鐘樹

在微軟內(nèi)部，有一個大名鼎鼎的“721”職業(yè)發(fā)展經(jīng)驗模型。其中，7指70%的職業(yè)發(fā)展經(jīng)驗來自于工作中的學習，主要是把學到的一些知識運用到工作中去，邊工作邊學習邊總結(jié)，再應用，不斷調(diào)整，形成可靠的經(jīng)驗與技能。

2則是指20%是從其他人身上學習，主要是指工作中借鑒、參考別人好的做法，以及與他人溝通、討論、交流等過程中的互相學習。1是指10%的常規(guī)培訓，主要指企業(yè)組織培訓時，從培訓師、講師那里得到的啟發(fā)與學到的知識。

保險團隊管理者要帶好新人，也可以實行“721”法則，讓團隊新人多從實踐中學習，同時多示范管理者的“模范作用”，給新人一點啟發(fā)，再輔助以10%的團隊培訓，進而漂亮地完成帶好新人的任務。

確定學習對象

20%是從其他人身上學習，那么在一個團隊里，有哪些人值得學習呢？或者有哪些可供學習的對象呢？

最容易想到的肯定是管理者。沒錯，管理者的確可以發(fā)揮先鋒模范作用，既可以把自己做業(yè)績的經(jīng)驗拿出來分享，也應該發(fā)揮自己的團隊核心作用。同時，還應該注意團隊的關(guān)系，為成員創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，讓成員更好地互相學習和進步。

首先應該對保險團隊管理者的概念有所認識。保險公司團隊管理者的技能往往是決定組織工作成效的最關(guān)鍵因素。有很多人對管理者這個概念有所誤解，認為一定要達到高層，才是管理者，其實很多決策的施行、人才的留存都與基層管理者有千絲萬縷的關(guān)系。正確理解了團隊管理者這個概念的范圍，所有負責行動和決策而又有主意提高機構(gòu)工作效能的人，都應該以管理者身份自詡以及自我要求。如果那樣，他們在具體工作中，就能夠切實承擔起責任，并能做出相關(guān)的決策以及有效的工作。

同時，要在營銷團隊的領(lǐng)導核心選擇上提出更嚴格的要求，可以讓團隊核心的工作和領(lǐng)導風格最大程度影響團隊建設的方向，也就能更好地發(fā)揮優(yōu)秀領(lǐng)導的領(lǐng)導力。目前在影響團隊的管理中，很多都是合作協(xié)調(diào)式的管理，這就對團隊管理者提出了更高的要求。要求團隊管理者有很好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務能力、團隊建設意識等。

在很多實際工作中，有很多業(yè)績突出的業(yè)務經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績很漂亮，但是卻不知道怎么帶團隊。他手下不知道如何開展工作，甚至完成的業(yè)績總和都不如管理者一人的成績。這就屬于沒有發(fā)揮團隊的力量。

還有一種管理者，每天醉心于參加各種會議，完成各種報表，根本沒有空去參加業(yè)務工作，也就沒法發(fā)揮對下屬的指導和監(jiān)督作用，這個時候的領(lǐng)導者完全是一個形式意義上的領(lǐng)導，并沒有好好執(zhí)行團隊建設。

開展團隊建設

那么，團隊管理者應當如何進行團隊建設呢？可以從樹立良好的形象、發(fā)揮領(lǐng)導者權(quán)威方面著手。

樹立團隊核心形象，發(fā)揮領(lǐng)導者威信。顯然，團隊管理者能脫穎而出，必然是有其能力突出的地方，在帶領(lǐng)團隊時，就應當發(fā)揮自己的正面作用。

每一個成為管理者的人，應當清楚自己在團隊中的定位，應該成為該團隊的領(lǐng)導核心。由于管理者的歷史業(yè)績一般是拿得出手的，所以他具有一定的威信基礎。當他把自己的經(jīng)驗傳授給下屬，特別是業(yè)務新手，就會很容易認可團隊管理者，非常愿意接受指導。

另外一個提高威信的方法是管理者能擔得起責任。比如有些業(yè)務新人抱怨客戶或者接到客戶的抱怨時，團隊管理者要敢于承擔。這個時候，團隊管理者不能不加思考地責怪下屬，也不應當給他們臉色看，而是應該具體問題具體分析，學會在工作中承擔更多責任，而不是一味地擺譜。

總之，作為團隊管理者，應該時刻記住，良好的形象能帶來更好的正面示范作用，讓團隊成員認可管理者，服從管理者的管理方式。

另外，團隊管理者一定不要忽視其他團隊成員能發(fā)揮出的“互鑒”作用。新人之間形成互相學習的氣氛，就是需要團隊管理者強調(diào)和重視溝通的力量。當然，溝通并不能一蹴而就，也不是說拉著大家圍成圓圈坐下就能好好溝通。要想溝通順暢，團隊管理者應當創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境。

創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境。有些細節(jié)非常值得考究。比如團隊管理者要避免官僚化、做事不能武斷。有些人當了領(lǐng)導之后就喜歡擺架子，特別是喜歡擺官威，喜歡被稱為“X總”，而忘記了一旦稱呼上被分層，團隊溝通也就開始分層級了。具體如何做到讓溝通不被稱謂隔離，可以根據(jù)公司的實際的企業(yè)文化和工作方式來決定。

建立良好的溝通平臺。良好的溝通平臺指能夠讓員工暢所欲言、有效溝通的時機。比如有一些工作例會，不應該只是從上到下宣貫，而應該有從下往上的良好溝通。要讓團隊參與者積極參與表達，不僅可以讓他們說出遇到的難題，并進行問題上的分析，而且應該肯定和表揚他們的進步。當然，除了共同的溝通平臺，還可以設定單獨交流機會，多聽聽團隊成員的私下想法，提前確定一些溝通議題，有針對性地收獲回復。

組織集體活動。團隊建設是每個公司都可以設立的活動，它們能帶來的作用是不容忽視的。在重大節(jié)假日或者公司重大紀念日組織團隊活動，會加強成員的歸屬感，還可以提供更多的溝通機會，讓他們多多互相了解、加深互相間的認識。

重視團隊里的每一個成員的工作。一個優(yōu)秀的團隊，里面的每一個人都是不可或缺的。領(lǐng)導者要詳細制定每一個崗位的工作職責，并且肯定每一個崗位的貢獻。

完善培訓體系

面對保險新人，培訓是不可避免的。團隊的發(fā)展離不開人才，離不開成員的發(fā)展，因此培養(yǎng)一支高素質(zhì)、有企業(yè)認同感、掌握專業(yè)技巧、具有專業(yè)保險知識、擁有專業(yè)服務理念的保險服務群體，是每一個保險團隊不懈努力的目標。

注重成員的培訓與發(fā)展，不僅包括專業(yè)知識的培訓，還包括職業(yè)態(tài)度、習慣養(yǎng)成，甚至穿著打扮、舉止談吐等人格素質(zhì)的培訓也是很重要的。因為每一個成員的形象就是團隊的形象。

一個合格的企業(yè)應當在三個層面對新人進行培訓。第一個層面是新入職員工的培訓，第二層面是公司知識的培訓，第三層面是保險專業(yè)知識培訓。

新入職員工培訓。以培訓的方式引領(lǐng)新進員工了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、核心價值、銷售模式、管理政策，熟悉基本工作流程，提高員工職業(yè)素質(zhì)，是新入職員工培訓希望達到的目的。這可以分為幾個方面：員工的個人成長培訓、管理技巧方面的培訓、團隊建設培訓以及專業(yè)技能培訓。

員工的個人成長培訓，即為員工提供客戶服務、人際關(guān)系的建立、溝通技巧、自我管理、建立自信和信任等方面的培訓。這些培訓可以提高員工自我發(fā)展、創(chuàng)新思維的能力及溝通技巧，激勵員工在個人及專業(yè)上勇于創(chuàng)造，承擔責任，從而激發(fā)參加者的能量，使其更加積極面對挑戰(zhàn)與壓力。

部門層面專業(yè)知識培訓。除了新入職員工的專業(yè)培訓，還應當在部門層面進行專業(yè)知識的培訓。

為了建立完善的內(nèi)部培訓體系，加強各部門對員工專業(yè)知識的培訓力度，公司可以建立培訓導師制項目計劃。這是希望能給員工以公司政策、流程的解釋與指導，以及業(yè)務方面的等各方面的指導。

導師對于部門的新人及團隊的成員進行生活和業(yè)務輔導，并指定本部門的培訓計劃和需求，定期組織安排部門內(nèi)對保險專業(yè)知識和部門運作流程的培訓，同時起到監(jiān)督培訓的效果。

保險專業(yè)知識培訓。首先是保險代理人資格考試，要求員工在規(guī)定的時間內(nèi)參加保險代理人的各種培訓和專業(yè)考試。同時還設定多項保險知識系列培訓課程，包括理賠知識及理賠經(jīng)驗分享、核保政策介紹、精算與公司產(chǎn)品介紹、客服體系介紹、顧問行銷需求導向分析等課程。

最后，培訓不應該只是提供課程，也應該重視培訓的效果，這就要求管理者適當提高培訓績效的評估與考核水平。

為保證培訓的效果，保險公司需建立有效的工作流程并保證培訓績效有持續(xù)性的提高。在這里，公司的工作重點是提供有效的評估工具，建立嚴格的監(jiān)督機制，同時，保險管理者應該有監(jiān)督意識，使得培訓績效的提高成為每一位學員及學員主管的自覺行為。