宋書(shū)玉

2020年是十三五的收官之年，又是十四五戰(zhàn)略的謀劃之年，更是中國(guó)白酒再一次的調(diào)整之年。在這個(gè)歷史節(jié)點(diǎn)，深刻的思考、智慧的研判對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要。結(jié)構(gòu)的變化是白酒產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)中釀造、市場(chǎng)、流通、消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)各元素順位的改變，以及新的元素加入，并伴隨原結(jié)構(gòu)中各元素能力釋放和能力降低的變化。生產(chǎn)、市場(chǎng)、消費(fèi)新的結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)，必將使產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生改變。認(rèn)清結(jié)構(gòu)的變化非常重要，如果沒(méi)有清晰地認(rèn)識(shí)到結(jié)構(gòu)改變給整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的變革動(dòng)力，就無(wú)法選擇順勢(shì)而為，還是逆勢(shì)而動(dòng)，這對(duì)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的未來(lái)命運(yùn)至為攸關(guān)。因此，“結(jié)構(gòu)”是2020年中國(guó)白酒的關(guān)鍵詞之一。

一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

在酒類(lèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)之中，生產(chǎn)企業(yè)與酒類(lèi)流通、消費(fèi)之間的主要內(nèi)在關(guān)聯(lián)方式看似沒(méi)有發(fā)生較大變化，事實(shí)上變化一直在積聚之中。

交易關(guān)系在發(fā)生變化。廠商、特殊渠道商，特殊產(chǎn)品特定對(duì)象，廠家與消費(fèi)者等，交易關(guān)系多樣化已經(jīng)形成。競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系更是在發(fā)生變化，針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)改變以競(jìng)合關(guān)系為主要特征。競(jìng)而有合，相互依存。廠商之間從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系正在走向合作關(guān)系，更重要的是以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)理念成為合作前提和共識(shí)，充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及產(chǎn)業(yè)競(jìng)合關(guān)系已經(jīng)成為核心。

新的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)、組織正在悄然崛起?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)+連鎖、圈層營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、收藏營(yíng)銷(xiāo)、定制營(yíng)銷(xiāo)、粉絲營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)已經(jīng)正在各顯神通，各種酒類(lèi)產(chǎn)品都紛紛粉墨登場(chǎng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)植入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、智能營(yíng)銷(xiāo)也正在積極探索之中。

供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化帶來(lái)強(qiáng)大推力。尤其是產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，使得白酒企業(yè)進(jìn)退市場(chǎng)完全由市場(chǎng)做主，完全由企業(yè)自身決策。在白酒產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)之中，肯定會(huì)有一批企業(yè)退出市場(chǎng)，昔日占市場(chǎng)主導(dǎo)的白酒品類(lèi)會(huì)面臨更大競(jìng)爭(zhēng)壓力。之前廠商之間相對(duì)穩(wěn)定的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系將面臨更大挑戰(zhàn)，一商對(duì)多廠關(guān)系也許更會(huì)成為主流，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)大商也正在孕育之中。廠家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制能力決定著其競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)地位，其實(shí)核心在于白酒產(chǎn)品的品質(zhì)及個(gè)性化、差異化，這樣才有可能形成強(qiáng)大的壟斷力，同時(shí)意味著產(chǎn)品的獨(dú)一無(wú)二。所以，在以品質(zhì)提升為主導(dǎo)的產(chǎn)品升級(jí)中，個(gè)性化品質(zhì)的打造是戰(zhàn)略思維和戰(zhàn)略定力。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化預(yù)示著白酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)處于完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)合關(guān)系以及廠商構(gòu)建命運(yùn)共同體尤為重要，要充分認(rèn)識(shí)到廠家決定產(chǎn)品價(jià)格體系必將越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。目前白酒企業(yè)數(shù)量有7300多家，產(chǎn)業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)一直都在。產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，進(jìn)入門(mén)檻取消，意味著白酒產(chǎn)業(yè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)難以呈現(xiàn)。充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，深刻思考市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，完全適應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，方能更好地認(rèn)識(shí)自己，在變化之中制定應(yīng)對(duì)策略。

二、消費(fèi)結(jié)構(gòu)

隨著人們對(duì)美好生活的向往和消費(fèi)能力的提升，酒類(lèi)消費(fèi)總支出也有所提升，酒類(lèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，圍繞生活品質(zhì)提升的消費(fèi)比重在增加。無(wú)疑，酒類(lèi)的品質(zhì)消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，或者說(shuō)是進(jìn)入了不缺酒但長(zhǎng)期缺好酒的時(shí)代。

從2017-2019年白酒總產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、噸酒價(jià)格不難看出，總產(chǎn)量下降，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)，噸酒價(jià)格則增長(zhǎng)了51.5%。這是白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)性變化幅度最大的三年之變。白酒銷(xiāo)售收入的增加，說(shuō)明人們更多選擇喝好酒，好酒的需求在增長(zhǎng)。白酒總量的下降，說(shuō)明人們對(duì)白酒喝得少了。我們應(yīng)該清醒地看到白酒替代消費(fèi)品在高速提升，其他酒種尤其是葡萄酒消費(fèi)的快速增長(zhǎng)不容小覷，今天乃至未來(lái)會(huì)給白酒產(chǎn)業(yè)帶來(lái)更多、更大的壓力。

白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，讓我們深刻思考的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)圍繞消費(fèi)結(jié)構(gòu)性變化如何應(yīng)對(duì)。生活品質(zhì)的提升需要更好的美酒，核心是白酒產(chǎn)業(yè)本身可否滿足消費(fèi)結(jié)構(gòu)性變化。其中，第一是現(xiàn)有美酒存量可否滿足消費(fèi)需求，第二是美酒品質(zhì)升級(jí)量可否滿足消費(fèi)需求；前者提升現(xiàn)有的美酒量滿足消費(fèi)升級(jí)，后者是品質(zhì)升級(jí)量滿足消費(fèi)升級(jí)。其實(shí)按照白酒釀造本源而言，現(xiàn)有美酒提升量非常困難，受到生產(chǎn)、貯存周期的影響，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)；后者品質(zhì)升級(jí)量也不是簡(jiǎn)單之舉，肯定是在更早時(shí)間預(yù)判并作出充分準(zhǔn)備的企業(yè)，尤其是近十年或者在上輪調(diào)整之中，逆勢(shì)而行的智者在消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化之際，抓住了機(jī)遇。

無(wú)論是現(xiàn)有美酒的量級(jí)提升，還是品質(zhì)升級(jí)的量級(jí)提升，在近三年中，價(jià)格提升為企業(yè)帶來(lái)效益。但是也不能否認(rèn)，我們有些產(chǎn)品只是包裝升級(jí)，用價(jià)格提升滿足消費(fèi)升級(jí)空檔，滿足消費(fèi)者消費(fèi)心理需求。顯然，這是白酒產(chǎn)業(yè)存在的極大隱患。酒本質(zhì)的特性決定了酒是滿足人們物質(zhì)和精神文化的嗜好性消費(fèi)品，酒類(lèi)消費(fèi)與其他生活消費(fèi)關(guān)聯(lián)度極高，相互之間的協(xié)調(diào)，尤其是消費(fèi)環(huán)境的相互協(xié)調(diào)非常重要，人們?cè)谛睦砩?、精神上所得到的享受和?lè)趣同樣非常重要，消費(fèi)舒適和便利程度等也都會(huì)影響到酒類(lèi)消費(fèi)。近年來(lái)，我們深刻感受到酒類(lèi)的外延消費(fèi)需求在增加，如體驗(yàn)消費(fèi)、文化旅游消費(fèi)、收藏消費(fèi)、定制消費(fèi)等，緊抓機(jī)遇的企業(yè)在這些方面都取得了非常好的效益。

在白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的今天，整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)的準(zhǔn)備工作不是很充分。在品質(zhì)升級(jí)方面投入的力量、所下的功夫需要加大，再加大。在滿足消費(fèi)需求方面同樣需要更寬的視野和更多的作為，尤其是消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域，亟需打通與其他生活消費(fèi)的密切關(guān)聯(lián)。釀酒企業(yè)需要全面提升，流通企業(yè)需要打通產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)資源，為消費(fèi)者提供美酒的物質(zhì)享受和精神文化享受，更重要的是兩者需要更加緊密關(guān)聯(lián)。只要認(rèn)真分析消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，就會(huì)清晰地找到企業(yè)發(fā)展的方向。

三、品牌結(jié)構(gòu)

多品牌、多產(chǎn)品已經(jīng)是白酒產(chǎn)業(yè)各企業(yè)品牌構(gòu)成的現(xiàn)實(shí)狀況。曾幾何時(shí)，多品牌開(kāi)發(fā)為企業(yè)帶來(lái)利益，也同時(shí)給品牌母體帶來(lái)傷害。多品牌也是白酒產(chǎn)業(yè)的本源之一，其目的是在生產(chǎn)端保持產(chǎn)品分級(jí)的客觀需求。從市場(chǎng)層面講，多品牌是企業(yè)全產(chǎn)品線保持競(jìng)爭(zhēng)力的一種需求。什么是最合理的品牌結(jié)構(gòu)？其實(shí)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。但是，每家企業(yè)根據(jù)自身的釀造特點(diǎn)、品牌狀況、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，應(yīng)該有清晰的構(gòu)成。眾多名酒品牌的歷史、文化都非常厚重，這正是名酒企業(yè)及其產(chǎn)品保持強(qiáng)大生命力的根基。

其實(shí)在品牌體系當(dāng)中，品牌母體和核心品牌只有一個(gè)，而且白酒產(chǎn)業(yè)品牌母體與核心品牌往往高度契合。只是在品牌體系之中，子品牌與品牌母體之間的關(guān)系是多樣化的。事實(shí)上這種多樣化的關(guān)系，對(duì)于品牌母體與核心品牌的生命力以及品牌體系構(gòu)建的穩(wěn)定性至關(guān)重要。隨著時(shí)代的變化，品牌可以應(yīng)運(yùn)而生，也可以自然消亡。但品牌母體要保持永恒的生命力，必須做好品牌識(shí)別、品牌管理、品牌關(guān)系、媒體和口碑、品牌生產(chǎn)要素、品牌協(xié)作等。唯有如此，品牌母體才能根深葉茂、生機(jī)勃勃。

白酒產(chǎn)業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，在品牌結(jié)構(gòu)建設(shè)方面可以說(shuō)是八仙過(guò)海各顯神通，有共享式品牌結(jié)構(gòu)、母子式品牌結(jié)構(gòu)、主副品牌結(jié)構(gòu)、獨(dú)立品牌結(jié)構(gòu)等多模式并存，其中之過(guò)值得反思。

在共享式品牌結(jié)構(gòu)中，共享品牌資源是有效調(diào)動(dòng)市場(chǎng)資源的利器，但在市場(chǎng)、價(jià)格體系管理上很難至善，常常會(huì)有沽名釣譽(yù)之誤，產(chǎn)品概念、名稱(chēng)不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品品質(zhì)表達(dá)卻含糊不清，產(chǎn)品檔次也不清不楚，目的只是為了賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。尤其是放開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商品牌開(kāi)發(fā)，更容易出現(xiàn)價(jià)格體系混亂，市場(chǎng)管理混亂，品牌透支更不可避免。

在母子品牌結(jié)構(gòu)中很難做到“優(yōu)生優(yōu)育”，子女眾多，導(dǎo)致致富艱難。子品牌過(guò)多，必然導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化，品質(zhì)差異只是名字不一樣而已。有時(shí)不堪重負(fù)，將子品牌寄養(yǎng)于經(jīng)銷(xiāo)商，之后也許寄養(yǎng)之子茁壯成長(zhǎng)，自己親生兒子病病殃殃；也許寄養(yǎng)一群無(wú)一成才，總之養(yǎng)子與親子之爭(zhēng)不可避免。

在主副品牌結(jié)構(gòu)中，依據(jù)白酒消費(fèi)的場(chǎng)景、儀式、用途等，副品牌開(kāi)發(fā)幾乎無(wú)所不能企及，常常會(huì)有主副不分和概念不清的現(xiàn)象。在這方面，國(guó)外葡萄酒的主副品牌管理體系值得我們借鑒。

依據(jù)白酒產(chǎn)業(yè)特性而言，具有歷史沉淀和文化傳承的特質(zhì)，產(chǎn)品表達(dá)極具個(gè)性化特點(diǎn)。事實(shí)上，品牌延伸難以得到消費(fèi)者認(rèn)可，獨(dú)立品牌結(jié)構(gòu)應(yīng)該為首選。事實(shí)也證明，白酒產(chǎn)業(yè)獨(dú)立品牌結(jié)構(gòu)已經(jīng)取得了成功。但是，在獨(dú)立品牌結(jié)構(gòu)的認(rèn)知與市場(chǎng)誘惑之間往往會(huì)有搖擺，獨(dú)立品牌不獨(dú)立肯定會(huì)有血統(tǒng)不純之患。從品牌戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)，沒(méi)有遠(yuǎn)慮必有近憂，尤其是高端品牌其獨(dú)立性更為重要。因此，在市場(chǎng)實(shí)踐中，多數(shù)企業(yè)采取了多品牌結(jié)構(gòu)。

回望白酒產(chǎn)業(yè)，從釀造之本、貯存之本、品質(zhì)之本而言，我們完全可以依據(jù)基酒分級(jí)、貯存分級(jí)、品質(zhì)等級(jí)、貯存年份等，來(lái)設(shè)計(jì)母子品牌結(jié)構(gòu)、主副品牌結(jié)構(gòu)等多模式品牌結(jié)構(gòu)。清晰品牌結(jié)構(gòu)關(guān)系，尤其是要消費(fèi)者清晰我們的品牌結(jié)構(gòu)，明明白白去選擇自己喜歡的美酒。（來(lái)源：中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)官方微信，微信號(hào)cadawxdy，本刊略有刪減）