文/曾慧芳 （華南師范大學(xué)職業(yè)教育學(xué)院）

一、貝店簡(jiǎn)介

創(chuàng)立于2017 年8 月的貝店，是貝貝網(wǎng)旗下的社交電商平臺(tái)，是目前深度融合線上線下的國(guó)內(nèi)社交電商的領(lǐng)先代表。

二、商業(yè)模式畫布簡(jiǎn)介

商業(yè)模式畫布是由瑞士專家亞歷山大·奧斯特瓦德和尹夫·皮尼厄提出的一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言。商業(yè)模式畫布模型包括九個(gè)模塊：價(jià)值主張、客戶細(xì)分、渠道通路、客戶關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)和收入來(lái)源。根據(jù)商業(yè)模式畫布理論，做出貝店商業(yè)模式九要素模型圖(見表1)。

三、企業(yè)的商業(yè)模式

（一）價(jià)值主張

貝店的價(jià)值主張是：讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格買到更好的產(chǎn)品。

秉承“讓更多人過(guò)上更好生活”的使命，貝店圍繞著四“心”提供產(chǎn)品和展開服務(wù)：放心：低投入，低風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)需囤貨，一件代發(fā)；省心：好貨低價(jià)、精選爆款、傭金；安心：正品保障、源頭直采、人工質(zhì)檢；貼心：專屬培訓(xùn)、專業(yè)導(dǎo)師一對(duì)一指導(dǎo)和進(jìn)行客戶服務(wù)。

（二）客戶細(xì)分

貝店目前的用戶主要有幾類：

第一類是已婚生育年輕女性群體（母嬰產(chǎn)品消費(fèi)者）：首先，這個(gè)群體有強(qiáng)大的母嬰產(chǎn)品購(gòu)物需求，而且對(duì)于這類群體而言，帶娃，一般帶娃在家，時(shí)間較零散，貝店的出現(xiàn)讓她們能利用帶娃之余，建個(gè)微信、QQ 群，發(fā)發(fā)朋友圈，分享貝店的商品，實(shí)現(xiàn)不僅自用省錢而且分享賺錢，有助于提高自我實(shí)現(xiàn)感和創(chuàng)造價(jià)值。且這類群體消費(fèi)有連續(xù)性，口碑傳播速度快，易于分享。第二類是青年大學(xué)生群體：這類群體時(shí)間碎片化，處于半社會(huì)化階段，有一定的人脈資源，希望能夠通過(guò)兼職、創(chuàng)業(yè)滿足日益增加的消費(fèi)需求；第三類中小型微商：由于微商代理須提前準(zhǔn)備資金進(jìn)行囤貨和自主發(fā)貨，貝店只需要店主（代理）推銷產(chǎn)品，貨源準(zhǔn)備和發(fā)貨由貝店進(jìn)行。相比起微商，風(fēng)險(xiǎn)較低。第四類是淘寶、京東等傳統(tǒng)網(wǎng)店店主：這類群體往往希望拓寬銷售渠道，吸引更多流量；第五類是個(gè)體實(shí)體店主：比如零售商、服務(wù)性店鋪的等有穩(wěn)定客流量店主，利用線下店鋪進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)；其它群體：如導(dǎo)游、模特、公職人員等。

（三）渠道通路

App，微信（微信群、微信公眾號(hào))是貝店主要的渠道通路。鑒于微信的高用戶使用率和實(shí)時(shí)互動(dòng)性，借助它不僅可以鼓勵(lì)用戶更多下載和使用，實(shí)現(xiàn)貝店app 引流，讓消費(fèi)者在app 進(jìn)行消費(fèi)，而且可以在龐大微信用戶群體中地進(jìn)行打折優(yōu)惠等宣傳、促銷活動(dòng)，向用戶宣傳貝店的價(jià)值主張，吸引潛在的觀眾。物流上，在物流客服專屬通道（解決購(gòu)物過(guò)程中的客戶的物流疑問(wèn)）的基本服務(wù)上，貝店推出“慢就賠”服務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)攬件到簽收的全鏈路監(jiān)控，對(duì)達(dá)不到承諾的物流時(shí)效，會(huì)向消費(fèi)者進(jìn)行補(bǔ)償。與此同時(shí)，貝店也要跟更多的物流公司簽下合作協(xié)議，建立起物流聯(lián)盟，讓消費(fèi)者有選擇物流服務(wù)的自主權(quán)。售后方面，貝店搭建“退款專屬通道”和逆向物流服務(wù)，進(jìn)行退貨一站式服務(wù)，快遞上門取件、運(yùn)費(fèi)理賠。

（四）客戶關(guān)系

貝店客戶關(guān)系包括如下幾種類型：貝店平臺(tái)與店主的關(guān)系、不同級(jí)別店主之間的關(guān)系，店主和普通顧客。貝店探索與用戶建立新型的客戶關(guān)系，進(jìn)行不同等級(jí)的店主的設(shè)立，賦予消費(fèi)者新的角色定位，即不同級(jí)別的KOL 領(lǐng)袖。KOL(意見領(lǐng)袖)聚合社交優(yōu)勢(shì)，在人與人之間建立信任關(guān)系，以此實(shí)現(xiàn)多元社群的層級(jí)包含。在顧客間進(jìn)行體驗(yàn)分享和口碑傳播下，產(chǎn)品有效進(jìn)行推廣。

（五）重要業(yè)務(wù)

主要是自營(yíng)商品、向入駐商家提供特別服務(wù)等。貝店結(jié)合全國(guó)26個(gè)產(chǎn)業(yè)基地，與工廠建立540 個(gè)工廠自有品牌，推出了“一縣一品”計(jì)劃，覆蓋7 大品類商品，打通銷售渠道，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)商品。同時(shí)向國(guó)內(nèi)商家、全球購(gòu)商家、代發(fā)商家、自營(yíng)商家結(jié)合專場(chǎng)特賣、新品首發(fā)、品牌清倉(cāng)、打造單品限量購(gòu)和爆款等業(yè)務(wù)，提供首頁(yè)展示、櫥窗展示、推薦等特別服務(wù)。

表1 貝店商業(yè)模式表

（六）核心資源

主要是以女性為主的社群資源和自營(yíng)的供應(yīng)鏈平臺(tái)。以女性為主聚合的產(chǎn)品社群：由龐大的女性用戶集群，進(jìn)行內(nèi)容的強(qiáng)曝光和宣傳，塑造產(chǎn)品的好口碑。

自營(yíng)+自建供應(yīng)鏈鏈條：貝店對(duì)接統(tǒng)合廣大店主、客戶的需求，作為需求方和目標(biāo)生產(chǎn)商進(jìn)行合作。從生產(chǎn)商或者資源供給者那里進(jìn)貨，由自己把控產(chǎn)品來(lái)源，進(jìn)而在自己的平臺(tái)或者渠道進(jìn)行銷售，并建立包括倉(cāng)儲(chǔ)，物流，售后等服務(wù)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

（七）重要合作

就目前而言，貝店的主要合作伙伴可分為五類。提供公共資源服務(wù)、政策監(jiān)管的政府：貝店與全國(guó)30 多個(gè)貧困縣及農(nóng)特產(chǎn)品區(qū)域政府簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議；投資方：貝店已經(jīng)由IDG 資本、高榕資本、北極光等全球知名資本公司戰(zhàn)略投資；供應(yīng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈生產(chǎn)商：目前貝店通過(guò)與品牌方、源頭工廠以及種植基地簽訂合作協(xié)議，在貝店產(chǎn)品制造、供應(yīng)鏈及品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)布局等多個(gè)領(lǐng)域展開深入合作；物流聯(lián)盟：貝店與國(guó)內(nèi)的物流公司簽訂了物流聯(lián)盟協(xié)議，與12 家物流服務(wù)商深度合作；社交軟件運(yùn)營(yíng)商：騰訊云等，依托騰訊生態(tài)和騰訊云的基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

（八）成本結(jié)構(gòu)

目前貝店的成本結(jié)構(gòu)主要包括營(yíng)銷推廣成本、技術(shù)成本和物流成本等。營(yíng)銷推廣成本：貝店在電商推廣過(guò)程中運(yùn)用病毒性營(yíng)銷理論，利用現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行商品和營(yíng)銷信息大規(guī)模傳播并吸引用戶下載、注冊(cè)、消費(fèi)和成為店主，提高轉(zhuǎn)化率。例如：貝店新用戶的可獲得相關(guān)優(yōu)惠券；通過(guò)購(gòu)買商品，可分享該商品讓好友助力獲得不同數(shù)額的貝幣（抵用下次消費(fèi)），此外，善用明星效應(yīng)加大宣傳力度，如：策劃了“店主大會(huì)”活動(dòng)，請(qǐng)著名影星、歌星代言貝店或者進(jìn)行表演等。

技術(shù)成本：貝店投入在人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以期實(shí)現(xiàn)智能運(yùn)營(yíng)、智慧供應(yīng)鏈聯(lián)盟、智能客服和智慧零售。

物流成本：貝店店主的進(jìn)貨、囤貨、發(fā)貨、送貨和質(zhì)量保障的責(zé)任和成本全部由貝店平臺(tái)承擔(dān)。

（九）收入來(lái)源

貝店的收入來(lái)源大部分上都來(lái)自于商品交易收入。通過(guò)專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)以及自營(yíng)加品牌直供的模式，省去較多中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用，節(jié)約了成本。

同時(shí)通過(guò)專場(chǎng)特賣、新品首發(fā)、品牌清倉(cāng)、打造單品限量購(gòu)和爆款等業(yè)務(wù)，向國(guó)內(nèi)商家、全球購(gòu)商家、代發(fā)商家、自營(yíng)商家收取首頁(yè)展示、櫥窗展示、推薦等費(fèi)用。

四、結(jié)論

貝店當(dāng)前的商業(yè)模式本質(zhì)上是社交電商，即S2B2C 的特殊形式。貝店作為社交電商行業(yè)最先創(chuàng)建的企業(yè)，其商業(yè)模式具有較好的代表性。

貝店借助社群領(lǐng)袖KOL 引導(dǎo)，人與人的社交化分享傳播，實(shí)現(xiàn)用戶的層層裂變。并與供應(yīng)鏈的三方連接，將精選貨品送達(dá)消費(fèi)者手中。