之后，才選擇了上述的方法。

很多從事技術(shù)研發(fā)的前輩們的企業(yè)并不是在自有技術(shù)的延長(zhǎng)線上開發(fā)產(chǎn)品，用圍棋的語(yǔ)言就是所謂的“下飛子”（“飛”是指在原有棋子的呈“日”字形的對(duì)角交叉點(diǎn)處行棋。）。

這樣開發(fā)的新產(chǎn)品也恰好符合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求，取得成功的很多企業(yè)就會(huì)繼續(xù)投入大量的資金和勞力。

但是產(chǎn)品的生命周期很短，無(wú)法適應(yīng)外部環(huán)境的變化，后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)行不下去，由于已經(jīng)投入了大量的資金和勞力，就會(huì)背負(fù)巨大的損失，招致很大失敗的案例不在少數(shù)。

另一方面，不管發(fā)生怎樣的變化，如果在自己所擅長(zhǎng)的技術(shù)的延長(zhǎng)線上，就可以考慮多種應(yīng)用方法。即便失敗，也能立即轉(zhuǎn)換方向。

我們堅(jiān)持開發(fā)與現(xiàn)有技術(shù)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。雖然看上去速度很慢，但這種做法扎實(shí)可靠。

這源于我自身小心謹(jǐn)慎的性格，也是沒(méi)辦法的事。

2.加深技術(shù)“強(qiáng)度”，沒(méi)有市場(chǎng)，就自己創(chuàng)造

我最重視的是所選用技術(shù)的“強(qiáng)度”。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是使用自己開發(fā)的材料，自己的制造技術(shù)，在其延長(zhǎng)線上產(chǎn)生的技術(shù)的“強(qiáng)度”。

用柔道做比喻的話，即如果自己擅長(zhǎng)背摔，那么就不要多去練習(xí)其他技巧，而要不斷地集中練習(xí)背摔。

問(wèn)題是，這個(gè)技術(shù)的“強(qiáng)度”是僅僅適用于地方比賽，還是適用于全國(guó)比賽，甚至適用于世界大賽。

因?yàn)橹皇褂帽乘?，?duì)手也會(huì)了解我方的手段，肯定會(huì)思考防范背摔的方法。但是，如果背摔技術(shù)練到了爐火純青的地步，那么即使在雙膝著地的情況下也能使用。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只有一條路，就是將態(tài)勢(shì)扭轉(zhuǎn)至可以使用我們擅長(zhǎng)的技術(shù)的狀態(tài)。

我們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有資本，也沒(méi)有很多員工。

所以，只有將自己擅長(zhǎng)的技術(shù)磨煉至世界通用的高水準(zhǔn)，用“一技定勝負(fù)”的方針選擇研發(fā)課題。

因?yàn)榇_定了這樣的方針，我們往往脫離市場(chǎng)需求，在這一點(diǎn)上，我們經(jīng)歷了許多的辛勞。

有這樣一個(gè)典型的例子。

我們?cè)谏a(chǎn)以氧化鋁為主體的陶瓷過(guò)程中，開發(fā)了一種不用積層的制作方法，而是用氧化鋁粉末制成的膏狀物，將其涂在電路上，通電時(shí)會(huì)有非常低的電阻。

經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，我們逐步意識(shí)到，應(yīng)該能夠制作出可以調(diào)整最高溫度，升溫迅速且可以平穩(wěn)保持溫度的加熱器。

我一直在想：“開發(fā)出來(lái)以后，可以用在什么地方呢？”我一邊思考，一邊讓市場(chǎng)部門的負(fù)責(zé)人到處拜訪客戶，但是一直沒(méi)有客戶要用這個(gè)東西。

這時(shí)候我想：“是不是可以用在電烙鐵上，電烙鐵上有電加熱器，可能很適合。”

于是我們找到了電烙鐵的生產(chǎn)商，但是溫度過(guò)高、溫度變化太大會(huì)產(chǎn)生裂紋等問(wèn)題，讓我們很頭疼。

直到最近，我們的這種加熱器用于某個(gè)汽車的零部件，我們的技術(shù)才被世人所知曉。

選擇開發(fā)課題，只需要在我們已有技術(shù)的延長(zhǎng)線上思考，這個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單。但做成最終產(chǎn)品后，“創(chuàng)造市場(chǎng)”卻花了3年-4年。

從這個(gè)淺顯的例子中可以看到，市場(chǎng)創(chuàng)造需要的時(shí)間和產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)間差不了多少。

我是作為技術(shù)人員創(chuàng)辦了企業(yè)，迄今為止，投入研發(fā)時(shí)并沒(méi)有“這么干，一定能成”的確信。

這18年來(lái)，每天每日、不分晝夜地投入研發(fā)，研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品也經(jīng)常賣不出去。于是我想：

“市場(chǎng)創(chuàng)造和技術(shù)研發(fā)應(yīng)該是一樣的。我們既然可以創(chuàng)造技術(shù)，應(yīng)該也可以創(chuàng)造市場(chǎng)。沒(méi)有市場(chǎng)的話，我們自己創(chuàng)造市場(chǎng)不就行了嗎？”

我們現(xiàn)在正在用和技術(shù)研發(fā)完全相同的方法來(lái)嘗試市場(chǎng)開發(fā)。

和技術(shù)研發(fā)一樣，市場(chǎng)創(chuàng)造也是向新事物的挑戰(zhàn)。在創(chuàng)造新事物這一點(diǎn)上，兩者的性質(zhì)完全相同。

這樣做雖然很辛苦，但我不認(rèn)為我們現(xiàn)在的做法是錯(cuò)的，今后仍打算堅(jiān)持這一做法。

一般來(lái)說(shuō)，如果市場(chǎng)開發(fā)能力很弱的話，我覺得99%的企業(yè)會(huì)放棄這種做法。

技術(shù)開發(fā)和市場(chǎng)開拓是完全一樣的，如果不能進(jìn)入到某種“狂”的狀態(tài)，我認(rèn)為都無(wú)法取得成功。

3.制造為客戶創(chuàng)造高附加值的產(chǎn)品

我們的企業(yè)規(guī)模很小，使用的資金也少。從這個(gè)意義上說(shuō)，制造節(jié)省資源的產(chǎn)品是我們不得不做的，這是一種必然。

讓盡可能少的材料產(chǎn)生盡可能高的價(jià)值，是我們選擇研發(fā)課題時(shí)最大的目標(biāo)。

一般來(lái)說(shuō)，制造方常常會(huì)認(rèn)為自己的產(chǎn)品有很高的價(jià)值，但是到底有多高的價(jià)值，是由購(gòu)買方?jīng)Q定的。

所以，只有產(chǎn)品被客戶采用，而且非常滿意，即只有因?yàn)榭蛻羰褂枚岣吡水a(chǎn)品價(jià)值，才說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品有了附加價(jià)值。

用盡可能少的材料制造出高價(jià)值的產(chǎn)品，當(dāng)然是最理想的，但是高價(jià)值并不是說(shuō)讓顧客勉強(qiáng)購(gòu)買。而是要制造這樣的產(chǎn)品，不僅讓顧客覺得價(jià)格很合理，而且顧客將其用于自己的成品制造，賣出后可以獲得高收益。

我們選擇研發(fā)課題時(shí)，在內(nèi)部特別注意探討這個(gè)問(wèn)題。

新開發(fā)的產(chǎn)品中一定要有所謂的“黑盒子”，即不為人知的絕活。

我認(rèn)為，不能制造用大家普遍知曉的技術(shù)組合出的，沒(méi)有任何新意的產(chǎn)品。即使用到已有技術(shù)，我們也會(huì)另外組合不為人知的其他技術(shù)。

這樣做就會(huì)有相乘的效果，可以制造出具有全新特征的產(chǎn)品。

我們制造的產(chǎn)品，必定含有特殊的技術(shù)。對(duì)于這樣的產(chǎn)品，無(wú)法從外觀上看出竅門。

如果沒(méi)有這樣類似于“黑盒子”的絕活的話，產(chǎn)品制造出來(lái)的瞬間，就會(huì)被其他公司模仿，附加價(jià)值馬上就降低了。

受石油危機(jī)影響，日本進(jìn)入低成長(zhǎng)的時(shí)期，我在公司里對(duì)大家說(shuō)：“現(xiàn)在不正是我們的時(shí)代嗎？”

這18年來(lái)，我們每天沒(méi)日沒(méi)夜地開發(fā)產(chǎn)品。我們不是采取大量生產(chǎn)單一產(chǎn)品，并將銷售額最大化的方法來(lái)發(fā)展企業(yè)的。我們始終在探索研發(fā)課題，將研發(fā)出的產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)。

到了今天這樣的低成長(zhǎng)時(shí)代，新產(chǎn)品開發(fā)能力的有無(wú)，將會(huì)使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生巨大的差距。

我覺得，我們迄今為止所做的努力，到了現(xiàn)在，終于將迎來(lái)大放異彩的時(shí)刻。特別是對(duì)于技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，一個(gè)充滿夢(mèng)想和希望的時(shí)代正在到來(lái)。

4.明確研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)人所需要的人格，將自己置于饑渴狀態(tài)

研發(fā)這個(gè)事情，不是腦子好就能做的。

我覺得相對(duì)于技術(shù)能力，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人的人格更能決定研發(fā)項(xiàng)目的成敗。

研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)人要有高超的技術(shù)和出眾的能力，對(duì)研發(fā)具備旺盛的熱情，對(duì)自己的研發(fā)過(guò)程能夠冷靜地觀察，嚴(yán)格地審視，而且有的時(shí)候要嚴(yán)肅追究自己在研究中的責(zé)任。

因?yàn)樵谘邪l(fā)過(guò)程中，容易對(duì)自己的項(xiàng)目產(chǎn)生執(zhí)著心，這樣就容易將自己的研發(fā)過(guò)程正當(dāng)化，放松對(duì)自己的要求，很難有優(yōu)異的研發(fā)成果。

我認(rèn)為，在將研發(fā)成果交付給制造部門時(shí)有難題存在，而且在將制造出的產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，也有同等難度的困難存在。

我們的情況是，讓研發(fā)負(fù)責(zé)人接著進(jìn)入制造環(huán)節(jié)，進(jìn)而進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。我們不讓既有產(chǎn)品的銷售負(fù)責(zé)人兼任新產(chǎn)品的銷售。

不管新產(chǎn)品的銷售額多低，即使月銷售額只有50萬(wàn)日元，我們也配置專屬的銷售負(fù)責(zé)人。

將接連開發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品交給原有的銷售團(tuán)隊(duì)銷售，賣不好是常有的事情。

由于既有產(chǎn)品賣得好，銷售負(fù)責(zé)人拜訪客戶時(shí)，對(duì)新產(chǎn)品僅僅是輕描淡寫，客戶有需求就賣，沒(méi)有拼了命也要賣出去的決心。

為了避免這樣的情況，即使財(cái)務(wù)上不怎么劃算，我們也將新產(chǎn)品的銷售和制造都與原來(lái)的部門相切割。

創(chuàng)業(yè)時(shí)連我在內(nèi)總共8人，發(fā)展到今天的規(guī)模，這個(gè)過(guò)程就是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)。

所以，現(xiàn)在我們?cè)谧约旱钠髽I(yè)內(nèi)部，也讓員工進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)。

平時(shí)，各個(gè)事業(yè)部在經(jīng)費(fèi)允許的范圍內(nèi)進(jìn)行研發(fā)。但當(dāng)遇到大項(xiàng)目時(shí)，我們從各事業(yè)部中抽調(diào)人員，組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

從這一刻起，我們重新命名這個(gè)項(xiàng)目，并將其設(shè)置為一個(gè)新的事業(yè)部。

它像一個(gè)單獨(dú)的公司一樣，自己擁有銷售部門，并給予其很大的自由裁量權(quán)。

研發(fā)的過(guò)程中會(huì)遇到許多障礙，遇到障礙時(shí)，當(dāng)然可以借助他人的智慧，聽取他人的意見。但我認(rèn)為歸根到底，跨越障礙所需要的是領(lǐng)導(dǎo)人的熱情和能量。

以下的解釋可能不科學(xué)，我認(rèn)為，就像物理學(xué)中的能量定律一樣，領(lǐng)導(dǎo)人及其團(tuán)隊(duì)對(duì)于研發(fā)課題所傾注的熱情和能量的總量，必須和障礙的總量一樣多才行。

也就是說(shuō)，如果不傾注超凡的能量和熱情，是無(wú)法跨越障礙的。

我的經(jīng)驗(yàn)是，當(dāng)投入一個(gè)研發(fā)課題時(shí)，大約會(huì)遇到四五次嚴(yán)重的障礙，以致認(rèn)為“再也沒(méi)法克服了”，精神和肉體消耗殆盡。

所以，當(dāng)然要讓對(duì)研發(fā)持有加倍熱情的人成為項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人，但進(jìn)一步激發(fā)其熱情的條件在于外部環(huán)境。

比如，當(dāng)遇到資金問(wèn)題時(shí)，自己拿不到工資，也無(wú)法給部下發(fā)工資。

將自己置于這種極端的情況，人就會(huì)迸發(fā)出非同尋常的能量，進(jìn)入某種“狂”的狀態(tài)。想要有這樣的條件，不是獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，就無(wú)法做到。

在公司內(nèi)部，因?yàn)椴⒎浅鲇诒救艘庠?，而僅僅出于偶然，就確定了研發(fā)課題及領(lǐng)導(dǎo)人，所以對(duì)于員工的工資和獎(jiǎng)金，我也不拉開差距。如果根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)判的話，雖然有一部分人會(huì)很高興，但大部分人都會(huì)感到失望，職場(chǎng)的士氣就會(huì)低落。

所以，即使在研發(fā)上取得很多成果，最終評(píng)價(jià)也不會(huì)有很大的差距。因?yàn)檫@個(gè)原因，我覺得公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)有很大的局限性。

我希望找到能夠改變物理?xiàng)l件，將自己置于饑渴狀態(tài)的人。即使做不到這一點(diǎn)，也要將自己提升到“狂”的狀態(tài)，并將由此迸發(fā)出的能量與熱情用于拓展研發(fā)事業(yè)，但這樣的人幾乎找不到。

5.將研發(fā)課題設(shè)置在稍高的難度

在選擇研發(fā)課題的時(shí)候，我們幾乎一定會(huì)選擇對(duì)現(xiàn)有技術(shù)來(lái)說(shuō)稍顯困難的課題。

不管怎么樣，選擇研發(fā)課題時(shí)，由于在研發(fā)過(guò)程中自己的能力會(huì)不斷升級(jí)，所以必須能夠以將來(lái)進(jìn)行時(shí)評(píng)價(jià)自己的能力。

“現(xiàn)在，自己和部下只具備這種程度的研發(fā)能力，但是下半年，應(yīng)該會(huì)進(jìn)行這種難度的研究。這期間如果再有別的專家加入的話，團(tuán)隊(duì)的力量應(yīng)該有這種程度的提升，到明年夏天，可以具備如此程度的實(shí)力?！?/p>

我們應(yīng)該這樣來(lái)考慮問(wèn)題。

也就是說(shuō)，要在包括自己在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和后來(lái)新加入成員的成長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，思考將來(lái)某一時(shí)點(diǎn)所能具備的研發(fā)能力。

這種能力在現(xiàn)在和將來(lái)都不斷提高。無(wú)法正確判斷團(tuán)隊(duì)在將來(lái)某一時(shí)點(diǎn)所具備的能力，就無(wú)法成為研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)人。

領(lǐng)導(dǎo)人問(wèn)研發(fā)人員：“什么時(shí)候能出成果？”

我覺得研發(fā)人員不能因?yàn)閾?dān)心“如果說(shuō)出的話做不到，領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)我的評(píng)價(jià)就不好了”，而過(guò)于慎重，將時(shí)間往后拖延。

如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)人要求的挑戰(zhàn)精神，缺乏冒險(xiǎn)心的話，是不會(huì)得到領(lǐng)導(dǎo)人的好評(píng)的。

用將來(lái)進(jìn)行時(shí)評(píng)價(jià)自己的研發(fā)能力，反過(guò)來(lái)說(shuō)，就是用自己對(duì)上司、領(lǐng)導(dǎo)人或者客戶的承諾，讓自己沒(méi)有退路。

創(chuàng)造一個(gè)對(duì)自己不利的環(huán)境，讓自己退無(wú)可退。

人這種東西，總是想避難就易。我覺得，營(yíng)造出一個(gè)將自己逼入絕境的外部環(huán)境是必要的。

6.從事研發(fā)所需要的“企業(yè)家精神”

我覺得，人們常說(shuō)的所謂企業(yè)家精神，對(duì)于從事研究開發(fā)的人來(lái)說(shuō)，也是非常必要的。

比如說(shuō)，“為什么從事這樣的研究開發(fā)？為什么在這個(gè)截止日期前要出結(jié)果？”這樣的問(wèn)題必須想清楚。

如果僅僅是因?yàn)椤吧霞?jí)要求的”“領(lǐng)導(dǎo)指示的”，以這種程度的動(dòng)機(jī)來(lái)進(jìn)行研發(fā)，熱情是不足的。

自己不能正確認(rèn)識(shí)研究開發(fā)的必要性，缺乏正確的動(dòng)機(jī)，無(wú)法向部下訴說(shuō)研發(fā)的意義，就不能成為研發(fā)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)人。

另一方面，像我們這樣從事技術(shù)開發(fā)工作，必須在具備專業(yè)性且思維很清晰的同時(shí)，能夠冷靜地分析自己的研發(fā)成果，所以總是很容易選擇所謂正常思考的人。

但是，平時(shí)可以是普通的、具備常識(shí)的人，一旦遇事，就必須能很快進(jìn)入“狂”的世界，這就是所謂的跨越夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)之間的鴻溝。

拿我自己來(lái)說(shuō)，在思考困難的研發(fā)課題時(shí)，從早上起床到晚上睡覺，一直不停地思考，包括吃飯的時(shí)候都在想。在這個(gè)過(guò)程中，項(xiàng)目研發(fā)的整個(gè)流程和結(jié)果都會(huì)在我的腦海中呈現(xiàn)。

從事研究開發(fā)的人面對(duì)課題時(shí)，不能只停留在“如果可以實(shí)現(xiàn)的話，就做做試試”這樣的夢(mèng)幻階段，而是要能夠感受到現(xiàn)實(shí)世界和夢(mèng)想世界逐步接近的過(guò)程，甚至要有研發(fā)課題已經(jīng)成功了的錯(cuò)覺。

如果研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)人不能在這兩個(gè)世界間來(lái)去自如，就無(wú)法獲得卓越的研發(fā)成果。

7.成就革新事業(yè)的往往是外行

我認(rèn)為，成就革新事業(yè)的往往是外行。所謂的專業(yè)人士是絕對(duì)做不到的。

當(dāng)然，需要有專業(yè)知識(shí)和技術(shù)，我并不是輕視專業(yè)性。

但我認(rèn)為，完全沉浸在專業(yè)中的人，是絕對(duì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)革新性研發(fā)的，正是外行才能做到這一點(diǎn)。

不管是怎樣的專家，重要的是能時(shí)常站在外行的角度用新鮮的眼光看待事物。要時(shí)時(shí)抱著好奇心，不斷用純粹的目光觀察事物。

我認(rèn)為，缺乏外行的單純眼光，就無(wú)法成就革新事業(yè)。

我從經(jīng)驗(yàn)中感受到的是，相比于完全沉浸在專業(yè)中的專家，起用外行而取得成功的案例很多。

總而言之，我認(rèn)為在開展研發(fā)工作時(shí)，如果沒(méi)有單純而謙虛的心靈，如果不能比常人倍加努力，如果不能進(jìn)入某種“狂”的狀態(tài)，就無(wú)法取得出色的研發(fā)成果。