范鴻營

摘要：應(yīng)收賬款是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變以及商業(yè)信用的出現(xiàn)，應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而生。應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營性資源占用的關(guān)鍵因素之一，直接影響企業(yè)的收益與風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理的好壞已影響到企業(yè)的生存，企業(yè)必須在利用信用政策擴(kuò)大收入的同時(shí)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，優(yōu)化應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;信用政策;風(fēng)險(xiǎn)

一、緒論

應(yīng)收賬款（Receivables）是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款是一把“雙刃劍”，用的好增加企業(yè)收入，搶占市場有利地位，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)地價(jià)值增長;用的不好加重企業(yè)資金負(fù)擔(dān)，甚至導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，面臨破產(chǎn)。本文通過淺析目前企業(yè)由于授信體系不健全，應(yīng)收賬款管理制度不完善呈現(xiàn)的普遍問題以及如何降低企業(yè)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的措施，希望企業(yè)能夠充分利用信息化建設(shè)進(jìn)行應(yīng)收款管控，優(yōu)化應(yīng)收款考核機(jī)制，提高應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)防范意識。

二、飼料企業(yè)應(yīng)收賬款管理普遍存在的問題

（一）高層管理者應(yīng)收款管理意識淡薄

高層管理者普遍缺乏應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)防范意識，為了擴(kuò)大市場份額，增加銷量，沒有很好的利用管理會計(jì)工具，綜合考慮企業(yè)自身優(yōu)勢、劣勢和外部環(huán)境存在的威脅、機(jī)會，盲目擴(kuò)大企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模。他們認(rèn)為銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)拖欠、壞賬損失，忽視了長期居高不下的應(yīng)收賬款及相應(yīng)的資金成本可能會使企業(yè)資金鏈斷裂的問題。

（二）業(yè)務(wù)體系人員重銷售輕回款

業(yè)務(wù)體系人員的個(gè)人利益跟公司利益相矛盾，他們的薪酬績效往往只跟銷售量跟銷售收入掛鉤，而沒有跟應(yīng)收賬款捆綁在一起。業(yè)務(wù)人員認(rèn)為應(yīng)收賬款的回收只是時(shí)間問題，客戶最終會付款的，又或者認(rèn)為是財(cái)務(wù)人員應(yīng)該負(fù)責(zé)的事情，跟他們無關(guān)，所以往往只負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，不斷的“開疆辟土”，而對于客戶欠款的回款跟蹤、催收等不愿投入太多精力，導(dǎo)致應(yīng)收款像“雪球”一樣，越滾越大。

（三）缺乏信用調(diào)查評估、信用跟蹤，無法有效的進(jìn)行事前、事中、事后管控

由于飼料產(chǎn)品同質(zhì)性大，買方市場明顯，所以很多企業(yè)認(rèn)為能搶到市場資源已屬不易，如果進(jìn)行大量的信用調(diào)查，不僅影響客戶開發(fā)時(shí)間，還會引發(fā)客戶的厭惡，降低滿意度，讓競爭對手搶走客戶。所以一方面對于新客戶不從客戶的發(fā)展歷史、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營情況、信用記錄等綜合考慮，利用信用評價(jià)模型給予相對應(yīng)的信用政策，而盲目的給予信用額度，導(dǎo)致有些可能已經(jīng)成為“老賴”的客戶，卻還能享受信用額度進(jìn)行賒銷交易;另外一方面對于老客戶沒有持續(xù)跟蹤財(cái)務(wù)狀況等影響應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的因素并進(jìn)行相應(yīng)的信用政策調(diào)整，部分客戶可能資不抵債了，企業(yè)卻還一直賒銷產(chǎn)品給對方，加劇應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。

（四）信息化程度較為落后

隨著我國改革開放步伐不斷加大，信息化已經(jīng)成為加強(qiáng)競爭力的最有利杠桿之一，但多數(shù)飼料企業(yè)信息化建設(shè)投入不足，信息相對零散，無法形成一個(gè)體系。對于客戶的基本信息、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期情況、盈利情況等都是靠手工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理，一是增加工作量，增加了人工成本;二是無法做到自動事前預(yù)警，事中控制，事后分析，增加應(yīng)收賬款管控的難度。

三、降低飼料企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的措施

（一）完善審批流程，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識

客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來源。財(cái)務(wù)人員要向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者傳遞應(yīng)收款資金占用成本以及影響資金鏈程度的信息，讓領(lǐng)導(dǎo)者正確對待應(yīng)收賬款，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識。

完善應(yīng)收賬款閾值審批流程，各企業(yè)或各業(yè)務(wù)辦事處如果要增加應(yīng)收賬款額度，就必須在額度簽呈明確新增額度用于什么目的，如用于開發(fā)新客戶或加大老客戶賒銷額度，后期還要針對該賒銷額度進(jìn)行相應(yīng)的效益分析，消除“吃光了又伸手要”的現(xiàn)象。

企業(yè)必須善于利用回歸分析等工具，結(jié)合市場形勢、自身情況等創(chuàng)建應(yīng)收賬款閥值測算模型，并在實(shí)際運(yùn)行過程中不斷的修正應(yīng)收賬款閥值，以達(dá)到應(yīng)收款效益最大化。

（二）將應(yīng)收款管理納入業(yè)務(wù)體系績效考核

將應(yīng)收賬款作為業(yè)務(wù)體系績效考核的一項(xiàng)硬指標(biāo)，使其個(gè)人利益跟企業(yè)利益保持一致，是實(shí)現(xiàn)應(yīng)收款管理“責(zé)任到人”的最佳方式，企業(yè)可根據(jù)自身情況制定應(yīng)收賬款考核指標(biāo)，促使業(yè)務(wù)體系人員重視應(yīng)收賬款的發(fā)放與催收。如設(shè)立應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)保證金，按比例暫緩發(fā)放業(yè)務(wù)人員的績效，直到該業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的應(yīng)收款清算完畢才給予發(fā)放（見表1）;設(shè)立超期欠款績效影響因子，按比例扣減績效，倒逼業(yè)務(wù)人員重視客戶的資信情況，不盲目放款，該部分因子影響額可優(yōu)先從應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)保證金中扣減（見表2）。

（三）做好事前評估、事后跟蹤

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析表明，實(shí)施事前控制，可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)應(yīng)結(jié)合客戶類型、采購品種、采購量、財(cái)務(wù)狀況、信用情況等因素來核定對客戶的授信額度和授信期限。對于新客戶，可利用特征分析模型、營運(yùn)資產(chǎn)分析模型或兩者結(jié)合對客戶進(jìn)行A、B、C、D四級分類。

A類低風(fēng)險(xiǎn)采用較寬松的信用政策，授予較大的信用額度，給予最大的銷售支持，并定期調(diào)查客戶資信情況。

B類一般風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男庞每刂疲谛庞孟揞~內(nèi)進(jìn)行交易，發(fā)生貨款拖欠20天立即停止供貨，采取定期及重點(diǎn)檢查。

C類高風(fēng)險(xiǎn)交易時(shí)嚴(yán)格限制在信用限額內(nèi)，同時(shí)尋求債權(quán)擔(dān)保，如發(fā)生拖欠立即停止供貨。

D類最高風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)盡量避免跟此類客戶進(jìn)行交易，或采取現(xiàn)款現(xiàn)貨方式，或進(jìn)行付款擔(dān)保。

對于老客戶，也要根據(jù)回款、銷售情況進(jìn)行A、B、C、D四級分類，并針對分類制定不同的催收政策。A類低風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行短信催收，B類一般風(fēng)險(xiǎn)短信+電話，C類高風(fēng)險(xiǎn)上門催收，D類最高風(fēng)險(xiǎn)司法介入。（注：事后ABCD跟事前ABCD分類方式不一致）

（四）利用信息化打造應(yīng)收款管控系統(tǒng)

隨著共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，我們要將財(cái)務(wù)很大一部分工作在信息系統(tǒng)中完成，通過信息系統(tǒng)的建設(shè)，數(shù)據(jù)的挖掘，將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成為服務(wù)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的知識，輔助決策。利用信息系統(tǒng)管控應(yīng)收賬款的措施可有如下幾種。

1. 設(shè)定應(yīng)收賬款總閾值，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身資金實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)狀況設(shè)定應(yīng)收賬款總閾值，總額達(dá)到85%時(shí)啟動預(yù)警，一旦應(yīng)收賬款達(dá)到總閾值，應(yīng)立即停止賒銷業(yè)務(wù)同時(shí)加大欠款催收力度或通過貼現(xiàn)、保理等手段轉(zhuǎn)換應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。

2. 設(shè)定客戶信用額度及信用賬期，系統(tǒng)自動根據(jù)設(shè)定的客戶信用額度進(jìn)行賒銷交易，超過額度不得賒銷，同時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶賬期與設(shè)定值進(jìn)行自動對比分析，如有異常自動報(bào)警，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況自動給出不同解決方案供管理者進(jìn)行決策參考。

3. 實(shí)施電子對賬，每月初客戶網(wǎng)應(yīng)收款催收系統(tǒng)從財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中獲取上月客戶采購產(chǎn)品種類、銷量、收入、月末欠款等自動生成對賬單，客戶通過客戶網(wǎng)對賬系統(tǒng)進(jìn)行對賬確認(rèn)，可根據(jù)欠款金額大小或客戶風(fēng)險(xiǎn)類別設(shè)置以下幾種對賬方式：人臉識別對賬、指紋識別對賬、手機(jī)短信驗(yàn)證碼對賬等。

4. 報(bào)告生成系統(tǒng)，包括賬齡結(jié)構(gòu)報(bào)告、客戶效益報(bào)告、超期欠款報(bào)告等，打造日報(bào)告生成系統(tǒng)，改變以往只能每周甚至每月才能出報(bào)告，充分利用信息化優(yōu)勢，為企業(yè)經(jīng)營管理提供及時(shí)的決策支持。

四、總結(jié)

領(lǐng)導(dǎo)重視是應(yīng)收賬款管理的前提，責(zé)任落實(shí)是應(yīng)收賬款管理的保障，合理利用應(yīng)收款能加強(qiáng)企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系，促進(jìn)社會再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。本文通過闡述應(yīng)收賬款普遍存在的問題并提出了降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的措施，旨在呼吁企業(yè)在經(jīng)營中，一定要將應(yīng)收款責(zé)任落實(shí)到人，建立應(yīng)收賬款的目標(biāo)管理，同時(shí)利用信息化、人工智能等手段進(jìn)行應(yīng)收賬款的優(yōu)化配置，對銷售前景和市場情況進(jìn)行實(shí)時(shí)預(yù)測，并根據(jù)預(yù)測結(jié)果及時(shí)調(diào)整應(yīng)收賬款政策，不斷提升應(yīng)收款的價(jià)值創(chuàng)造能力，使企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]李瑋瑋.保理對臺州農(nóng)業(yè)出口企業(yè)的適用性及影響因素研究[D].浙江農(nóng)林大學(xué)，2014.

[2]胡維平.淺析應(yīng)收賬款給對企業(yè)的影響[J].科教導(dǎo)刊，2013（10）.

[3]劉樹欣.淺談關(guān)系營銷在物業(yè)服務(wù)企業(yè)的應(yīng)用[J].天津市財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（02）.

（作者單位：福建傲農(nóng)生物科技集團(tuán)股份有限公司）