張瑾

一線競爭，如何從銀保渠道的轉(zhuǎn)型大潮中突圍而出？同方全球人壽保險有限公司上海分公司銀保渠道總監(jiān)沈照以一套“細(xì)”+“精”的“組合拳”，揭示了團隊維持高增長的“逆勢秘訣”。

在回歸保障的大背景下，單純依靠銷售躉繳理財型產(chǎn)品沖擊保費規(guī)模，創(chuàng)造銀保渠道業(yè)績神話的激進時代已然落幕。 隨著監(jiān)管的逐步加緊，個人代理渠道和銀行代理渠道的保費貢獻情況也開始發(fā)生明顯變化：從壽險全行業(yè)來看，個險保費貢獻比重從2016年的36%上升至2017年的50%，2018年進一步攀升至60%;而銀保占比則一路從2016年的歷史高點持續(xù)下跌，由53%降至40%，2018年持續(xù)滑坡至30%。

在整個市場因轉(zhuǎn)型壓力普遍業(yè)績不振的大背景下，2019年，同方全球人壽保險有限公司上海分公司（以下簡稱“同方上分”）的銀保業(yè)務(wù)卻展現(xiàn)出一派“逆勢而上”的強勁動力，實現(xiàn)了104.64%的高速增長。

面對這份令人艷羨的“年終答卷”，同方全球人壽上海分公司銀保渠道總監(jiān)沈照在接受《理財周刊》專訪時透露：“細(xì)致精準(zhǔn)的高客定位、反向設(shè)計的功能化產(chǎn)品、高素質(zhì)的人才團隊以及專業(yè)全面的多維服務(wù)共同構(gòu)成了上分銀保渠道持續(xù)良好發(fā)展的競爭優(yōu)勢?！?/p>

反向設(shè)計 細(xì)致入微

作為同方全球人壽上分銀保業(yè)務(wù)的掌門人，2019年是沈照入行的第十年。作為科班出身并伴隨行業(yè)起伏的“資深戰(zhàn)將”，沈照深諳銀保渠道的發(fā)展規(guī)律以及中國財富階層的現(xiàn)狀與需求。

在近年來轟轟烈烈的銀保轉(zhuǎn)型大潮中，沈照并沒有被打亂節(jié)奏。她一如既往地將高客群體作為同方上分銀保渠道戰(zhàn)略發(fā)展的核心。

“一方面，高客戰(zhàn)略是我們一貫的戰(zhàn)略定位。借助股東方Aegon（荷蘭全球人壽保險集團）和清華同方的豐厚資源，我們堅持通過完整產(chǎn)品鏈與靈活的產(chǎn)品模型，為高凈值人群度身定制符合其財富管理、二代傳承、資產(chǎn)隔離、養(yǎng)老社區(qū)等個性化特色需求的長期保障方案，而并非單純的儲蓄替代型產(chǎn)品。從長期來看，行業(yè)的轉(zhuǎn)型也將為我們的高客定位創(chuàng)造更好的市場環(huán)境。另一方面，作為高凈值人群最信賴的資產(chǎn)配置渠道，近年來國內(nèi)銀行的私行管理規(guī)模及新增規(guī)模增速亮眼，對應(yīng)的高客保障配置需求亦在不斷增長?！?沈照解釋說。

對于具體的產(chǎn)品設(shè)計及渠道服務(wù)，沈照則給出了“細(xì)中再細(xì)”的執(zhí)行策略，包括：專注于高凈值客戶的系統(tǒng)性需求分析、基于客戶需求的反向產(chǎn)品設(shè)計與服務(wù)、持續(xù)迭代提速的線上系統(tǒng)及后臺運維響應(yīng)、按客戶星級分層定制的增值禮遇，還有甚至小到編號也可細(xì)分調(diào)整的雙語保單等。

“同頻”打磨 精益求精 ?

一線比拼，除了為銀行及客戶提供真正貼合需求的產(chǎn)品與服務(wù)，專精的人才建設(shè)也是占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。

2019年8月，中國銀保監(jiān)會正式向大型銀行、股份制銀行及各保險公司下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》。這是銀保監(jiān)會成立以來首次針對銀保業(yè)務(wù)交叉地帶進行監(jiān)管規(guī)范，同時也對銀保合作規(guī)范及從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求。而作為專精高凈值客戶服務(wù)的團隊大當(dāng)家，沈照對于渠道的人才培養(yǎng)也同樣秉持一貫的“精耕細(xì)作”。

結(jié)合服務(wù)高客的定位，沈照設(shè)定了對應(yīng)高規(guī)格的體系搭建。據(jù)介紹，目前同方上分銀保的團隊成員均為高素質(zhì)專業(yè)人才，其中不乏名校碩士、海歸以及從私人銀行等金融機構(gòu)引入的資深行業(yè)精英。

“另一方面，公司也注重與券商、基金公司以及其他外部專業(yè)機構(gòu)的合作，致力為入職后的團隊成員提供持續(xù)性的學(xué)習(xí)平臺，內(nèi)容不僅涵蓋財富管理，還包括心理學(xué)、法律、稅務(wù)以及藝術(shù)品鑒賞等多領(lǐng)域的深度學(xué)習(xí)?！鄙蛘者M一步介紹說。

正是得益于這樣精益求精的選拔及培訓(xùn)機制，同方上分的銀保服務(wù)團隊能夠自然流暢地達(dá)成與高凈值客戶的“同頻交流”。而這種“毫無違和感”的客戶體驗，也成為了渠道業(yè)績增長的有效助力以及沈照團隊區(qū)別于同業(yè)競爭對手的另一核心優(yōu)勢。

厚積薄發(fā) 穩(wěn)中取進

功夫不負(fù)有心人，沈照的堅持得到了回報。

數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，壽險全行業(yè)實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)2.6萬億元，其中來自銀保渠道的約為8032.34億元，同比下降達(dá)24.11%，繼2017年連續(xù)第二年持續(xù)下降。而與行業(yè)低迷形成鮮明對比的是，在過去兩年間，沈照團隊通過銀保渠道持續(xù)達(dá)成了業(yè)績連年翻番的高速增長。向同方上分提出合作意向的商業(yè)銀行，也從最初的外資銀行進一步延展至部分合資銀行及中資銀行。

毫不夸張地說，在銀保行業(yè)整體收縮的“陣痛期”，沈照憑借著一套“細(xì)”+“精”的“組合拳”，為并無優(yōu)厚銀行系股東支撐的同方上分打開了逆勢增長的良好局面，也為渠道的持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

“從目前的發(fā)展形式來看，未來銀行仍將會是高凈值人士最信賴的首選渠道。當(dāng)越來越多的保險機構(gòu)開始將目光投向高客群體，如何打造渠道的核心競爭力及特色標(biāo)簽也依舊會持續(xù)考驗各家險企的智慧?！鄙蛘毡硎咀约簩φ麄€銀保市場及上分團隊都充滿新的期待，“未來，我們將繼續(xù)秉持厚積薄發(fā)的長續(xù)經(jīng)營策略，長期穩(wěn)健地發(fā)力高凈值業(yè)務(wù)，同時從各個維度將自身的平臺、服務(wù)打磨得更加精細(xì)。此外，我們也會進一步深化渠道拓展，將同方全球的高凈值服務(wù)品牌根植到更多的平臺，持續(xù)加大加深與合作方的相互賦能、相互提升?！?/p>