劉海

咱們的銷售人員都有經(jīng)驗，邀約客戶進店是個難題。只有極少數(shù)的客戶在剛第一通電話的時候就特別爽快地說來就來，但剩下的絕大部分都是在打第四次、第五次的時候才能到店。

然而調(diào)查表明，60%的小伙伴在第一次打電話之后就不會再打電話了，97%的小伙伴在打完第四次電話之后，如果客戶還不來，就不會再打電話了。只有3%的小伙伴會堅持打下去，這些人就成為了我們身邊的電銷精英。

正因為很難在第一通電話時就說服客戶進店，所以給客戶打電話一次次地聊就非常重要。

那么問題來了：如何做到每次和客戶聊天都有新的話題？每次聊天都有新的理由？

陸佳老師在《百變邀約》中，指出電話溝通的幾大要點，下面就跟隨小編的步伐一同去看看電銷冠軍都是如何與客戶聊天的。

聊擅長的話題

和客戶打電話只有聊擅長的話題，不論是客戶擅長的，還是自己擅長的，只有打開客戶聊天的欲望，才能聊得更久。這是我們給客戶打電話的前提，有時長才有內(nèi)容，通話才有質(zhì)量。

至少拒絕三次再掛電話

關(guān)于掛電話，很多小伙伴在客戶一拒絕我們的時候就會掛電話了，但請記住，至少要挽回三次才讓客戶掛電話。如果你沒有做到挽回三次就掛電話了，那你這通電話可以說是失敗的。

每當客戶要掛電話的時候，我們要重啟一個理由/話題，讓對話得以繼續(xù)：

“哎哥/阿姨您稍等一下，我還有一個問題?！?/p>

“剛才我忘了跟您說還有一點要補充一下！”

學會回應客戶

我們都知道，有效溝通就是有來言有去語，所以就是“說—問—說”。

當客戶回答之后，你要對提問有銜接，不能立即很快地又說下一個話題。為了讓客戶把他的話題延展，你可以這樣回應：“哦～”“啊～”“是這樣啊～”“說得太對了～你說的這個問題我今天上午有個客戶也提到了呢～”

重復客戶的話

還有一個有效的方法就是重復客戶的話，假如客戶說：“我覺得你們公司有點遠啊?！蹦憧梢赃@樣回應：“哥呀，您覺得我們公司有點遠啊……”然后接下來再說自己的話題：“那您看我們這次的活動優(yōu)惠相對您家來說，確實能給您省不少錢。我剛給您算了一下，至少能給您省下23450元，您看……”

因為人都希望被重視和被關(guān)注，當你在和客戶聊天的時候，如果經(jīng)常能夠摘錄一些關(guān)鍵詞，然后重復，客戶就會有被重視和關(guān)注的感覺，從而對你產(chǎn)生好感。

消除抵抗

你是不是經(jīng)常把客戶說的話信以為真？

當客戶說，“你們太貴了！”

然后你就信以為真，就開始說：“哎我們公司并不貴，很便宜的?！?/p>

當客戶說，“距離太遠了！”

然后你可能就會想，你不在他們考慮的范圍之內(nèi)。

當客戶說，“有時間我再過來！”

然后你就會說：“那好的姐，您有時間我再給你打電話。”

其實這些都是客戶的托辭，咱們身為營銷人員最不需要的就是去相信客戶的托辭。每一次客戶說的托辭，我們都要默認為是客戶的謊言。

當客戶說有點遠的時候，其實就是說我不想折騰了，那我們就要說“沒關(guān)系的姐，我可以去您家里談?！敝苯踊獾艨蛻舻念檻]。

當客戶說有時間我就過來的時候，這時就要開始雙規(guī)客戶，約定好具體見面的時間和地點。