符碧野 江坤樺

根據中國銀行業(yè)協(xié)會與清華大學五道口金融學院共同發(fā)布的《2019中國私人銀行發(fā)展報告——暨中國家族財富管理與傳承白皮書》，截至2018年，境內有27家中資商業(yè)銀行設立了私人銀行業(yè)務部門，共計管理資產規(guī)模達12.2萬億元，私人銀行客戶數(shù)達88.6萬人。伴隨中美貿易摩擦、“房住不炒”政策落地、“資管新規(guī)”出臺實施、新冠肺炎疫情爆發(fā)等宏觀環(huán)境變化，國內私人銀行發(fā)展面臨全新挑戰(zhàn)，這對私人銀行的經營模式與思路提出了新的要求。

私人銀行業(yè)務發(fā)展面臨的新形勢

財富構成比重新變化

目前，國內金融市場機制日漸成熟，依靠單一熱門資產迅速獲得財富增長的可能性大幅度縮小。伴隨“房住不炒”相關措施落地，部分高凈值人士的財富增速陡降。2020年以來，在新冠肺炎疫情影響下，市場不確定因素進一步增加，我國的宏觀經濟政策進入保供應、保穩(wěn)定和保增長階段，高凈值人士避險和觀望心態(tài)越發(fā)濃厚，現(xiàn)金、存款等低波動資產以及黃金等避險資產的吸引力進一步加強。

創(chuàng)富來源新動能

隨著供給側結構性改革的深化落實，互聯(lián)網、大數(shù)據、人工智能、生物制藥、新能源等戰(zhàn)略性新興產業(yè)發(fā)展進入加速階段。新興產業(yè)的企業(yè)常通過股權、期權等激勵手段來謀求所有者與管理者的利益一致。根據相關財富市場報告，30%的受訪企業(yè)高級管理層提及上市企業(yè)股權激勵增值是其財富的主要來源，在戰(zhàn)略新興產業(yè)的高級管理層中，該提及比例更高達40%。新興產業(yè)發(fā)展中企業(yè)與個人利益的一體化，帶動企業(yè)中的高級管理層、高級專業(yè)技術人員成為國內高凈值人士的重要組成部分。

對財富管理的重新審視

2018年《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》（簡稱“資管新規(guī)”）等監(jiān)管辦法相繼發(fā)布，明確打破金融機構資管產品“剛性兌付”的局面，嚴控資金池、期限錯配等缺乏風控邏輯的產品做法，并對金融機構合規(guī)管理、信息披露等提出新要求。此前，財富管理機構“剛性兌付”的游戲規(guī)則將投資者與投資風險人為阻斷，國內大部分投資者甚至私人銀行客戶經理都缺乏對產品邏輯的理解和對產品底層資產的審視，簡單地以期限、預期收益率作為選擇投資產品的標準?！皬姳O(jiān)管”于我國財富管理機構而言，是產品銷售上的“?！?，更是促進自身能力提升、加速經營轉型的“機”。

高凈值人士的新需求

根據2019年相關財富市場報告，“專業(yè)程度”首次超越“品牌”，成為高凈值人士選擇財富管理機構時最關鍵的考慮因素。高凈值人士對財富管理機構專業(yè)程度的要求主要體現(xiàn)為：一是投資與風控方面，要求財富管理機構具備全面客觀的產品篩選能力，為其敏銳獲取投資機會信息;同時，高凈值客戶不再滿足于簡單地通過配置多類資產來降低損失幾率，而更希望財富管理機構可根據各類資產對不同市場風險的對抗能力，疊加金融科技進行實時監(jiān)控，實現(xiàn)真正意義上的風險控制。二是客戶體驗方面，在科技對衣、食、住、行、娛等全方位賦能的浪潮之下，高凈值人士關于金融科技的期望與熱情也日漸高漲，對交易效率性、資訊中立性、個人信息保密性、先進大數(shù)據風控均表現(xiàn)出熱切的期待。

新形勢下私人銀行業(yè)務發(fā)展的思考

專業(yè)能力的構建與加強迫在眉睫

隨著資管新規(guī)落地實施，高凈值客戶的風險偏好日益分化：風險偏好較高的客戶的財富將趨向主動管理能力強的財富管理機構;風險偏好中等的客戶的財富則可能仍投資于凈值波動小的銀行理財;風險偏好低的客戶的財富則將回歸銀行大額存單、結構性存款等。在真實風險偏好浮出水面的階段，高凈值人士對資產配置建議的需求進一步顯現(xiàn)，這要求私人銀行加強隊伍專業(yè)能力的培養(yǎng)，促進從業(yè)人員從中立、專業(yè)的角度為客戶提供投資顧問服務。

同時，目前國內高凈值人士的避險情緒持續(xù)上升，這要求私人銀行增強投研能力，加強與相關行業(yè)及機構合作，拓展可投資領域，為高凈值人士提供防御性強、抗周期風險的資產組合。此外，財富傳承的需求上升、新個人所得稅法案出臺、中國大陸加入CRS等因素使得高凈值人士對稅務法律服務的需求日漸凸現(xiàn)，私人銀行應當打破人才招聘、能力培訓、服務采購等方面的桎梏，大力加強專業(yè)能力構建，將稅務與法律咨詢服務融入服務體系。

強化集團資源協(xié)同，提供綜合解決方案

國內高凈值人士的創(chuàng)富背景決定著相當比例的個人財富根植于企業(yè)成長當中，同時其在海外投資等方面的服務需求也十分廣闊。私人銀行對外應當敏銳洞察高凈值人士家族、企業(yè)的服務需求，對內應當融入集團經營，強化協(xié)同應用內部資源的能力。以私人銀行客戶經理為橋梁，有效收集高凈值人士的服務需求，輸入集團內部;集團內部專業(yè)分工，針對高凈值人士的需求提出綜合服務方案，實現(xiàn)“一站式”交付。

打造本行特色，跳出同質化競爭

當前國內私人銀行多是在零售銀行業(yè)務中獨立出來的經營板塊，大多數(shù)私人銀行業(yè)務局限于銷售產品和提供基礎增值服務，產品缺乏不可替代性，品牌的使用價值逐漸趨同。根據波士頓咨詢公司與中國建設銀行聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行2019》，高凈值人士在挑選財富管理機構時最看重的三項指標依次是“品牌”“資產配置能力”和“產品豐富度和收益率”，客戶對機構品牌與能力的重視程度已超越對從業(yè)人員個人能力與關系的重視程度?！捌放啤笔强蛻魧ω敻还芾頇C構整體能力的綜合評價，各機構應當從服務流程、投資能力與風控能力等多方面打造本行特色，豐富品牌內涵，跳出同質化競爭。

科技賦能提升私人銀行綜合競爭力

當前，金融科技正在重塑銀行業(yè)生態(tài)，金融科技賦能廣度與深度必將成為各私人銀行一分高下的決定因素之一。具體來看，金融科技應當著重在客戶挖掘與客戶服務等方面發(fā)力。

一是通過大數(shù)據應用提升客戶挖掘能力與效率。對外利用金融科技更精準地了解客戶，例如通過大數(shù)據分析客戶使用手機銀行的時間，得出時間偏好，為客戶經理提供聯(lián)系客戶的最佳時間參考，提升營銷觸達率;分析客戶消費比重及頻率，得出消費偏好，為客戶經理提供切合客戶需求的增值服務思路。對內優(yōu)化升級系統(tǒng)，將事務性工作遷至系統(tǒng)或遠程人工集中處理，科技賦能優(yōu)化內部運營流程，讓客戶經理更加專注于客戶維護、資產配置等專業(yè)性強的工作，滿足客戶復雜多樣的需求，提高服務質量和效率。

二是充分利用智能投顧對財富管理進行科技賦能。根據相關財富市場報告，中國高凈值人士在資產配置方面對金融科技給予了極高期待，各財富管理機構應提高“智能投顧”在私人銀行手機銀行、網上銀行的客戶觸達率，測評了解客戶的風險偏好、投資經驗等，定制投資策略;同時，對客戶的資產及產品情況進行實時監(jiān)控與預警，提供財富管家式職能投顧服務。

三是用好金融科技，提高產品成交率。根據相關財富市場報告，目前高凈值人士主要在智能投顧上獲取資產配置建議，直接進行交易的情況極少。針對該現(xiàn)象，財富管理機構可將傳統(tǒng)“人工服務”與智能投顧進行優(yōu)化融合。例如，建設銀行在2020年新冠肺炎疫情期間推出了“云工作室”，客戶經理可在專屬的“工作室”內展示專業(yè)形象、提供市場咨詢、推薦重點產品，并生成鏈接在社交軟件上發(fā)送?！霸乒ぷ魇摇睂⒕W點理財室的功能遷至線上，但卻缺乏專屬體驗感，如果將“云工作室”嵌入“智能投顧”功能板塊，私人銀行客戶可在使用智能投顧的同時進入“云工作室”與客戶經理進行咨詢討論，客戶經理也可通過智能投顧精確了解客戶需求。此模式下，服務的“人情味”與大數(shù)據的“智能化”緊密結合，高凈值人士同時獲得“感性服務”與“理性服務”，智能投顧中的產品成交率有望提高，金融科技賦能將直接落地于私人銀行創(chuàng)收上。

綜上所述，商業(yè)銀行私人銀行只有順應市場發(fā)展新趨勢、客戶需求新變化，理清業(yè)務發(fā)展思路，力求隊伍專業(yè)化、服務綜合化、品牌差異化、金融科技化，才能促進私人銀行業(yè)務的成功轉型。

（作者單位：中國建設銀行廣州經濟技術開發(fā)區(qū)支行）