張?zhí)裎?/p>

在外界，張言志有很多身份。他是釀酒師，是打造“奔富奇跡”的進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)商，是賀蘭山一家炙手可熱的酒莊莊主。是外人眼中的“瘋子”，也曾是家人眼中的“浪子”。但在他的心里，自己只是一個(gè)逐夢(mèng)人，追逐著心中“釀一瓶寧夏風(fēng)土的好酒”的夢(mèng)，只想在葡萄酒領(lǐng)域里多做些事兒。

Zhang Yanzhi has many identities in the outside world. He is a winemaker， a wine importer and also a vineyard owner. People says he is a crazy man， his family was said he doesnt have time for home. But inside he is just a dreamer， chasing the dream of "making a bottle of good wine in Ningxia"， he just wants to do more things in the industry of wine.

2019年9月2日，我第一次踏上中國(guó)著名葡萄酒產(chǎn)區(qū)寧夏，拜訪成立不久卻名聲在外的中國(guó)葡萄酒莊：西鴿酒莊。

車子從銀川市中心出發(fā)，不緊不慢地開了一個(gè)多小時(shí)，駛在通往西鴿酒莊的公路上。經(jīng)過戈壁灘上的一片湖泊時(shí)，同行的媒體朋友指著窗外興奮地說道：“看，這就是傳說中的鴿子湖，據(jù)說鳥瞰就是一只鴿子的形狀。記得我上次來的時(shí)候還見到了水鳥呢！”聽完，大家立馬振奮了精神，已經(jīng)路過了鴿子湖，說明西鴿酒莊就在眼前了。

迎著夕陽，車子停在了西鴿酒莊的大門口。在這里，我見到了西鴿酒莊的莊主：張言志。

那天的風(fēng)很大，傍晚的氣溫也比白天涼了許多。如果不是已經(jīng)在網(wǎng)上見過了張言志的照片，我大概怎么也不會(huì)將這位頭發(fā)花白，皮膚曬得有些黝黑，迎著大風(fēng)站在酒莊門口，主動(dòng)與來訪者一一握手的男士認(rèn)成莊主—他真的太接地氣了。

彼時(shí)，距離西鴿酒莊正式開莊剛過5個(gè)月，但是關(guān)于酒莊和張言志本人的報(bào)導(dǎo)已經(jīng)非常多。這位塑造了“奔富奇跡”的人物，竟然在寧夏耗資3.5個(gè)億來做中國(guó)酒莊，這事兒說出去誰能不好奇？

西鴿酒莊，中國(guó)的奔富？

在諸多國(guó)內(nèi)外葡萄酒媒體的爭(zhēng)相報(bào)道中，首先引起驚雷的是國(guó)際權(quán)威酒業(yè)媒體The Drinks Business的一篇爆文。在這篇名為《西鴿酒莊會(huì)成為中國(guó)的奔富嗎？》報(bào)道中，記者Natalie問張言志，西鴿酒莊是否會(huì)成為中國(guó)的奔富。他當(dāng)時(shí)的回答是：“我們會(huì)比奔富更好”。

這里的“更好”具體指什么？這還要從當(dāng)時(shí)的背景說起。早前，張言志曾于北京創(chuàng)立酒易酩莊（Easy Cellar），塑造了如今中國(guó)葡萄酒貿(mào)易市場(chǎng)為人所稱道的“奔富奇跡”之后一躍成名。2016年，奔富Max系列產(chǎn)品在中國(guó)上市，在15天內(nèi)，酒易酩莊便賣出了價(jià)值人民幣2000萬元的酒，同年該公司的葡萄酒銷售額達(dá)到1億元人民幣，次年增加到2.1億元人民幣。3年內(nèi)，張言志便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出了接近3個(gè)億的市場(chǎng)規(guī)模。

“在這個(gè)過程中，奔富母品牌的確做了很大的貢獻(xiàn)，但我們團(tuán)隊(duì)的努力和付出也值得被認(rèn)可?！睂?duì)于張言志而言，他并不在乎市場(chǎng)屬于誰，而是更在意自己團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)是否被看到。當(dāng)Natalie提出這個(gè)問題時(shí)，正處于雙方最不可開交的時(shí)候，于是便有了那樣的回答?！霸谶@個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我的第一反應(yīng)就覺得這樣的商業(yè)道德不對(duì)，我們并不認(rèn)可?！睆堁灾菊f道。

“事實(shí)上，我想表達(dá)的是如果未來有一天，西鴿酒莊變成很棒的品牌，我們很多合作伙伴在不同的縣、市做出很多貢獻(xiàn)的話，我們會(huì)認(rèn)可并且會(huì)感激這種付出。我們會(huì)與合作伙伴之間建立一個(gè)互相尊重的、持久的、有建設(shè)性的合作關(guān)系，而不單單是一種簡(jiǎn)單的廠商思維?！睆倪^往的經(jīng)歷中學(xué)習(xí)和借鑒，成立西鴿酒莊后，張言志時(shí)刻告訴自己，一定要做得更好。

另一方面就是質(zhì)量，用張言志的話來說，就是風(fēng)土、靈魂?！拔覀円恢敝v風(fēng)土，風(fēng)土是需要靈魂的，對(duì)不對(duì)？”在他看來，作為一個(gè)行業(yè)品牌，要找到自己所倡導(dǎo)的價(jià)值是什么。西鴿酒莊在寧夏種植葡萄、成立酒莊，這些都是按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)去釀酒并且在認(rèn)真做市場(chǎng)，種種舉措都能夠表達(dá)西鴿的靈魂所在?！皬钠咸丫频钠焚|(zhì)、靈魂價(jià)值感來說的話，我認(rèn)為西鴿酒莊會(huì)做得更好?！睆堁灾狙a(bǔ)充道。

從奔富到西鴿，張言志都投入了極大的心血與努力。回看奔富這位“老伙計(jì)”，張言志表示：“我從不將奔富看作是‘對(duì)手，一個(gè)做了這么多年的優(yōu)秀企業(yè)，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。我尊重奔富，但我也會(huì)努力做得更好。無論在什么時(shí)候，我都會(huì)重復(fù)這句話?！?/p>

中國(guó)酒莊不缺乏對(duì)風(fēng)土的堅(jiān)持

“釀一瓶寧夏風(fēng)土的好酒”，是西鴿酒莊刻在墻上的一句話，也是酒莊最核心的價(jià)值所在。但一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特，對(duì)于什么是風(fēng)土，每個(gè)人的理解也是不一樣的。氣候、土壤、種什么樣葡萄品種等，都是風(fēng)土的要素，但在張言志看來，最重要的要素是：人。

人，既可以指一個(gè)人，也可以是一群人。“從個(gè)體的角度來說，我們下決心要做西鴿酒莊，那就會(huì)去做些決定。以寧夏的蛇龍珠品種為例，從前大家認(rèn)為這是個(gè)低端品種，但我們覺得一個(gè)長(zhǎng)了幾十年的葡萄品種不應(yīng)該就這樣沒落了，它是不是有它的優(yōu)點(diǎn)，但我們沒有發(fā)現(xiàn)？”帶著這樣的疑問，西鴿酒莊通過對(duì)葡萄園的管理以及釀酒技術(shù)的提升，最終將蛇龍珠做成了酒莊的一大亮點(diǎn)?！斑@就是一個(gè)‘個(gè)體對(duì)于風(fēng)土的理解會(huì)做出的決定，這個(gè)決定甚至?xí)由斓绞袌?chǎng)上。所以，你去問‘什么是風(fēng)土，每個(gè)酒莊、每個(gè)產(chǎn)區(qū)的人，他講出來的東西是不一樣的?！睆堁灾烈蛔忠痪涞卣f：“但是萬變不離其宗的是什么？你必須在尊重自然和市場(chǎng)規(guī)律的前提下，組織葡萄酒的生產(chǎn)，這就是風(fēng)土的核心。”

這句話看似簡(jiǎn)單，但是當(dāng)你真正要去做的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)風(fēng)土的堅(jiān)持并不是一件容易的事情。“因?yàn)樗枰阕龀鰰r(shí)間的投入、資金的投入，此外，還需要你不斷地去否定、再否定自己的一些想法，然后再反復(fù)地說服自己堅(jiān)持把這條路走下去，這其實(shí)是很難的?！钡牵袊?guó)人不缺乏持之以恒的魄力。如果你愿意去寧夏走一走，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在寧夏除了西鴿酒莊外還有許多優(yōu)秀的中國(guó)酒莊，并且他們?cè)缫言趪?guó)際舞臺(tái)上大放光芒。“等你真正走入這些酒莊時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)酒莊都在堅(jiān)持一種東西，他們可能用10年、20年的時(shí)間不斷地去做一件事情。這，就叫做對(duì)風(fēng)土的堅(jiān)持?！?/p>

國(guó)產(chǎn)葡萄酒是否能夠抓住疫情“空窗期”？

“二月份總算過完了，估計(jì)大多賣酒公司連個(gè)錘子都沒賣掉，反正我們公司連報(bào)表都省了……”3月1日，張言志在自己的微博上發(fā)了這樣一段話。2020年初，一場(chǎng)新冠狀病毒疫情打得人們措手不及，全球的葡萄酒行業(yè)都受到了巨大的影響。根據(jù)《2020年1-2月酒類進(jìn)口統(tǒng)計(jì)分析》數(shù)據(jù)顯示，2020年進(jìn)口酒類市場(chǎng)開局受挫，量額降幅超25%，各主要酒類均呈下降趨勢(shì)，其中葡萄酒量額雙降。長(zhǎng)久以來，中國(guó)葡萄酒行業(yè)飽受進(jìn)口酒的沖擊，在這個(gè)特殊時(shí)期，國(guó)產(chǎn)葡萄酒是否能夠打一場(chǎng)“翻身仗”？

在一開始發(fā)生疫情的時(shí)候，張言志也無法有把握地去判斷中國(guó)葡萄酒的格局會(huì)因?yàn)橐咔榘l(fā)生怎樣的改變。但在后來的幾個(gè)月里，他逐漸觀察到了一些變化：“世界上的大部分葡萄酒產(chǎn)國(guó)都是以消費(fèi)本土葡萄酒為主，進(jìn)口葡萄酒僅作為補(bǔ)充市場(chǎng)，但中國(guó)卻是個(gè)例外，我們的主力市場(chǎng)全被進(jìn)口葡萄酒擠占了?！敝袊?guó)明明是一個(gè)葡萄酒消費(fèi)大國(guó)，擁有很大的內(nèi)銷市場(chǎng)，但種種原因?qū)е轮袊?guó)葡萄酒未能在本土市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位。如今，疫情在國(guó)內(nèi)已經(jīng)基本上得到了控制，但在國(guó)外依然在蔓延。面對(duì)這樣的市場(chǎng)大環(huán)境，張言志堅(jiān)定地表示：“整個(gè)中國(guó)酒業(yè)格局不會(huì)因?yàn)橐淮我咔槎淖儯袊?guó)葡萄酒和外來葡萄酒的格局會(huì)發(fā)生變化。”

“2019年是中國(guó)葡萄酒的一個(gè)拐點(diǎn)，整體市場(chǎng)滑坡但有一股新力量開始崛起，如寧夏、新疆等地方的精品葡萄酒，這股力量不會(huì)因?yàn)橐咔槎А瓕ふ矣袧摿Φ闹袊?guó)葡萄酒來平衡自己的業(yè)務(wù)是明智之舉，很多外國(guó)進(jìn)口貿(mào)易商都在經(jīng)營(yíng)中國(guó)精品葡萄酒，2020年會(huì)成為一股潮流。而這股潮流，會(huì)徹底改變中國(guó)葡萄酒的格局。”就目前的情況看來，特殊時(shí)期導(dǎo)致的航運(yùn)價(jià)格多變、供貨情況不穩(wěn)定等情況，很有可能會(huì)對(duì)中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)造成影響，國(guó)產(chǎn)葡萄酒的源頭優(yōu)勢(shì)則愈發(fā)凸顯，酒水經(jīng)銷商此時(shí)就可以發(fā)揮好主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，把中國(guó)葡萄酒添加到自己的產(chǎn)品配比中，而不是局限于國(guó)外的某個(gè)產(chǎn)酒國(guó)。

利用疫情期間的思考，張言志也調(diào)整了西鴿酒莊的產(chǎn)品布局和市場(chǎng)策略，采取的行動(dòng)之一便是將線上和線下相結(jié)合，籌備葡萄酒專賣店。雖然如廣州等一些地區(qū)出臺(tái)了直播帶貨的政策，這股風(fēng)頭也正在興起，但在他看來，葡萄酒最有價(jià)值的銷售模式，仍是可接觸式互動(dòng)的傳統(tǒng)模式?！耙?yàn)槠咸丫剖且粋€(gè)非標(biāo)產(chǎn)品，很難通過一個(gè)屏幕告訴大家這個(gè)標(biāo)簽背后的葡萄酒到底值多少錢或是有多好喝，還是需要面對(duì)面的溝通和交流，需要情感式的營(yíng)銷?！?/p>

如何正確理解線上和線下的關(guān)系，這是酒水經(jīng)銷商需要想明白的問題。張言志表示：“我從來不會(huì)說線下不行，而是沒有學(xué)習(xí)能力的線下不行。線下門店一定不要去排斥線上的東西，所有線上都是你可以利用的工具?！彼跃〇|平臺(tái)上酒水打折為例，解釋道：“有些經(jīng)銷商做線下客戶，非常排斥京東平臺(tái)用打折促銷來引流的活動(dòng)，但你要知道，我們已經(jīng)處在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，甚至馬上就進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)了，你不能用生活在石器時(shí)代的商業(yè)理念來賣葡萄酒。如果線上在打折引流，線下完全可以也給客戶做同步活動(dòng)，借助線下門店做圈子營(yíng)銷，這就是一種與時(shí)俱進(jìn)的思維，而不是一種排斥思維?！弊尵€下門店變活，觸角變長(zhǎng)，在張言志看來，中國(guó)葡萄酒尤其應(yīng)該發(fā)揮線下的優(yōu)勢(shì)，讓更多消費(fèi)者真正接觸到咱們自己國(guó)家的好酒。

“別人叫我瘋子，我還挺受用的”

在行業(yè)內(nèi)說起張言志，有人叫他張莊主、張總，也有人稱他為瘋子。

2019年，一篇《“瘋子”張言志》的文章一度在網(wǎng)上達(dá)到10w+的閱讀量。對(duì)于這個(gè)稱呼，張言志笑了笑說道：“其實(shí)我還挺受用的。”在他看來，如果說這是個(gè)外號(hào)，那么就是將自己想做的事情以更有趣的方式跟大家說明白了。張言志還記得，云酒頭條的創(chuàng)始人秦書堯第一次看到自己那股“瘋勁兒”，是2013年，那時(shí)候觀蘭酒莊剛剛開始挖土、種植葡萄，但由于土里面的石頭實(shí)在太多了，他們就用了最笨的方式篩選石塊，最終篩出來的十幾萬方石頭堆成了一座大山，酒莊的600畝地也降低了差不多1米的深度。這件事情讓秦書堯覺得非常難以置信，為了種葡萄真的有必要花這么多錢去做這個(gè)事情嗎？

當(dāng)時(shí)，張言志考慮的是：觀蘭酒莊要做出中國(guó)最好的葡萄酒，不需要太大的產(chǎn)量，幾百畝地可以不計(jì)成本地去投入，這才有了篩選石頭的做法。這種舉措在商業(yè)邏輯上或許無法理解，但是經(jīng)過了一代人、兩代人的傳承，一定會(huì)看到結(jié)果。如今，張言志的夢(mèng)想已經(jīng)從觀蘭酒莊的600畝地延伸到了西鴿酒莊的2萬畝地?！?萬畝地真的很大，我現(xiàn)在都沒有走到過邊界，我也不知道我的邊界在哪里，但我知道，我有2萬畝的葡萄園?！?/p>

實(shí)際上，無論是觀蘭酒莊還是西鴿酒莊，張言志都投入了相當(dāng)大的資金與精力。在中國(guó)建酒莊、做葡萄酒，不是一件能用投資回報(bào)率來算的事兒，它要你的投入與付出，它還要你的心甘情愿?！拔矣X得值了！中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展了這么多年，一個(gè)質(zhì)量和產(chǎn)量都有保障的中國(guó)品牌，是有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來的！既然這樣，為什么不去賭一把呢？”在外人看來，張言志的做法近乎瘋狂，但他從來都知道，自己想要的到底是什么。而唯一能讓他卸下枷鎖的方式，就是不斷地折騰和持續(xù)地幻想。

“您現(xiàn)在的‘幻想是什么？”聽完這個(gè)問題，張言志在電話的那頭輕聲笑了笑，說道：“我幻想挺多的，但也是漂浮不定的。但說到底，還是想在葡萄酒這個(gè)領(lǐng)域里多做事兒，讓人能夠記住你，或者說至少對(duì)社會(huì)做出了貢獻(xiàn)?！痹谝咔槠陂g，西鴿酒莊就為當(dāng)?shù)厣习賯€(gè)農(nóng)戶家庭提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，3月份葡萄出土，留在寧夏無法出去打工的人又有了工作，解決了溫飽問題。

“看到這些，你會(huì)有種油然而生的自豪感，這并不是關(guān)于能不能掙錢或是西鴿會(huì)發(fā)生什么變化，而是你跟土地之間有一種更密切的關(guān)系產(chǎn)生了?！比缃瘢鼬澗魄f有2萬畝的葡萄園，但張言志相信夢(mèng)想可以慢慢擴(kuò)大，有一天西鴿酒莊會(huì)擁有4萬畝，乃至更大的葡萄園，因?yàn)橹袊?guó)有這么大的市場(chǎng)，有一群熱愛葡萄酒、熱愛這片土地的人們?！叭绻幸惶?，我們的品牌完全被市場(chǎng)所接受，我們是不是可以代表中國(guó)葡萄酒，去國(guó)外收購(gòu)酒莊？我不是說小酒莊，而是真正的名莊！”張言志笑了笑說：“這說起來比較瘋狂，買名莊需要幾十個(gè)億，我現(xiàn)在想的，就是讓西鴿酒莊先上市再說?！?/p>

“葡萄園女巫，會(huì)保護(hù)爸爸的葡萄園”

對(duì)于西鴿酒莊的付出，讓張言志在外人口中被稱為“瘋子”，而在家人口中，曾經(jīng)則是“浪子”。

2018年，西鴿酒莊還在緊鑼密鼓的籌備中，那一年，張言志僅分給了家人44天的時(shí)間。這兩年，酒莊的運(yùn)營(yíng)逐漸步上正軌，他陪伴家人的時(shí)間也比前些年增加了不少，但提到這個(gè)話題，張言志仍然略帶歉就地說：“這不是個(gè)驕傲的事情，不值得去提倡，工作和生活應(yīng)該兼顧，尤其是家庭?！?/p>

要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)自己所有的想法，張言志當(dāng)年只能選擇犧牲與家里人相聚的時(shí)間，但他也知道，自己在前兩年虧欠家里人的太多了。他仍然記得，2018年，女兒正處于觀念的成長(zhǎng)期，幾歲大的小孩子慢慢懂事，但是爸爸卻老是不在家，難免心里會(huì)難過。“她喜歡和我膩在一起，但是又沒辦法，可能就有一些小孩子的‘怨言。我記得有一次我出差，耽誤了她的生日，后來我回去之后她不理我了，說：‘爸爸只喜歡葡萄園?！?/p>

2019年，張言志爭(zhēng)取了更多的時(shí)間回家，有三分之一左右的時(shí)間與家人度過。女兒慢慢長(zhǎng)大，在一起的時(shí)間里，張言志會(huì)抱著她講講自己的故事。懂得了爸爸的心思，知道了爸爸平日里都在忙什么，現(xiàn)在他的女兒對(duì)酒莊和葡萄園也是十分喜歡。去年萬圣節(jié)，張言志的女兒畫了一幅畫，一定要等他回去看看。但畫上究竟是什么，張言志看了半天也沒懂，女兒在他身邊，奶聲奶氣地說道：“這是葡萄園女巫，她可以幫爸爸保護(hù)葡萄園！”

如今，張言志有更多的時(shí)間可以陪伴家人，2020年初，他把全家人帶到了酒莊里生活。這些日子里，他常和女兒在葡萄園里散散步，騎騎車，度過一段段快樂的時(shí)光。如果你來到西鴿酒莊，或許就會(huì)看到一位穿梭在葡萄園里的小女巫，正和她的爸爸一起，守護(hù)著他們共同的夢(mèng)想：那是一座中國(guó)人的酒莊—西鴿酒莊。

西鴿酒莊葡萄酒推薦

玉鴿單一園霞多麗干白葡萄酒

Jade Dove Single Vineyard Chardonnay

年份：2017

葡萄品種：100%霞多麗

酒精度：13.5%vol

產(chǎn)區(qū)：寧夏賀蘭山東麓鴿子山產(chǎn)區(qū)

酒評(píng)：這款酒甄選西鴿酒莊20年老藤霞多麗釀造而成。入口清新爽凈，酸度平衡，有甜瓜、葡萄柚等香氣，同時(shí)伴有奶油及烘烤氣息。

獲獎(jiǎng)信息：

2019國(guó)際葡萄酒指南GILBERT & GAILLARD 金獎(jiǎng) 94分

2019國(guó)際葡萄酒品評(píng)賽·中國(guó)IWC CHINA 銀獎(jiǎng)2019“一帶一路”國(guó)際葡萄酒大賽 銀獎(jiǎng)

德國(guó)MUNDUS VINI 2020春季賽事 銀獎(jiǎng)

玉鴿單一園赤霞珠干紅葡萄酒

Jade Dove Single Vineyard Cabernet Sauvignon

年份：2017

葡萄品種：100%赤霞珠

酒精度：14.2%vol

產(chǎn)區(qū)：寧夏賀蘭山東麓鴿子山產(chǎn)區(qū)

酒評(píng)：這款酒甄選西鴿酒莊20年老藤赤霞珠釀造而成。入口圓潤(rùn)，果味濃郁，結(jié)構(gòu)飽滿，單寧細(xì)膩，余味悠長(zhǎng)。

獲獎(jiǎng)信息：

2019國(guó)際葡萄酒品評(píng)賽·中國(guó)IWC CHINA金獎(jiǎng)95分

2019國(guó)際葡萄酒指南GILBERT & GAILLARD金獎(jiǎng) 94分

2019品醇客亞洲葡萄酒大賽 銀獎(jiǎng)

2019品醇客世界葡萄酒大賽 銀獎(jiǎng)

2019香港國(guó)際葡萄酒與烈酒大賽 銀獎(jiǎng)

玉鴿單一園蛇龍珠干紅葡萄酒

Jade Dove Single Vineyard Cabernet Gernischt

年份：2017

葡萄品種：100%蛇龍珠

酒精度：14.2%vol

產(chǎn)區(qū)：寧夏賀蘭山東麓鴿子山產(chǎn)區(qū)

酒評(píng)：這款酒甄選西鴿酒莊20年老藤蛇龍珠釀造而成。這款酒展現(xiàn)了蛇龍珠的典型性：入口柔美，單寧細(xì)膩，有玫瑰、藥草等香氣，回味持久。

獲獎(jiǎng)信息：

2019“一帶一路”國(guó)際葡萄酒大賽 大金獎(jiǎng)

2019國(guó)際葡萄酒（中國(guó)）大獎(jiǎng)賽IWGC 金獎(jiǎng)

2019國(guó)際葡萄酒指南GILBERT & GAILLARD金獎(jiǎng) 90分第八屆賀蘭山東麓國(guó)際葡萄酒博覽會(huì) 金獎(jiǎng)德國(guó)MUNDUS VINI 2020春季賽事 金獎(jiǎng)

2019品醇客亞洲葡萄酒大賽Decanter ASIA WINE AWARDS 銀獎(jiǎng)

2019香港國(guó)際葡萄酒與烈酒大賽 銀獎(jiǎng)