李宸

摘要：供應(yīng)鏈是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到終端客戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。供應(yīng)鏈管理的主要關(guān)鍵要素包括供應(yīng)鏈計劃、供應(yīng)鏈信息、客戶服務(wù)管理、庫存管理、物流管理、設(shè)施選址決策、合作關(guān)系管理、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、績效管理、風(fēng)險防范機制等。訂單管理包含在公司的客戶訂單處理流程中。由于客戶下訂單的方式多種多樣、訂單執(zhí)行路徑千變?nèi)f化、產(chǎn)品和服務(wù)不斷變化、生產(chǎn)計劃不斷調(diào)增、發(fā)票開具、物流系統(tǒng)、倉儲發(fā)貨等難以協(xié)調(diào)，這些情況使得訂單管理變得十分復(fù)雜;總的來說，訂單取決于需求，訂單管理就是處理訂單。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈;計劃;訂單管理

一、供應(yīng)鏈環(huán)境下三種運作不協(xié)調(diào)現(xiàn)象

1.“牛鞭效應(yīng)”現(xiàn)象

牛鞭效應(yīng)”是經(jīng)濟學(xué)上的一個術(shù)語，指供應(yīng)鏈上的一種需求變異放大現(xiàn)象?？蛻舻男枨笮畔⒃谶M行供應(yīng)決策時，需求信息的變異放大會沿著供應(yīng)鏈逆流而上，是訂單量產(chǎn)生逐級放大的現(xiàn)象。

2.曲棍球棒現(xiàn)象

曲棍球棒效應(yīng)是指在某一個固定的周期（月、季或年），前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會周而復(fù)始，其需求曲線的形狀類似于曲棍球棒，因此在供應(yīng)鏈管理中被稱為曲棍球桿現(xiàn)象。

3.理論在實際工作中的運用

（1）實際工作產(chǎn)生的原因：1.上游企業(yè)僅依靠下游的訂單制定排產(chǎn)計劃，因訂單量數(shù)據(jù)失真，而導(dǎo)致實際備貨時偏離實際需求;2.產(chǎn)品銷售策略調(diào)整也會影響客戶的需求（如促銷、折扣引發(fā)客戶多備貨、原料漲價需求疲軟，需求減少等）;3.規(guī)模效應(yīng)，基于運輸和倉儲的成本下降，客戶有利可圖，要求大批量集中發(fā)貨;

（2）建議措施：1.與下游客戶共享市場真實信息和改進預(yù)測需求的方法，讓產(chǎn)銷端變得更透明，準確及時充分的市場信息，從而制定科學(xué)合理的，采購計劃，生產(chǎn)計劃，庫存計劃;2.科學(xué)的定價策略;3.提高運營管理水平，當庫存不足時，積極與客戶溝通，消除恐慌，讓客戶不要無畏囤積庫存;4.客戶分級管理，對重點客戶采取優(yōu)先滿足，重點服務(wù);5.縮短回款期，也可減少客戶大批量要貨現(xiàn)象;6.數(shù)據(jù)分析工作到位，依據(jù)客戶銷售數(shù)據(jù)的歷史情況修正訂單（月計劃、年段預(yù)算）來合理匹配，即掌握客戶要貨“節(jié)奏”; 避免因訂單需求變異造成冗余庫存的消極影響，使得供應(yīng)鏈能夠更加精煉，高效應(yīng)對市場需求的變化，提高對客戶的服務(wù)水平。

二、供應(yīng)鏈物流管理

1.第三方物流與供應(yīng)鏈管理

第三方物流對于供應(yīng)鏈實施物流外包，引入優(yōu)質(zhì)物流合作伙伴，增強物流核心競爭力，拓展供應(yīng)鏈物流價值增值空間有很重要的意義;供應(yīng)鏈的運營也離不開第三方物流的發(fā)展。

2.理論在實際工作中的運用

本文認為應(yīng)該實行全面性的第三方物流外包，統(tǒng)一管理，精準服務(wù)，其觀點有三：①只要支付相應(yīng)的物流費用，就可以引入和直接使用第三方物流的服務(wù)，增強供應(yīng)鏈物流的核心競爭力，也減少企業(yè)自建物流系統(tǒng)的成本;②第三方物流有專業(yè)的物流資源、專業(yè)的物流技術(shù)和專業(yè)的解決方案，物流效率高，更好支持企業(yè)的需求，實現(xiàn)強強聯(lián)合;③選擇的第三方物流能根據(jù)客戶的需求提供定制化的解決方案（如：散裝車的提供，帶板運輸?shù)慕鉀Q方案，根據(jù)裝卸貨設(shè)計定制化車廂等），提高服務(wù)針對性，有助于客戶個性化需求的滿足，迎合客戶創(chuàng)造價值的需求。

三、供應(yīng)鏈的庫存管理

庫存管理在實際工作中的運用。目前庫存的決策權(quán)，是由上游供應(yīng)商代理下游的客戶行使決策庫存的權(quán)利，庫存管理這塊我覺得信息共享性十分重要，就是根據(jù)下游客戶的實際市場需求狀況，來動態(tài)調(diào)整庫存的結(jié)構(gòu)、數(shù)量、采購周期、設(shè)置合理庫存，這都需要下游客戶（分公司）提供更為準確和及時的市場銷售信息與供應(yīng)端來共享;沒有實時、準確的市場信息共享，上游工廠是無法按下游客戶的真實需求來進行有效的庫存管理的。

因此，上游工廠和下游客戶的合作需要更加的深入和全面，需要打破雙方之間的壁壘和利益矛盾，這樣才能使得配合真正給各方帶來收益。

四、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的計劃控制

決策信息偏差本文認為主要包括兩個信息：一是需求信息的偏差，二是資源信息偏差。需求信息，主要來自于客戶的訂單和歷史銷售數(shù)據(jù)所做出的預(yù)測，預(yù)測是制定生產(chǎn)計劃的依據(jù)，但從分公司實際銷售情況來看，有些根據(jù)歷史數(shù)據(jù)得出的預(yù)測與實際偏離較大，所以常造成計劃不準確;資源信息，主要是根據(jù)內(nèi)部所擁有的資源（生產(chǎn)設(shè)備、加工技術(shù)、倉儲條件等）來制定相應(yīng)的生產(chǎn)計劃，不過也存在資源瓶頸問題，市場旺季來臨時候，生產(chǎn)產(chǎn)能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受限，即便加班生產(chǎn)，也會造成斷貨現(xiàn)象。

五、基于產(chǎn)品特性的營銷策略建議

1.產(chǎn)品等級分類

這里引入一個波士頓矩陣的模型，波士頓矩陣認為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個：即市場引力與企業(yè)實力。市場引力包括整個市場的銷售量（額）增長率、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。

①銷售增長率和市場占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）;

②銷售增長率和市場占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）;

③銷售增長率高、市場占有率低的產(chǎn)品群（問題類產(chǎn)品）;

④銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群（金牛類產(chǎn)品）。

2.產(chǎn)品壽命周期

產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。

按時間節(jié)點分為開發(fā)期、引進期、成長期、成熟期、衰退期。

開發(fā)期是指根據(jù)市場需求進行研發(fā)的新產(chǎn)品;

引入期指產(chǎn)品從設(shè)計投產(chǎn)直到投入市場進入測試階段;特點是產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，銷售周期長，通常不能獲利，反而可能虧損;

成長期當產(chǎn)品進入引入期，銷售取得成功之后，便進入了成長期;特點是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升。生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤迅速增長，但隨著競品的競爭進入，利潤的增長速度會逐步放緩;

成熟期指產(chǎn)品進入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，經(jīng)過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和;特點是成本低產(chǎn)量達，銷售增速放緩甚至下降，競爭激烈，在一定程度上增加了成本;

衰退期是指產(chǎn)品進入了淘汰階段;特點是產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降，不能適應(yīng)市場需求，市場有其他性價比更好的產(chǎn)品滿足，企業(yè)會有虧損，陸續(xù)停產(chǎn)，不在市場銷售。

3.策略建議

這里拿某面粉廠（以下簡稱Z工廠）的產(chǎn)品根據(jù)波士頓矩陣分類以及結(jié)合產(chǎn)品壽命周期進行策略分析，主要是采取積極防御和消極防御兩方面來談;至于營銷策略方面，如市場細分（渠道、區(qū)域）、目標市場選擇（各區(qū)域市場）、產(chǎn)品定位（客戶需求和競品分析、價格盈利水平綜合分析），這里不作主要探討。

從2019年1-11月的銷售數(shù)據(jù)來看（這里拿Z工廠總利潤-銷量前10和其他個別產(chǎn)品作為對比說明）：

從總利潤-銷量和產(chǎn)品生命周期分析：

明星產(chǎn)品：產(chǎn)品B和K是公司最點開發(fā)產(chǎn)品，銷量和總利潤都處在前列，處于成長期——成熟期區(qū)間，這類產(chǎn)品需加大投入和維護，追求更大的市場占有率，成為企業(yè)利潤的增長點，在進入到成熟期后，建議采取更有競爭性的定價策略，保持市場占有率;

金牛產(chǎn)品：A、E、C、J、D、G、F等產(chǎn)品，處在成熟期區(qū)間，這類產(chǎn)品是公司主力盈利產(chǎn)品，公司可以快速回籠資金支持高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品的開發(fā)，建議采取積極防御，加大推廣力度提高市場占有率，在穩(wěn)定成本同時，積極需求與相似競品的對比研究，盡可能在主力銷區(qū)建立品牌差異化升級和技術(shù)壁壘。

問題產(chǎn)品：O、N等，處在開發(fā)期——成長期區(qū)間，這類產(chǎn)品利潤較高，產(chǎn)品品質(zhì)好，可以豐富公司的產(chǎn)品線，從目前銷量來看還有待提升;這類產(chǎn)品應(yīng)加大推廣力度擴張市場，如可采用促銷及產(chǎn)品試用方式，快速建立產(chǎn)品知名度，并在終端主動引導(dǎo)客戶升級 ，建議列入公司長遠發(fā)展計劃，并引入產(chǎn)品經(jīng)理專人與下游客戶對接進行銷售。

瘦狗產(chǎn)品：M、L等，這類產(chǎn)品處在成熟期——衰退期區(qū)間，銷量和占有率都不高，在供貨旺季常產(chǎn)生斷貨情況，供貨淡季纏身庫存積壓，且占用其他高端產(chǎn)品的產(chǎn)能，這類產(chǎn)品建議調(diào)整加工方案，減少該產(chǎn)品加工批量，并逐步退出市場，引導(dǎo)客戶進行產(chǎn)品升級，使用更高端的產(chǎn)品。

參考文獻：

[1]百度百科[R].2019.