【摘要】隨著成品油銷售市場競爭不斷加劇，國有石油銷售企業(yè)除展現出了資源、網絡、體制機制等優(yōu)勢之外，同時也暴露出了一些在營銷模式上的短板，銷售理念和方式上的落后，使得國有石油銷售企業(yè)在激烈殘酷的市場競爭中開始感受到了更大的壓力。為此，本文將在分析當前國有石油銷售企業(yè)經營短板的基礎上，提出具有針對性的創(chuàng)新完善路徑，以期為提高經營銷售水平提供可參考方案。

【關鍵詞】國有石油銷售企業(yè) ?商業(yè)模式 ?創(chuàng)新路徑

一、當前我國國有石油銷售企業(yè)中存在的問題及短板

近年來，在技術持續(xù)革新、理念不斷迭代的影響下，包括成品油銷售行業(yè)在內的幾乎所有實體銷售行業(yè)正在進行著深度調整，消費者主導市場的形成使得傳統(tǒng)時期下的營銷模式再難適應于時代需要。為明晰未來發(fā)展方向、明確企業(yè)發(fā)展路徑，當前，對于我國國有石油銷售企業(yè)最為首要的關鍵之處，就是要找準短板，清楚地認識到目前營銷模式中存在的突出問題。

（一）營銷手段科學化水平不高

當前，隨著我國成品油銷售市場的逐步放開，外資企業(yè)及私人經營單位的新理念、新手段層出不窮，使得國有石油銷售企業(yè)營銷手段科學化水平不高的弊端逐步顯現。傳統(tǒng)、單一的“坐商”式營銷模式已經很難在吸引到以“90后”為代表的新一代車主群體，同時，較為僵化的機制使得國有石油銷售企業(yè)在營銷策略的動態(tài)調整上較之于其他經營主體處于弱勢地位。

（二）管理模式現代性程度不夠

國有石油銷售企業(yè)自建國伊始便開始存在，多年來，在經驗主義思想的主導下，管理模式變革并沒有跟上時代發(fā)展的腳步，同時，思想上的束縛程度依然較高，呈現出了部門職能交叉重疊、公司內部運行效率低下、管理成本高、專業(yè)化程度低等突出問題，這些管理問題的存在都對國有石油銷售企業(yè)提高市場核心競爭力造成了較大程度上的制約。

（三）定價機制靈活度不強

價格調整是銷售企業(yè)在市場搏擊中的有力武器。然而，國有石油銷售企業(yè)在定價上的自由度相對較小，零售及批發(fā)價格都需要在發(fā)改委確定的價格區(qū)間內。當前，隨著地方煉廠成品油生產能力的不斷提升和生產成本的不斷降低，民營加油站通過購進低價資源而進行價格戰(zhàn)的情況愈演愈烈，這就使得國有石油銷售企業(yè)在價格競爭這一最為顯性化的戰(zhàn)場上處于劣勢。

二、國有石油銷售企業(yè)營銷模式創(chuàng)新思考

（一）建立以客戶為中心的營銷體系

客戶滿意程度的高低直接影響著客群關系的穩(wěn)定，直接決定了銷售企業(yè)成品油銷量的基數大小，無論是外資、民營還是國有企業(yè)，開展各類營銷活動的最終目的都是要讓客戶得到當期的最大滿意度，從而不斷厚植市場競爭中的客戶根基。具體來看，國有石油銷售企業(yè)建立一客戶為中心的營銷體系應當從如下幾個方面入手：一是要牢固樹立全員“客戶中心”理念。要通過培訓培養(yǎng)、日常管理等方式，樹立起自機關到基層覆蓋全員的“客戶中心”理念，引導干部員工自覺踐行優(yōu)質服務理念，以強大的理念先導激發(fā)營銷模式 創(chuàng)新的內生動力。二要著力提高全員服務客戶的積極性和自覺性。國有石油銷售企業(yè)員工（包括基層員工及機關干部員工）服務客戶的積極性和自覺性是構建現代成品油營銷體系的基礎之一，國有石油銷售企業(yè)應當進一步完善健全員工主動營銷激勵機制，主要從正向引導入手培育起全員營銷、服務客戶的良好氛圍。同時，要不斷加大對基層一線員工服務理念和技能的培訓，從而打造出功能更加強大、氛圍更加濃厚的銷售賣場。三是要不斷放大品牌效應。一方面，要根據時代 發(fā)展的現實需要，加大加油站現場 的改造力度，從視覺、聽覺等不同感官角度出發(fā)提高客戶的消費體驗感;另一方面，也要應用客戶微信群等自媒體平臺，不斷向客戶提供最新的營銷動態(tài)，確?？蛻裟軌虬凑招枨蠛鸵庠高x擇不同的消費組合。

（二）深度推進“互聯(lián)網+營銷”融合

疫情后期，我國各類實體銷售行業(yè)紛紛試水各類直播銷售平臺，線上線下融合營銷已經成為當前實體銷售行業(yè)業(yè)務發(fā)展的重要支點，同樣，國有石油銷售企業(yè)也需要投身于互聯(lián)網營銷中，不斷拓寬業(yè)務發(fā)展的渠道和載體。要應用好當前已有的資源優(yōu)勢，通過微信客戶群、直銷APP等渠道加強客戶分析，通過客戶的精準定位，制定不同的營銷策略來實現定向鎖客的目標，如：有需要的客戶，可以通過微信或其他載體向就近加油站提出送油上門請求，加油站則可以在第一時間獲知客戶需要，并及時提供相應服務;加注油品需求較為急迫，無法在加油站等待時間較長的客戶，可以通預約加油的形式獲得優(yōu)先加油的權限。另外，國有石油銷售企業(yè)還應利用直播平臺組織開展形式多樣的網上帶貨直播，銷售商品以非油商品為主，在直播過程中要以生活剛需、當地特色、汽車相關等方面的商品為主，從而有效的發(fā)揮出國有石油銷售企業(yè)的品牌優(yōu)勢。

（三）持續(xù)深化合作關系

從經營實踐來看，穩(wěn)定的客戶關系是國有石油銷售企業(yè)長期以來的獨有優(yōu)勢，也是國有石油銷售企業(yè)賴以生存和發(fā)展的重要根基，市場競爭力的高低、盈利能力幾何在很大程度上取決于客戶價值的多少。據相關調查研究現實，大多數銷售企業(yè)30%的客戶為其提供了近70%的盈利，雖然這對于國有石油銷售企業(yè)而言可能在數據上并非完全契合，但其原理大致相同，即唯有穩(wěn)定客戶才能市場競爭力的不斷提升。

基于此，首先就需要進行客戶的識別。利用市場調研和歷史數據分析等模式對現有客戶與潛在客戶進行分析和研究，根據其購買量和購買頻率以及付款能力等指標進行劃分;其次需要構建客戶信息庫，客戶信息庫收集的相關資料有利于利潤和產品銷售以及客戶關系維持等銷售目標的實現;最后，通過走訪形式和定制化服務以及俱樂部營銷等模式與目標客戶構建合作關系。

作者簡介：屈建中（1973-），男，甘肅天水，中國石油甘肅天水銷售分公司，助理政工師。