馮萬宇

【摘 要】 自改革開放以來，我國經(jīng)濟迅猛發(fā)展，伴隨著國內經(jīng)濟的日益繁榮，國家海南建設成為國際旅游島上升為國家戰(zhàn)略，為島內的旅游發(fā)展奠定了政策基礎，乘著這戰(zhàn)略的風帆，島內的酒店行業(yè)同樣也是得到了翻天覆地的變化。本文以三亞亞特蘭蒂斯酒店客源市場細分作為研究對象進行相應的分析研究，在結合實際的情況下，對三亞亞特蘭蒂斯酒店客源市場進行細分，明確其目標市場選擇與市場定位，并提出自己的意見與措施。

【關鍵詞】 市場細分 定位 措施

一 ?緒 ?論

三亞，這個全國唯一一個熱帶濱海旅游城市，有著“東方夏威夷”的稱號，位居中國四大一線旅游城市“三威杭廈”之首，長達209公里的海岸線，使得這座城市擁有著極致的海景，同時，對工業(yè)工廠的嚴格把控，使得三亞的空氣條件常年位居全國前列。由于良好的旅游環(huán)境，加之海南國際旅游島建設的不斷推進，至今，世界各大酒店管理集團紛紛在三亞投資開設酒店，三亞已然成為了國內高星酒店密集度最高的地區(qū)之一。以酒店行業(yè)在三亞的突飛猛進為背景，本文以三亞亞特蘭蒂斯酒店為研究對象，對其客源市場的細分進行相關的研究分析。

二 三亞亞特蘭蒂斯酒店客源市場存在的問題

（一）海外客源來源地單一。在三亞亞特蘭蒂斯酒店中，日本、韓國、俄羅斯三國在海外游客中占據(jù)了絕對的數(shù)量，相對而言，其他國家或地區(qū)的游客數(shù)量明顯不足，呈現(xiàn)出“畸形”發(fā)展的態(tài)勢。

（二）住店客源多以家庭旅游為主。三亞亞特蘭蒂斯酒店主打親子旅游，并且將相應的宣傳工作都以親子旅游為重心，對于會展方面的宣傳力度不夠。同時酒店中特有的水族館、水世界、C秀等項目都是為了游客在入住酒店的同時，能夠擁有更好的游玩體驗，但此類項目的正常開設，特別是水世界會營造出一系列的音樂效果，這些音樂效果對會展、商務游客無疑是一種噪音，加之酒店客房陽臺的正對面便是水世界，無法很好地做到隔音措施，從而也無法滿足其的基本要求。

（三）旺季時間較短且淡旺季客流量反差巨大。三亞亞特蘭蒂斯酒店主要旺季主要集中在暑期、十一黃金周、年前的一個月至小年，在這些時間段1314間客房的住客率都可以達到90%以上，除開這些時間段，住客率則在40%～50%之間浮動。

三 三亞亞特蘭蒂斯酒店客源市場開發(fā)措施

（一）找尋自身優(yōu)勢深度挖掘海外市場。目前而言歐美國家相比于三亞，而更加青睞于到東南亞旅游，然而相較于東南亞的旅游環(huán)境，三亞本身也具有相當程度的優(yōu)勢，例如：旅游安全有足夠的保障、基礎設施完于城市配套完善等，并且自2018年5月1日起，在海南省實施59國人員入境旅游免簽政策，這個迄今為止我國最便利、最開放的入境政策將進一步推進海南國際旅游島的建設，極大程度上減少了旅游時不必要的麻煩。在以此為背景下，三亞亞特蘭蒂斯酒店方面應引起相當程度的重視，并針對世界各地旅游者的喜好，開發(fā)相關的旅游產(chǎn)品與特色項目以吸引其的關注，最后達到入住酒店并提高其在酒店內的消費的目的。

（二）強化與旅行社之間的合作與交流。酒店同旅行社之間的合作尤為重要，旅行社報名組團出游仍是目前國內重要的旅游出行方式，在旅行社依舊火爆的今天，酒店方面需要加強與旅行社之間的合作與交流，對于三亞亞特蘭蒂斯酒店而言，除了對旅行社提供相對優(yōu)惠的價格以外，還可以推出相應的團隊項目，如：團隊餐、團隊樓層等。通過加強與旅行社之間的交流與合作，強化酒店本身相關的配套措施、軟件硬件、人員素質等，吸引旅行社將旅游者帶入酒店中，進而在淡季期間擴寬酒店客源的來源。

（三）重視中國大陸客源。有數(shù)據(jù)顯示，自2019年底，中國以連續(xù)7年成為全球最大的旅游消費客源國。三亞作為國內唯一的熱帶濱海旅游城市，擁有著優(yōu)越的空氣條件與自然環(huán)境，對于國內旅游愛好者而言是不可多得的旅游目的地。中國大陸旅游者一直以來都是三亞的主要客源，并且隨著國際旅游島的建設，其的基數(shù)還在不斷增長。針對中國大陸旅游者，酒店方面需要引起相當程度的重視，對于諸如：國慶、春節(jié)這樣的內陸游客出行高峰期要有相應的準備，做好物資的補給與人員的調配，盡可能地保證在旅游高峰期中對中國大陸游客的服務質量。

（四）重視中年游客群體。處于中年位于35-55歲年齡段的中年人處于自己人生生活、事業(yè)等的巔峰期，能夠支配的財富較多，消費能力高且對價格并不敏感。位于該年齡段的旅游者有很大一部分是三亞亞特蘭蒂斯酒店消費的主力軍。中年游客對旅游產(chǎn)品的喜好與年輕人的“刺激”不同，同時也與老年人的“清閑”不同，而是一種“休養(yǎng)生息”，諸如：SPA、面部按摩等，盡可能的把控好中年旅游者的喜好，并在此下足功夫，在能力范圍內盡可能的滿足所有人。同時，35-55歲的中年人一般擁有屬于自己的家庭，可以開設例如：夫妻浪漫游、家庭親子活動等項目，充分地吸引這類游客的注意力。

（五）重視廣告宣傳。自古有云“酒香不怕巷子深”，而在當今社會，僅僅只是“酒香”是遠遠不夠的，任何一個產(chǎn)品的銷售都需要被消費者所了解，為了推廣產(chǎn)品，“廣告”便誕生了。隨著科學技術的發(fā)展，廣告媒體也再不斷進化，報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)等都在各個時期的各個領域影響著產(chǎn)品的銷售。對于客源市場的開發(fā)，廣告宣傳是必不可少的，通過相關的廣告宣傳，可以讓消費者從整體上知曉、了解到三亞亞特蘭蒂斯酒店，增加其對本酒店的興趣，從而擴寬客源的來源。

結 論

在這個經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，無論是對于酒店還是任何一個企業(yè)而言，客源市場的細分都有著很大程度上的意義，筆者則希望自己的研究與分析能夠為三亞亞特蘭蒂斯酒店提供一定程度上的理論幫助。希望海南乃至整個中國的酒店行業(yè)能夠步步高升，也希望一代代學子們能學有所成，有所為。

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