李維華

對許多中小微企業(yè)來說，剛剛走過了艱難的2019年，勉強(qiáng)活了下來。突如其來的疫情再次給中小微企業(yè)帶來不可逆轉(zhuǎn)的損失，如何在疫情的影響下存活下來，成為很多中小企業(yè)需要面臨的問題。

一、疫情期間如何活

在現(xiàn)在這種非正常的時期，首先要考慮的是活下去，而不是想著怎么樣去賺錢去盈利。那么非常時期，我們該怎么活下去？

網(wǎng)上很多企業(yè)，都有一定的復(fù)工率，比如說有的是30%，但是結(jié)果是什么？你通過計算，它的銷售額應(yīng)收，還有他復(fù)工所帶來的一些成本和支出。實際上，復(fù)工和不復(fù)工都是賠的，既然都是賠，就兩害相衡取其輕，至少復(fù)工可以賠得少一些。所以在這種時候，如果你能確保安全的問題，復(fù)工還是可以的，因為我看到政府已經(jīng)頒布了不同地區(qū)的復(fù)工要求。

在這種非正常時期企業(yè)該怎么做？現(xiàn)在有很多非常不錯的做法值得我們借鑒。

1.首先是“無接觸”。

無接觸點餐、無接觸配送、無接觸取餐。不管你有多大規(guī)模的復(fù)工，一定要記著。你最大的代價就是復(fù)工之后，可能出現(xiàn)不好的情況，所以必須要保證安全。如果沒有這一次的事件，企業(yè)對于透明廚房，對于后廚的安全等，恐怕還不會重視。還有一些企業(yè)，原來不重視線上社交和社群。而這次事件就給企業(yè)帶來了一些啟發(fā)或者是教訓(xùn)。

2.其次就是特許經(jīng)營。

特許經(jīng)營包括很多類，第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)，包括單資源的許可、組合資源的許可以及全部資源的許可，或者換句話來講，你全部的資源都應(yīng)該去許可。

比如最近在說的共享員工。共享員工的本質(zhì)，就是人員的特許。我在多年前的書上也說過，我們應(yīng)該去共享，也可以說是人工的特許利用。這就是單資源，有形資源的特許經(jīng)營。

不知道你們有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題。最近在網(wǎng)絡(luò)上喊得比較響的，就說我要付工資、每天損失多少等等，有沒有發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)都有一個特點，他們幾乎全部都是直營。為什么加盟的企業(yè)不去喊？因為直營的企業(yè)，無論有多少家店，員工的工資、各種損耗，所有的費(fèi)用都要一人來承擔(dān)。所以這次事件也告訴我們，千萬不要固執(zhí)的去搞直營。

而加盟就沒問題。雖然現(xiàn)在是非正常時期，但是因為是加盟，是由受許人來承擔(dān)公司、承擔(dān)這些庫存的損失、承擔(dān)沒有營業(yè)導(dǎo)致的損失。

二、非正常時期應(yīng)該怎么做

1.開源。主營收入、投資收益、營業(yè)收入和營業(yè)外收入。

2.其次是節(jié)流。打開財務(wù)報表，你會發(fā)現(xiàn)，你的成本支出無非就是三大塊。第一是成本，第二是費(fèi)用，第三是其他支出。所以我們要做的就是在這些方面去減少。

所以開源和節(jié)流，就是打開你的財務(wù)報表，然后思考這些方面你應(yīng)該怎么做，這個才是我們在非正常時期，企業(yè)應(yīng)該做的開源節(jié)流。現(xiàn)在95%以上的企業(yè)都難，沒有誰的日子好過，所以誰扛過去誰就贏了。

三、如何應(yīng)對疫情之后的“報復(fù)”

我相信非正常時期不會持續(xù)很久，所以你要充滿信心。但是你也要明白非正常時期一旦結(jié)束之后會有三個“報復(fù)”出現(xiàn)。第一是報復(fù)性消費(fèi)，第二是報復(fù)性的創(chuàng)業(yè)，第三是報復(fù)性的加盟。

非正常時期結(jié)束后，將會出現(xiàn)中國自1987年以來最大的一次連鎖加盟發(fā)展的高潮。這個也是符合歷史的規(guī)律的，當(dāng)你在最低谷的時候，迎接你的一定是高峰。所以，你現(xiàn)在需要做的是積蓄能量，為迎接高峰做好所有的準(zhǔn)備，把壞事變成好事。

為什么說疫情過去之后，會達(dá)到33年以來的高潮，至少有四個原因。

1.這一次非正常時期，讓原來固執(zhí)做直營的明白，直營重資產(chǎn)風(fēng)險大、速度慢，一旦有了非正常的事情，全部都要自己擔(dān)。所以轉(zhuǎn)而去做加盟。

2.在非正常時期下，大量的關(guān)店已經(jīng)是不可回避的事實，但是非正常時期之后，由于這些店的剛性需求是在的，所以會迎來開店的狂潮。

而開店無非兩種，一種是自己獨(dú)立開店，另一種，是加盟店。相比之下，加盟店風(fēng)險低，速度快，所以加盟會迎來高潮。

3.因為在非正常時期很多企業(yè)借了貸款，很多企業(yè)也有很大的虧損，所以，一旦非正常時期過去，一定會加大招商的力度，這也給中國特許經(jīng)營市場加了一把旺火。

4.非常時期很多企業(yè)出現(xiàn)裁員、崩盤的現(xiàn)象，一旦非正常時期過去，國家一定出手，在各個方面全力地支持大家去開店、去創(chuàng)業(yè)、去加盟。

四、你需要立刻了解的特許經(jīng)營精要

為了迎接33年以來最大的一次特許經(jīng)營發(fā)展狂潮，必須要了解特許經(jīng)營。我們來看下大家對特許經(jīng)營都有哪些誤解。

第一，很多人一提到特許，就會想到麥當(dāng)勞、肯德基，他們是連鎖發(fā)展的第三種形式。連鎖分為直營、自愿和特許。如果你這樣想，就錯了。

那么特許和連鎖有什么區(qū)別呢？首先，特許經(jīng)營在第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)都有，連鎖只在第三產(chǎn)業(yè)，分為零售和服務(wù)業(yè)。

其次，特許經(jīng)營，早在中國周歷王的時候就有了，而連鎖則是近一百多年的事情。特許經(jīng)營即便是在第三產(chǎn)業(yè)，也是連鎖發(fā)展的高級階段和靈魂。懂了特許做連鎖很容易，反之不可能。

第二，特許經(jīng)營應(yīng)該是什么呢？你所有的資源都應(yīng)該特許經(jīng)營，比如說把你的資源分成兩大類，有形資源和無形資源。有形、無形的資源包括什么呢？你的技術(shù)、你的文化、你的專利、你的商業(yè)模式，把它編上號，列出一個資源表。

首先，你倒逼著自己把每一個資源、產(chǎn)品、設(shè)備、裝修、人員等等都應(yīng)該特許出去。這是單資源特許。其次是組合資源的特許。什么叫組合資源？比如，OEM或者外包。最后，把有形和無形加在一起，整體特許出去。也就是特許連鎖加盟，或者整店復(fù)制，這是全部資源的特許。

當(dāng)然還有別的誤區(qū)，比如有人說有了互聯(lián)網(wǎng)之后，實體店就會消亡。其實不是這樣的，我們在網(wǎng)上下單交易選擇，但最終的消費(fèi)還是要落到實體店。

有人說加盟不如做直營賺錢，我舉一個簡單的例子，比如說麥當(dāng)勞的某個季度，它的直營店的收入為30個億，加盟店的收入為15個億。你覺得直營賺得多還是加盟賺得多？從營收上看是直營賺得多。但是去掉三大塊成本、費(fèi)用和稅，30個億的直營店，它的凈利潤可能只有5個億，而15個億的加盟店的收入去掉了成本費(fèi)用和稅之后，它的凈利潤可能是12個億，所以，哪個更多點呢？企業(yè)最終拿到的是利潤，而不是營收。所以現(xiàn)在看做加盟和直營哪個更賺錢呢？

也有人說做加盟沒有直營好控制。首先控制這個詞就不對，因為你要樹立的是受許人意識，它是特許權(quán)這種特殊商品的消費(fèi)者，你想讓消費(fèi)者對你忠誠，想讓消費(fèi)者成為你的粉絲，你應(yīng)該是服務(wù)。加盟商永遠(yuǎn)是對的，要讓加盟商有價值。服務(wù)加盟商，如此你才能真正好控制。

當(dāng)然還有一些誤區(qū)，比如有人說特許經(jīng)營就是克隆和復(fù)制。什么是克隆和復(fù)制？每個店都一樣。而真正的特許經(jīng)營應(yīng)該是千店千面。

另外特許經(jīng)營企業(yè)不只是直營店和加盟店，至少有16種形式。

把一個店分為兩類權(quán)利，第一類為產(chǎn)權(quán)，投資人；第二類為運(yùn)營權(quán)。我們也可以看到一個店的投資人至少有特許人、加盟商和第三方這三種。而這個店誰來運(yùn)營？有的店是特許人投資，可以請第三方來運(yùn)營；有的店是特許人和加盟商共同投資，加盟商運(yùn)營或者特許人運(yùn)營或者第三方運(yùn)營等等。

那么我們應(yīng)該開哪種店呢？你要堅持開店的兩個原則，第一個是要開更多的店；第二個是要讓每個店都賺錢。所以為了開更多的店，就要給合適的投資人更多的機(jī)會；為了讓這個店更賺錢，誰能把這個店運(yùn)營得好，就讓誰去運(yùn)營。

如果你是一個網(wǎng)站、一個學(xué)校、一個協(xié)會等等，你也可以把特許經(jīng)營這種模式用于你的發(fā)展之中。網(wǎng)站，可以在全國各地每個省市設(shè)分站點；學(xué)校可以設(shè)立分?；蛘咝^(qū)等等。這個時代已經(jīng)是從店成點的時代。

也有人說特許經(jīng)營就是一種渠道。特許經(jīng)營在最早的時候確實是一種渠道，1865年伊薩克圣嘉因為縫紉機(jī)賣得不好，所以發(fā)明了這種方式。但是隨著時代的發(fā)展，特許經(jīng)營已經(jīng)從一種渠道變成了一種商業(yè)模式，再往下發(fā)展，它就變成了一種思維和智慧。

簡單講，特許經(jīng)營為主線，然后融入四大塊的內(nèi)容，第一塊需要融入老的商業(yè)模式，包括經(jīng)銷、代理、直銷、包消、分公司等等。第二塊要把新模式揉進(jìn)來。比如眾籌、眾包、跨界平臺等等。第三塊把現(xiàn)在的科技揉進(jìn)來。比如VR、AR、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等等。第四塊要融入現(xiàn)代的經(jīng)營理念。

五、如何構(gòu)建特許經(jīng)營體系

為了迎接中國特許經(jīng)營歷史上33年來的最大的狂潮，該怎么樣去構(gòu)建特許經(jīng)營體系？給大家講一個成功構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法。

1.萬店裂變。

為更好地做好第一步，我們需要分三步走。調(diào)研、戰(zhàn)略、工作計劃，調(diào)研包括內(nèi)調(diào)和外調(diào)，外調(diào)至少包括行業(yè)、宏觀、競爭者、消費(fèi)者等十幾項。

內(nèi)調(diào)包括總部、分部或者區(qū)域加盟商、單店、直營店等等。經(jīng)過外調(diào)、內(nèi)調(diào)之后，我們可以整合出一個包括可行性、商業(yè)計劃書、戰(zhàn)略和商業(yè)模式的四合一的文件。

2.制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。

首先要將定義、分類等等做理念導(dǎo)入。之后就是制定六大塊的標(biāo)準(zhǔn)化手冊。盈利模式、單店、總部、分部（區(qū)域加盟商）、整個體系框架、特許權(quán)。按照這樣的一個順序來做完所有的設(shè)計規(guī)劃。

3.落地。

落地落到哪里？落到兩條線上。第一條樣板店，第二條總部。至少要實現(xiàn)三個目標(biāo)，第一實體運(yùn)營并且成功，第二手冊和實踐一致，第三培養(yǎng)總部團(tuán)隊和單店團(tuán)隊。

4.招商和復(fù)制體系。

第一，招商。至少要填滿招商的6本手冊和特許經(jīng)營的7份合同。

第二，復(fù)制體系。從商圈調(diào)查、市場分析、選址、裝修、辦證、招聘，直到開業(yè)。

第三，培訓(xùn)體系。包括加盟商進(jìn)入之前的培訓(xùn)加盟和加盟后的培訓(xùn)。

第四，物流配送體。采購、儲存、運(yùn)輸和計調(diào)。

5.三個體系。

第一個，督導(dǎo)體系。要有加盟店的督導(dǎo)體系。第二個，PQM體系。保證持續(xù)的發(fā)展，而不是曇花一現(xiàn)。第三個，法的體系。構(gòu)建特許經(jīng)營體系的新五法內(nèi)容。隨著移動互聯(lián)和數(shù)字化時代的到來，傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和生活方式都在發(fā)生根本性變化。特許經(jīng)營利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)技術(shù)和移動支付，正在構(gòu)建全新的特許加盟管理和運(yùn)營體系。