盧彥宇

隨著“烏卡”時代特征的不斷深入體現(xiàn)，企業(yè)面臨的商業(yè)環(huán)境日益復(fù)雜，如何準確識別客戶潛在風險，進而采取有效的管控措施，逐步成為當今客戶風險管控的重要課題?，F(xiàn)階段，由于客戶自身管理風險、所處行業(yè)風險、突發(fā)事件風險對企業(yè)造成經(jīng)濟損失的事件愈加頻繁。因此，企業(yè)普遍存在建立標準化、系統(tǒng)化、可操作的客戶信用管理機制的訴求。這要求管理層能夠充分整合外部眾多的信息來源以滿足內(nèi)部的決策需求，切實做到客戶風險的識別與管控。

一、客戶風險管控難點

近年來，客戶風險的爆發(fā)呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性和多源性等特點。企業(yè)著力從客戶源頭選擇和合同條款設(shè)置等層面控制風險，力求降低貨款回收難度，并與核心客戶形成可持續(xù)的戰(zhàn)略性合作。即便如此，當客戶風險真實凸現(xiàn)時，企業(yè)往往有出乎意料及措手不及之感。究其原因，一方面，企業(yè)對于應(yīng)獲取何種信息用以識別客戶風險缺乏標準化依據(jù);另一方面，企業(yè)難以準確量化衡量客戶風險水平，進而無法基于不同的風險評估結(jié)果采取針對性的應(yīng)對措施。傳統(tǒng)的量化衡量方法大多基于客戶的資產(chǎn)狀況、經(jīng)營業(yè)績、履約歷史等層面進行觀測，數(shù)據(jù)依據(jù)相對單一，評價結(jié)論偏向定性。

二、客戶風險管控思路

1.客戶信息收集。識別客戶風險關(guān)鍵在于全面的認知客戶、了解客戶，在充分認知和了解的基礎(chǔ)上形成系統(tǒng)性的風險因素梳理，建立完整的客戶信息收集體系是客戶風險管理的重要起點。傳統(tǒng)方式下，在客戶識別環(huán)節(jié)，企業(yè)通常是根據(jù)一線人員接觸后的主觀判斷結(jié)合管理層經(jīng)驗決策確定結(jié)果，在有條件的情況下參考部分財務(wù)指標信息。弊端便是對客戶的了解缺乏系統(tǒng)性，決策依據(jù)對主觀想法存在很大依賴。全面信息梳理則能夠為決策提供更為客觀的基礎(chǔ)，幫助企業(yè)對潛在客戶合理有效篩選。

客戶風險潛在影響因素可以分為三個層面，即行業(yè)屬性層面、自身特質(zhì)屬性層面和財務(wù)屬性層面。行業(yè)屬性主要由宏觀政策、技術(shù)革新、競爭格局與周期性變化等因素組成，對于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)產(chǎn)生系統(tǒng)性影響。對于行業(yè)屬性的考量，一般基于波特五力模型維度和PEST分析維度，同時考慮特殊或突發(fā)事件、國家政策變化等對行業(yè)帶來的影響。自身特質(zhì)屬性主要指因客戶所在地理環(huán)境（國別）、公司形式（是否為上市公司、或所有權(quán)性質(zhì)）、存續(xù)時間（司齡）及在其行業(yè)中所處地位等方面對客戶的抗風險能力造成的影響。財務(wù)屬性則取決于以往期間客戶的資產(chǎn)狀況、經(jīng)營業(yè)績、現(xiàn)金流狀況等財務(wù)數(shù)據(jù)，通過財務(wù)結(jié)構(gòu)判斷未來形成損失的可能性。企業(yè)一般根據(jù)需要在成長能力（營業(yè)收入增長率等）、盈利能力（凈資產(chǎn)收益率、銷售利潤率、毛利率等）、償債能力（流動比率與速動比率、利息保障系數(shù)等）、規(guī)模與穩(wěn)定性（資產(chǎn)規(guī)模、市值規(guī)模、營業(yè)收入規(guī)模、收入與利潤的波動性）等角度綜合評價客戶的財務(wù)狀況。

2.風險評估模型。常用的風險量化評估方法包括Z值模型、CreditMetrics模型、Error Back-propagation等，但或因相關(guān)數(shù)據(jù)獲取的可行性，或因計算難度與可實用性，上述幾種方法在實務(wù)操作中并未被廣泛推廣。金融機構(gòu)則普遍采用的信用風險內(nèi)部評級方法，通過定性和定量指標的加權(quán)組合形成分等級的評價結(jié)果。該種評價方式整體的合理性與可行性也得到了實證數(shù)據(jù)的檢驗，一定程度上可以用作非金融企業(yè)客戶風險評估的參照。即：傳統(tǒng)評估結(jié)果=∑各類情形下的風險指數(shù)×權(quán)重系數(shù)±特殊事項影響。但某個單一風險因素出現(xiàn)問題即可產(chǎn)生“串聯(lián)”效應(yīng)，導致整體性的風險爆發(fā)。因此，通過指標加權(quán)組合方式計算得出的風險評估結(jié)果可能弱化了某一特定因素的潛在影響，使得評估結(jié)果與真實風險水平存在偏差。沿用指標組合方式，同時考慮風險因素的“串聯(lián)”效應(yīng)，可結(jié)合對各維度客戶信息的搜集與分析，將各類維度屬性在特定情形下的風險概率進行賦值，通過改進的方式利用各維度累乘的方式進行風險評估。即：改進評估結(jié)果=（1-∏各類情形下的無風險概率）±基于歷史交易的信用情況調(diào)整。

3.差異化的信用管控策略。準確的風險評估結(jié)果能夠產(chǎn)生的重要效益是根據(jù)風險評估的結(jié)果識別出客戶的風險水平，進而對特定風險水平的客戶采取差異化的風險管控策略，就客戶選擇、合作方式、合作合度、賬款期限、增信方式搭建針對特定情境的策略庫。策略的整體方向是減少高風險客戶合作，加大低風險客戶合作，實現(xiàn)客戶風險結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。

具體而言，高風險客戶若占企業(yè)業(yè)務(wù)比重較大，客戶風險一旦爆發(fā)，無論從經(jīng)營業(yè)績層面（會計利潤）還是現(xiàn)金流層面（客戶回款），都將給企業(yè)帶來巨大損失，甚至造成“滅頂之災(zāi)”。對于高風險客戶的管理重在識別，尤其是識別合作規(guī)模較大的高風險客戶，通過控制合作規(guī)?；蝾A(yù)收貨款等方式避免形成潛在損失。中等風險客戶一般是企業(yè)面臨的主要群體，此類客戶具備一定程度風險，又對業(yè)務(wù)規(guī)模能夠形成一定程度的支撐，是客戶風險管理的重點對象。對中等風險客戶所提出的額度、賬期等方面訴求的回應(yīng)，管理層具有較大的決策彈性空間，因此也最能考驗企業(yè)對客戶風險的管理能力。對于中等風險客戶的管理重在策略的組合運用，在風險相對合理可控的前提下，通過控制賬期、增信（資產(chǎn)抵押、質(zhì)押或關(guān)聯(lián)方擔保等）、購買信保等方式有效轉(zhuǎn)移或規(guī)避風險。對于低風險客戶的管理重點則在于潛力的挖掘，將風險管理與商業(yè)運營綜合考慮，結(jié)合企業(yè)在客戶端的盈利水平，發(fā)掘新的優(yōu)質(zhì)客戶，使之成為業(yè)務(wù)進一步發(fā)展的重要補充。

總之，差異化的策略就是根據(jù)客戶所在的風險象限有的放矢的調(diào)整合作條件，避免簡單的“一刀切”決策，使風險管控的結(jié)果能夠更好的服務(wù)于業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶開發(fā)，形成良性的“風險識別-策略選擇-風險再識別-策略調(diào)整”的動態(tài)循環(huán)。

三、客戶風險管控數(shù)字化應(yīng)用

隨著信息系統(tǒng)由標準化向自動化再向數(shù)字化的轉(zhuǎn)型升級，利用數(shù)字化工具取數(shù)、計算、分析是客戶風險管控的必然趨勢，也是實現(xiàn)前瞻性財務(wù)管理的客觀要求?？蛻麸L險管控需要信息和數(shù)據(jù)的驅(qū)動，而實務(wù)中利用數(shù)據(jù)驅(qū)動幫助客戶風險管控則成為了具體實施環(huán)節(jié)的一大難點?？蛻粜畔⑹占?、風險評估計算與信控策略匹配等涉及大量的客戶數(shù)據(jù)計算、處理與更新，還涉及各類異構(gòu)系統(tǒng)的銜接與勾稽，各系統(tǒng)之間存在天然屏障，數(shù)據(jù)無法實施相互的自動傳遞與集成。傳統(tǒng)人工操作或單一系統(tǒng)方式實現(xiàn)的難度大、成本高，決策信息獲取效率低，通過財務(wù)人員的密集勞動收取數(shù)據(jù)、測算風險水平，即難以滿足時效性要求，又無法滿足計算結(jié)果的準確性與數(shù)據(jù)的可追溯性。數(shù)字化工具的應(yīng)用能夠幫助建立客戶信息資產(chǎn)池，在ERP和CRM以及外部數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)中集中提取信息，并實現(xiàn)自我完善和自我更新，并以此為基礎(chǔ)利用模型與算法進行風險評估，提供實時的決策建議。

數(shù)字化應(yīng)用的優(yōu)勢主要包括以下幾個方面：一是形成一種標準化的客戶風險管理體系，更具針對性的自動抓取客戶關(guān)鍵信息與數(shù)據(jù)，形成數(shù)據(jù)資產(chǎn);客戶信息既包括其所在環(huán)境的宏觀信息（如國別、產(chǎn)業(yè)、社會特征等），又包括其自身的財務(wù)業(yè)績（資產(chǎn)狀況、經(jīng)營結(jié)果、現(xiàn)金流量），還包括企業(yè)與客戶的交易記錄，需要打破內(nèi)外部信息與數(shù)據(jù)壁壘，統(tǒng)一歸集到結(jié)構(gòu)化平臺中，便于特定信息的識別與收取。二是根據(jù)數(shù)據(jù)回歸分析，不斷優(yōu)化模型算法，形成更為可靠的風險評價結(jié)果。數(shù)字化應(yīng)用使得風險評估模型中重要參數(shù)的選取、組合和設(shè)置有據(jù)可依，不再依賴于“拍腦袋”的想法。企業(yè)可利用大量的歷史案例與數(shù)據(jù)，逐步找到最適合自身管理實際的評估方案，建立具價值的信息架構(gòu)。三是用量化的計算結(jié)果代替了主觀的經(jīng)驗判斷，更好的進行趨勢分析與客戶預(yù)警，實現(xiàn)前瞻性管理?！帮L險跡象——風險提示——管控措施”是客戶風險管控的一般操作思路，但依賴于風險跡象的風險管控可能將“預(yù)警”做成“報警”，即在客戶的風險因素暴露之后予以提示，企業(yè)真正能夠形成管控的操作空間極為有限。而基于數(shù)字化系統(tǒng)的管控，由于有大量的內(nèi)外部信息和數(shù)據(jù)作為支撐，有數(shù)據(jù)回歸分析的方法作為手段，使得前瞻性判斷變?yōu)榭赡?。四是可以將客戶風險評估的結(jié)果和信用政策的制定與審批流程進行對接，通過數(shù)字化流程的建立實時滿足決策需求。數(shù)據(jù)資產(chǎn)池作為審批流程節(jié)點的中臺支持，幫助決策者在審批環(huán)節(jié)調(diào)取所需要數(shù)據(jù)支撐，為業(yè)務(wù)前線和決策后臺建立需要的聯(lián)系和紐帶，避免因缺乏必要信息而造成“盲審”現(xiàn)象。同時，還可以利用結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)為信用控制自動建立警戒線，真正意義上做到系統(tǒng)防呆。

四、小結(jié)

企業(yè)價值的創(chuàng)造來源于對客戶需求的滿足，企業(yè)價值的真正實現(xiàn)則更多來源于對客戶風險的準確把控。選擇能夠高度連接匹配的客戶，跟隨客戶共同成長，在合作過程中及時識別客戶風險層面的變化，是企業(yè)安身立命、持續(xù)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，也是客戶風險管控體系存在的長期使命?？蛻麸L險管控體系的關(guān)鍵要素在于數(shù)據(jù)獲取、評估架構(gòu)、規(guī)則與算法等因素，而財務(wù)無疑是融合這些因素最重要的實施載體。企業(yè)的財務(wù)部門擁有大量的數(shù)據(jù)和信息資源，即擁有了構(gòu)建“高樓大廈”的“磚瓦”，目前亟需的是利用數(shù)字化轉(zhuǎn)型的契機，將“磚瓦”以最合理的方式搭建成“棟梁”，支撐起客戶風險管控這座“大廈”，使之成為助力企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動。

（作者單位：深南電路股份有限公司）