摘 要：近年來(lái)，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻，如何降低企業(yè)采購(gòu)成本，提高企業(yè)生產(chǎn)利潤(rùn)變得至關(guān)重要。作為采購(gòu)相關(guān)從業(yè)人員，提高商務(wù)談判技巧，能使采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。采購(gòu)人員通過(guò)談判，不僅能降低采購(gòu)成本，同時(shí)能夠解決采購(gòu)方與供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，尤為重要。本文通過(guò)淺析商務(wù)談判中的技巧，幫助企業(yè)降低采購(gòu)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：采購(gòu);商務(wù)談判;技巧

1.談判前的準(zhǔn)備工作

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，采購(gòu)人員在談判前做好充分準(zhǔn)備，了解和熟悉所采購(gòu)物料的金額、市場(chǎng)行情、供需情況、稅率等，可以使自身在談判中立于主動(dòng)地位。

1.1做好充分的市場(chǎng)調(diào)查和分析

首先，采購(gòu)人員需根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)能力和需求情況，進(jìn)行綜合平衡后，確定所采購(gòu)物料的數(shù)量與金額預(yù)算，進(jìn)而制定相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃;其次，采購(gòu)人員需要對(duì)所采購(gòu)的物料有一定的了解，如物料的主要組成部件、備件清單、功能等，進(jìn)而評(píng)估出物料的預(yù)期價(jià)格范圍;最后，采購(gòu)人員需要對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、原材料采購(gòu)?fù)緩?、口碑、產(chǎn)品質(zhì)量等進(jìn)行調(diào)查，進(jìn)而評(píng)估供應(yīng)商可能提出的報(bào)價(jià)及條件，提前制定好預(yù)防措施。

1.2挑選專(zhuān)業(yè)人員組成談判團(tuán)隊(duì)

商務(wù)談判過(guò)程，在一定程度上講，是談判雙方人員知識(shí)水平的一種角力，因此組建合適的談判團(tuán)隊(duì)，變得至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō)，談判團(tuán)隊(duì)人員包括工程技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、質(zhì)量管理人員及商務(wù)人員。只有談判團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能在談判中處理各種問(wèn)題時(shí)輕車(chē)熟路，將談判的天平往采購(gòu)方傾斜。

1.3選擇合適的談判地點(diǎn)

通常情況下，商務(wù)談判，盡可能選擇在采購(gòu)方主場(chǎng)進(jìn)行。一方面，主場(chǎng)談判可以提高談判人員的信心，即使在談判過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，也能及時(shí)的找其它部門(mén)、同事幫忙，并且遇到?jīng)Q策不了的問(wèn)題，還能及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo);另一方面，主場(chǎng)談判還能節(jié)省企業(yè)的差旅開(kāi)支，節(jié)約采購(gòu)人員的時(shí)間，提高工作效率，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

1.4選擇正確的談判對(duì)象

商務(wù)談判中，采購(gòu)人員會(huì)遇到形形色色的角色，如銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)等，不同的角色的決定權(quán)是不一樣的。商務(wù)談判中決策不了的問(wèn)題，往往會(huì)由業(yè)務(wù)員逐級(jí)上報(bào)，等待上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的決策結(jié)果，這樣既浪費(fèi)了采購(gòu)方的時(shí)間，又能讓供應(yīng)方在上報(bào)過(guò)程中，尋求其它具有更高談判技巧的人員來(lái)尋找破綻，從而使采購(gòu)方吃虧。因此，談判對(duì)象盡可能的選擇具有最終決策權(quán)的人。當(dāng)無(wú)法說(shuō)服供應(yīng)方談判領(lǐng)導(dǎo)接受談判結(jié)果時(shí)，采購(gòu)方可以試著先說(shuō)服供應(yīng)方談判團(tuán)隊(duì)某一部分成員，通過(guò)他們側(cè)面說(shuō)服對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)。

1.5制定合適的談判策略

談判前，談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)組織召開(kāi)內(nèi)部碰頭會(huì)，分析談判過(guò)程中可能遇到的關(guān)鍵點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)，制定合適的談判策略，如底牌是什么、何時(shí)亮底牌、突發(fā)問(wèn)題如何處理、如何讓供應(yīng)方跟著采購(gòu)方的思路走等，從而達(dá)到在談判中處于主導(dǎo)地位。

2.談判中的溝通工作

2.1良好的開(kāi)端

良好的開(kāi)端，是成功的一半，可以使談判雙方在后續(xù)工作中保持身心愉悅。談判中的良好開(kāi)端，一方面是采購(gòu)人員通過(guò)對(duì)自身企業(yè)的文化、未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、物料的需求量等宣傳解讀，提高供應(yīng)方一定要談判成功的渴望度，另一方面是采購(gòu)人員先給出一個(gè)低于供應(yīng)方談判要求的起點(diǎn)，再通過(guò)逐步讓利的方式，讓供應(yīng)方逐步接受采購(gòu)方條件。同時(shí)采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)隨時(shí)注意供應(yīng)方團(tuán)隊(duì)的態(tài)度變化，適時(shí)改變采購(gòu)策略。

2.2談判過(guò)程中學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

在談判中，雙方都希望談判最終會(huì)成功。因此，作為采購(gòu)方，無(wú)論遇到對(duì)方提出多么有利的條件，都不要輕易表露自身高興的態(tài)度;對(duì)方前期提出的不利條件時(shí)，采購(gòu)人員需要堅(jiān)決的反對(duì)，從而使供應(yīng)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低其期望值。采購(gòu)人員可以作為一個(gè)傾聽(tīng)者，多站在對(duì)方角度考慮，往往會(huì)讓供應(yīng)方心理舒暢，從而更容易接受采購(gòu)方的條件。

2.3數(shù)據(jù)分析

談判過(guò)程中，采購(gòu)方不能接受供應(yīng)方提供的報(bào)價(jià)，而供應(yīng)方又不同意降價(jià)時(shí)，采購(gòu)方就需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。采購(gòu)方應(yīng)要求供應(yīng)方將報(bào)價(jià)的組成明細(xì)提供，需包含研制費(fèi)用（加工設(shè)備采購(gòu)費(fèi)用、開(kāi)模費(fèi)、試驗(yàn)費(fèi)等）、原材料采購(gòu)費(fèi)用、人工費(fèi)（工時(shí)費(fèi)乘以預(yù)計(jì)工時(shí)）等，通過(guò)對(duì)這些費(fèi)用的合理性及必要性進(jìn)行分析，從而判斷出哪些費(fèi)用是必須的，哪些費(fèi)用的只需要投入一次的，以及哪些費(fèi)用是不需要的。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，用事實(shí)說(shuō)話，有理有據(jù)地進(jìn)一步將供應(yīng)方報(bào)價(jià)進(jìn)行壓縮，從而達(dá)到采購(gòu)方預(yù)期目標(biāo)。

2.4適時(shí)轉(zhuǎn)移爭(zhēng)議矛盾

談判過(guò)程中，雙方不可避免的會(huì)產(chǎn)生很多爭(zhēng)議，采購(gòu)方應(yīng)適時(shí)的轉(zhuǎn)移爭(zhēng)議矛盾點(diǎn)，將談判天平往采購(gòu)方傾斜。如供應(yīng)方認(rèn)為采購(gòu)方年采購(gòu)量不足以達(dá)到其預(yù)期，從而要求提高價(jià)格時(shí)，采購(gòu)方應(yīng)給供應(yīng)方著重講述企業(yè)的當(dāng)前進(jìn)展及目標(biāo)、未來(lái)的年采購(gòu)量、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣，繼而做出讓步。如果在一個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)議上始終無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，采購(gòu)方可以將矛盾轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題上，通過(guò)解決另外一個(gè)重要問(wèn)題作為突破點(diǎn)，淡化當(dāng)前的爭(zhēng)議點(diǎn)，從而使談判雙方都達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

3.結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，采購(gòu)商務(wù)談判是一個(gè)系統(tǒng)性的工作。好的采購(gòu)商務(wù)談判不僅僅是需要掌握某一方面技巧，而是要采購(gòu)人員在不同的場(chǎng)合，熟練運(yùn)用不同的談判手技巧，為企業(yè)采購(gòu)更多、更優(yōu)質(zhì)的物料及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

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作者簡(jiǎn)介：

盧勝，出生于1986年，湖南省汨羅市人，男，漢族，大學(xué)本科學(xué)歷，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)就職于航空工業(yè)昌河飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)有限公司，從事采購(gòu)物流管理工作.