Leslie Ye

1.全神貫注

雖然銷售的壓力非常大，在與客戶溝通時(shí)偶爾走神可以理解，但并不意味著可以接受。溝通時(shí)必須投入百分之百的精力，全神貫注，否則可能會(huì)錯(cuò)過(guò)細(xì)節(jié)，如果你問(wèn)對(duì)方問(wèn)題他已經(jīng)告訴過(guò)你，會(huì)顯得非常不專業(yè)，也會(huì)讓客戶喪失合作的信心。

2.積極聆聽(tīng)

Databox的首席執(zhí)行官Peter Caputa說(shuō)，“潛客說(shuō)話時(shí)，大多數(shù)銷售只是等他們說(shuō)完然后說(shuō)自己想說(shuō)的內(nèi)容，甚至不去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)了什么，只是構(gòu)思待會(huì)兒自己接什么話?！?然而，正確的聆聽(tīng)-溝通步驟應(yīng)該是：

*真正理解客戶說(shuō)了什么。

*給予反饋和評(píng)價(jià)。

*跟客戶確認(rèn)自己有沒(méi)有理解錯(cuò)。

*問(wèn)一個(gè)相關(guān)問(wèn)題再次確認(rèn)你真正理解了他們的現(xiàn)狀和問(wèn)題。

3.關(guān)注潛臺(tái)詞

聽(tīng)懂客戶所表達(dá)的內(nèi)容非常重要，但是更重要的是發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有說(shuō)出來(lái)的內(nèi)容。例如，對(duì)方選擇跟你溝通，是因?yàn)檎J(rèn)可你們公司還是因?yàn)樗纳霞?jí)要求他給出三個(gè)選擇，而你只是一個(gè)備選項(xiàng)？銷售要能夠讀懂對(duì)方的潛臺(tái)詞。

4.保持好奇心

優(yōu)秀的溝通者對(duì)于對(duì)方的處境有著天然的好奇心，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)也相當(dāng)重要。