劉高峰 恒豐銀行招遠支行

前言：雖然近些年來我國金融市場發(fā)展越來越好，但是對于大多數(shù)商業(yè)銀行來說，對公業(yè)務一直是一項較為薄弱的環(huán)節(jié)，因此如何在未來發(fā)展過程中不斷提高自身的對公業(yè)務營銷能力對日后的發(fā)展和創(chuàng)新具有重要的作用。本文就關于商業(yè)銀行的人力因素、產(chǎn)品因素、客戶維護、市場開拓等幾個方面進行相應的分析和建議，對當前商業(yè)銀行如何提高對公業(yè)務能力進行簡要的分析，從而希望對商業(yè)銀行的發(fā)展具有一定的影響。

一、不斷加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設

（一）擴充對公客戶經(jīng)理數(shù)量。在制定對公客戶經(jīng)理數(shù)量的過程中，必須要根據(jù)實際的工作需要以及各網(wǎng)點的發(fā)展現(xiàn)狀進行合理的調(diào)查和預估，將具體的分析數(shù)據(jù)平均分配給各個網(wǎng)點，各個網(wǎng)點根據(jù)自身的發(fā)展現(xiàn)狀以及當前的對公經(jīng)理數(shù)量需求來進行計算，將分析而來的數(shù)據(jù)下達到各個地區(qū)分行，各地區(qū)分行進行進一步的了解和調(diào)查之后，對各個網(wǎng)點所需要到的客戶經(jīng)理進行大致的了解和總結，再根據(jù)實際的需求總量對對公客戶經(jīng)理進行科學的分配和制定。在此過程中，各分行的引導和調(diào)配作用必須要得到重視。此外在當前已有的銀行人才隊伍建設過程中對具有相關能力的人才應當進行及時的提拔和儲備。近些年來，越來越多的高新人才進入到銀行內(nèi)部，經(jīng)過一定的時間與發(fā)展之后，開始涌現(xiàn)出不同方面的能力，針對對公客戶方面素質(zhì)過硬、業(yè)務手段較高的員工不計其數(shù)，應當及時發(fā)現(xiàn)，從這些人才中選出一部分優(yōu)秀人才充當一線客戶經(jīng)理崗位，不僅滿足了實際的工作需要，也能夠幫助人才更好地實現(xiàn)自身價值。

（二）不斷拓寬招聘渠道。近些年來，我國社會主義現(xiàn)代化事業(yè)發(fā)展越來越好，金融行業(yè)也有著較大的提升和進步，銀行需要大量的人才來擴充隊伍，招聘的地點大多在一線城市。在今后的發(fā)展過程中，必須要不斷激發(fā)年輕人的思維和創(chuàng)新，為團隊注入新的血液，因此可以拓展招聘渠道，在各個城市均勻地選擇學歷高能力高的應屆畢業(yè)生不斷進行培養(yǎng)，促進銀行優(yōu)秀人才隊伍的年輕化和高層次。

（三）提高對公業(yè)務團隊質(zhì)量。各個商業(yè)銀行應當根據(jù)自身的發(fā)展需要以及各階段的營銷目的，對各級對公客戶經(jīng)理進行職業(yè)規(guī)劃，在優(yōu)秀現(xiàn)代化人才招聘工作進行之后，必須要對入職人員進行相應的培養(yǎng)，制定好自身的職業(yè)規(guī)劃，以便人才在銀行內(nèi)實現(xiàn)自身的價值。在對對公客戶經(jīng)理進行培訓以及教育的時候，應當從各個營銷成功人才隊伍中選擇培訓人員，確保培訓內(nèi)容的全面化以及實踐性。在培訓過程結束之后，應當對幫助營銷人員分析營銷過程中的不利因素，從而不斷總結自身工作過程中存在的問題。此外想要更好地發(fā)展商業(yè)銀行對公業(yè)務，必須要建立起一批高質(zhì)量現(xiàn)代化的人才隊伍，保證極高的工作性以及高效的執(zhí)行力。

（四）建立科學合理的激勵考核機制。對公營銷團隊與商業(yè)銀行之間是委托以及被委托的關系，因此兩種關系的維持必須要在績效考核以及工作表現(xiàn)中進行評定，商業(yè)銀行為了更好地發(fā)展提高自身的競爭實力，必須建立起現(xiàn)代化的銀行人員獎懲考核制度，對于業(yè)績較差或工作止步不前的員工進行淘汰和教育，商業(yè)銀行可根據(jù)自身實際現(xiàn)狀制定退出機制，為業(yè)績較差的員工提供一個緩沖空間，使他們能夠及時總結自身工作中存在的不足，迅速找準定位。

二、完善對公產(chǎn)品服務體系

各大商業(yè)銀行為了不斷提高自身的競爭實力，必須要維護好已有的客戶，不斷挖掘新的潛在客戶，對于銀行的重要客戶必須要精簡對方的辦理程序，不斷使整個業(yè)務流程更加簡單便捷。此外，商業(yè)銀行必須要不斷了解客戶，在了解客戶的基礎之上，不斷對產(chǎn)品的營銷手段進行開發(fā)，更新自身的營銷理念以及工作方式；其次，銀行工作團隊之間必須要精誠合作，共同進步，明確自身的崗位職責，選擇具有高超營銷能力的工作人員與客戶進行及時的溝通和了解，對客戶的資料進行及時掌握。此外，除了已有的固定大客戶之外，中小企業(yè)也是各大商業(yè)銀行應當重點考慮的發(fā)展對象，因此有了新的產(chǎn)品之后應當對中小型企業(yè)進行推薦，針對中小型企業(yè)需求資金的特點開發(fā)出更加高效的現(xiàn)代化服務體系。

三、銀行客戶關系的營銷

由于不同企業(yè)具有不同的性質(zhì)，發(fā)展規(guī)模以及管理手段也各不相同，因此銀行在進行對公業(yè)務營銷之前必須要針對客戶的不同類別進行細致的劃分，找出最適合客戶的業(yè)務服務水平，依據(jù)不同的客戶特點以及客戶需求，展現(xiàn)出不同的營銷策略。在當前商業(yè)銀行進行營銷發(fā)展過程中，大多優(yōu)先考慮優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)及優(yōu)勢產(chǎn)品，此外還要不斷發(fā)展?jié)撛诳蛻?，因此必須要在已有的工作基礎之上，不斷加大對中小企業(yè)的宣傳力度以及信貸支持，同時可以根據(jù)實際情況適當放大對中小型企業(yè)的投資額度。此外，當前商業(yè)銀行在與客戶進行合作的過程中，必須要不斷應對當前的時代浪潮，不能認為企業(yè)必須依附銀行才能生存和發(fā)展，而是要從雙贏的角度出發(fā)，必須要從營銷的效果以及當前時代發(fā)展特色出發(fā)，結合銀行自身以及合作企業(yè)的利益，根據(jù)適當?shù)沫h(huán)境調(diào)整恰當?shù)臓I銷手段，與客戶進行長久的合作。

結束語：總而言之，在當前不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟體制之下，商業(yè)銀行的競爭壓力也越來越大，各大商業(yè)銀行必須要結合當前的實際現(xiàn)狀，提高自身的對公業(yè)務能力，在維護好已有客戶的基礎上，不斷發(fā)展?jié)撛诳蛻?，加強與客戶之間的共贏與交流，才能夠不斷促進商業(yè)銀行的發(fā)展。