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        特殊時期如何推銷保險?

        2020-07-24 18:43:28馬蘭
        經(jīng)理人·中國保險家 2020年1期
        關(guān)鍵詞:保險行業(yè)業(yè)務(wù)員保險業(yè)

        馬蘭

        2020年年初,新冠肺炎疫情在中華大地蔓延開來,各行各業(yè)都不同程度地受到本次疫情的影響,有的基本停擺,有的處在半癱瘓狀態(tài)。在類似這樣的特殊時期,要不要推銷保險呢?

        春節(jié)期間要不要談保險

        其實除去疫情這種特殊情況,也有相似疑問困惑著很多保險業(yè)務(wù)員,比如春節(jié)期間能不能談保險呢?

        在中國人看來,春節(jié)是很特殊的時期,人們會特別珍惜親人團(tuán)聚的時光,覺得有數(shù)不清的話想和好久不見的親戚、同學(xué)、好友絮叨。很多業(yè)務(wù)員就會認(rèn)為,這個時候提出賣保險,比較“掃興”。

        然而,優(yōu)秀的保險業(yè)務(wù)員往往會在這個時候發(fā)揮“逆向思維”,主動積極地推銷保險。而且,在推銷之前,會和客戶直接說明為什么要在這個時候聊保險。

        珍惜難得的會面機(jī)會。很多有保險需求的人,平常非常忙碌,無法從繁忙的工作中抽空與保險業(yè)務(wù)員會談,其實,關(guān)于需要什么保險、怎么買保險的問題,都是要面對面談才會更清楚的。所以,業(yè)務(wù)員一定要格外珍惜這難得的見面機(jī)會。

        傳遞新的保險觀念。過年期間,幾乎每個人都會準(zhǔn)備很多閑錢在身邊,但通常是用來吃喝了,甚至是賭博散掉,十分可惜。在積極的保險業(yè)務(wù)員看來,這正是一個大好的時機(jī)。他會抓緊機(jī)會告訴客戶,什么才是正確的投資概念,什么才是正確的保險概念,這個時候把閑錢花在最值得的事情上面,用另外一種方式存儲下來是最有意義的。

        節(jié)日里最好的禮物。每個國人都很看重春節(jié),認(rèn)為這是一年到頭最重要的節(jié)日,所以他們會拿出一部分積蓄來購買貴重的禮品送給親人。這個時候保險業(yè)務(wù)員如果告訴他們,購買保險、贈送保障其實是最好的禮物,不會遇到太多的拒絕。

        因此,銷售技巧高超的業(yè)務(wù)員,會在春節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、生日等一些重要的節(jié)假日來談?wù)摫kU的保障意義,讓客戶用保險來慶祝和紀(jì)念這特殊的日子。還有類似客戶喬遷、廠房奠基、職位晉升、學(xué)位高升等,雖然不是節(jié)假日,對于客戶而言也是重大日子,同樣是保險業(yè)務(wù)員可以做文章的好時機(jī)。

        疫情期間要不要談保險

        有很多人會問,疫情來襲沒法開展工作、靠吃老本的時候,人們都資金匱乏,難有閑錢來買保險吧?

        其實保險不只是錦上添花,也是雪中送炭的美差啊。碰到疫情這個時候就需要擺出保險金句了:在事故發(fā)生時,銀行只會說我很同情你,但是在規(guī)定上我沒有任何辦法幫助你,還得按照規(guī)矩來,是賣房還是賣車,都可以。但是保險就會給你雪中送炭:這個能賠;這個我們補償;沒繳完的保險可以不用再繳。

        疫情未過,保險業(yè)務(wù)員也還得生存。疫情期間就開始談?wù)摫kU會不會有點不合適?其實不然。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員知道,這個時候不僅可以開工,而且還會收獲特別多。

        在疫情發(fā)生之后,很多人才知道自己的保障有多弱。這個時候他們除了加強(qiáng)以后的保障,別無他法。疫情讓很多人認(rèn)識到了風(fēng)險無處不在,風(fēng)險會讓人提心吊膽,他們會覺得“保險很重要”,會盡力為自己增添多一些保障。這從有更多客戶主動找業(yè)務(wù)員咨詢保險事宜就知道了。

        銷售保險需要科學(xué)改革

        雖然疫情下,銷售保險看起來可行可靠,但是整體保險銷售數(shù)據(jù)并不樂觀,一些險企的保費總收入環(huán)比有大幅度下降。

        為什么在特殊時期,保險數(shù)據(jù)有特殊的體現(xiàn)呢?其一與部分業(yè)務(wù)保險人的常規(guī)看法、做法有關(guān),他們自己選擇了在特殊時期不銷售保險;其二與疫情期間特殊的銷售方式有關(guān)。

        危機(jī)代表機(jī)遇的開始,危機(jī)蘊含著新生。即使保險業(yè)預(yù)期在特殊時期有更多利好,但是不注意在方式上采取變化就都白搭。總體而言,相比傳統(tǒng)的銷售方式,保險需要推進(jìn)業(yè)務(wù)方式的改革。

        相比傳統(tǒng)代理人銷售,互聯(lián)網(wǎng)保險渠道獨有的經(jīng)濟(jì)、便利和快速,顯得更加搶眼??梢钥吹剑谶@個特殊時期,網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢不斷凸顯,不管是其他行業(yè)還是保險行業(yè)皆是如此。換句話說,如果保險行業(yè)想更多地?fù)?dān)起全民的保障重?fù)?dān),目前的科技能量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

        因此,保險科技急需提速。作為風(fēng)險管理行業(yè),無論是平時,還是面對突如其來的疫情,保險業(yè)相比其他行業(yè)都應(yīng)該對維護(hù)公共衛(wèi)生防疫體系、應(yīng)對公共衛(wèi)生事件負(fù)有更多的責(zé)任。但是目前為止,大數(shù)據(jù)在保險業(yè)的使用還有更大的空間,畢竟保險行業(yè)屬于數(shù)據(jù)密集型行業(yè),既是數(shù)據(jù)的收集者也是數(shù)據(jù)的使用者。海量的壽險、健康保險數(shù)據(jù),對于幫助健全公共衛(wèi)生防疫體系,更好地應(yīng)對公共衛(wèi)生防疫中出現(xiàn)的風(fēng)險,應(yīng)有很大的作用。這個時候也就需要更緊迫地提高科技創(chuàng)新的使用率和效率了。

        科技有可能為保險業(yè)提供轉(zhuǎn)型突破的新機(jī)遇,以顯著提升行業(yè)的保障能量,這是需要各大險企共同努力的。近年來,科技融入保險業(yè)帶來的新狀況是,保險公司紛紛布局以人工智能、云平臺和區(qū)塊鏈為主的產(chǎn)品,逐漸將保險科技應(yīng)用于各業(yè)務(wù)流程和服務(wù)環(huán)節(jié)。但現(xiàn)實和需求畢竟還有一段不小的距離,盡管保險業(yè)發(fā)展勢頭良好,但行業(yè)發(fā)展痛點也很明顯。

        現(xiàn)在,疫情未過,討論對保險業(yè)的影響還不能做出最后的審定。不過,疫情給保險行業(yè)和保險業(yè)務(wù)員提出了更多挑戰(zhàn)是不爭的事實。

        在戰(zhàn)疫情這段時間中,保險業(yè)每天面對的不僅是如何快速提供理賠,如何恢復(fù)正常營業(yè),更重要的是這些在平常日子顯得尋常不過的工作,在疫情期間都出現(xiàn)了新的問題,而這些問題并不全是只在疫情期間才出現(xiàn)的短期問題,而是給保險業(yè)更快發(fā)展提出了一些新要求,甚至可能是發(fā)展方向。

        總之,是機(jī)會還是危急,該停止還是該繼續(xù),這些都是保險業(yè)務(wù)員自己要根據(jù)實際情況忖度的事情。但有一條需要特外明晰:客戶不會沒有理由購買保險,他們只是還沒發(fā)現(xiàn)理由而已。所以,如果他們說沒有理由購買保險,一定不要被他們牽著走,而是要幫助他們?nèi)フ业竭@個理由。而一旦有了理由,還怕不成交嗎?

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