何家勝 周雁亨 陳柏岑 戴澤賓 劉佳明

摘? 要：當(dāng)支付寶的二維碼支付迅速席卷各線下商鋪時，各大機構(gòu)都開始了自己的移動支付之旅，從銀行到微信，再到各家機構(gòu)都紛紛推出了自己的移動支付產(chǎn)品，各自擁有一批用戶。原來商戶只需要安裝支付寶就可以了，但現(xiàn)在要想不流失客戶，就要實現(xiàn)支付通道的多樣化。在眾多的二維碼面前，商戶收銀員通常難以對賬。而支付渠道多如牛毛，“碎片化”程度越來越深，接入各個支付渠道，跟第三方支付做系統(tǒng)對接，會發(fā)現(xiàn)每一家都有自己的通道，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，報文格式，技術(shù)架構(gòu)，付款和退款方式都不一樣。跟任何一家支付公司談合作，技術(shù)和系統(tǒng)對接都是一件漫長而痛苦的事情。本文將針對于這種情況，展開一種有效的方法，使生活更加便利。

關(guān)鍵詞：用戶;第三方支付;支付便利化

引言：

益付支付，是一個聚合支付平臺。相對第三方支付公司而言的，益付是作為第三方支付公司支付服務(wù)的拓展，作為它們的下游渠道方，客戶資金仍然是由第三方支付公司結(jié)算。我們提供收銀碼、掃碼槍、掃碼盒子等產(chǎn)品給商家使用，商家用我們的系統(tǒng)進行收款服務(wù)，我們從中收集支付環(huán)節(jié)的信息流，最終結(jié)合客戶的大數(shù)據(jù)做商家的二次營銷推送。我們希望能夠簡化支付流程并未商戶提供其他一系列服務(wù)，以此來使商戶更加的便捷。

1聚合支付市場需求

1.1行業(yè)發(fā)展檢測

目前市場上較大的聚合支付企業(yè)在30家以上，有線上和線下的;根據(jù)商業(yè)模式的發(fā)展階段不同，可分為剛剛起步的聚合支付工具和發(fā)展起來的綜合金融服務(wù)機構(gòu)。

相比第三方支付的高門檻，聚合支付的進入門檻偏低，主要依靠手續(xù)費和技術(shù)服務(wù)費獲取利潤，利潤相對較少，在一二線城市的競爭激烈。

為了規(guī)范聚合支付業(yè)務(wù)發(fā)展，《中國人民銀行支付結(jié)算司關(guān)于開展違規(guī)“聚合支付”服務(wù)清理整治工作的通知》和《中國人民銀行關(guān)于持續(xù)提升收單服務(wù)水平 規(guī)范和促進收單服務(wù)市場發(fā)展的指導(dǎo)意見》兩份文件先后發(fā)布。央行出臺指導(dǎo)政策的目的是規(guī)范聚合支付，重塑生態(tài)格局。

1.2聚合支付的需要

隨著移動支付行業(yè)的迅猛發(fā)展，第三方支付已很難滿足多種支付場景的需要。同時，隨著支付市場的分化，碎片化特征愈加明顯，未來支付機構(gòu)不可能“一家獨大”，而是呈現(xiàn)多元化發(fā)展局面，這就給聚合支付機構(gòu)預(yù)留了生存空間。

雖然現(xiàn)在聚合支付在一二線城市已經(jīng)被廣大人民群眾所接受，但是聚合支付在三四線城市卻幾乎沒有涉及，這就給了我們項目一個很好的發(fā)展機會，聚合支付在一二線城市中激烈競爭也充分證明了我們項目的前景是非常好的。

1.3 市場對象

我們產(chǎn)品的市場對象主要有以下幾類：

第三方支付：第三方支付的門檻高，每一個都是互聯(lián)網(wǎng)移動支付的巨頭，目前尚不存在做聚合支付的可能性。而我們以桂林這種三四線城市為基礎(chǔ)，不僅拓展了第三方支付的覆蓋密度，也增加了他們的用戶量。

商戶：目前在桂林市在聚合支付的并不多，而桂林?jǐn)?shù)萬家的商戶，這就是很大的一塊市場資源，我們需要花了兩三個月進行市場的調(diào)查和對接，而分潤從這些生意管道源源不斷，而且接下來的發(fā)展中，不管我們是選擇繼續(xù)做大還是發(fā)展其他產(chǎn)業(yè)，數(shù)量眾多的三四線城市的商戶資源就是我們不可多得的一筆財富。

用戶：凡是在我們產(chǎn)品上完成支付的用戶，我們后臺會收集客戶的信息，利用大數(shù)據(jù)分析，針對一定層次的客戶，我們會定期推送商戶的活動和優(yōu)惠信息，一是方便了用戶，二也增加了我們與商戶的二次合作，我們也可以從商戶中收取一定的利潤分成，所以，市場除了我們所賺的分潤，潛在的價值會更大。

2 構(gòu)建聚合支付平臺

2.1營銷模式

2.1.1.STP營銷模式

益付信息科技有限公司確定了自己的服務(wù)對象，根據(jù)國家細分的聚合支付的市場，和所選地區(qū)的移動支付情況，選擇線上支付，明確在三四線的中小城市搶先占據(jù)優(yōu)勢資源，利用大數(shù)據(jù)奠定后期的分潤返傭。

2.1.2.體驗式營銷

為建立公司的信用度，以及推送優(yōu)惠信息的反饋，我們試行免費體驗一段時間的服務(wù)，以此獲取良好的商戶體驗價值和準(zhǔn)確的用戶反饋體驗，為后期的發(fā)展與合作做一個良好的推廣。

2.1.3.數(shù)據(jù)庫營銷

隨著的大數(shù)據(jù)時代的到來，我們益付支付在后臺會收集用戶和商戶的信息，建立營銷數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同的用戶向他們推送商戶的活動優(yōu)惠信息，針對不同的用戶實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，大大提高效率和效益。

2.2綜合分析

2.2.1. SWOT分析

Strength-優(yōu)勢：快節(jié)奏成為社會主流，聚合支付在一線大城市已經(jīng)飽和，在二線城市競爭激烈，我們起步在三四線城市，可以借用人們聚合支付的新概念，結(jié)合優(yōu)厚的條件，與商戶合作，迅速占領(lǐng)小城市的資源。

Weakness-劣勢：技術(shù)研發(fā)不足，產(chǎn)品研發(fā)上存在滯后，市場調(diào)查也沒有大規(guī)模展開，對行業(yè)的整體了解，國家政策的方向把握不夠。

0pportunity-機會：大中城市競爭激烈，小城市卻還未開始，以桂林為例，商戶數(shù)量眾多，市場依舊很大，可以先從小做起，積攢經(jīng)驗。整體上適合我們學(xué)生運作的市場依舊很大，而且開發(fā)成本也很低。

Threat-威脅：設(shè)計技術(shù)不夠成熟，市場行情有待調(diào)查，團隊缺乏創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，涉及互聯(lián)網(wǎng)的成員也并不多，大公司的動向未能完全掌握，發(fā)展方向不定。

2.2.2.售后增值服務(wù)分析

益付支付除去初期的簡單支付頁面廣告和大數(shù)據(jù)推送增值服務(wù)，后期可根據(jù)商戶和顧客的具體需求，在不侵犯國家所劃的三條紅線的前提條件下，還可以額外提供以下幾種增值服務(wù)：

營銷管理服務(wù)：在進行大數(shù)據(jù)推送時，可以將商戶的一些卡卷、積分、滿減、折扣卷和紅包營銷等多種方式融入到消息推送中，可以進一步擴大合作力度，提高雙方效益。

金融信貸服務(wù)：在不涉及“二清”的條件下，開展或者協(xié)助開展金融服務(wù)，涉及2C理財。商戶貸款、個人信用貸款等業(yè)務(wù)。

認(rèn)證管理服務(wù)：提供公安網(wǎng)認(rèn)證、個人征信卡鑒權(quán)、網(wǎng)關(guān)報關(guān)服務(wù)和人臉識別服務(wù)等等。

以上增值服務(wù)，由商戶的性子和業(yè)務(wù)范圍自己決定是否啟用，具體的分潤也會根據(jù)商戶的需求具體談。

3.聚合支付預(yù)期風(fēng)險

3.1 外部風(fēng)險

3.1.1.政策風(fēng)險

（1）公司可能無法有效獲取校方的優(yōu)惠政策，或者學(xué)校管理效率不高的情況下，每年的辦公場所所需費用需要自行負責(zé)，每年運營成本將上升一萬左右。

規(guī)避：與校方進行積極溝通，確保政策落實到位。

（2）國家政策突變，不支持聚合支付這類型的存在規(guī)避：團隊分出成員專門關(guān)注國家相關(guān)政策的最新變動，促使團隊及時做出相應(yīng)的改變。

3.1.2. 技術(shù)風(fēng)險

團隊技術(shù)成員目前的技術(shù)不足以保證用戶的個人信息安全。

規(guī)避：團隊自行測試已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品，再請專業(yè)人員幫忙測試和修改，確保產(chǎn)品的安全性和可行性。

3.1.3. 客戶風(fēng)險

商戶和用戶不了解或者不愿意接受我們的產(chǎn)品，導(dǎo)致受眾范圍不大，利潤不高。

規(guī)避：前期可先行在桂林各大高校的商業(yè)街進行試點，這些地區(qū)接受先行技術(shù)能力較強，再逐漸從市中心往外拓展。與商戶談判時，在原則范圍內(nèi)盡量滿足商戶的需求。

3.1.4.競爭風(fēng)險

目前大公司主要活躍在一二線大城市，但是難保沒有可能會提前伸手到三四線城市，與我們燒錢打價格戰(zhàn)的風(fēng)險。

規(guī)避：及時派出團隊與桂林各大商戶的談判，也可以通過別的渠道，如傳單等等，同時覆蓋大范圍的宣傳，迅速占領(lǐng)桂林等三四線的市場。

3.2內(nèi)部風(fēng)險

3.2.1.決策風(fēng)險

由于個人看法或者理念不和導(dǎo)致團隊分裂，決策不一致等等

規(guī)避：可以實行投票制，少數(shù)服從多數(shù)的辦法，或者請相應(yīng)的專家進行分析。

3.2.2.財務(wù)風(fēng)險

大學(xué)生經(jīng)驗不足，財務(wù)使用不當(dāng)，或者利益分配不均等。

規(guī)避：財務(wù)部加強財務(wù)報表的分析，加強財務(wù)各方面的控制能力，建立健全的利益分配制度，仿照大公司的財務(wù)分配等。

項目編號：（本論文系廣西大學(xué)生創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目成果，編號：201810595081）