蔡國文

摘要：二十一世紀(jì)以來，中國的經(jīng)濟(jì)得到了飛速的發(fā)展，社會(huì)取得了巨大的進(jìn)步，其中，金融業(yè)相比以往更加規(guī)范，規(guī)模越來越大。面對(duì)新的時(shí)代形勢中小銀行，中小銀行逐漸朝著大零售方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這種做法能夠提高銀行業(yè)的利潤率，緩解激烈的市場競爭壓力。相關(guān)的調(diào)查研究表明，雖然有很多銀行提出了大零售轉(zhuǎn)型的改革方向，但大部分銀行并沒有取得顯著的成果，距離完全成功仍然有很長的一段路要走，本文就新形勢下中小銀行大零售轉(zhuǎn)型思路進(jìn)行了探討和研究，希望能夠?yàn)橄嚓P(guān)的技術(shù)工作者們提供一定的幫助和支持。

關(guān)鍵詞：新形勢 ?中小銀行 ?大零售 ?轉(zhuǎn)型思路

一、運(yùn)營數(shù)字化再造

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，社會(huì)消費(fèi)逐漸升級(jí)，因此，零售業(yè)務(wù)迎來了更加廣闊的發(fā)展前景，這為中小銀行的發(fā)展提供了更多的思路，隨著金融科技的規(guī)模的不斷加大，零售業(yè)務(wù)已經(jīng)受到了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，這也是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的前沿陣地，我們必須要充分認(rèn)知零售業(yè)務(wù)所帶來的重要意義以及技術(shù)性變革，深入應(yīng)用相關(guān)的技術(shù)，創(chuàng)新工作理念，例如，理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)鏈、金融產(chǎn)品已經(jīng)非常豐富，并且被廣大公司所應(yīng)用[1]。隨著數(shù)字時(shí)代經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售業(yè)務(wù)相比以往有了新的時(shí)代意義，零售業(yè)務(wù)的升級(jí)也具備了廣闊而牢固的基礎(chǔ)銀行，財(cái)務(wù)工作者必須要深刻意識(shí)到工作內(nèi)容的變化，在開展大零售業(yè)務(wù)進(jìn)階時(shí)，需要從以下幾個(gè)角度進(jìn)行分析：

首先，零售獲客場景化和去場景化的爭論。場景化和去場景化是零售獲客的兩個(gè)基礎(chǔ)工作方法，兩者各有利弊，從表面上進(jìn)行分析，中小銀行大多不占據(jù)場景入口，因此，去場景化思路是更加具有現(xiàn)實(shí)性意義的工作方法。然而，仍然有一些工作內(nèi)容需要較深的場景才能夠提高服務(wù)質(zhì)量，而且無論是場景化還是去場景化，二者都需要算法和底層邏輯的支撐，都需要投入大量的智能化研究，引入相應(yīng)的專業(yè)性人才。在這個(gè)過程中，要充分運(yùn)用AI工作戰(zhàn)略，能用科技解決的問題都要用科技來解決，中小銀行應(yīng)當(dāng)立足于自身的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r來選擇相應(yīng)的工作路徑[2]。

其次是金融服務(wù)與金非金融服務(wù)的集成。隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)和金融經(jīng)濟(jì)的互動(dòng)，銀行業(yè)迎來了新的發(fā)展方向，必須要跟上時(shí)代的步伐，革新工作理念，為客戶提供更加全面的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)金融與非金融服務(wù)的集成，這也是數(shù)字化背景下的工作方向。例如，中小企業(yè)的線上場景遷移是大的發(fā)展趨勢，要注重供應(yīng)鏈系統(tǒng)的建設(shè)與開發(fā)，打造相應(yīng)的生態(tài)場景，建立云端數(shù)據(jù)庫，將核心內(nèi)容遷移至線上，從而通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容，提高客戶滿意程度。

第三，對(duì)公業(yè)務(wù)與大零售業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，對(duì)公業(yè)務(wù)與大零售業(yè)務(wù)二者逐漸成為了不可分割的有機(jī)整體，銀行必須要重視公司客戶和個(gè)人客戶，把握好全部的消費(fèi)主體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)金融的集成。要在理解產(chǎn)業(yè)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)模式，真正與客戶建立長久和互相信任的合作，嵌入零售金融業(yè)務(wù)[3]。

二、產(chǎn)品智能化開發(fā)和專業(yè)網(wǎng)格化推進(jìn)

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品智能化開發(fā)已經(jīng)成為了中小銀行大零售轉(zhuǎn)型中的重要工作環(huán)節(jié)，必須要深刻意識(shí)到科技的力量，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，加快產(chǎn)品的科技附加值，升級(jí)產(chǎn)品服務(wù)理念，優(yōu)化線上服務(wù)場景，為客戶提供交互式和智能化的產(chǎn)品，真正讓客戶滿意。要加強(qiáng)金融科技的透明性與邏輯性，依靠參數(shù)化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)客戶們的個(gè)性化需求，依靠大數(shù)據(jù)計(jì)算推動(dòng)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，及時(shí)跟上時(shí)代前沿。與此同時(shí)，要關(guān)注用戶們的想法，做好用戶調(diào)研工作，尊重用戶的使用習(xí)慣，讓用戶對(duì)于服務(wù)產(chǎn)生依賴性。最后，要強(qiáng)調(diào)與用戶的溝通和交流，與用戶一起開發(fā)產(chǎn)品，給他們更多的自定義機(jī)會(huì)，從而讓產(chǎn)品更加契合對(duì)方的需求[4]。

在傳統(tǒng)的銀行零售工作開展過程中，零售的方式靠工作人員深入一線開展業(yè)務(wù)，進(jìn)行推廣，此種方法效率比較低下，往往耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，卻取不到相應(yīng)的成果。隨著數(shù)字化時(shí)代的不斷發(fā)展，中小銀行大零售業(yè)務(wù)必須要實(shí)現(xiàn)新的轉(zhuǎn)變，要基于信息技術(shù)開展線上線下融合方式，實(shí)現(xiàn)展業(yè)的網(wǎng)格化推進(jìn)。要多加與客戶進(jìn)行溝通和交流，通過各種手段收集客戶信息，了解客戶需求，從而對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的畫像分析，根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)來開展推銷。同時(shí)，要做好客戶的數(shù)據(jù)維護(hù)工作，無論是老客戶還是新客戶，都要建立詳細(xì)的數(shù)據(jù)資料，要明確網(wǎng)格責(zé)任人，實(shí)現(xiàn)對(duì)于客戶群體的精準(zhǔn)把握與收集。在線上與線下相結(jié)合的模式開展過程中，要充分發(fā)揮現(xiàn)代科技的優(yōu)勢，通過各種信息溝通平臺(tái)來聯(lián)系客戶，真正做到無死角，無盲點(diǎn)，從而提高工作效率[5]。

必須要深刻意識(shí)到大零售對(duì)銀行業(yè)提出的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，真正做深、做透、做出自己的特色，要立足于自身的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展理念來拓寬市場，并且對(duì)市場進(jìn)行精細(xì)劃分，制定科學(xué)合理的發(fā)展目標(biāo)，一步一步實(shí)現(xiàn)大零售業(yè)務(wù)的增長。利用數(shù)字化技術(shù)降低公司運(yùn)營成本，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測水平，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制，為客戶提供低門檻理財(cái)產(chǎn)品，高質(zhì)量財(cái)務(wù)規(guī)劃，吸引客戶的興趣。對(duì)于授信業(yè)務(wù)方面，要采用成熟的數(shù)字化信用風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型開展工作，多方面收集客戶的信息，并且建立云端數(shù)據(jù)庫，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)來進(jìn)行科學(xué)的工作建模，實(shí)現(xiàn)低成本高質(zhì)量的授信決策。

三、項(xiàng)目進(jìn)度化管理

大零售進(jìn)階是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作內(nèi)容，里面包含有非常多的工作方面，我們必須要綜合分析各種類型的影響因素，并且取得一個(gè)平衡點(diǎn)，要不斷細(xì)化行動(dòng)計(jì)劃，分階段開展工作，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行干預(yù)。

對(duì)于重點(diǎn)改造計(jì)劃內(nèi)的項(xiàng)目，其包含有以下幾類：消費(fèi)金融產(chǎn)品改造計(jì)劃，銀行卡產(chǎn)品改造計(jì)劃，財(cái)富金融產(chǎn)品改造計(jì)劃等等，要具體問題具體分析，以實(shí)際的場景為切入口，劃分客戶群體，抓住客戶的興趣點(diǎn)所在，建立合理的生態(tài)圈邏輯，積極調(diào)動(dòng)各種有利資源，實(shí)現(xiàn)全流程全方位的服務(wù)解決方案。公司需要尋求多方平臺(tái)開展合作，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶凝聚力，在工作過程中，善于打破固有思維，創(chuàng)新網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行換代。其次是重點(diǎn)創(chuàng)新工程，此類工程項(xiàng)目包括線上供應(yīng)鏈、金融產(chǎn)品創(chuàng)新工程、外部場景拓展工程等等，要將傳統(tǒng)的預(yù)付、存貨類供應(yīng)鏈產(chǎn)品向上遷移，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，深度融入場景開展工作，為企業(yè)提供貸款難問題的解決策略，真正從企業(yè)的角度進(jìn)行考慮，為企業(yè)排憂解難，通過創(chuàng)新化數(shù)字化的解決方案實(shí)現(xiàn)授信工作的高效完成[6]。

為了確保大零售進(jìn)階的實(shí)效，中小銀行中的高層管理者必須要充分意識(shí)到自身所肩負(fù)的重要責(zé)任，對(duì)于大零售進(jìn)階項(xiàng)目群進(jìn)行集中統(tǒng)籌管理，成立相應(yīng)的管理部門，加強(qiáng)信息的對(duì)接與交流，管理好日常工作，實(shí)現(xiàn)高效率的人員變更。同時(shí)，要不斷健全和完善監(jiān)管監(jiān)督機(jī)制，做好項(xiàng)目計(jì)劃管理，定期抽查工作成果，要做好項(xiàng)目沖突管理，科學(xué)安排工作時(shí)間，強(qiáng)化項(xiàng)目質(zhì)量水平，抓住影響目標(biāo)的關(guān)鍵問題和環(huán)節(jié)，及時(shí)開展討論，完善優(yōu)化工作，針對(duì)項(xiàng)目中的總體目標(biāo)和階段目標(biāo)，進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)，找出項(xiàng)目中的不足之處，分析具體原因所在，并且要求相關(guān)的責(zé)任主體提出改進(jìn)計(jì)劃，保障項(xiàng)目的順利完成[7]。

最后，要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可視化引領(lǐng)。為了確保大零售進(jìn)階達(dá)到預(yù)期效果，必須要對(duì)目標(biāo)開展可視化管理工作，也就是保障項(xiàng)目的清晰透明，一切活動(dòng)都能夠處于掌控之中，降低項(xiàng)目開展風(fēng)險(xiǎn)。首先，要推進(jìn)用戶體驗(yàn)可視化管理，通過用戶現(xiàn)場訪談、滿意度調(diào)查等方法優(yōu)化用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶對(duì)于企業(yè)的認(rèn)可程度。其次，要對(duì)項(xiàng)目開展臺(tái)賬式管理，明確責(zé)任主體。第三，要細(xì)化大零售進(jìn)階的階段性目標(biāo)，并且以目標(biāo)為核心開展各項(xiàng)工作，強(qiáng)化指標(biāo)的分解和檢測。

總而言之，新形勢下的中小銀行大零售轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)非常重要的工作內(nèi)容，其能夠有效提高銀行企業(yè)的競爭力，因此，相關(guān)的工作人員必須要不斷創(chuàng)新工作方法，拓寬工作思路，提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)用戶滿意度，從而實(shí)現(xiàn)中小銀行盈利的增加，推動(dòng)我國銀行業(yè)朝著更加健康的方向發(fā)展。

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作者供職于甘肅銀行，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師