武寶權(quán)

信任感，對(duì)于銷售人員而言意義重大。無論你做得有多么好，如果在客戶那里你缺少信任感，那么你很難做成生意。沒有人會(huì)從一個(gè)他無法信任的人那里進(jìn)行購買。

當(dāng)然，也有例外。如果你是某種產(chǎn)品或服務(wù)的唯一供應(yīng)商，而客戶又非常需要那個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)：也就是說，客戶根本沒有選擇的余地，那么有可能在沒有信用或者低信用度的情況下，你會(huì)得到這樣的業(yè)務(wù)。此外，你也能通過欺騙的手法，讓一個(gè)本來沒有購買想法的人暫時(shí)相信了你，而且在常理下他本不該這樣做。我們經(jīng)常聽到把梳子賣個(gè)禿子的故事，這是一個(gè)錯(cuò)誤的示范。你也無法在此基礎(chǔ)上建立你的業(yè)務(wù)和事業(yè)。如果你想要打造雙贏局面，如果你想發(fā)展的是滿意度高的客戶群體、培養(yǎng)口碑、贏得老客戶、悉心經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，那么你就必須建立長(zhǎng)期的信任。

信任的要素

因?yàn)椴煌娜?，?huì)有不同的原因去信任你，所以了解信用的要素就成了很有用的事情。在各種各樣的銷售情景里，會(huì)有許多操作方法來建立信用，但我們?cè)谶@里，把他們只分成四個(gè)領(lǐng)域：你的經(jīng)歷，你的知識(shí)，你介紹自己的方法，以及你的交往人群。

你的經(jīng)歷。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)潛在的客戶時(shí)，他在眾多需要了解的事物中，一定有一件事，是關(guān)于你在當(dāng)前行業(yè)里的經(jīng)驗(yàn)或者是相關(guān)此話題的。在行業(yè)中20年的老銷售，一定會(huì)比上個(gè)月剛剛?cè)腴T的新手更令人信服。對(duì)于潛在的客戶而言，你過去的工作范圍與所處行業(yè)的關(guān)系越緊密，就越容易贏得客戶的信任。

當(dāng)然，這里重要的是質(zhì)量，而不是數(shù)量。你的客戶所要尋找的，不是你在這個(gè)行業(yè)里穩(wěn)定的20年工齡，而是有記錄可循的工作能力，以證明你能夠?yàn)橹峁┓?wù)。所以，即使你是個(gè)新手，如果你能為客戶，或者其他人，提供切實(shí)的解決方案，那你同樣可以贏得客戶的信任。信用度的意思是說你可以被信任。因此，如果你去拜訪某一位客戶時(shí)，帶著的是你曾經(jīng)承諾過的關(guān)于改進(jìn)工作狀態(tài)的數(shù)據(jù)，那他就知道了你是可以說到做到的人。

你的知識(shí)。有時(shí)，即使你還沒有為客戶提供切實(shí)的解決方案，但是你仍然可以用知識(shí)來贏得他的信任。你的教育背景、技術(shù)專業(yè)，你所展現(xiàn)出的對(duì)客戶的領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和責(zé)任感——所有這些，都是組成信用的要素。盡管通過你的知識(shí)建立一種信任，不如通過你所實(shí)際做過的事情來得可靠，但是，如果你的知識(shí)恰好能夠幫助客戶完成他想要做的事情，那它也不失為一種好的選擇。

當(dāng)然，這也許存在著很大的不確定性。顯示你的知識(shí)并沒有錯(cuò)，但是在簡(jiǎn)單地炫耀了你的名牌大學(xué)學(xué)位或是從技術(shù)手冊(cè)上引用什么話時(shí)，你就一定要小心。知識(shí)本身能給你一種暫時(shí)性的信用度。但是，如果你希望能長(zhǎng)期建立信任，你就必須去證明它，去展現(xiàn)你的專業(yè)知識(shí)，幫助你的客戶解決問題。

介紹自己的方式。我們這里所說的是你向客戶做自我介紹時(shí)的行為舉止。注意，我們說的是自我介紹，而不是你的產(chǎn)品或者服務(wù)。還有很多東西都是需要注意的，諸如你的外表，語言和表達(dá)方式，你的個(gè)人魅力和行為舉止，以及你的職業(yè)禮節(jié)的整體水平等等，所有能影響到你的外表，并且能造成客戶的好印象，都能影響到你的信任度的內(nèi)容。

但是，有時(shí)外表也是可以造成錯(cuò)誤判斷的，我們這里并不是說以貌取人，僅從外表上來判斷人的信用度。你可以將所有能在市場(chǎng)上找到的關(guān)于成功著裝和商業(yè)禮儀的手冊(cè)上面的內(nèi)容都爛熟于胸，但是仍然無法使相當(dāng)一部分客戶信服，因?yàn)樗麄冞€是不會(huì)相信你的衣著和行為舉止之外的東西。

你的交往人群。有的客戶也許并沒有從你的上級(jí)那里知道你。但是，如果他知道你的公司，他從你的另外一位客戶那里知道了你，或者，他從可信任的朋友那里了解到你，那么你甚至?xí)饶闵霞?jí)的介紹更能在第一次見面時(shí)就贏得他的的信任。

這樣你就會(huì)順利通過最初的信任等級(jí)，當(dāng)然我們并不是說你應(yīng)該依靠“關(guān)系”去建立信用。那種靠熟人和老朋友的關(guān)系做生意的時(shí)代已經(jīng)逐漸消失了。但是，你的各種關(guān)系，能夠幫助你實(shí)現(xiàn)很好的引薦作用。在一些情況下，如果你沒有這樣的關(guān)系，你就會(huì)根本無法建立暫時(shí)的信任。 我們?cè)谶@里，強(qiáng)調(diào)了一個(gè)詞“暫時(shí)”，盡管有時(shí)在贏得客戶的信任時(shí)非常困難，但是如果你無法每次都贏得這樣的信任， 那么你就會(huì)很容易失去這些信任。因?yàn)?，信任是一個(gè)需要時(shí)時(shí)檢查的項(xiàng)目，以便確信其不會(huì)逐漸消退。