余馬蘭

王秦梅從來沒有退休的打算，她認為工作著的女人是最美麗的，一旦停下腳步就會變成凋謝的花朵。而她這朵花根植在保險土壤中孜孜不倦地吸取著各種營養(yǎng)，從成就感到喜悅感，從歸宿感到自我價值的實現(xiàn)，在這里她迎風怒放、收獲成功。

陰差陽錯入行

1993年大學畢業(yè)后，王秦梅被分配到中國黃金管理總局下屬的一家國營單位，做著與自己計算機財會專業(yè)對口的工作——會計師。當時的王秦梅壓根沒想過自己會與保險結緣，她規(guī)劃中的職業(yè)生涯是沿著財務線崗位一路向上，并為此努力考取了高級會計師等專業(yè)職稱。誰也沒想到，四年后，她卻開啟了自己的保險銷售生涯，而且一干就是22年。

這份職業(yè)的開啟是從一次陰差陽錯的動員開始的。在當了四年會計師后，王秦梅成了一位“剩女”?！爱敃r我快30歲了，還沒有男朋友，我媽天天在家里嘮叨，什么時候把這老姑娘嫁出去，她就開心了。此時剛剛加入太平洋保險洛陽中心支公司的一位好朋友梅姐對我說，我的生活圈太窄小，而從事保險業(yè)可以認識各行各業(yè)的人，更有可能遇到優(yōu)秀的意中人。”于是，王秦梅在這位推薦人動員下也加入了太平洋保險洛陽中心支公司。

一開始，王秦梅只是打算請三個月假去兼職試試看，保險賣得好就繼續(xù)，賣不好還是回來做會計?？墒枪镜呢攧湛崎L拒絕了她的長假申請。經(jīng)過慎重的考慮，王秦梅心一橫干脆辭去工作，全心投入保險事業(yè)。

不過陌生的行業(yè)很快就給了王秦梅一個下馬威，前四個月里她都是零單，完全沒有業(yè)績，這對她而言的確是不小的打擊。但是她卻沒有放棄，因為推薦人梅姐的悲慘經(jīng)歷令她真正理解了壽險的意義和功用，讓她有了壽險信仰。

梅姐屬于走投無路進入保險行業(yè)的，她第一次婚姻因為老公出軌而結束。為了拿到孩子的撫養(yǎng)權，她放棄了包括房子在內(nèi)的所有財產(chǎn)。再婚之后，生活壓力頗大的她選擇了保險行業(yè)，因為這個行業(yè)可以帶來夢想，而且是不需要本錢、不需要投資的行業(yè)。然而，在僅僅推介王秦梅加入公司半個月后，梅姐就突發(fā)疾病去世，甚至都沒來得及教王秦梅怎么寫投保單，也沒來得及給自己買一份保險。在梅姐離世之后，太平洋保險洛陽中心支公司出于人道主義捐贈給她的孩子2萬元。但是，2萬元錢換不來繼父對孩子的撫養(yǎng)，生父對孩子也是不聞不問，最后是孩子的舅舅把孩子領回了家。眼見這個家庭這樣的境況，王秦梅的內(nèi)心特別難受，她不禁思考，要是梅姐給自己買了一份保險，受益人寫的是兒子，那兒子的境遇可能會有巨大的不同。這個時候她才正確理解了保險的意義，那是危急關頭的救命錢，是突發(fā)狀況時對孩子的交代。更何況在當時社保尚不完善的情況下，保險能起到的保障意義更大。她就此堅定了決心，要幫助更多的人明白保險的意義所在。

堅持澆鑄成長

即便缺少師傅引路，前路困難重重，但是王秦梅絲毫沒有放松專業(yè)知識學習。整個崗前培訓班里就她一個本科生，她利用原來學財務的優(yōu)勢，對各種險種進行分析，計算各種計劃書，對所有保險產(chǎn)品了解得滾瓜爛熟，為未來的厚積薄發(fā)奠定了格外扎實的基本功。

秉承著可以幫助更多人了解保險意義的心態(tài)，王秦梅每天騎著自行車，風里來雨里去地進行陌生拜訪。到了第四個月，就在她都快絕望的時候，第一個客戶出現(xiàn)了。

“當時，我跟她講了梅姐的故事，把她給講感動了。不是我保險知識講得多好，而是她聽著聽著有觸動了?！被貞浧鸬谝粏?，王秦梅的印象非常深刻。那是一個酒店的老板娘，覺得自己和梅姐的年齡差不多，而且也有一個孩子，所以很擔心有意外出現(xiàn)不能顧全孩子，于是她選擇買保險。

第一份保單給了王秦梅在保險業(yè)繼續(xù)奮斗的信心與勇氣，她繼續(xù)堅持不懈地開展陌生拜訪，一年后就成為了公司的展業(yè)能手。緊接著，王秦梅開始思考進行增員與組織發(fā)展，搭建起自己的團隊。然而在那個年代，大多數(shù)人對保險都報以懷疑態(tài)度，她接觸的許多人都不敢加入進來，覺得保險是騙人的，擔心保險公司說不定哪天就倒閉。怎么辦？王秦梅從家人開始入手，把大哥、大嫂、二哥、二嫂都增員進了公司。有了家人信任的背書，她可以拍著胸脯對其他人說，誰說保險騙人的，騙人我為什么會讓親哥親嫂子來做？大家一看這樣的情形，漸漸也就被她打動了，團隊由此一步步壯大起來。當四位家人都轉(zhuǎn)正的時候，王秦梅也成功晉級為業(yè)務主任。

如果說起初接觸保險是為了擴大生活圈以便尋找到人生的另一半，那么王秦梅果真是在經(jīng)營保險的過程中認識了先生。然而先生早在1994年就到深圳發(fā)展，結婚后兩人長期處于兩地分居的境地，僅在逢年過節(jié)得以短暫團圓。時間一長，先生對于這種狀況產(chǎn)生了不滿，到最后甚至給王秦梅傳真了一份離婚協(xié)議書，表示她如果不來深圳兩人就此離婚。

此時的王秦梅已經(jīng)在太平洋保險洛陽中心支公司建設出一個300多人的團隊，個人月收入也超過萬元，但是為了家庭的和諧團圓，她含淚割舍掉這一切，離開了家鄉(xiāng)。

新跑道再起航

2000年年底，初到深圳的王秦梅難過而迷惘，面對完全陌生的環(huán)境，廣東話也完全不會，一切都得重新開始。但是，處處都在建設、一片生機盎然的深圳又讓王秦梅感受到了希望與活力。這是一個新的城市，就有新的機會，王秦梅重新加入了太平洋保險深圳分公司。

從零開始的王秦梅又選擇了最基本的方式推進保險事業(yè)——電話陌生拜訪。她將業(yè)務重心聚焦到意外險上，拿著一本聯(lián)通黃頁，一天打150個陌生電話，都是打給各家裝修公司，主要推銷建筑工程意外險。當時很多保險業(yè)務員都是打黃頁電話來推銷產(chǎn)品，所以大部分電話會遭到拒絕，對方不是直接掛斷就是抱怨“煩死你們賣保險的，別再打了”。王秦梅與其他業(yè)務員不一樣的地方在于，她心態(tài)平和且堅忍不拔，面對拒絕依然會堅持嘗試。

有一次王秦梅撥打一位包工頭王先生的手機，第一回對方也是直接掛斷。不過她并沒有死心，十分鐘后又撥打過去：“王老板，你現(xiàn)在心情好點了嗎，你剛才掛了我的電話，我還沒講完，我接著給你講?！别埵沁@樣，王秦梅收獲的還是一頓罵。不過她也從罵聲里聽出了轉(zhuǎn)機，當王先生在電話里用見面談挑釁她時，她按照王先生說的地址徑直就去了。

當時沒有地鐵，又舍不得坐出租車，王秦梅這一路坐了56站的公共汽車，最后又換乘摩的繞來繞去，才終于到達王先生提供的地址。那是一個已經(jīng)距離關外非常遠，塵土飛揚的大工地，既沒路牌也沒廠房更沒公司，只有推土機推的土方。下車的那一刻，王秦梅完全懵了。隨后，她再打電話給王先生卻一直無人接聽，她急得眼淚都流了下來。在烈日灼人、毫無綠蔭的山頂，她撐著一把小傘蹲在地上最后嘗試著給王先生發(fā)送了一條短信。

幸好，沒過多長時間，王先生給王秦梅回復了電話。問清楚地方后，他開著車來到了王秦梅身邊。他下車說的第一句話讓王秦梅至今印象深刻：“你是不是剛來深圳？”沒等王秦梅回答，他接著說：“你一定剛來深圳，否則我說這個地方一般人都不敢來，因為太遠了，結果你還敢來說明你不知道這里的遠近?！苯又?，王先生帶著一路折騰還未顧得上吃飯的王秦梅去吃飯，就在飯桌上簽下了王秦梅在深圳重啟保險業(yè)務的第一單。

這張3000元的小單能當場簽下，離不開王秦梅對產(chǎn)品的爛熟于心，離不開她將計劃書直接帶在身上的專業(yè)度。第二年，等到公司推出分紅險的時候，王先生向王秦梅購買了年繳保費75萬元的產(chǎn)品，幫助她當年就成為了MDRT會員，讓她在公司一下子名聲大震。不僅如此，被她的堅韌力和專業(yè)性所折服的王先生，還幫她轉(zhuǎn)介紹了很多客戶，甚至將她的故事當作教育子女的典型案例。

今天，當王秦梅蛻變?yōu)橐幻麡I(yè)內(nèi)鼎鼎大名的保險銷售精英的時候，王先生也已是深圳一家著名房地產(chǎn)公司的老總，二人在互相影響互相幫助中共同成長。

劍指高端市場

太平洋保險總公司曾經(jīng)拍過一個宣傳短片《勵程》，從全國篩選了一批優(yōu)秀的保險代理人，用他們的故事激勵新進人員，其中就有王秦梅。太平洋保險深圳分公司的很多成員，都是深受王秦梅的演講和王秦梅的故事影響后，決定加入這項事業(yè)的。她用自己從剛開始騎著自行車賣保險，到后來開著福特、奔馳、賓利賣保險的一步步成長的經(jīng)歷，激發(fā)了眾多人的創(chuàng)業(yè)激情，告訴他們只要腳踏實地努力，一定能在這個行業(yè)實現(xiàn)人生的夢想。

多年的保險從業(yè)生涯，在王秦梅看來既有沉甸甸的收獲，也歷經(jīng)過無比的辛酸。她的記憶中一直有一座天橋，她站在天橋上哭，淚水淌過被暴曬的臉龐，嘶嘶生疼。那是一份被拒絕了很多次又燃起很多次希望的保險單，每一次客戶都要求她去當面洽談，當面溝通之后客戶又說回去等信。就這樣顛三倒四跑了很多次，最后一次準備見面時，客戶明明在公司卻讓員工謊稱不在，這讓王秦梅傷透了心，覺得人與人之間的信任怎么變成了這樣，于是在被拒絕后走到天橋的時候沒忍住就哭了。不過，哭過之后的王秦梅最后還是拿下了這一單。

每每提及2007年獲得講師比武總冠軍，王秦梅都覺得特別有成就感。因為這個獎項分外來之不易，太平洋保險在全國有著幾十萬人的行銷大軍，必須經(jīng)過層層選拔，首先在分公司獲得冠軍，然后再從大片區(qū)突圍而出，最后參加總公司的決賽才能獲勝奪魁。

盡管大部分時間與精力都投放在工作上，王秦梅還是會極力平衡事業(yè)與家庭，利用最精華的時間照顧家庭，也格外珍惜同家人共處的時光。孩子的睡前故事她和先生搶著給孩子講，孩子的功課他們也一定會親自檢查和督促。

談到未來，王秦梅非?？隙ǖ卣f：“保險業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，中國有著巨大的人口數(shù)量，市場前景必然會更加光明。不過，行業(yè)參與者未來一定會出現(xiàn)兩極分化?！庇绕涫窃诮?jīng)歷了新冠肺炎疫情的沖擊后，隨著競爭的進一步加劇，不能緊跟時代步伐、不會線上經(jīng)營的從業(yè)者，第一時間就會被行業(yè)淘汰。新時代的保險業(yè)，要求從業(yè)者擁有更豐富的專業(yè)知識儲備，向?qū)I(yè)化、高端化方向挺進，因為客戶逐漸演變?yōu)榻逃礁?、思維方式更新穎的90后、00后。

相對應的是，管理者要帶領好團隊年輕成員，也需要順應時代變化，轉(zhuǎn)變自己的管理模式與思維模式。“這是一個高速變化的時代，管理者必須積極擁抱變化。過去保險代理人拓展業(yè)務，更多依靠勤奮，需要多跑多上門，但是在這個移動互聯(lián)時代，你跑斷了腿都不如年輕人手機做個直播、開個微信說明會來得更快更有效果?！辈贿^王秦梅認為，單純的線上經(jīng)營和管理，也是遠遠不夠的，保險的固有產(chǎn)品特性以及服務對象的復雜年齡結構決定了，誰能做到線上線下兩條路齊頭并進，誰能將二者結合得更好，誰就擁有更廣闊的未來。

歷經(jīng)多年的行業(yè)淬煉與沉淀，王秦梅的人生格局得以不斷放大，她對自己的定位不再是一名保險銷售人員，而是要跳出保險這個小圈子，成為一位家族財富規(guī)劃專家。早在2017年，她就開始自費去系統(tǒng)學習家族財富管理相關課程，包括遺囑、稅務、家族辦公室的架構師、傳承師等?！白鳛橛兄?2年一線銷售經(jīng)驗和團隊管理經(jīng)驗的從業(yè)者，我也要緊握時代脈搏，去開拓更高端的家族財富綜合管理業(yè)務，服務好改革開放40多年來造就的高凈值人群。未來，更大的舞臺在等著我起舞。”