劉洋 宋林瀟

【摘? ?要】 中國是珍珠養(yǎng)殖大國，基于移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的移動電商平臺是電商的新業(yè)態(tài)，中國淡水珍珠銷售需要通過移動電商業(yè)務的開展拓寬銷售渠道，完成產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，通過移動電商的發(fā)展反哺淡水珍珠養(yǎng)殖，并通過珍珠養(yǎng)殖的提質(zhì)增效促進淡水珍珠在移動互聯(lián)網(wǎng)的銷售模式實現(xiàn)更高的探索。

【關鍵詞】 淡水珍珠;移動電商;銷售模式

[Abstract] China is a big country of pearl breeding， and the mobile e-commerce platform based on mobile Internet is a new form of e-commerce. China's freshwater pearl sales need to expand the sales channels through mobile e-commerce business， complete the industrial transformation， feed freshwater pearl culture through the development of mobile e-commerce， and promote the sale mode of freshwater pearl in mobile Internet through the improvement of quality and efficiency of pearl culture.

[Key words]? freshwater pearl; mobile e-commerce; sales model

中國淡水珍珠養(yǎng)殖系世界開展最早，產(chǎn)能最大的國家，占有世界95%的產(chǎn)量份額。我國淡水珍珠雖然產(chǎn)量大，但是珍珠產(chǎn)值較低，隨著中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，中國淡水珍珠養(yǎng)殖也進入創(chuàng)新發(fā)展新業(yè)態(tài)，中國淡水珍珠銷售的電商模式也不斷創(chuàng)新，以便早日實現(xiàn)提質(zhì)增效、減量增收、綠色發(fā)展、富裕漁民的轉(zhuǎn)型發(fā)展目標，改變淡水珍珠高產(chǎn)量低產(chǎn)值的粗放生產(chǎn)銷售模式。

1? 中國淡水珍珠特點

珍珠屬于有機寶石，多為貝類或蚌類等軟體動物遇異物產(chǎn)生的質(zhì)地堅硬、光滑的珠珠狀物，淡水珍珠顧名思義是生長在淡水環(huán)境，其珍珠中含有較多的磷、錳、鈀等元素，淡水珍珠因為其所含微量元素種類不同，微量元素的不同決定珠色不同，中國淡水珍珠常見白色、橙色、粉色、紫色等體色，在光線照射下，珍珠能夠反射出不同的伴彩、暈彩，具有較強的裝飾性，在電商平臺與線下珍珠的銷售比例中，產(chǎn)值的較大組成部分為對于裝飾性要求的交易。

中國淡水珍珠形狀多為圓形、扁圓、橢圓、異形，直徑通常為4-10mm，其形狀的形成主要依賴于珍珠培育過程中插核的操作以及珍珠母貝自身條件決定。中國淡水珍珠以秦嶺淮河線區(qū)分南北，其中又以無核培育珍珠產(chǎn)量居上，無核珍珠如愛迪生珍珠珠形較大，圓度佳，色彩更加絢麗。中國淡水珍珠多為采用上世紀六十年代研發(fā)的無核培育法，無核珍珠的誕生使得中國淡水珍珠的量產(chǎn)成為可能。無核淡水珍珠內(nèi)部結構為由內(nèi)而外CaCo3珍珠層構成，但珍珠無論人工還是自然孕育，其表層通常有伴有生長紋、斑點、裂紋、凹坑或凸起等瑕疵，民間更有“十珠九瑕”的說法。珍珠的圓度、尺寸、瑕疵程度、體色、伴彩等因素是判定珍珠價值的重要因素。另外淡水珍珠因含有鈣質(zhì)、氨基酸、金屬微量元素等組成成分，自古以來被用于養(yǎng)生保健等方面，在其應用領域有較好的美容養(yǎng)顏、延緩衰老、維護皮膚健康的作用，具有較好的養(yǎng)生效果，用于養(yǎng)生方面的銷量在珍珠銷售量中極大比重，但因此部分珍珠多為品相較差的珍珠，所以縱然產(chǎn)出穩(wěn)定，銷售量巨大，但因其價值含量低，所以呈現(xiàn)出“高產(chǎn)低值”的淡水珍珠銷售的困局。

2? 移動電子商務發(fā)展

中國即將進入5G時代，移動終端市場將保持高速增長態(tài)勢，中國移動電子商務發(fā)展?jié)摿薮?。移動電子商務有開展電商活動不受時間和空間的約束的特點，參與者可以在任何時間任何地點獲取相關的電商產(chǎn)品信息。且移動終端便于攜帶，采用基于位置的服務，移動電商平臺可以使用戶隨時獲取與用戶相關的信息，并提供較好的個性化服務。

移動電商平臺的建設首先是通過傳統(tǒng)電商平臺如：淘寶網(wǎng)、唯品會、京東等傳統(tǒng)電子商務網(wǎng)站在移動端的布局開展，這些企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展時，積極搭建自己的移動電商APP，并且對接原有的購物網(wǎng)站，加強線上交易與線下物流的聯(lián)系，提供更加智能、便捷的服務。在傳統(tǒng)電商的轉(zhuǎn)型布局之外，很多新興的電商平臺直接在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮中占得先機，如小紅書、拼多多、閑魚網(wǎng)等APP。

3? 基于移動互聯(lián)網(wǎng)淡水珍珠移動商務模式

3.1? 移動購物APP

基于傳統(tǒng)電商模式的移動電商客戶端，如手機淘寶、微店、阿里巴巴、拼多多等?；谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境的電商APP與傳統(tǒng)電商模式有幾點不同。首先，移動購物平臺屏幕非常小，僅為傳統(tǒng)電商窗口的十幾或幾十分之一;其次，消費者對于移動商務平臺的瀏覽習慣與瀏覽傳統(tǒng)電商平臺不同，在移動商務平臺消費者預期的頁面跳轉(zhuǎn)時間較短，如果不能快速跳轉(zhuǎn)瀏覽頁面會極大增加消費者在移動商務平臺的跳失率;第三，由于頁面較小，移動購物平臺可以展現(xiàn)的信息有限，相同數(shù)量的文字信息，在移動平臺展示時會增加消費者的閱讀困難，影響消費者下單。針對以上三個移動購物平臺的特點，淡水珍珠商品銷售時應有以下的應對策略。

第一個策略，由于移動購物平臺頁面較小，商家在商家商品時，商品的主圖、詳情圖應當盡量減少無關元素的介入，需要突出主題，適當調(diào)整產(chǎn)品占據(jù)圖片的比例，特別是細節(jié)圖，較大的商品占比，可以使消費者可以非常醒目的看到商品詳情。在傳統(tǒng)電商平臺，許多商家制作主圖時常將較多的促銷信息、產(chǎn)品信息制作到主圖上，對于淡水珍珠的移動端裝修來說，較多的“牛皮癬”信息會使得已經(jīng)很小的屏幕更加擁擠，主題不明確。再者，鑒于珍珠類商品的固有屬性，結合移動購物平臺的特點，珍珠類商品圖片制作時應更加注重顏色的對比，凸顯商品的卓越品質(zhì)，但不提倡使用大紅、大綠等較為鮮艷的背景色，同樣影響淡水珍珠商品的高檔感。

第二個策略，為了減少移動購物平臺的跳轉(zhuǎn)時長，商家在制作圖片或視頻時，在保證圖片或視頻效果的前提下，應盡量減小文件大小，以保證消費者可以在預期的跳轉(zhuǎn)時間內(nèi)完成跳轉(zhuǎn)。

第三個策略，商家需在移動購物平臺大大減少文字敘述，文字部分應當盡量簡潔、明確。淡水珍珠的商品詳情，如尺寸、顏色、伴彩、形狀、瑕疵情況以及相關的促銷信息、選購參考等內(nèi)容根據(jù)權重的不同安排裝修位置，把消費者最關心的內(nèi)容置頂，促進銷售活動的進行。珍珠商品貨值較高，尺寸差別微小，淡水珍珠商家必須列舉選購參考對照內(nèi)容以便消費者下單。

3.2? 移動自媒體平臺

（1）移動社交類：微博、小紅書等

2009新浪微博上線，截止2019年，新浪微博歷經(jīng)10年發(fā)展，日軍活躍用戶數(shù)達到2.22億，成為中國最具影響的自媒體平臺。2014年小紅書平臺上線，截止2019年7月，小紅書用戶已經(jīng)突破3億，小紅書因為有較強的帶貨屬性，又被稱為“種草平臺”。

微博、小紅書作為移動社交類的共享平臺，信息的分享與傳播具有碎片化與病毒化的特點。淡水珍珠銷售商家在此類平臺進行營銷活動時，應該注重以下幾點。第一，如果作為企業(yè)入駐，應該第一時間完成企業(yè)藍微的認證，如果作為個人銷售者入駐微博，需認證個人黃微。微博的藍微與黃微認定完成，有助于企業(yè)或者銷售者個人樹立自己的品牌形象。第二，微博名稱設置或小紅書名稱時應該遵循簡短并展示賣點或微博名稱為高頻搜索詞的原則，將名稱設置為高頻搜索詞，這樣名稱就是高頻搜索詞，相關用戶在進行搜索時，直接可以找到賣家的微博，有利于增加微博的展現(xiàn)量，而微博的個性簽名必須與自己的賣點相關聯(lián)，方便迅速引起用戶的興趣，實現(xiàn)快速增粉。第三，各移動社交平臺名稱應當設置一致，如微博名稱為“品質(zhì)淡水珍珠飾品”，在其他的社交類平臺也應該繼續(xù)使用這個名臣，方便品牌效應的傳遞。第四，各社交平臺入駐后，商家可以通過關注同樣的話題群，參與社會熱點、熱門話題的討論，如商家可以在淡水珍珠相關話題下進行討論，參與話題討論的用戶相當于已經(jīng)進行了一次篩選，只有對與淡水珍珠感興趣的用戶才會同樣進入該話題，這樣的操作更有利于賣家增粉。同時，在參與公開的話題討論時設立品牌人設，提高與粉絲的黏度。

（2）移動短視頻類：抖音、火山小視頻等

短視頻平臺近幾年發(fā)展迅猛，抖音平臺目前日均活躍用戶數(shù)有4億，抖音、火山小視頻平臺成了新的帶貨渠道。除短視頻功能外，很多短視頻平臺也開放了直播功能。短視頻平臺與傳統(tǒng)的移動社交類媒體不同，它能更加直觀的展現(xiàn)賣家實力，另外短視頻平臺也更加活潑多樣，在短視頻平臺開展電商活動時可以選擇購買流量的方式提高自己短視頻的展現(xiàn)量，提高粉絲數(shù)。另外，在入駐平臺后，可以以知識分享型用戶的身份入駐，為粉絲普及淡水珍珠知識，拉近與粉絲的距離，穩(wěn)步增粉，完成養(yǎng)號的前期操作。在粉絲數(shù)較為可觀時，可以開啟直播功能，通過直播引導粉絲下單，并通過短視頻平臺將粉絲同時引入微博、小紅書、移動淘寶客戶端等平臺，增加用戶黏度，擴大銷售途徑。

參考文獻：

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[2] 李家樂，王德芬，白志毅，關翌博，吳叢迪，陳藍蓀.中國淡水珍珠養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告[J].中國水產(chǎn)，2019（03）：23-29.

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（編輯：赫亮）