李偉只

[提要] 自媒體時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)激烈，群組營(yíng)銷被廣泛重視，“羅輯思維”很好的運(yùn)用了群組營(yíng)銷策略，在群組營(yíng)銷過程中始終以用戶為中心，受眾與價(jià)值定位清晰，堅(jiān)持內(nèi)容為王，多渠道營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)口碑與經(jīng)濟(jì)效益雙贏的局面，對(duì)自媒體行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：自媒體;群組;群組營(yíng)銷;羅輯思維

基金項(xiàng)目：廣東開放大學(xué)（廣東理工職業(yè)學(xué)院）校內(nèi)科研課題：“‘互聯(lián)網(wǎng)+背景下群組營(yíng)銷策略分析研究——基于自媒體的分析研究”（課題編號(hào)：1616）

中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2020年5月20日

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，人們可以通過博客、微博、微信等公共網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)造內(nèi)容，傳遞和分享信息，因此，在互聯(lián)網(wǎng)與虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，開啟了一個(gè)全新時(shí)代——自媒體時(shí)代。

一、自媒體發(fā)展歷程

目前對(duì)自媒體的定義沒有定論，狹義的理解是指可以發(fā)布或傳播信息的媒體賬號(hào)。廣義的理解是指人們進(jìn)行自我訴求表達(dá)的載體或渠道。自媒體的英文名稱為We Media，是由美國(guó)弗吉尼亞媒體中心研究員Shayne Bowman（沙尼·伯曼）和Chris Willis（克萊斯·威利斯）于2002年在《We Media-How Audience are shaping the future of news and information》報(bào)告中最早提出的，指出自媒體即人人即媒體，是普通大眾經(jīng)由數(shù)字科技強(qiáng)化、與全球知識(shí)體系相連之后，一種開始理解普通大眾如何提供與分享他們本身的事實(shí)、新聞的傳播途徑。

2020年4月28日發(fā)布的第45次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示：我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.04億，手機(jī)上網(wǎng)比例99.3%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模7.10億。每一次傳播載體的創(chuàng)新總能促進(jìn)媒體的跨越發(fā)展，中國(guó)的自媒體發(fā)展飛速，主要經(jīng)歷了四個(gè)階段，自媒體營(yíng)銷各有特點(diǎn)。（表1）

二、自媒體營(yíng)銷面臨的問題

隨著初期紅利逐漸減少，自媒體紛紛開展?fàn)I銷打響知名度，加速用戶集聚，但由于行業(yè)環(huán)境不健全，導(dǎo)致了種種問題，自媒體營(yíng)銷過程中，最主要的問題有以下三個(gè)方面：

（一）營(yíng)銷內(nèi)容質(zhì)量參差不齊。自媒體行業(yè)的進(jìn)入門檻低，幾乎是人人皆可自媒體，因此，人員素質(zhì)良莠不齊，為了吸引觀眾眼球，大量低俗營(yíng)銷內(nèi)容充斥其中，低成本、低質(zhì)量的營(yíng)銷內(nèi)容難以持續(xù)性的吸引用戶。

（二）自媒體訊息缺乏信譽(yù)度。傳統(tǒng)媒體有嚴(yán)格的質(zhì)量體系，從訊息發(fā)掘到訊息整理再到訊息發(fā)布有一系列流程把關(guān)，因此，比較能保證訊息的客觀公正。與此相比，自媒體普遍缺失專業(yè)的甄別體系，在訊息的選擇上隨意性、主觀性強(qiáng)。為了博取關(guān)注，自媒體在營(yíng)銷時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)消息不實(shí)、修改標(biāo)題、過度解讀等現(xiàn)象，時(shí)間一長(zhǎng)，便會(huì)造成用戶的不信任，進(jìn)而流失用戶。

（三）營(yíng)銷變現(xiàn)能力弱。從商業(yè)的角度來(lái)看，自媒體的營(yíng)銷投入以流量變現(xiàn)為目的?，F(xiàn)實(shí)情況是，很多自媒體在內(nèi)容生產(chǎn)、宣傳營(yíng)銷等方面持續(xù)投入，積累了一定規(guī)模的用戶，但卻無(wú)法喚起用戶買單的積極性，投入無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。

自媒體先天占據(jù)了用戶群組的優(yōu)勢(shì)，如果生產(chǎn)的內(nèi)容質(zhì)量過硬，擁有良好的可信度，具備較強(qiáng)的營(yíng)銷變現(xiàn)能力，那么無(wú)疑是成功的?！傲_輯思維”就是自媒體成功的典范，它的群組營(yíng)銷策略值得分析研究。

三、“羅輯思維”群組營(yíng)銷策略分析

群組是指有共同價(jià)值觀和愛好，目標(biāo)一致，對(duì)某一事物持續(xù)關(guān)注，交流頻繁，彼此認(rèn)同感強(qiáng)的群體。群組營(yíng)銷則是通過某種載體聚集人氣，通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。群組營(yíng)銷在自媒體時(shí)代，具有成本低、效率高、營(yíng)銷效果好的優(yōu)勢(shì)，“羅輯思維”的群組營(yíng)銷是非常具有代表性的。

（一）群組營(yíng)銷定位清晰?！傲_輯思維”的群組定位是“倡導(dǎo)獨(dú)立、理性思考，愛智求真、積極上進(jìn)、自由陽(yáng)光、人格健全的年輕人”。其受眾群組有以下特點(diǎn)：年齡上，主要由80、90后群體組成;受教育程度方面，學(xué)歷較高，普遍受過良好的高等教育;地域方面，絕大多數(shù)用戶來(lái)源于一二線城市，尤其是一線發(fā)達(dá)城市;消費(fèi)能力方面，用戶工作條件良好，具有一定消費(fèi)能力。

“羅輯思維”的價(jià)值定位是“知識(shí)社群”。“羅輯思維”的用戶形成了一個(gè)互動(dòng)的、富有黏性的、龐大的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)群組。

“羅輯思維”的產(chǎn)出定位是“知識(shí)的服務(wù)商和運(yùn)營(yíng)商”。羅輯思維從成立之初，就有著明確的產(chǎn)品或服務(wù)定位，隨著知名度的不斷擴(kuò)大，“羅輯思維”提供的產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越豐富，形式越來(lái)越多樣，載體越來(lái)越多元化，但都沒有脫離“做大家身邊的讀書人”傳遞知識(shí)的初衷，所提供的產(chǎn)品或定制服務(wù)都是圍繞“知識(shí)服務(wù)”而設(shè)計(jì)的。（表2）

“羅輯思維”的氣質(zhì)定位是“有種、有趣、有料”。“羅輯思維”的群組具有獨(dú)立思考、勇于探索、敢于創(chuàng)新的氣質(zhì)，“有種、有趣、有料”的氣質(zhì)定位符合群組需求，也體現(xiàn)了品牌的個(gè)性化。

（二）群組營(yíng)銷內(nèi)容以質(zhì)量至上為原則。羅振宇原來(lái)是央視《對(duì)話》欄目的制片人和主持人，辭職后創(chuàng)辦了“羅輯思維”。與影視明星和網(wǎng)紅相比，羅振宇沒有太多光環(huán)效應(yīng)，無(wú)法自帶流量，“羅輯思維”能夠擁有大量鐵桿粉絲，靠的是內(nèi)容為王，質(zhì)量為上的群組營(yíng)銷策略。

“羅輯思維”在內(nèi)容的選取上，以群組為核心，選取符合群組氣質(zhì)的主題，能夠切中群組的痛點(diǎn)，引發(fā)情感共鳴，普遍具有現(xiàn)實(shí)意義，做到了“有種、有趣、有料”。相關(guān)問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，包括會(huì)員在內(nèi)的用戶覺得，在“羅輯思維”最能吸引他們長(zhǎng)期關(guān)注的因素中，“價(jià)值觀新穎，能夠啟迪思維”超過了83%，“能夠幫助自己的工作和學(xué)習(xí)”也是主要原因之一。

“羅輯思維”不是內(nèi)容的搬運(yùn)工，而是在精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上進(jìn)行了深入、開放、創(chuàng)新的解讀，這也成就了其內(nèi)容的稀缺性。“羅輯思維”創(chuàng)立初期，沒有渠道優(yōu)勢(shì)，通過優(yōu)酷、喜馬拉雅等平臺(tái)完成了群組人氣聚集，2017年，“羅輯思維”創(chuàng)立的自己的平臺(tái)，取名“得到”，提供付費(fèi)知識(shí)服務(wù)。對(duì)于“羅輯思維”用戶來(lái)說，需要付出轉(zhuǎn)移成本和更多的知識(shí)使用費(fèi)，但“羅輯思維”的群組用戶數(shù)量并沒有減少，這恰恰證明了“羅輯思維”堅(jiān)持質(zhì)量至上原則的成功。

（三）群組營(yíng)銷渠道多樣。“羅輯思維”利用交叉渠道線上、線下立體營(yíng)銷，分三個(gè)階段進(jìn)行群組營(yíng)銷。

在宣傳階段，“羅輯思維”借助主流平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了口碑的傳播。2012年12月21日開始，羅振宇脫口秀在優(yōu)酷平臺(tái)播出了205集節(jié)目，聯(lián)系實(shí)際、旁征博引深度剖析每期主題，收獲了爆炸式口碑，實(shí)現(xiàn)了對(duì)潛在目標(biāo)群組的分眾傳播，獲得了目標(biāo)群組的認(rèn)可，口碑效應(yīng)顯現(xiàn)。

在擴(kuò)大影響階段，“羅輯思維”利用微博、貼吧、論壇、微信、今日頭條、知乎等渠道，結(jié)合多元的營(yíng)銷形式積極營(yíng)銷，取得了迅速的發(fā)展。通過借助荔枝FM、喜馬拉雅音頻平臺(tái)，更大范圍的擴(kuò)大了品牌的知名度。值得一提的是，“羅輯思維”公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)是這個(gè)階段的最大亮點(diǎn)，如經(jīng)典的語(yǔ)音60秒，微信語(yǔ)言傳播拉近了人與人之間的距離，滿足了用戶使用APP的便捷性、實(shí)用性的需求，直達(dá)用戶的推送模式，更像是一對(duì)一的對(duì)話，為受眾營(yíng)造了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的感受，使用戶的體驗(yàn)升級(jí)?！傲_輯思維”線下營(yíng)銷活動(dòng)也是這個(gè)階段的亮點(diǎn)，比如霸王餐、讀書會(huì)、全國(guó)演講、相親大會(huì)等線下活動(dòng)都讓群組成員產(chǎn)生了認(rèn)同感和用戶黏性，線下活動(dòng)的開展也反過來(lái)促進(jìn)了線上溝通。

現(xiàn)階段，“羅輯思維”重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)自己的“得到”APP，停止與優(yōu)酷、華數(shù)TV、荔枝FM、喜馬拉雅等平臺(tái)的合作，而保留的微信公眾號(hào)也進(jìn)行了改版，用來(lái)宣傳“得到”APP。“得到”APP為“羅輯思維”的群組營(yíng)銷變現(xiàn)搭建了獨(dú)有平臺(tái)。

（四）群組營(yíng)銷變現(xiàn)途徑多元?！傲_輯思維”的用戶基數(shù)龐大，具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，樂于知識(shí)投資，這是進(jìn)行群組營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)盈利的重要基礎(chǔ)。“羅輯思維”在群組營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，變現(xiàn)的途徑更加多元化，主要盈利途徑有以下幾種：

1、會(huì)員制收費(fèi)。2013年“羅輯思維”開始嘗試招募付費(fèi)會(huì)員，付費(fèi)會(huì)員分為普通會(huì)員和鐵桿會(huì)員，分別享有不同的權(quán)益。第一期招募付費(fèi)會(huì)員共計(jì)5，500個(gè)，半天收入會(huì)費(fèi)160萬(wàn)元。從第三期開始，“羅輯思維”啟動(dòng)了引薦人的制度，以實(shí)現(xiàn)“以真實(shí)的人際關(guān)系而連接起來(lái)的社群”。目前為止，“羅輯思維”已暫停招募新的會(huì)員，“羅輯思維”官方聲明已將6.6萬(wàn)名會(huì)員升級(jí)為了終身制并享有多種權(quán)益。

2、商品銷售。與一般的自媒體流量變現(xiàn)不同，“羅輯思維”幾乎不用廣告的形式變現(xiàn)，取而代之的是直接進(jìn)行商品銷售，羅輯思維商城主要以羅輯思維會(huì)員為銷售對(duì)象，其獨(dú)家銷售的圖書、文創(chuàng)產(chǎn)品既維護(hù)了“羅輯思維”的品牌形象，堅(jiān)持了價(jià)值定位，也實(shí)現(xiàn)了盈利。比如，售賣中秋節(jié)“真愛特供月餅”，單價(jià)199元，總銷售量達(dá)40，038盒。

3、定制付費(fèi)。知識(shí)付費(fèi)與定制是“羅輯思維”的特色，比如其“獨(dú)家好課”提供了大量的付費(fèi)定制課程，吸引了高校學(xué)生、職場(chǎng)白領(lǐng)等用戶的青睞。會(huì)員群組是“羅輯思維”品牌塑造的重中之重，“羅輯思維”提供的知識(shí)產(chǎn)品以會(huì)員需求為中心，緊緊圍繞產(chǎn)品定位不斷對(duì)服務(wù)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化升級(jí)，使用戶獲得了良好的消費(fèi)體驗(yàn)，形成了健康的群組消費(fèi)生態(tài)。

4、平臺(tái)提成?！暗玫健盇PP是“羅輯思維”專有平臺(tái)，在“得到”APP，除了羅振宇本人的欄目，還有其他加盟者的付費(fèi)專欄，比如李笑來(lái)、李翔、劉雪楓等“大咖”入駐，并推出了《李翔商業(yè)內(nèi)參》《5分鐘商學(xué)院》等多個(gè)按年付費(fèi)產(chǎn)品，定價(jià)大多為199元/年?！暗玫健盇PP是一個(gè)擁有巨大流量的平臺(tái)，相對(duì)于群組用戶與加盟者而言，“得到”APP就是一個(gè)第三方平臺(tái)，平臺(tái)提成也構(gòu)成了“羅輯思維”的主要盈利來(lái)源。

實(shí)際上隨著“羅輯思維”的影響力不斷擴(kuò)大，其變現(xiàn)能力越來(lái)越強(qiáng)，除了上述的四種主要途徑外，還有打賞收入和商業(yè)品牌的贊助，比如華誼兄弟、樂視電視等等，另外還有跨年演講門票收入，比如售價(jià)40，000元的演講門票套餐很快被售完。“羅輯思維”多元的變現(xiàn)途徑顯示了其強(qiáng)大的盈利能力，正因?yàn)槿绱耍傲_輯思維”得到了啟明創(chuàng)投等眾多資本的追捧，已經(jīng)完成4輪融資。

四、結(jié)語(yǔ)

自媒體時(shí)代，“羅輯思維”群組營(yíng)銷策略給我們的啟示是：自媒體要想長(zhǎng)久健康發(fā)展，首先應(yīng)該明確定位自己的受眾用戶，然后分析用戶的痛點(diǎn)和需求，定位產(chǎn)品和服務(wù)，重視產(chǎn)出質(zhì)量，做好服務(wù)，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，提高用戶的忠實(shí)度和黏性，這樣才能穩(wěn)定存量，增加流量，才可能實(shí)現(xiàn)流量的變現(xiàn)。

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