劉高峰 恒豐銀行招遠(yuǎn)支行

前言：雖然近些年來我國金融市場發(fā)展越來越好，但是對于大多數(shù)商業(yè)銀行來說，對公業(yè)務(wù)一直是一項較為薄弱的環(huán)節(jié)，因此如何在未來發(fā)展過程中不斷提高自身的對公業(yè)務(wù)營銷能力對日后的發(fā)展和創(chuàng)新具有重要的作用。本文就關(guān)于商業(yè)銀行的人力因素、產(chǎn)品因素、客戶維護(hù)、市場開拓等幾個方面進(jìn)行相應(yīng)的分析和建議，對當(dāng)前商業(yè)銀行如何提高對公業(yè)務(wù)能力進(jìn)行簡要的分析，從而希望對商業(yè)銀行的發(fā)展具有一定的影響。

一、不斷加強對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

（一）擴(kuò)充對公客戶經(jīng)理數(shù)量。在制定對公客戶經(jīng)理數(shù)量的過程中，必須要根據(jù)實際的工作需要以及各網(wǎng)點的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行合理的調(diào)查和預(yù)估，將具體的分析數(shù)據(jù)平均分配給各個網(wǎng)點，各個網(wǎng)點根據(jù)自身的發(fā)展現(xiàn)狀以及當(dāng)前的對公經(jīng)理數(shù)量需求來進(jìn)行計算，將分析而來的數(shù)據(jù)下達(dá)到各個地區(qū)分行，各地區(qū)分行進(jìn)行進(jìn)一步的了解和調(diào)查之后，對各個網(wǎng)點所需要到的客戶經(jīng)理進(jìn)行大致的了解和總結(jié)，再根據(jù)實際的需求總量對對公客戶經(jīng)理進(jìn)行科學(xué)的分配和制定。在此過程中，各分行的引導(dǎo)和調(diào)配作用必須要得到重視。此外在當(dāng)前已有的銀行人才隊伍建設(shè)過程中對具有相關(guān)能力的人才應(yīng)當(dāng)進(jìn)行及時的提拔和儲備。近些年來，越來越多的高新人才進(jìn)入到銀行內(nèi)部，經(jīng)過一定的時間與發(fā)展之后，開始涌現(xiàn)出不同方面的能力，針對對公客戶方面素質(zhì)過硬、業(yè)務(wù)手段較高的員工不計其數(shù)，應(yīng)當(dāng)及時發(fā)現(xiàn)，從這些人才中選出一部分優(yōu)秀人才充當(dāng)一線客戶經(jīng)理崗位，不僅滿足了實際的工作需要，也能夠幫助人才更好地實現(xiàn)自身價值。

（二）不斷拓寬招聘渠道。近些年來，我國社會主義現(xiàn)代化事業(yè)發(fā)展越來越好，金融行業(yè)也有著較大的提升和進(jìn)步，銀行需要大量的人才來擴(kuò)充隊伍，招聘的地點大多在一線城市。在今后的發(fā)展過程中，必須要不斷激發(fā)年輕人的思維和創(chuàng)新，為團(tuán)隊注入新的血液，因此可以拓展招聘渠道，在各個城市均勻地選擇學(xué)歷高能力高的應(yīng)屆畢業(yè)生不斷進(jìn)行培養(yǎng)，促進(jìn)銀行優(yōu)秀人才隊伍的年輕化和高層次。

（三）提高對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊質(zhì)量。各個商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的發(fā)展需要以及各階段的營銷目的，對各級對公客戶經(jīng)理進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，在優(yōu)秀現(xiàn)代化人才招聘工作進(jìn)行之后，必須要對入職人員進(jìn)行相應(yīng)的培養(yǎng)，制定好自身的職業(yè)規(guī)劃，以便人才在銀行內(nèi)實現(xiàn)自身的價值。在對對公客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)以及教育的時候，應(yīng)當(dāng)從各個營銷成功人才隊伍中選擇培訓(xùn)人員，確保培訓(xùn)內(nèi)容的全面化以及實踐性。在培訓(xùn)過程結(jié)束之后，應(yīng)當(dāng)對幫助營銷人員分析營銷過程中的不利因素，從而不斷總結(jié)自身工作過程中存在的問題。此外想要更好地發(fā)展商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)，必須要建立起一批高質(zhì)量現(xiàn)代化的人才隊伍，保證極高的工作性以及高效的執(zhí)行力。

（四）建立科學(xué)合理的激勵考核機(jī)制。對公營銷團(tuán)隊與商業(yè)銀行之間是委托以及被委托的關(guān)系，因此兩種關(guān)系的維持必須要在績效考核以及工作表現(xiàn)中進(jìn)行評定，商業(yè)銀行為了更好地發(fā)展提高自身的競爭實力，必須建立起現(xiàn)代化的銀行人員獎懲考核制度，對于業(yè)績較差或工作止步不前的員工進(jìn)行淘汰和教育，商業(yè)銀行可根據(jù)自身實際現(xiàn)狀制定退出機(jī)制，為業(yè)績較差的員工提供一個緩沖空間，使他們能夠及時總結(jié)自身工作中存在的不足，迅速找準(zhǔn)定位。

二、完善對公產(chǎn)品服務(wù)體系

各大商業(yè)銀行為了不斷提高自身的競爭實力，必須要維護(hù)好已有的客戶，不斷挖掘新的潛在客戶，對于銀行的重要客戶必須要精簡對方的辦理程序，不斷使整個業(yè)務(wù)流程更加簡單便捷。此外，商業(yè)銀行必須要不斷了解客戶，在了解客戶的基礎(chǔ)之上，不斷對產(chǎn)品的營銷手段進(jìn)行開發(fā)，更新自身的營銷理念以及工作方式；其次，銀行工作團(tuán)隊之間必須要精誠合作，共同進(jìn)步，明確自身的崗位職責(zé)，選擇具有高超營銷能力的工作人員與客戶進(jìn)行及時的溝通和了解，對客戶的資料進(jìn)行及時掌握。此外，除了已有的固定大客戶之外，中小企業(yè)也是各大商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)重點考慮的發(fā)展對象，因此有了新的產(chǎn)品之后應(yīng)當(dāng)對中小型企業(yè)進(jìn)行推薦，針對中小型企業(yè)需求資金的特點開發(fā)出更加高效的現(xiàn)代化服務(wù)體系。

三、銀行客戶關(guān)系的營銷

由于不同企業(yè)具有不同的性質(zhì)，發(fā)展規(guī)模以及管理手段也各不相同，因此銀行在進(jìn)行對公業(yè)務(wù)營銷之前必須要針對客戶的不同類別進(jìn)行細(xì)致的劃分，找出最適合客戶的業(yè)務(wù)服務(wù)水平，依據(jù)不同的客戶特點以及客戶需求，展現(xiàn)出不同的營銷策略。在當(dāng)前商業(yè)銀行進(jìn)行營銷發(fā)展過程中，大多優(yōu)先考慮優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)及優(yōu)勢產(chǎn)品，此外還要不斷發(fā)展?jié)撛诳蛻?，因此必須要在已有的工作基礎(chǔ)之上，不斷加大對中小企業(yè)的宣傳力度以及信貸支持，同時可以根據(jù)實際情況適當(dāng)放大對中小型企業(yè)的投資額度。此外，當(dāng)前商業(yè)銀行在與客戶進(jìn)行合作的過程中，必須要不斷應(yīng)對當(dāng)前的時代浪潮，不能認(rèn)為企業(yè)必須依附銀行才能生存和發(fā)展，而是要從雙贏的角度出發(fā)，必須要從營銷的效果以及當(dāng)前時代發(fā)展特色出發(fā)，結(jié)合銀行自身以及合作企業(yè)的利益，根據(jù)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境調(diào)整恰當(dāng)?shù)臓I銷手段，與客戶進(jìn)行長久的合作。

結(jié)束語：總而言之，在當(dāng)前不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)體制之下，商業(yè)銀行的競爭壓力也越來越大，各大商業(yè)銀行必須要結(jié)合當(dāng)前的實際現(xiàn)狀，提高自身的對公業(yè)務(wù)能力，在維護(hù)好已有客戶的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展?jié)撛诳蛻?，加強與客戶之間的共贏與交流，才能夠不斷促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展。