沈娟

摘要：企業(yè)應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，繼而向購(gòu)貨單位和勞務(wù)接受方收取的款項(xiàng)。它屬于企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)，關(guān)系著整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)命脈。企業(yè)加大應(yīng)收賬款賒銷方式可以增加銷售額，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率，增加利潤(rùn)。但是賒銷額度過(guò)大，有無(wú)法收回資金的風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致公司資金無(wú)法周轉(zhuǎn)，資金鏈斷裂，經(jīng)營(yíng)難以為繼。因此應(yīng)收賬款的內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)必須面對(duì)和解決的一項(xiàng)重要課題。鑒于應(yīng)收賬款內(nèi)控管理中的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，筆者提出幾點(diǎn)解決方案。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 解決方案

一、應(yīng)收賬款內(nèi)部管控存在的主要風(fēng)險(xiǎn)

（一）企業(yè)內(nèi)部管控不嚴(yán)，導(dǎo)致應(yīng)收款余額不準(zhǔn)確

企業(yè)內(nèi)部控制不完善的問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，這極不利于應(yīng)收賬款的管理。究其原因是企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)部管控不嚴(yán)，不完善;部分財(cái)務(wù)人員專業(yè)技能認(rèn)識(shí)不足，缺乏責(zé)任心，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理并沒(méi)有達(dá)到要求。主要體現(xiàn)在：其一，沒(méi)有定期與客戶對(duì)往來(lái)明細(xì)賬目，核實(shí)余額，余額不正確;其二，長(zhǎng)期累積造成陳年?duì)€賬，無(wú)法核對(duì)清楚，給公司帶來(lái)財(cái)產(chǎn)損失。

（二）應(yīng)收賬款催收不及時(shí)，考核制度不完善，形成壞賬

對(duì)于應(yīng)收賬款的問(wèn)題，很多企業(yè)并沒(méi)有考核制度來(lái)監(jiān)督執(zhí)行情況。企業(yè)往往只有財(cái)務(wù)人員賬務(wù)記錄應(yīng)收賬款，也沒(méi)有專門人員負(fù)責(zé)跟蹤催收賬款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款累計(jì)越來(lái)越多，即便對(duì)方商業(yè)信用下降，還款困難，企業(yè)也很難及時(shí)察覺(jué)。從企業(yè)內(nèi)部績(jī)效考核方面來(lái)看，企業(yè)的考核制度并不合理，目前銷售人員的工資及業(yè)務(wù)費(fèi)是同自身的銷量相掛鉤的。這樣，企業(yè)就只會(huì)注重銷售額，銷售人員也會(huì)為了提高自己的收入，努力對(duì)外賒銷，進(jìn)而企業(yè)應(yīng)收賬款越來(lái)越多，再加上催收力度不夠，壞賬也越來(lái)越多。

（三）占用大量資金

賒賬銷售的優(yōu)點(diǎn)是能夠擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)營(yíng)收和邊際貢獻(xiàn)。但是也有著致命的缺點(diǎn)：第一，不能馬上增加企業(yè)的現(xiàn)金流入，給企業(yè)帶來(lái)真金白銀。第二，相比較現(xiàn)款、預(yù)付款銷售方式，先行墊付了各種生產(chǎn)材料費(fèi)用和人工開(kāi)支等，占用了企業(yè)大量流動(dòng)資金。還要為此用部分現(xiàn)金支出稅款。這些都使企業(yè)的資金快速的流出了。

二、產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因分析

（一）為了增加銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額

許多企業(yè)目前一味為了做大規(guī)模，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)份額，利用賒銷方式來(lái)爭(zhēng)取更多的訂單。在市場(chǎng)下行不景氣的情況下，采用賒銷的促銷政策，還是能起到立竿見(jiàn)影的效果。當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)的時(shí)候，賒銷方式有著積極的作用。

（二）銷售人員為了完成考核指標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)

目前許多規(guī)模型企業(yè)都設(shè)定了KPI經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)，對(duì)銷售業(yè)務(wù)員都制定了明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，每月進(jìn)行考核管理，并施行末位淘汰制。營(yíng)銷人員為了完成年度績(jī)效考核指標(biāo)，獲得銷量獎(jiǎng)勵(lì)和業(yè)務(wù)提成收入，從而加大賒賬銷售方式，進(jìn)一步增加了應(yīng)收款。

（三）企業(yè)過(guò)分追求邊際利潤(rùn)貢獻(xiàn)

誠(chéng)然賒銷能擴(kuò)大銷售，增加收入，安全邊際額減去其自身變動(dòng)成本后才是企業(yè)的利潤(rùn)，即賬面上的“高利潤(rùn)”。但是這背后卻隱藏著高風(fēng)險(xiǎn)，大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金能否及時(shí)收回，一旦不能收回，企業(yè)利潤(rùn)不但不能獲利，還有資金短缺的風(fēng)險(xiǎn)。

三、應(yīng)收賬款內(nèi)部管控存在問(wèn)題的解決方案

（一）制定銷售信用政策，在銷售合同中簽訂授信期限和金額

企業(yè)應(yīng)該建立專門的信用政策制度，包括確立授信的標(biāo)準(zhǔn)、授信的期限、授信的額度，且要有專人對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查、分析，評(píng)價(jià)。企業(yè)在設(shè)定顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，往往先要評(píng)價(jià)其賴賬的可能性，比較流行的方法是"5C模型"，即考慮客戶的品質(zhì)（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）與條件（Condition）。以此來(lái)確定對(duì)客戶的授信額度和賬期。如果經(jīng)評(píng)估客戶達(dá)不到該項(xiàng)信用標(biāo)準(zhǔn)，就不能享受公司賦予的各種優(yōu)惠政策。企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況作出權(quán)衡，對(duì)于市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品應(yīng)盡量現(xiàn)款銷售，對(duì)長(zhǎng)期積壓的產(chǎn)品，可采用寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)。

大多數(shù)企業(yè)都是通過(guò)信用額度和授信期限來(lái)解決。信用額度是指企業(yè)愿意向客戶提供的賒銷的最大金額。對(duì)信用狀況好的提供授信，對(duì)信用狀況不能確定的，暫時(shí)不提供，對(duì)信用狀況惡劣的，拒絕提供授信。授信期限是指公司允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間限定。如果時(shí)間限定太短則不利于銷售，時(shí)間太長(zhǎng)有利擴(kuò)大銷售金額，但風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)加大，很有可能使得所得的收益被收賬產(chǎn)生的費(fèi)用沖銷。因此，企業(yè)一定要審慎研究，規(guī)定合適的信用期限。針對(duì)客戶的具體情況，在訂立合同時(shí)給予信用條件。一旦客戶不能及時(shí)足額給付貨款時(shí)，企業(yè)也好保留合同證據(jù)資料，用來(lái)維護(hù)切身利益。

（二）加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理，促進(jìn)應(yīng)收賬款的日常管理監(jiān)督

加強(qiáng)財(cái)務(wù)管控手段。首先，增進(jìn)財(cái)務(wù)和營(yíng)銷部門業(yè)財(cái)融合，財(cái)務(wù)部要評(píng)審所有商務(wù)銷售合同，特別是把控信用條件和付款方式，盡量為企業(yè)爭(zhēng)取有利條件。營(yíng)銷部門要記錄好銷售臺(tái)賬，逐筆記錄發(fā)票金額，收款金額，結(jié)存余額，做到日清月結(jié)，及時(shí)反映應(yīng)收款的發(fā)生和結(jié)余情況。每月末和財(cái)務(wù)核對(duì)應(yīng)收余額，有差異及時(shí)查找解決，雙方保持一致，確保賬賬相符。過(guò)財(cái)務(wù)稽核可以檢查業(yè)務(wù)部門的內(nèi)部控制是否有效執(zhí)行，隨時(shí)檢查應(yīng)收賬款有無(wú)異?，F(xiàn)象。其次，財(cái)務(wù)部門應(yīng)設(shè)立應(yīng)收賬款管理崗位，按月針對(duì)客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析，具體包含帳齡結(jié)構(gòu)分析、超期應(yīng)收款的分析。帳齡結(jié)構(gòu)分析是指對(duì)客戶應(yīng)收款的欠款天數(shù)的分析報(bào)告，利用帳齡分析表可以了解到下列信息：由多少欠款尚在信用期內(nèi)，這部分貨款還未到償還期，欠款是正常的;有多少是超過(guò)了信用期，分別超過(guò)了多少天，款項(xiàng)是多少金額，各占多少比例。有多少欠款會(huì)因?yàn)橥锨窌r(shí)間太久，極可能發(fā)生壞賬。因此及時(shí)的監(jiān)督是非常必要的。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期和客戶對(duì)賬，書面簽字蓋章確認(rèn)欠款金額，保留好資料，收款不力時(shí)以維護(hù)企業(yè)利益。這些都是完善應(yīng)收賬款管理的有效對(duì)策。

（三）對(duì)于逾期應(yīng)收賬款的后續(xù)管理

逾期應(yīng)收賬款就是指在約定的賬面應(yīng)收回日期到期之后，仍然沒(méi)有賬面現(xiàn)金流入的應(yīng)收賬款，有壞賬風(fēng)險(xiǎn)，賬齡越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大。針對(duì)逾期的應(yīng)收賬款，企業(yè)可以采取：其一，制定收賬管理制度。首先按照業(yè)務(wù)歸屬，誰(shuí)銷售的產(chǎn)品誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則，銷售人員為第一責(zé)任人員。銷售部門應(yīng)該負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的跟蹤催收，把催收責(zé)任量化到個(gè)人，尤其是要將銷售人員的收入與貨款的回收情況緊密掛鉤勾考核，回款了才能發(fā)放收入。其二，對(duì)于逾期的應(yīng)收款，要加大對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核，設(shè)立業(yè)務(wù)員風(fēng)險(xiǎn)基金，按逾期天數(shù)來(lái)考核扣款。這些制度是合理保證及時(shí)回款的強(qiáng)又力的手段。其三，企業(yè)可以將逾期應(yīng)收款打包，委托市場(chǎng)專業(yè)的收賬機(jī)構(gòu)進(jìn)行催收，利用其專業(yè)的手段收回應(yīng)收賬款，維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益。最后，當(dāng)客戶出現(xiàn)實(shí)在不能付貨款的情況時(shí)，可以積極籌劃將應(yīng)收款金額折價(jià)入股，來(lái)降低壞賬損失。

四、結(jié)論

由上可見(jiàn)，應(yīng)收賬款的管控好壞，決定著企業(yè)的現(xiàn)金流的質(zhì)量，關(guān)系著企業(yè)的興衰。因此，企業(yè)要努力預(yù)防和控制應(yīng)收賬款的攀升，需要進(jìn)一步完善和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)控管理建設(shè)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管控，減少應(yīng)收賬款的資金占用，避免壞賬的發(fā)生，防范應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)的資金正常周轉(zhuǎn)流動(dòng)，穩(wěn)定企業(yè)的利潤(rùn)成果，最大限度地降低企業(yè)的應(yīng)收賬款損失，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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作者單位：江蘇利得智能監(jiān)測(cè)科技有限公司