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        LV直播“翻車”,它做錯了什么?

        2020-05-21 10:00:11陳淑文朱耘
        商學(xué)院 2020年5期
        關(guān)鍵詞:紅書奢侈品主播

        陳淑文 朱耘

        “老板買包嗎?我今天給你推薦這款旅行包,你覺得合適嗎?”小紅書直播間里主播在極力推銷LV的2020春夏最新款旅行包。

        這是LV首次在中國社交媒體平臺進(jìn)行直播,也是小紅書平臺第一個直播的奢侈品牌。卻意想不到地受到“群嘲”,大牌賣出了地攤貨,網(wǎng)友嘲諷卻被禁言,網(wǎng)友吐槽畫面太low,不說是LV還以為是哪個山寨小主播。

        受新冠疫情的影響,主打線下實體店的奢侈品零售頃刻變天。2020年4月16日,全球奢侈品集團(tuán)LVMH發(fā)布2020年第一季度財報,受疫情影響,期內(nèi)集團(tuán)收入為106億歐元(約合人民幣814億元),同比下降15%,有機(jī)下滑17%,但優(yōu)于此前預(yù)期的20%跌幅。亞洲地區(qū)因中國內(nèi)地市場的暫停而大跌32%,日本地區(qū)因消費稅上漲而下跌10%,美國市場收入則減少8%,歐洲市場銷售額下滑10%。

        面對疫情與產(chǎn)業(yè)內(nèi)的危機(jī),LVMH集團(tuán)旗下的品牌Louis Vuitton(下稱LV)做出積極的對應(yīng)方案。

        3月16日, LV宣布,將用自己的工廠來生產(chǎn)洗手液,以幫助應(yīng)對新冠疫情造成的產(chǎn)品短缺。3月26日晚8點,LV在小紅書第一次嘗試直播帶貨。但也正是這次直播,讓差評如潮水一般涌來。全部都在指責(zé)LV變土了、變low了。結(jié)果,LV在小紅書的直播視頻,已經(jīng)被全網(wǎng)刪掉,連回放都找不到了。

        LV首次試水直播,為什么選擇了小紅書而非市面上其他平臺?這次的直播是試水還是之后會持續(xù)下去?《商學(xué)院》就LV入局直播大潮的相關(guān)話題聯(lián)系LV集團(tuán),截至發(fā)稿日,暫未收到對方的回復(fù)。

        在萬物皆可直播帶貨的時代,站在直播帶貨的新風(fēng)口,奢侈品似乎又再次面臨水土不服的境況。

        弄巧成拙

        LV的2020夏日風(fēng)情,檸檬黃、天空藍(lán),活潑的撞色展現(xiàn)絢麗夏日風(fēng)情,本應(yīng)該是陽光海灘印花小清新。

        可走進(jìn)LV的直播間,博主背后拉著繩系著絲巾,幾千塊錢的圍巾就系在一根麻繩上,鞋子隨性擺在腳邊,布景簡陋得與LV以往的高端大氣形象形成強烈反差,就像逛街時無意逛到一家店正在打折,可以淘上幾件帶著塑料味的平價貨。

        在人們印象中,奢侈品大牌從來都以高冷神秘面目示人,有些品牌甚至連電商平臺的旗艦店渠道都選擇拒絕,而全球領(lǐng)先的奢侈品集團(tuán)LV這次居然放下“身段”,做出“破壁”的舉措——直播。

        一切變化的最直接原因是新冠疫情。

        隨著全球新冠疫情持續(xù)肆虐,繼在中國市場遭到打擊后,疫情又沖擊了奢侈品行業(yè)的歐美大本營。美國、意大利、法國限制市民出行,奢侈品牌門店關(guān)閉,歐洲工廠停工,以線下業(yè)務(wù)為主的奢侈品行業(yè)承壓。

        在2020 年4月15 日的會議上,LVMH董事會評估了全球新冠病毒大流行導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)狀況,并根據(jù)當(dāng)前事件和政府建議,決定提議將一月份宣布的股息減少30%,將于2020 年6月30 日的股東周年大會上獲得28 日批準(zhǔn)。因此,2019年的股息為每股4.80歐元,并且鑒于2019 年12月10 日派發(fā)的中期股息,每股2.60歐元的余額于2020 年7月9 日支付。

        此外,董事會還獲悉董事會主席兼首席執(zhí)行官Bernard Arnault以及其他每個執(zhí)行董事會成員的決定,決定放棄2020年4月和2020年5月的薪酬以及所有可變因素。

        在接受《商學(xué)院》記者采訪時,中國傳媒大學(xué)廣告學(xué)院資深教授黃升民認(rèn)為,LV直播是一種營銷手段。受疫情的特殊情況影響,整個歐洲處于癱瘓狀態(tài),同時加速奢侈品牌在中國關(guān)店步伐。企業(yè)的盈利和生存受到威脅,直播有時候是企業(yè)一種多元化的嘗試,或特意要改造原來那個很僵硬的很高貴的形象,拉近消費者的距離。但要考慮的是,電商直播適合什么樣的貨物去推銷?與LV品牌文化和這樣的電商直播合不合適?

        直播慘敗

        首次在小紅書上現(xiàn)場直播,主持人是身著最新LV夏季系列服裝的KOL程曉玥(590萬粉絲)。這個長達(dá)一小時的直播節(jié)目包括了主持人服裝的展示,以及與嘉賓名人、中國女演員、LV品牌大使鐘楚曦(530萬粉絲)的訪談。

        在這個信息豐富的直播平臺上,LV有超過13萬的追隨者,15.2萬次的頁面瀏覽量,但隨后出現(xiàn)了一場網(wǎng)絡(luò)風(fēng)暴:“完全不符合品牌形象”,“我不敢相信直播是由LV主持的”以及“背景看起來很廉價”等。

        最后,兩位KOL都刪除了頁面上相關(guān)的帖子,在小紅書LV賬號上也無法追蹤到官方的回放。這是一場真正的互聯(lián)網(wǎng)慘敗。為什么這次會慘?。?/p>

        中歐國際工商學(xué)院訪問教授、 Le Jardin Retrouve總裁米歇爾·古澤茲(Michel Gutsatz)告訴《商學(xué)院》記者,這是感知沖突和品牌犯下的根本錯誤所致。

        一方面,觀眾對直播的印象來自于品牌:直播是一個全新的熱門渠道,它讓品牌直接與客戶建立聯(lián)系——100%以銷售為中心。所有品牌,無論是大眾品牌還是高端品牌,現(xiàn)在都在中國使用流媒體直播服務(wù),而冠狀病毒疫情危機(jī)在一個商店關(guān)門,顧客在家被禁足的時期,強化了這一趨勢。

        直播不是什么新鮮事,在美國和歐洲有類似于QVC或HSN這樣的家庭電視銷售頻道。許多高檔美容品牌,如嬌韻詩通過這樣的渠道進(jìn)入美國市場,甚至絲芙蘭有很長一段時間在HSN上展示。人們不應(yīng)忘記,客戶對直播(以及電視家庭銷售頻道)的看法是,它“便宜”,適合大眾品牌,但如果做得好,也適合一些高端品牌。

        同時,奢侈品牌被消費者認(rèn)為是一個不同于他們的世界:奢侈品牌本質(zhì)上是有抱負(fù)的、真實的。奢侈品消費者愿意為奢侈品牌幾十年來一直在打造的夢想買單??蛻粽J(rèn)為,真實性(即質(zhì)量、專有知識和傳統(tǒng))是所有奢侈品牌DNA的一部分。此外,奢侈品牌與客戶相距甚遠(yuǎn),幾十年來一直通過自上而下的強大溝通建立自己的品牌。

        但奢侈品現(xiàn)在面臨著一個巨大的問題:在中國,他們的顧客是千禧一代,他們在尋找品牌的真實性和親近感。奢侈品牌如何應(yīng)對?他們?nèi)绾渭饶転樽约浩放仆茝V,又能為千禧年服務(wù)或?qū)ふ矣H近感?

        奢侈品的答案之一是走千禧路線,采用千禧一代喜歡的方式,從這個意義上講,LV與Supreme的品牌聯(lián)合是一個巨大的成功案例。

        這驅(qū)使其采用直播來提供非常標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,而不是把它帶到一個新的高度,就像LV在小紅書上的直播,這完全是對客戶期待奢侈品中尋找到什么的一種誤解。顧客永遠(yuǎn)不會質(zhì)疑奢侈品牌的真實性——這是一個既定的事實。千禧客戶正在尋找展示品牌DNA鼓舞人心的時刻,例如直播可以在品牌的研討會上分享其專有技術(shù),也可以在T臺上提供特權(quán)精英的服務(wù)。

        這也顯示了設(shè)計LV直播的品牌營銷人員頭腦中真實性和親近感之間的混淆——它們是相當(dāng)不同的概念,這種混淆突顯了一個非常業(yè)余的營銷團(tuán)隊。

        直播應(yīng)該按照奢侈品牌的廣告或公司電影的方式組織:它們是品牌打造其夢想要素的渠道。它絕對不應(yīng)在一個光線暗淡的倉庫里,作為一個對顧客的錢感興趣的商業(yè)品牌——這會扼殺奢侈品牌的魔力,并將它赤裸裸地展示出來。

        什么是奢侈

        LV在奢侈品領(lǐng)域一直走在線上前沿,從2017年,LV向中國國內(nèi)12個城市開放官方自營電商;2018年,LV向中國所有城市提供購買和免費配送服務(wù),并上線了微信精品店;2019年,LV與國內(nèi)時尚博主合作策劃公眾號內(nèi)容,入駐了小紅書,成為開設(shè)小紅書品牌號的首個奢侈品牌。

        作為“第一個吃螃蟹”直播的奢侈品品牌,LV的首場效果并不理想,部分網(wǎng)友評論認(rèn)為“翻車了”。輿論吐槽的點大致是直播的布景,打光太過隨意,沒有表現(xiàn)出產(chǎn)品質(zhì)感,以至于頂級大牌顯得“土氣”,反差極大。奢侈品的營銷與普通商品營銷的區(qū)別在哪里?奢侈品牌直播如何恰當(dāng)?shù)貜钠放茖用娼稻S到產(chǎn)品層面,且不損害品牌形象?品牌直播的用戶體驗對于品牌形象是加分,還是減分?

        奢侈品專家、要客研究院院長周婷對《商學(xué)院》記者表示,奢侈品嘗試視頻推廣有幾個關(guān)鍵,首先做好受眾分析,了解品牌的目標(biāo)受眾。目前以LV投放的平臺看,基本是“吃瓜群眾”居多,真正的奢侈品消費者根本不會通過他們所使用的直播平臺進(jìn)行購買;第二是選擇的平臺有問題,符合奢侈品牌定位的且具有高品質(zhì)奢侈品的核心消費者的平臺目前還沒有,這樣的流量等于浪費;第三操作團(tuán)隊和操作技術(shù)根本沒有達(dá)到高水準(zhǔn)的地位,不是說沒有,而是找到具備做符合奢侈品牌和生活方式調(diào)性的技術(shù)團(tuán)隊和策劃團(tuán)隊;最后是為了疫情匆忙搞直播,奢侈品牌的公關(guān)人員還沒有摸清楚大眾消費平臺的消費語言,沒有做好相應(yīng)準(zhǔn)備。

        在本質(zhì)上,LV直播和李佳琦的是不是同一類直播。后者是個人主播,其消費邏輯是,主播作為品控或者把關(guān)人,挑選出好的產(chǎn)品,并拿到最低的價格。粉絲信任主播這個人,受用于價格,繼而購買商品。 打從一開始,直播就不是為傳遞品牌氣質(zhì)而制造出來的,很少消費者期待從直播里了解品牌故事,消費者要的就是產(chǎn)品和價格。

        而LV屬于商家直播。商家直播的標(biāo)志是商品自有的,不具備太多價格優(yōu)勢。與其他直播不同的是,作為LV直播的主播沒有直接介紹單品的價格,只是介紹了具體單品的細(xì)節(jié)、賣點和搭配要點,最后小助理客服會在直播講解單品時,在評論區(qū)放上商品信息和價格。

        資深時裝記者Dana Thomas在她所著的《奢侈的》一書中有過這樣的總結(jié):第三方零售可以贏得中間市場,在不傷害品牌美譽的前提下大賺一筆,因為它只是一個渠道,銷售一定數(shù)量的貨品,使商店和品牌保有專享的奢侈形象。然而,當(dāng)奢侈品牌需要自己出面尋找大眾市場,把全部貨品拿到無處不在的精品店、奧特萊斯、免稅店以及自己的網(wǎng)絡(luò)上去逐一銷售時,他們就會損害品牌精致的手工藝傳統(tǒng)形象。使之變成了日常的、隨處可見的東西。它們就不再是奢侈品了。

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