魏吉江

摘 要 目前市場(chǎng)環(huán)境下，一般中小型企業(yè)單靠現(xiàn)款銷(xiāo)售很難做大做強(qiáng)，但為了擴(kuò)大銷(xiāo)售和提高利潤(rùn)，盲目采取賒銷(xiāo)，又會(huì)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)安全形成較大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)如果不能平衡好兩者關(guān)系，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行合理管控，會(huì)影響到企業(yè)未來(lái)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。本文對(duì)應(yīng)收賬款的作用、風(fēng)險(xiǎn)和合理管控進(jìn)行探討，以期提高賒銷(xiāo)工具的使用效果，促進(jìn)中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。?

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 合理管控 中小企業(yè) 可持續(xù)發(fā)展

一、賒銷(xiāo)在中小企業(yè)發(fā)展中的作用

（一）有助于擴(kuò)大銷(xiāo)售，提升企業(yè)的盈利水平

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，賒銷(xiāo)已成為一種重要的促銷(xiāo)手段。企業(yè)實(shí)行賒銷(xiāo)相當(dāng)于給買(mǎi)方無(wú)息貸款，起到吸引客戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)的作用。賒銷(xiāo)在一定程度上能提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、增加銷(xiāo)售量，從而促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

（二）有助于減少庫(kù)存，提高存貨周轉(zhuǎn)率

企業(yè)持有庫(kù)存商品，除了會(huì)產(chǎn)生倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用外，還要承擔(dān)存貨滯庫(kù)貶值的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)庫(kù)存商品較多時(shí)，采用比較優(yōu)惠的信用政策進(jìn)行賒銷(xiāo)，把庫(kù)存商品賣(mài)出轉(zhuǎn)化成應(yīng)收賬款后，就避免了上述費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款的流動(dòng)性比存貨強(qiáng)，也有利于提高資產(chǎn)的流動(dòng)性。

二、應(yīng)收賬款給中小企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

（一）應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)

需要賒銷(xiāo)交易的客戶(hù)，往往資金不是很充裕，在與之交易過(guò)程中，必然會(huì)有一定的壞賬率。如企業(yè)賒銷(xiāo)比例過(guò)高或碰到經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，很容易出現(xiàn)壞賬，從而引發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）資金占用成本上升風(fēng)險(xiǎn)

管理和回收應(yīng)收賬款需占用人力、物力，支付各種費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本增加。如資金無(wú)法及時(shí)回籠，為維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，需要增加資金占用，無(wú)論向股東或是第三方融資，都會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。

（三）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

資金是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的命脈，如應(yīng)收賬款過(guò)多或回收不力，致資金不能及時(shí)到位，正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)就會(huì)受阻，會(huì)使企業(yè)喪失許多機(jī)會(huì)。有些客戶(hù)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，企業(yè)為收回欠款，不得不與對(duì)方繼續(xù)開(kāi)展業(yè)務(wù)，有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款越滾越大，資金回收風(fēng)險(xiǎn)更高。貨款沒(méi)收回前企業(yè)確認(rèn)的收入和利潤(rùn)只停留在賬面上，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的收益，企業(yè)大量的流動(dòng)資金被占用，可能會(huì)面臨自身資金鏈斷裂等難以承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款管理機(jī)制不夠完善

缺乏較完善的客戶(hù)信用評(píng)價(jià)制度、業(yè)績(jī)考核制度、對(duì)賬和催收制度等。對(duì)客戶(hù)信用管控缺失，對(duì)信用額度及期限設(shè)置隨意、把控不嚴(yán)，為增加銷(xiāo)售額而盲目放大信用額度、放寬期限。很多企業(yè)沒(méi)有將應(yīng)收款回收納入銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員有時(shí)會(huì)為完成銷(xiāo)售任務(wù)而忽略壞賬風(fēng)險(xiǎn)。還存在與客戶(hù)對(duì)賬不及時(shí)，賬面存在差異等現(xiàn)象。當(dāng)應(yīng)收款項(xiàng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，企業(yè)缺少有效的措施來(lái)追回資金。

（二）對(duì)應(yīng)收款款管理的重視程度不足或存在管理盲點(diǎn)

一些企業(yè)的應(yīng)收賬款管理意識(shí)較為薄弱，對(duì)合同條款審批未盡責(zé)，與客戶(hù)簽訂合同時(shí)，不懂得運(yùn)用法律知識(shí)維護(hù)自身合法權(quán)益，導(dǎo)致條款內(nèi)容中對(duì)付款期限、付款條件等規(guī)定不清晰。一些企業(yè)為了追求收入、利潤(rùn)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，存在重產(chǎn)銷(xiāo)而輕視財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)象，在事先未對(duì)客戶(hù)（特別是新客戶(hù)）資信作深入調(diào)查、未對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，貿(mào)然簽訂大額賒銷(xiāo)合同，忽視了資金占用成本及壞賬風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)容易疏忽對(duì)已發(fā)出商品但尚未開(kāi)票業(yè)務(wù)的管控，賒銷(xiāo)合同中約定的賬期一般都是收到發(fā)票后開(kāi)始，實(shí)際操作中會(huì)因與客戶(hù)對(duì)賬等原因，發(fā)票的開(kāi)具都會(huì)有所滯后，若不定期關(guān)注，很容易形成潛在壞賬風(fēng)險(xiǎn)。很多企業(yè)單據(jù)管理觀念較弱，有些訂單以口頭協(xié)議方式開(kāi)展，有些合同或送貨單據(jù)保管不善，導(dǎo)致企業(yè)常因單據(jù)不全而維權(quán)困難。

（三）企業(yè)面臨的外部環(huán)境更為復(fù)雜

全球供應(yīng)鏈透明化，大宗物資采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)招標(biāo)平臺(tái)，一般企業(yè)的盈利能力弱化。特別是中小企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且供大于求，致使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷(xiāo)售人員往往通過(guò)低價(jià)、賒銷(xiāo)等手段開(kāi)發(fā)和維持客戶(hù)。很多初創(chuàng)型小微企業(yè)，本身資金實(shí)力弱又不容易取得低成本的信貸支持，遇到困難很容易出現(xiàn)信用破產(chǎn)。以上市場(chǎng)環(huán)境造成了各行業(yè)不按時(shí)支付貨款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，并可能引發(fā)連鎖反應(yīng)，導(dǎo)致一批企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難甚至破產(chǎn)倒閉。

四、中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略

（一）建立健全應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)應(yīng)該建立健全應(yīng)收賬款管理制度和體系。建立合同管理制度，開(kāi)展業(yè)務(wù)前必須簽訂完整的合同，根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)制定合理的合同條款;建立應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬，定期與客戶(hù)對(duì)賬，對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況和償債能力進(jìn)行跟蹤分析，動(dòng)態(tài)化調(diào)整收款政策，確保款項(xiàng)及時(shí)回籠。應(yīng)收賬款管理制度應(yīng)職責(zé)明確、相互制約，明確銷(xiāo)售部門(mén)為第一責(zé)任人、財(cái)務(wù)部門(mén)為第一監(jiān)督人的義務(wù)，并建立合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲制度，調(diào)動(dòng)各部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的主動(dòng)性和積極性。

（二）合理確定信用政策

企業(yè)的信用政策，就是對(duì)不同的客戶(hù)采取有針對(duì)性的信用待遇。企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)后，結(jié)合賒銷(xiāo)客戶(hù)的資產(chǎn)、信用及業(yè)務(wù)往來(lái)狀況等，及時(shí)對(duì)其做好資信評(píng)估，并給予客戶(hù)合理的賒銷(xiāo)額度及賬期，也可給客戶(hù)一定的現(xiàn)金折扣，提升其提前回款的興趣。企業(yè)在采取信用政策時(shí)，要充分考慮市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)的信用狀況，如果執(zhí)行的信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于嚴(yán)格，是會(huì)有效降低資金占用和壞賬概率，但也會(huì)不利于企業(yè)提高銷(xiāo)量和利潤(rùn);反之則會(huì)增加資金占用成本和貨款的回收風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)確定客戶(hù)的信用條件前，可在《國(guó)家企業(yè)信息公示系統(tǒng)》等公開(kāi)渠道獲得相關(guān)信息，也可與征信機(jī)構(gòu)合作，共同評(píng)價(jià)客戶(hù)的信用情況，制定差異化的資信評(píng)級(jí)。企業(yè)制定信用政策和客戶(hù)的信用條件后，要根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)情況變化不斷調(diào)整，定期分析應(yīng)收賬款賬齡以及債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)狀況、償債能力，及時(shí)對(duì)違約客戶(hù)采取調(diào)整或取消信用待遇等措施。

（三）制定應(yīng)收賬款對(duì)賬制度

財(cái)務(wù)部門(mén)需定期出具對(duì)賬單，請(qǐng)客戶(hù)核對(duì)并確認(rèn)，對(duì)存在的差異要查明原因及時(shí)處理，確保賬賬相符。一般對(duì)賬工作由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部門(mén)可抽查對(duì)賬，減少銷(xiāo)售人員舞弊的可能。財(cái)務(wù)部門(mén)每月可根據(jù)合同約定的信用期限作賬齡分析，定期組織相關(guān)人員召開(kāi)應(yīng)收賬款專(zhuān)題會(huì)議，對(duì)賬期內(nèi)部分正常維護(hù)，超期部分分析原因并制定回款策略和期限，督促銷(xiāo)售人員及時(shí)收回貨款。

此外，企業(yè)還要做好已發(fā)出商品但尚未開(kāi)票業(yè)務(wù)的對(duì)賬工作，此類(lèi)業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)上尚未確認(rèn)收入并未形成應(yīng)收賬款，但其使用權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)已轉(zhuǎn)移給客戶(hù)，屬于潛在應(yīng)收賬款。有些客戶(hù)會(huì)故意在此環(huán)節(jié)拖延時(shí)間，一般企業(yè)也容易忽視對(duì)此環(huán)節(jié)的管控，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)對(duì)這部分潛在應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，對(duì)超過(guò)30天的需特別重視，要督促銷(xiāo)售人員及時(shí)與客戶(hù)對(duì)賬并開(kāi)出發(fā)票。

（四）完善激勵(lì)機(jī)制和催收制度

完善激勵(lì)機(jī)制和催收制度可分為企業(yè)內(nèi)部和客戶(hù)兩個(gè)方面：

一是企業(yè)內(nèi)部的激勵(lì)機(jī)制和催收制度。企業(yè)可在銷(xiāo)售考核制度中加入應(yīng)收款回款獎(jiǎng)懲條款，如銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金按已收款銷(xiāo)售額作為考核基準(zhǔn)，超期的應(yīng)收賬款（或含潛在應(yīng)收款）按適當(dāng)?shù)睦士蹨p業(yè)務(wù)考核獎(jiǎng)金。對(duì)財(cái)務(wù)部門(mén)相關(guān)人員也可擬定考核指標(biāo)，提高其對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的積極性和主動(dòng)性。

二是對(duì)客戶(hù)的激勵(lì)機(jī)制和催收制度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)信用情況，采取經(jīng)濟(jì)、合理、合法的催收模式，使風(fēng)險(xiǎn)管控渠道多樣化。對(duì)于信用良好，能在約定賬期內(nèi)還款的客戶(hù)，日常對(duì)賬收款可采用電話(huà)聯(lián)系、發(fā)詢(xún)證函等方式;對(duì)于平時(shí)信用較好、近期資金周轉(zhuǎn)困難的客戶(hù)，可適當(dāng)延長(zhǎng)賬期，并可視客戶(hù)資信情況要求其提供擔(dān)保，也可給予其適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣，以加速回籠資金;對(duì)于信用較差、時(shí)常逾期還款的客戶(hù)，企業(yè)可要求其帶款提貨，已有的欠款通過(guò)上門(mén)催收等方式;對(duì)逾期時(shí)間較長(zhǎng)且難以收回的賬款，可以要求債務(wù)人制定分期還款計(jì)劃、給債務(wù)人適當(dāng)減免、要求債務(wù)人以實(shí)物資產(chǎn)抵償?shù)确绞奖M量回收款項(xiàng)、減少損失，也可請(qǐng)律師協(xié)助維權(quán);對(duì)惡意拖欠貨款的客戶(hù)，要盡早運(yùn)用法律手段維權(quán)，隨著我國(guó)法制、信用建設(shè)的逐步完善，信用黑名單對(duì)于老賴(lài)們的威懾力正在持續(xù)加強(qiáng)。

（五）建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備和核銷(xiāo)制度

建立壞賬準(zhǔn)備制度。應(yīng)收賬款的延期時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)生壞賬的可能性就越大，財(cái)務(wù)部門(mén)每月可按應(yīng)收款賬齡，以合理的壞賬準(zhǔn)備金率提取壞賬準(zhǔn)備;也可結(jié)合信用評(píng)價(jià)體系對(duì)應(yīng)收賬款的可收回性進(jìn)行評(píng)估，對(duì)逾期且難以收回的應(yīng)收賬款提取壞賬準(zhǔn)備，充分估計(jì)潛在壞賬損失對(duì)損益的影響。

建立壞賬核銷(xiāo)制度。對(duì)于已確定的壞賬要及時(shí)核銷(xiāo)，真實(shí)反映企業(yè)的損益情況。企業(yè)需要建立一個(gè)完善的壞賬核銷(xiāo)體系，首先應(yīng)建立壞賬核銷(xiāo)的審批制度，根據(jù)壞賬金額設(shè)置不同的審批核銷(xiāo)權(quán)限;其次應(yīng)實(shí)施壞賬核銷(xiāo)備案制度，對(duì)已核銷(xiāo)的壞賬，除非客戶(hù)已清理注銷(xiāo)完畢，否則還是要定期關(guān)注和追蹤，盡可能收回已核銷(xiāo)的壞賬，減少企業(yè)損失。

（六）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款相關(guān)人員素質(zhì)能力的培養(yǎng)

企業(yè)應(yīng)定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)道德教育，對(duì)個(gè)別損公利己的可能行為要進(jìn)行及時(shí)警示。賬務(wù)和銷(xiāo)售部門(mén)可相互融合學(xué)習(xí)，培養(yǎng)財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)思維，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的基本財(cái)務(wù)能力，有助于提升兩部門(mén)的協(xié)調(diào)效率。為提高應(yīng)收款相關(guān)人員的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，企業(yè)除了可利用好應(yīng)收賬款專(zhuān)題會(huì)議這個(gè)平臺(tái)，還可定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家講課，以提高相關(guān)人員對(duì)于應(yīng)收賬款管理工作的認(rèn)識(shí)，豐富應(yīng)收賬款管理方法，加強(qiáng)應(yīng)收款的綜合運(yùn)用及管控能力。

五、結(jié)語(yǔ)

賒銷(xiāo)是企業(yè)提升產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模的一種有效財(cái)務(wù)策略，能擴(kuò)大市場(chǎng)占有率并提升企業(yè)的利潤(rùn)水平，但應(yīng)收賬款的額度和賬齡超出企業(yè)可承受的范圍，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一系列的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)在增加的銷(xiāo)售盈利和采用賒銷(xiāo)政策預(yù)計(jì)要承擔(dān)的成本費(fèi)用之間做出權(quán)衡，既要積極開(kāi)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，又要盡可能規(guī)避應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就是二者的有機(jī)結(jié)合和均衡實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為寧波僑泰興紡織有限公司）

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