負(fù)能力

“負(fù)能力”一詞出自英國(guó)詩(shī)人約翰·濟(jì)慈寫給他兄弟的一封信：“一些東西在我的思想中銜接了起來(lái)，我恍然大悟。那些功成名就之士，特別是文學(xué)界，所憑借的品質(zhì)和能力是什么？莎士比亞尤其突出。我稱之為 ‘負(fù)能力，指的是一個(gè)人身處不確定、神秘、疑惑之中，卻并不著急尋求事實(shí)和理由?！?/p>

職場(chǎng)中，我們遇到最多的就是辦公室中的話題爭(zhēng)論。在這些話題爭(zhēng)論中，我們很自然地參與其中，絕大多數(shù)時(shí)候，我們都無(wú)意識(shí)地完成了判斷和站隊(duì)的動(dòng)作。這是人的本性——發(fā)出信息然后擁護(hù)自己發(fā)出的信息?？墒沁@種本能的直覺(jué)反應(yīng)很多時(shí)候會(huì)把我們帶到坑里。

而負(fù)能力，就是不著急得出結(jié)論，靜靜地感受復(fù)雜事實(shí)的方方面面。負(fù)能力可以鍛煉我們延遲滿足的耐受力。遇到問(wèn)題、疑惑，人的本能反應(yīng)是馬上尋找答案。可是，有時(shí)候時(shí)間才是尋找真相最好的助手。

職場(chǎng)中很多事情都是復(fù)雜問(wèn)題，尤其是涉及指標(biāo)分解、戰(zhàn)略布局之類的問(wèn)題，更需要我們從本位思維中跳出來(lái)，這樣才能統(tǒng)觀全局，從而平衡好各要素的關(guān)系，設(shè)計(jì)出適合的執(zhí)行方案。負(fù)能力讓我們更像是世界的旁觀者，不急著為周圍那些我們所不了解的事情下結(jié)論、做判斷。

此外，負(fù)能力也可以理解成有能力卻不隨意張揚(yáng)的一種能力。本能上，我們習(xí)慣慌不擇路，結(jié)果是對(duì)是錯(cuò)就要靠運(yùn)氣?？墒窃诼殘?chǎng)中，因?yàn)橘Y源太稀缺，錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)以后未必還會(huì)有。因此，在眾多不確定的情況下，先弄清事實(shí)是最基本的。倘若你可以接受面前的不確定，暫不選擇，利用這段時(shí)間去理清脈絡(luò)再選擇，其結(jié)果總會(huì)好過(guò)匆忙做決定。

協(xié)商成本

兩家公司進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判，一方總監(jiān)皺起眉頭說(shuō)：“這個(gè)我做不了主啊。要不你再讓步一點(diǎn)，讓我至少開(kāi)得了口去說(shuō)服老板？”萬(wàn)一談得不好，至少還可以用“老板不同意，我有什么辦法”來(lái)回斡旋。

大家都談完了，另一方總監(jiān)說(shuō)：“我盡快把協(xié)議拿回去給律師看。我的授權(quán)有限，律師最大，你懂的?！弊詈螅蓭熢?頁(yè)協(xié)議后面加了30頁(yè)的違約條款。為什么會(huì)這樣？因?yàn)椤靶庞貌粋鬟f”——不夠了解的人，不能放心地信任。越不信任，就越需要“丑話說(shuō)在前頭”。這些違約條款都是談一件大概率不會(huì)發(fā)生的事情。

為了簽一份協(xié)議，那么多人花那么多時(shí)間、金錢來(lái)來(lái)回回談，這些都是成本，即協(xié)商成本。

因?yàn)椴幌嘈?，所以協(xié)商成本就很高：“說(shuō)說(shuō)看，你能做什么？”“你比某某好在哪里？”“還能再便宜一點(diǎn)嗎？”“我們只能先付30%的錢，等看到效果再付尾款吧?！?/p>

這些高昂的協(xié)商成本會(huì)導(dǎo)致成交速度變慢，而因?yàn)椴恍湃?，客戶?zhàn)略決心不堅(jiān)定，又會(huì)導(dǎo)致最終執(zhí)行效果不好。而花在協(xié)商上的時(shí)間越長(zhǎng)，花在交付上的時(shí)間就越短，這又會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致收入的減少。

怎么降低協(xié)商成本？那就需要“品牌聲譽(yù)”。當(dāng)你用聲譽(yù)贏得客戶時(shí)，就可以大大節(jié)省售前溝通的協(xié)商成本。為什么很多人那么在乎公司的品牌、個(gè)人的聲譽(yù)？因?yàn)槠放坪吐曌u(yù)能降低協(xié)商成本。

你不妨問(wèn)一下自己：如果有一天因?yàn)楣举Y金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，需要向朋友借錢。你能在不抵押資產(chǎn)甚至不打借條的情況下，借到多少錢？這些錢就是你聲譽(yù)的價(jià)值。而免去的抵押、借條、借款合同，就是節(jié)省掉的協(xié)商成本。