余馬蘭

2天的系統(tǒng)課程卻賣20萬(wàn)元，為什么這么貴？平安人壽東莞分公司資深業(yè)務(wù)總監(jiān)曾黎明表示，因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)是自己花費(fèi)20年心血打造出來(lái)的。

作為保險(xiǎn)8000人團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)，直轄序列人力3100余人位居全國(guó)第一的“榮譽(yù)保持者”，曾黎明卻是“半路出家”，在進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)之前做了7年的建筑工程師。

系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)建團(tuán)隊(duì)

時(shí)間回到20多年前，在1996年的春天，曾黎明在東莞第一次接觸到了保險(xiǎn)。回憶起當(dāng)時(shí)，曾黎明印象深刻。“當(dāng)時(shí)經(jīng)過(guò)了解，覺(jué)得保險(xiǎn)挺好，想加入這個(gè)行業(yè)。但是，保險(xiǎn)公司不想要我！”

為什么呢？因?yàn)樗簧韥?lái)到東莞，人生地不熟，保險(xiǎn)公司認(rèn)為他沒(méi)有什么資源，而且他不僅廣東話不會(huì)聽(tīng)，連普通話也不大標(biāo)準(zhǔn)，甚至還是大舌頭，口齒不清晰。

但是曾黎明并沒(méi)有被打擊，也沒(méi)有放棄。他想盡辦法進(jìn)入了保險(xiǎn)公司，并且一直激勵(lì)自己，努力堅(jiān)持。他一邊認(rèn)真學(xué)習(xí)，一邊不斷地反省和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)客戶一個(gè)客戶地服務(wù)，一個(gè)單子一個(gè)單子地簽訂，一年一年過(guò)去，功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)曾黎明的不斷努力，他從被拒絕的門外漢成長(zhǎng)為行業(yè)的佼佼者！

1997年，曾黎明就開(kāi)始組建自己的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)也就是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始積累的，系統(tǒng)課程也從那一刻開(kāi)始有了實(shí)踐基礎(chǔ)。

“經(jīng)過(guò)努力打拼，我的組織發(fā)展系統(tǒng)很好，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)更好?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)已有8180多人，很快有望突破1萬(wàn)人。我每年至少會(huì)育成一個(gè)部，有的時(shí)候一年能育成三個(gè)部?！闭f(shuō)起團(tuán)隊(duì)建設(shè)，曾黎明很自豪。因?yàn)檫@些成果就是他系統(tǒng)課程的最佳展示案例?！盀槭裁次业慕M織發(fā)展得非?？?？因?yàn)槲矣幸惶琢己玫南到y(tǒng)。有了這套系統(tǒng)，能夠把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的東西系統(tǒng)化，系統(tǒng)化的東西格式化，格式化后就經(jīng)常化了。有了這套系統(tǒng)，增員進(jìn)來(lái)的人就能留得住?！?/p>

曾黎明認(rèn)為這些經(jīng)驗(yàn)的確是伙伴們可以借鑒的，主要是接地氣、很實(shí)在?！昂脰|西就是別人能復(fù)制、能傳承的東西?，F(xiàn)在很多人在向我學(xué)習(xí)如何搭建平臺(tái)、如何自主經(jīng)營(yíng)，這讓我感到很自豪?！甭兀恼n程被更多的人了解，有更多的公司請(qǐng)他去講課。2天的課程賣20萬(wàn)元，還加上9萬(wàn)元的稅費(fèi)，的確價(jià)格不菲，但這就是市場(chǎng)對(duì)曾黎明心血的最大肯定。

2014年，曾黎明被評(píng)為“最美東莞人”第一名，這讓他覺(jué)得特別自豪。

埋頭練好臺(tái)下功

在保險(xiǎn)行業(yè)，增員固然重要，能讓人員留存下來(lái)也十分關(guān)鍵。對(duì)于曾黎明而言，他最為自豪的事情就是團(tuán)隊(duì)的新人留存率是最高的。

曾黎明一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念：“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人?！睅煾殿I(lǐng)進(jìn)門就是增員，而新人進(jìn)來(lái)之后，要經(jīng)過(guò)三個(gè)月的訓(xùn)練，讓他真正地掌握技能，才能走出去開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。

俗話說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，做保險(xiǎn)就更為艱難?！皠傞_(kāi)始的三個(gè)月、半年，真的可說(shuō)難于上青天！”曾黎明說(shuō)：“一個(gè)新人要成為保險(xiǎn)人，一定要經(jīng)過(guò)半年到一年的時(shí)間沉淀。在這段時(shí)間里，第一要學(xué)會(huì)找客戶；第二要學(xué)會(huì)講得明白；第三要做一個(gè)誠(chéng)信、厚道、善良、正直的人，讓別人快速地信任和接受你?！?/p>

保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)99%的新人，都是在最開(kāi)始的一至三個(gè)月內(nèi)流失的。這些離開(kāi)的人，其實(shí)并沒(méi)有了解透保險(xiǎn)，自然也講不清楚保險(xiǎn)，只知道催著客戶交錢。在曾黎明看來(lái)，不跟客戶講清楚保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容就讓客戶購(gòu)買，本質(zhì)無(wú)異于一個(gè)“搶劫犯”?！白霰ｋU(xiǎn)必須講良心?？蛻糍?gòu)買保險(xiǎn)，可能要一年交一萬(wàn)、交五萬(wàn)，而且一交就是十年、二十年，這是一輩子的事情?！?/p>

因此，每一個(gè)新人進(jìn)來(lái)，曾黎明都會(huì)反復(fù)講解：“什么叫保險(xiǎn)？做保險(xiǎn)就是講良心。你必須用三到五個(gè)月的時(shí)間來(lái)透徹了解保險(xiǎn)，熟練掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)。光自己了解透徹也是不夠的，還要能用簡(jiǎn)潔通俗的語(yǔ)言向別人講明白。在與客戶簽單之前，一定要耐心地跟客戶溝通三到五次，讓客戶聽(tīng)明白，不能讓客戶稀里糊涂簽單，這樣，他們才會(huì)買得安心，才會(huì)認(rèn)可和信任你。這就叫做保險(xiǎn)！”

正所謂“臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功”，在曾黎明看來(lái)，一個(gè)有責(zé)任、有良心的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，必須每天都參加早會(huì)，參加公司各種培訓(xùn)，只有這樣才能真正深入了解保險(xiǎn)，才能給客戶提供專業(yè)的服務(wù)，讓客戶明明白白地放心購(gòu)買保險(xiǎn)。他時(shí)常對(duì)新人講：“我們保險(xiǎn)人就像話劇演員。人人都想做月收入十萬(wàn)的話劇演員，但是要成為這么優(yōu)秀的話劇演員，需不需要用心背臺(tái)詞？需要不需要刻苦排練？”

讓自己變得專業(yè)，是服務(wù)客戶的前提，而不斷的培訓(xùn)是變得專業(yè)的捷徑?！爱?dāng)你講不明白時(shí)就一定要演練。同事之間可以互相‘折磨，我給你講，你給我講，相互提問(wèn)，共同學(xué)習(xí)。”曾黎明遺憾的是，很多營(yíng)銷員不懂得這個(gè)道理。他們不愿意演練，怕受折磨，結(jié)果就是到外面去折磨客戶，客戶自然對(duì)他們避而遠(yuǎn)之。

20多年來(lái)，對(duì)每一個(gè)加入團(tuán)隊(duì)的新人，曾黎明一定會(huì)給他們講什么叫做保險(xiǎn)，然后會(huì)系統(tǒng)地培訓(xùn)他們，對(duì)于要檢查什么、抽查什么，會(huì)整理成書(shū)面文字，他們都能背出來(lái)才算過(guò)關(guān)。

增員不是拉壯丁

其實(shí)在了解保險(xiǎn)之前，曾黎明對(duì)保險(xiǎn)業(yè)也只有一個(gè)感覺(jué)：反感。不過(guò)他這個(gè)不好的印象被一個(gè)善良的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員打破了。最開(kāi)始的時(shí)候，這位保險(xiǎn)員一開(kāi)口就被曾黎明罵了，他覺(jué)得人家可能精神有問(wèn)題，向沒(méi)病沒(méi)痛的人推銷保險(xiǎn)?？墒?，這位業(yè)務(wù)員不但沒(méi)有死心，反而堅(jiān)持給曾黎明講每一個(gè)險(xiǎn)種的意義，能給買保險(xiǎn)的人帶來(lái)什么利益，并且叫曾黎明也來(lái)做保險(xiǎn)。接觸久了，曾黎明感覺(jué)這個(gè)業(yè)務(wù)員態(tài)度誠(chéng)懇實(shí)在，內(nèi)心慢慢開(kāi)始認(rèn)可保險(xiǎn)。

曾黎明一直記得這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員說(shuō)的一段話：“其實(shí)在這個(gè)世界上每個(gè)人都是買了保險(xiǎn)的，區(qū)別是用自己的積蓄買，還是向保險(xiǎn)公司投保。我們中國(guó)人大部分都是自己掏錢買，有了大病需要30萬(wàn)救命的時(shí)候，就把存銀行的20萬(wàn)取出來(lái)，甚至還要借10萬(wàn)。病最后倒是醫(yī)好了，但是辛苦賺的錢都被大病奪走了，所以說(shuō)一病回到解放前。驀然回首，發(fā)現(xiàn)原來(lái)過(guò)去十幾年都是在為醫(yī)院打工，誰(shuí)都不愿意這種事情發(fā)生。但是向保險(xiǎn)公司投保，就是把你左邊口袋的錢，放一點(diǎn)在右邊口袋里，就是把存銀行的錢放一點(diǎn)在保險(xiǎn)公司而已。萬(wàn)一得了大病，保險(xiǎn)公司賠給你50萬(wàn)，拿30萬(wàn)醫(yī)病，最后還可能賺20萬(wàn)。當(dāng)然，誰(shuí)都不愿意賺這20萬(wàn)?！?/p>

所以曾黎明想明白了保險(xiǎn)到底可以為自己帶來(lái)什么：第一，有了保險(xiǎn)，辛苦賺的錢就不會(huì)被意外疾病奪走。第二，有了保險(xiǎn)，就能延續(xù)愛(ài)與責(zé)任。不論在任何情況下，孩子和家人都是自己可以負(fù)責(zé)的。第三，保險(xiǎn)可以讓人老有所養(yǎng)、病有所依、財(cái)有所托。現(xiàn)在活得有尊嚴(yán)，老了一樣活得有尊嚴(yán)。

“于是我就給自己買了保險(xiǎn)，再后來(lái)又開(kāi)始覺(jué)得做保險(xiǎn)也挺好，能到處去旅游，能交很多朋友，能學(xué)到很多東西，能幫助別人，很快樂(lè)又能賺錢，我就加入了保險(xiǎn)行業(yè)。”在曾黎明心中，保險(xiǎn)是陽(yáng)光底下最偉大、最浪漫的事業(yè)。為什么？因?yàn)闀r(shí)間是自由的，而且保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員選擇客戶時(shí)可以有自己的喜好，可以找自己喜歡的人，選擇自己喜歡的地方，聊喜歡的話題，傳播愛(ài)與責(zé)任。

從反感保險(xiǎn)到買保險(xiǎn)再到做保險(xiǎn)的切身經(jīng)歷，讓曾黎明意識(shí)到，一個(gè)有頭腦的人一定要了解透保險(xiǎn)才會(huì)決定購(gòu)買。所以他會(huì)向新人反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：“我們做保險(xiǎn)就是給客戶提供服務(wù)，讓他真正了解保險(xiǎn)。買不買保險(xiǎn)那是客戶的事，錢在他口袋里，他了解清楚了，自然會(huì)做這個(gè)決定的?！蓖瑯拥?，做不做保險(xiǎn)也是新人自己的事，增員不是抓壯丁，大家了解了這個(gè)行業(yè)，覺(jué)得行業(yè)有前途，自然會(huì)做出自己的決定。

團(tuán)隊(duì)文化定乾坤

至今，曾黎明已經(jīng)有近20年的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。他的成功總是被別人用各種其他詞語(yǔ)來(lái)評(píng)價(jià)，剛開(kāi)始有人說(shuō)他是因?yàn)檫\(yùn)氣好，連續(xù)“運(yùn)氣”好了十年之后，又有人說(shuō)是因?yàn)樗诓藕??！暗阶罱鼛啄辏_(kāi)始有人說(shuō)我是因?yàn)橛形幕??！痹杳餍χf(shuō)道，“其實(shí)我認(rèn)為別人說(shuō)得有道理?！贝髨F(tuán)隊(duì)真是需要文化的力量，他的團(tuán)隊(duì)也提煉出了自己的核心文化：感恩文化，學(xué)習(xí)文化，老板文化。

曾黎明認(rèn)為感恩文化非常重要。每當(dāng)有新人進(jìn)來(lái)，他就會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“要做一個(gè)幸福的人，就要有一顆感恩的心。什么叫感恩的心？就是忘記別人對(duì)你的不好，永遠(yuǎn)記住別人對(duì)你的好。”他認(rèn)為感到自己很幸福的人才能給別人帶去好運(yùn)與幸福。

而學(xué)習(xí)文化是指學(xué)習(xí)力。在保險(xiǎn)公司，學(xué)到的東西都是業(yè)務(wù)員自己的，通過(guò)背誦和演練去更好地提供服務(wù)，塑造專業(yè)的形象對(duì)于自己的業(yè)務(wù)有非常大的幫助?？傊?，要把保險(xiǎn)講得很清楚，要讓客戶一聽(tīng)就明白，離不開(kāi)學(xué)習(xí)，因此需要反復(fù)練習(xí)，反復(fù)學(xué)習(xí)。

“最重要的是我們的老板文化。”曾黎明要求每一個(gè)新人當(dāng)自己的老板?！盀槭裁从械臓I(yíng)銷員做得好，風(fēng)生水起？因?yàn)樗麄儼炎约寒?dāng)老板，為自己學(xué)習(xí)，為自己而做，所以他很快樂(lè)，業(yè)績(jī)也很好。為什么有的營(yíng)銷員卻一籌莫展，做得很差呢？因?yàn)樗麄儼炎约憾ㄎ粸榇蚬さ?，為別人而學(xué)，為別人而做，這樣怎么會(huì)快樂(lè)，又怎么能做得好？”他認(rèn)為，新人明白了這個(gè)道理，就知道該學(xué)什么、該做什么，因?yàn)楫a(chǎn)生了自主經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。

其實(shí)，除了這三個(gè)核心文化，曾黎明每次都會(huì)和剛加入的新人講一段很俗的話，一段現(xiàn)在全國(guó)很多團(tuán)隊(duì)都在背的話：在這個(gè)世界上有人幫你是你的幸運(yùn)，沒(méi)人幫你是公正的命運(yùn)。沒(méi)有人該為你做什么，生命是你自己的，你得替自己負(fù)責(zé)。任何時(shí)候不能抱怨，抱怨就是往天上吐口水，拿口水洗臉。你想別人可憐你、同情你，跟你分錢，只能讓別人瞧不起你，鄙視你沒(méi)有能力。什么叫能力？逢山開(kāi)路，遇水架橋，實(shí)在不行，我繞個(gè)彎也要前進(jìn)——一句話，搞定一切就是能力。

憑借這些經(jīng)驗(yàn)和方法，曾黎明做保險(xiǎn)成了全國(guó)的楷模。有人評(píng)價(jià)他是在保險(xiǎn)界創(chuàng)造了“東莞奇跡”?！捌孥E不敢說(shuō)，”雖然曾黎明很謙虛，但是事實(shí)上，他現(xiàn)在的確是東莞保險(xiǎn)界資歷最老的總監(jiān)，幾乎整個(gè)東莞平安系統(tǒng)都是他的學(xué)生。