劉洋 王敏 施洪玲

[摘 要] 隨著時代的不斷發(fā)展，經濟呈現(xiàn)出繁榮發(fā)展趨勢，企業(yè)之間的市場競爭越發(fā)激烈，大客戶成為企業(yè)發(fā)展中出奇制勝的關鍵性因素。公司做好大客戶營銷工作直接關系著自身的經濟效益，對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展將會產生積極的促進作用，本文從大客戶營銷理論入手，深入開展分析，明確現(xiàn)階段公司大客戶營銷管理現(xiàn)狀，針對現(xiàn)狀提出創(chuàng)新策略，以供參考。

[關鍵詞] 公司大客戶；營銷；管理

公司大客戶是企業(yè)的關鍵客戶，對公司發(fā)展的貢獻值較大，具有較高的價值潛力，可以為企業(yè)創(chuàng)造較大利潤，因此企業(yè)在發(fā)展過程中，應明確大客戶的重要性，以實際情況為基礎，與大客戶建立良好的合作關系，加強對客戶的重視，促使雙方積極合作，以提升自身的經濟效益。

一、大客戶營銷理論

大客戶營銷主要是指公司在運營發(fā)展過程中圍繞大客戶開展的營銷活動，根據(jù)實際情況采取合理的措施優(yōu)化與大客戶的關系，形成長期的互利互惠共識，保證大客戶對公司合作的信心與認可，實現(xiàn)雙方的共同發(fā)展。在當前的時代背景下，市場競爭越發(fā)激烈，公司想要提升自身的競爭力與經濟效益，必須做好大客戶的營銷，從多個角度創(chuàng)新，優(yōu)化客戶的價值，完善當前的價值營銷理論與策略，促使其全面發(fā)展。與大客戶營銷理論相關聯(lián)的概念理論較多，如讓渡價值理論、客戶關系管理、價值鏈等，不同的理論作用不同，企業(yè)應根據(jù)實際情況創(chuàng)新現(xiàn)有的理念，完善當前的發(fā)展模式，提升大客戶的忠誠度，為企業(yè)的全面發(fā)展奠定良好的基礎[1]。

二、公司大客戶營銷管理的現(xiàn)狀

（一）未能明確現(xiàn)階段大客戶的重要性

當前，部分公司在發(fā)展過程中，未能明確大客戶的重要性，在營銷環(huán)節(jié)中難以真正了解大客戶的實際需求，市場調研較少，甚至對市場競爭的動態(tài)變化了解較少，造成大客戶的忠誠度降低，影響企業(yè)自身的經濟效益，從而出現(xiàn)了客戶流失情況，降低了企業(yè)的競爭力與經濟效益，限制了企業(yè)的發(fā)展。

（二）缺乏合理先進的大客戶營銷體系

現(xiàn)有的企業(yè)在發(fā)展過程中，未能制定合理的大客戶營銷體系，忽略了當前的時代背景，營銷手段落后，新穎性不足，與一般客戶的營銷手段相差不大，僅僅在價格上存在一定的優(yōu)惠，降低了大客戶自身的體驗，難以維系與大客戶的關系，經常出現(xiàn)客戶流失的情況[2]。

（三）服務不完善，售后體驗不足

實際上，企業(yè)的銷售效果直接受消費者的滿意程度因素影響，只有大客戶對產品滿意才能保證其產生合作意識，但現(xiàn)階段部分企業(yè)對售后服務重視力度不足，造成大客戶營銷一站式服務不到位，降低了客戶的體驗性，企業(yè)過于追求利潤，從而影響了大客戶的滿意度。

（四）營銷團隊的專業(yè)水平參差不齊

部分企業(yè)由于銷售人才的缺乏而逐漸降低人才的招聘門檻，造成部分工作人員的專業(yè)素養(yǎng)水平較低，營銷團隊專業(yè)水平參差不齊，在銷售過程中依舊以產品為導向，忽視了大客戶的體驗，難以形成完整的營銷計劃，甚至經常出現(xiàn)惡性競爭情況，擾亂了市場的秩序，造成企業(yè)的發(fā)展受限[3]。

三、公司大客戶營銷管理創(chuàng)新策略

（一）營造優(yōu)質的大客戶營銷觀念，提升客戶忠誠度

在發(fā)展過程中，企業(yè)應明確當前的時代發(fā)展背景，以自身為基礎進行有針對性的發(fā)展，加強對大客戶營銷的重視力度，從多個角度創(chuàng)新，完善現(xiàn)階段的發(fā)展理念，樹立正確的價值觀念與思想，打造全新的發(fā)展模式，將大客戶營銷理念與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結合，在營銷過程中提升客戶自身的忠誠度，以此來保證客戶的價值。

在大客戶營銷過程中，積極發(fā)展營銷理論，將大客戶作為企業(yè)自身的戰(zhàn)略性資產，樹立正確的營銷思想，將大客戶與企業(yè)發(fā)展相關聯(lián)，注重客戶滿意度的提升，拉近與客戶之間的距離，注重客戶的隱私，保證雙方在利益基礎上建立最合理的合作關系，優(yōu)化大客戶的合作意向，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎。

與此同時，企業(yè)還應深入探索當前的市場動態(tài)變化，明確大客戶的實際需求，對市場動態(tài)、競爭對手發(fā)展等方面開展研究，推動企業(yè)的發(fā)展[4]。

（二）建立優(yōu)質的大客戶營銷體系，創(chuàng)新客戶導向平臺

公司在營銷過程中，應根據(jù)現(xiàn)階段的實際情況打造全新的客戶導向平臺，明確大客戶的重要性，形成完善的營銷體系，充分發(fā)揮出平臺的優(yōu)勢，加強整體的管理，為營銷奠定良好的基礎。在大客戶管理過程中，深入分析當前的發(fā)展現(xiàn)狀，明確客戶的實際需求，解決營銷過程中存在的問題，加強二者的合作，提升現(xiàn)階段的合作幾率。深入挖掘大客戶潛在的發(fā)展需求，幫助客戶思考問題，解決問題，構建新型的客戶關系，實現(xiàn)信息、資源的最優(yōu)化配置，為大客戶提供多種選擇，提升整體的營銷幾率，保證企業(yè)自身的經濟效益。

針對大客戶的實際需求進行分析，做好準備工作，識別客戶信息，收集客戶的資料，以此來滿足客戶的針對性需求與核心需求，積極開發(fā)大客戶，打造全新的發(fā)展模式，加強客戶之間的關系優(yōu)化，形成合理的良性循環(huán)，促使整體的銷售水平提升，滿足當前的發(fā)展需求。

積極創(chuàng)新市場理念，立足于市場發(fā)展，制定全新的發(fā)展計劃，打造全新的互動平臺，為當前的客戶制定全新的營銷活動，加強雙方的互動交流，營造優(yōu)質的氛圍，打造全新的發(fā)展渠道，帶動經濟穩(wěn)定的增長，形成良好的合作關系，方便客戶交流，建立長期的合作伙伴關系，維護客戶的忠誠度，滿足當前的發(fā)展需求[5]。

（三）注重售后服務體系，提升大客戶的滿意程度

良好的售后服務有助于提升客戶的滿意度，進而促使大客戶形成良好的合作意識，主動與企業(yè)進行合作，樹立正確的思想觀念，打造全新的發(fā)展模式，為后續(xù)的發(fā)展奠定基礎。例如，企業(yè)可以明確自身的發(fā)展現(xiàn)狀，認真傾聽客戶的實際需求，為大客戶提供良好的針對性服務，將客戶的需求放在首位，促使客戶發(fā)展，建立完善的售后服務體系，從整體上提升服務能力。

在當前的時代背景下，網絡技術逐漸完善，企業(yè)可以充分發(fā)揮網絡技術的優(yōu)勢建立售后網絡反饋體系，針對大客戶的反饋進行及時處理，以保證現(xiàn)階段的實際需求。網絡信息的發(fā)展促使當前的信息傳遞速度提升，企業(yè)應建立完善的反饋機制，打造全新的發(fā)展模式，快速應對當前發(fā)展中出現(xiàn)的問題，提升自身的應急能力與服務能力。