楊昊 中國人民大學

一、引言

改革開放40多年來，我國經濟發(fā)展實踐早已深刻證明，中小企業(yè)的發(fā)展對我國經濟起著至關重要作用。有關數據顯示，中小企業(yè)作為經濟發(fā)展的生力軍和“六穩(wěn)六?！钡闹匾d體，貢獻了我國近50%的稅收、60%的GDP、70%的技術創(chuàng)新和80%的就業(yè)。

然而，面對2020年初突如起來的一場疫情，打亂了市場經濟和眾多中小企業(yè)的發(fā)展。加上，中小企業(yè)自身營銷觀念落后、財力資源薄弱、營銷方式單一等限制，中小企業(yè)如何在危機中育新機、于變局中開新局，成為推動社會不斷進步的驅動力，這也正是本課題研究分析應運而生的一個重要原因。

二、營銷管理的相關理論綜述

（一）營銷管理

營銷管理是指企業(yè)為實現經營目標，對建立、發(fā)展、完善與目標顧客的交換關系的營銷方案進行的分析、設計、實施與控制。營銷管理的實質，是需求管理，即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。

（二）社交電商

社交電商的定義，是電子商務的一種衍生形式，是基于人際關系網絡，借助社交媒體(微信，微博等)傳播途徑，以社交互動，用戶自生內容等手段來輔助商品的購買，同時將關注，分享，互動等社交化元素應用于交易過程中的購物模式。

三、我國中小企業(yè)當前營銷現狀與分析

（一）中小企業(yè)管理者營銷觀念認知不足

據了解，我國很多中小企業(yè)的領導者本身文化程度不高，都是靠銷售發(fā)家出身熬出頭的。他們大部分不了解營銷的觀念與作用，自認為不需要營銷照樣可以做生意，同時他們還認為營銷是花錢的，銷售才是賺錢的。對持續(xù)長期投入營銷費用，搭建品牌的意識相對較弱。

（二）中小企業(yè)分銷渠道單一，陳舊，營銷效率低

從企業(yè)建設和分銷渠道的角度看，我國中小企業(yè)的發(fā)展水平仍然較為落后，主要表現中小企業(yè)資金鏈條薄弱，無法做到多渠道的投放和鋪貨，且試錯能力差。在當前的中小企業(yè)營銷的過程之中，企業(yè)的營銷觀念、營銷手段和營銷組織都處于比較落后的狀態(tài)，企業(yè)內部的營銷人員也較少，其本身的創(chuàng)新能力也不足，造成了企業(yè)的市場競爭力不足。

（三）中小企業(yè)服務不完善，客戶忠誠度差

據有關數據顯示，中小企業(yè)80%的客戶流失是由企業(yè)的服務態(tài)度差造成的。沒有充分了解終端客戶對服務、品牌的評價，不了解他們最真實的消費需求。隨著我國市場經濟的迅速壯大，客戶所面對的選擇越來越多,競爭也越來越激烈，單純使客戶滿意，已經不能使企業(yè)很好的生存下去，積極研究客戶的忠誠度才是長遠之計。

四、基于社交電商新趨勢，中小企業(yè)如何構建營銷策略

（一）中小企業(yè)以微信流量為觸點，建立社交電商私域流量池和裂變新方法

社交電商，是以人與人之間的親密關系鏈做信任背書，通過小程序或APP為商品載體，借助社交分享解決了流量瓶頸和獲客成本。首先，中小企業(yè)管理者必須加強自身這些認知體系。其次，提升內部人員對社交電商的運用。最后，再通過微信、微博、抖音、快手、小紅書等公域流量，用自媒體內容圈粉，社群招募粉絲，同時從平臺電商公域流量獲取的訂單導流微信加好友，打造私域流量池。

而社交電商的裂變，一方面，可以通過社群裂變。首先，利益驅動、激勵社群成員拉人進群就可以獲得紅包獎勵。其次，可以通過價值驅動，推薦干貨讓成員主動拉人進群。另一方面，可以通過活動裂變。比如，通過拼團活動可以獲得倍數的用戶量，因為只要用戶參與就會分享到微信親密關系鏈，讓更多的潛在用戶一起參與。

（二）中小企業(yè)以社交電商之玩法，構建自身立體的營銷體系

立體的營銷體系顧名思義是全方位的營銷矩陣。中小企業(yè)打造好私域流量池后，可以通過朋友圈發(fā)布、公眾號內容、H5、短視頻、海報二維碼、小程序商品碼、APP鏈接、線下實體店、地推、社群等，持續(xù)、優(yōu)質的內容輸出實現留住用戶，搶占用戶時間，并提供一個興趣圈子群。

合伙人、內部員工、分銷商、代理商、消費者等，這些關鍵節(jié)點構建出社交新零售的渠道形態(tài)，沒有經營空間限制，也沒有經營時間限制，每個點都是流量入口。讓每一個參與者，用更少的創(chuàng)業(yè)成本在社交電商平臺申請成為店主，用碎片時間獲得收益。中小企業(yè)從而用更小的開店成本，獲得更多的銷售渠道和流量，實現更多的商業(yè)價值。

（三）中小企業(yè)利用社交電商玩轉粉絲經濟，提升企業(yè)變現能力

以產品運營為核心的思維，已經無法滿足當今客戶對消費的想象。社交電商擁有去中心化、發(fā)現式購買、用戶主動、場景豐富等特點，重構了“人、貨、場“的關系。以低成本獲取優(yōu)質流量，以內容和社交留住用戶。

社交電商，打破了傳統銷售模式。實現了引流、變現、留存全閉環(huán)，獲客成本低，購買轉化率高，進而實現商業(yè)變現，商業(yè)閉環(huán)完善。

五、中小企業(yè)采用社交電商模式營銷，對自身業(yè)務發(fā)展的重要意義

（一）社交電商的現狀及未來發(fā)展趨勢

2020年社交電商進入大發(fā)展時代。根據浙江發(fā)布的《社交電商白皮書》顯示，到2020年，中國社交電商的用戶數和市場規(guī)模將從2019的4.22億人和20605.8億元，增加至7.73億人和30000億元。

社交電商從業(yè)人員開始從四五線城市逐步向二三線城市滲透，從90后00后為主開始擴展至全年齡段，并且從低收入人群的兼職開始逐步演變?yōu)槿?。而高收入人群以及傳統意義上的白領、金領開始以不同形式參與到不同類型的社交電商業(yè)務中。社交電商已成為電子商務不可忽視的規(guī)模化、高增長的細分市場。

（二）中小企業(yè)該如何抓住社交電商紅利

為什么現在社交電商如此這么火？其本質原因，是因為傳統營銷模式的流量太貴了。中小企業(yè)根本無法承擔，即使投放廣告獲取的流量只能做一次性產品轉化，用戶留存低、產品推廣成本太高。而社交電商通過社交媒體可低成本的獲客，并鎖定客戶建立聯系，正好滿足中小企業(yè)的需求。

社交電商按照社交一般可分為四大類型：第一種，拼購型社交電商，主要影響分享傳播；第二種，會員分銷型社交電商，主要影響銷售模式；第三種，內容分享型社交電商，主要影響消費者購買決策；第四種，社區(qū)團購型社交電商，主要影響需求的獲取。中小企業(yè)可根據自身業(yè)務的方向，按照這四種模式中的任何一種，來建立屬于自己企業(yè)的社交電商營銷模式。

（三）社交電商對我國中小企業(yè)發(fā)展的意義

由于中小企業(yè)自身財力限制，在價格競爭和創(chuàng)新競爭上并不占優(yōu)勢。而在移動互聯網時代下，以社交電商為企業(yè)營銷的前提下，中小企業(yè)的信息獲取方式和營銷方式都發(fā)生了變化。傳統營銷模式在發(fā)展過程中已經逐步走向低效，出現一系列的挑戰(zhàn)和困局。而此時，以社交分享為基礎的社交電商出現成為解決方案。

社交電商促進了中小企業(yè)的發(fā)展，中小企業(yè)在通過社交電商進行業(yè)務發(fā)展時，不僅減少了顧客獲取成本，而且增強了顧客交流機會，進行實現經濟效益的提升。并且，社交電商的服務體系和管理體系正在不斷完善，信息安全度越來越高，為中小企業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

六、結論

中小企業(yè)品牌轉型升級社交電商是大勢所趨。隨著5G網絡的全面普及，每一個小小的個體都將成為了一個新流量入口，每個人都能夠通過自己的人脈和圈子，去制造和產生更多的影響。社交行為充分滲透到每一個消費者的生活中，社交刺激購買行為正大規(guī)模的爆發(fā)。所以，社交電商不是簡單的朋友圈賣貨，背后的邏輯是整個商業(yè)市場的巨大變革。