王煜

近兩年，隨著社交電商的崛起，利用短視頻平臺(tái)直播帶貨成為新的營(yíng)銷模式，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅一個(gè)北下朱，就活躍著5000多名網(wǎng)紅。

聊天營(yíng)銷、搜索引擎推廣、微商、社交電商……近幾年，電商的風(fēng)口換了一個(gè)又一個(gè)，當(dāng)下最熱的非直播莫屬。而直播帶貨，最火的落地點(diǎn)都在一個(gè)個(gè)“村”。

直播電商不僅塑造了一個(gè)又一個(gè)的財(cái)富村，還為國(guó)家實(shí)現(xiàn)全面小康、落實(shí)鄉(xiāng)村脫貧提供了非常合適的渠道。

直播催生“網(wǎng)紅村”

“老鐵們抓緊了啊，今天帶給你們的這款牙刷9.9元10支包郵，現(xiàn)在下單還買一送一，相當(dāng)于不到10塊錢能買20支！”2020年4月下旬的一天晚上，網(wǎng)名叫“十三姨”的一名女主播正在短視頻平臺(tái)上充滿活力地直播。介紹牙刷、給粉絲發(fā)放免費(fèi)禮品的福利、與其他主播連麥又得到了44件“打底衫6.5元一件包郵”的秒殺貨源……她熟練地在這幾個(gè)環(huán)節(jié)中無(wú)縫切換，之后又回到了她的“本行”，開始在鏡頭前試起了口紅：其實(shí)她的專攻領(lǐng)域是美妝，并且還有自己的供應(yīng)鏈。隨著她與粉絲的互動(dòng)，小店里的商品銷售數(shù)據(jù)不斷增加，44件打底衫更是放出來(lái)一兩分鐘就被搶光了。

“十三姨”所在之處，是距離義烏小商品市場(chǎng)只有幾公里距離的北下朱村。在這個(gè)被稱為“網(wǎng)紅直播第一村”的地方，每天都有數(shù)千人和她一樣，用直播的方式帶貨銷售。

近兩三年，天南海北的人來(lái)到這里，創(chuàng)造了許多為人津津樂道的財(cái)富故事：進(jìn)村的時(shí)候一個(gè)拉桿箱就是全部家當(dāng)，幾個(gè)月之后就能月入數(shù)十萬(wàn)元，這在北下朱已經(jīng)不算太稀奇。村里那些外觀看似簡(jiǎn)陋的商鋪邊，除了物流的卡車，還停滿了各種高檔轎車，不少價(jià)值上百萬(wàn)元、車牌有四五個(gè)數(shù)字連號(hào)，車主都是做直播的商家。

發(fā)展直播電商之前，北下朱村的人口不到1500，而短短幾年間，如今外來(lái)人口達(dá)到1.5萬(wàn)，村子里99棟樓房、1200間商鋪全部租出。一棟三四層的房子，一層做直播間、兩三層囤貨，剩下的空間住人，這是在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟的商家的“標(biāo)配”。

“一個(gè)月前村里還是挺空的，你走進(jìn)那些店鋪的直播間，幾乎都看不到什么人?，F(xiàn)在這里又熱鬧起來(lái)了?！北毕轮齑遄钤绲闹辈ル娚谭趸脚_(tái)“創(chuàng)業(yè)之家”聯(lián)合創(chuàng)始人侯悅告訴《新民周刊》記者。她今年春節(jié)沒有離開義烏，完整見證了新冠疫情對(duì)這里直播電商的影響過程。她說(shuō)，北下朱的直播電商復(fù)工比例大概已經(jīng)達(dá)到了疫情之前的八成?！皩?shí)際上，這里最大的優(yōu)勢(shì)是各種產(chǎn)品的齊全供應(yīng)鏈和幾乎全國(guó)最低成本的物流，這兩項(xiàng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后，主播們就‘有米下鍋了?！?/p>

北下朱村背靠義烏，擁有全國(guó)規(guī)模最大品類最全的小商品貨源，直播銷售的品類繁多，是名副其實(shí)的“百貨商場(chǎng)”;而在全國(guó)各地，還有不少具有地方特色的“專營(yíng)店”。

江蘇連云港海頭鎮(zhèn)的許多海邊的村莊就是這樣的直播電商“專營(yíng)店”，靠海吃海，這里的漁民們賣的是海鮮，他們的復(fù)工要更早一些。一個(gè)多月前的3月上旬，海臍村的漁民李加亮一家就來(lái)到朱蓬港碼頭，打開了手機(jī)開始直播。剛打撈上來(lái)的海鮮就在漁船上架起鍋，放醬油、醋、蔥姜蒜，煮熟了就吃給粉絲看，這也是附近漁民標(biāo)準(zhǔn)的“吃播”程序。他5歲的小女兒也跟著一起嚼著剛煮熟的八爪魚，還對(duì)著手機(jī)鏡頭“比心”：“真好吃，大家?guī)兔c(diǎn)個(gè)贊吧！”

點(diǎn)贊之后自然是下單。海臍村人氣最旺的網(wǎng)紅主播匡立想，粉絲有270多萬(wàn)，旺季的時(shí)候只要在直播平臺(tái)上吃一頓海鮮，就能收到一千多個(gè)訂單，一晚上的流水金額就是幾十萬(wàn)。他通過直播致富后，也沒忘了左鄰右舍，還帶動(dòng)了村子里300多人一起直播賣海鮮。疫情期間，匡立想除了給當(dāng)?shù)鼐栀?zèng)防疫物資外，還給湖北捐了3000元。3月初，他還和山東商河縣副縣長(zhǎng)直播連麥，義務(wù)幫助那邊的農(nóng)民賣雞蛋。

在江蘇連云港市海頭鎮(zhèn)的海臍村，常住人口只有1100戶，從事直播以及拍攝短視頻的人已經(jīng)達(dá)到了兩到三百人。

如今在海頭鎮(zhèn)，幾乎每戶漁民都在直播賣貨。一個(gè)當(dāng)?shù)孛刻炀S護(hù)商家的25萬(wàn)粉絲的客服，月收入超過萬(wàn)元。據(jù)海頭鎮(zhèn)電商辦負(fù)責(zé)人介紹，全鎮(zhèn)共有3000余戶電商戶，復(fù)工10多天后，年前積壓的150萬(wàn)份訂單已經(jīng)基本發(fā)完。生產(chǎn)正常的情況下，這個(gè)鎮(zhèn)每天的電商物流發(fā)貨量超過20萬(wàn)件。

直播人“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”

在義烏北下朱村，直播帶貨已經(jīng)基本復(fù)工，而線下的直播電商培訓(xùn)依然因?yàn)橐咔榉揽匾蟛荒荛_展人員聚集的活動(dòng)，暫時(shí)無(wú)法恢復(fù)。侯悅說(shuō)，“創(chuàng)業(yè)之家”之前也做過線上的公益培訓(xùn)，但他們和學(xué)員都發(fā)現(xiàn)，要真正深入學(xué)習(xí)，還是得到現(xiàn)場(chǎng)，跟創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師一起直接走進(jìn)直播間去觀察主播的一言一行是怎樣的、走到供應(yīng)鏈和物流的工作人員面前去交談，有疑問就當(dāng)場(chǎng)提出當(dāng)場(chǎng)解決。

不同于其他專門為培養(yǎng)主播、網(wǎng)紅而成立的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，“創(chuàng)業(yè)之家”的主創(chuàng)人員都是來(lái)自在北下朱村摸爬滾打的草根商家。另一名聯(lián)合創(chuàng)始人閆博2014年來(lái)到義烏時(shí)，正處于人生的低谷。最開始他只是用短視頻和直播來(lái)記錄生活，但后來(lái)嘗試著直播賣貨，2017年8月創(chuàng)下了一個(gè)人一個(gè)月賣出了35萬(wàn)件羊毛衫的紀(jì)錄。他和伙伴們完全是“實(shí)戰(zhàn)派”，把從自己親身經(jīng)歷總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和技能，再傳授給其他愿意從事這個(gè)行業(yè)的人。從2017年至今，他們已經(jīng)培訓(xùn)了4000多人，其中有大約1500人留在義烏;這些人吸引的總粉絲量超過3000萬(wàn)。

2019年，一個(gè)24歲的東北女孩來(lái)到北下朱村，找到“創(chuàng)業(yè)之家”學(xué)習(xí)直播電商。經(jīng)過培訓(xùn)后，這個(gè)之前沒有做過直播、沒有賣過衣服的女孩，在15天內(nèi)積累了8萬(wàn)粉絲，直播賣出的衣服凈利潤(rùn)達(dá)到了20萬(wàn)元。

侯悅說(shuō)，這個(gè)女孩性格耿直、能說(shuō)會(huì)道，而且從內(nèi)心里認(rèn)可和執(zhí)行“客戶至上”的理念，容易建立和粉絲之間的黏性，這是做直播電商的優(yōu)勢(shì)?！皠?chuàng)業(yè)之家”教給她的，除了平臺(tái)規(guī)則、基礎(chǔ)技術(shù)、直播技巧之外，最重要的是根據(jù)她自身的特點(diǎn)，為她選擇合適的粉絲人群、商品類目，然后為她聯(lián)系商品的供應(yīng)鏈和物流鏈，為她引入最初的流量?！斑@些選準(zhǔn)了、搭建好了，她自身學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、反應(yīng)快，就能站得穩(wěn)。她又能跟得上直播平臺(tái)上的熱點(diǎn)趨勢(shì)，比如那段時(shí)間平臺(tái)上流行一個(gè)爆款的舞蹈，她也跟著學(xué)跳了一下，跳得還不錯(cuò)，就引來(lái)了很多關(guān)注?！?/p>

新手主播可以共享“創(chuàng)業(yè)之家”的硬件場(chǎng)地、客服團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、物流商，如果自己做強(qiáng)做大了，也可以出去單干?！爱?dāng)然，我們還會(huì)一直組織沙龍分享活動(dòng)，也歡迎他們?cè)倩貋?lái)參加、成為導(dǎo)師幫助更多的新手。他們自己做好了，我們不會(huì)去打擾他們;如果他們有需要，我們很樂意幫忙?！?blockquote>

做電商直播，“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”“資源共享”才是致勝的秘訣。

在她看來(lái)，做電商直播，沒必要抱著競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)去“獨(dú)占”某些供應(yīng)鏈、物流商等資源，“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”“資源共享”才是致勝的秘訣，這也是她和伙伴不只停留在自己當(dāng)主播帶貨，而是創(chuàng)立孵化平臺(tái)的初衷?！芭e個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)主播賣一個(gè)工廠的某件衣服，一天賣100件，拿貨價(jià)是20元一件;如果對(duì)接上100個(gè)同樣能力的主播，一天能賣10000件，拿貨價(jià)可能就是10元一件了。這對(duì)工廠、主播和消費(fèi)者而言都是好事?！?p>

北下朱村的“創(chuàng)業(yè)之家精英培訓(xùn)班”，已經(jīng)舉辦了10期，帶動(dòng)至少1萬(wàn)人從事直播電商行業(yè)。

以“創(chuàng)業(yè)之家”為代表的孵化平臺(tái)機(jī)構(gòu)模式，在南方地區(qū)比較流行，被業(yè)內(nèi)稱為電商主播培養(yǎng)的“南派”;相對(duì)的“北派”，則是依靠已經(jīng)擁有較大流量的網(wǎng)紅個(gè)人給新人帶流量的“拜師父”“拜大哥”模式。侯悅認(rèn)為：兩種模式各有特點(diǎn)，“北派”的直接引流也能為新主播提供很好的成長(zhǎng)土壤;不過，“南派”在挖掘供應(yīng)鏈、物流商的深度上更有優(yōu)勢(shì)。業(yè)界公認(rèn)的是，個(gè)人IP要維護(hù)好，通常需要專注于某一個(gè)類目的商品才好操作，一旦這個(gè)品類不再熱門，個(gè)人將面臨明顯的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型難度也比較大;但平臺(tái)孵化機(jī)構(gòu)則可以同時(shí)深耕好幾個(gè)不同種類商品的供應(yīng)鏈，把它們分別交給旗下不同的主播去經(jīng)營(yíng)，面對(duì)熱門商品類目調(diào)整的應(yīng)變能力也比較強(qiáng)。

直播賦能“扶貧助農(nóng)”

在義烏北下朱村、連云港海臍村，直播電商為這些村子的人開啟致富之路;而對(duì)另外一些村子而言，直播電商是助力它們脫貧的重要力量。

“中國(guó)各地不缺好的有特色的農(nóng)產(chǎn)品，缺的是把這些產(chǎn)品銷售出來(lái)的好的渠道，以及支撐這些渠道的團(tuán)隊(duì)。”程麗莉向《新民周刊》記者表示。她所在的杭州布谷農(nóng)播科技傳媒有限公司，是國(guó)內(nèi)少有的專注于三農(nóng)電商直播的機(jī)構(gòu)。

她說(shuō)，電商直播是幫助鄉(xiāng)村脫貧的一條很好的途徑。這次的疫情雖然前期在物流等方面對(duì)電商造成了負(fù)面影響，但許多進(jìn)城務(wù)工人員因此在家鄉(xiāng)滯留了比較久，也開始關(guān)注身邊的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì);各地政府、各類企業(yè)對(duì)直播電商的興趣，也在疫情期間全面的“云端化”浪潮中顯著增強(qiáng);普通居民悶在家里，有更多的時(shí)間來(lái)觀看直播，也增加了直播的關(guān)注度。“扶貧助農(nóng)，直播可以發(fā)揮很直接的作用。近幾年直播電商本來(lái)就站上了風(fēng)口，我覺得疫情對(duì)于鄉(xiāng)村直播電商帶來(lái)的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)?！?/p>

程麗莉與伙伴們推進(jìn)鄉(xiāng)村直播電商的模式，是自下而上地先找到當(dāng)?shù)赜袊L試意愿的企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)，然后幫助他們爭(zhēng)取政府的支持，例如讓政府提供場(chǎng)地、直播硬件、政策便利等;接下來(lái)，就是為當(dāng)?shù)胤趸辈サ恼麄€(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，建立一個(gè)直播基地。

她所在公司是阿里巴巴鄉(xiāng)村電商學(xué)院簽約合作機(jī)構(gòu)，而后者計(jì)劃在今年對(duì)接全國(guó)500個(gè)縣，在每個(gè)縣要打造電商直播的一個(gè)基地、一個(gè)IP和一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

電商直播是幫助鄉(xiāng)村脫貧的一條很好的途徑。

為什么一定要在當(dāng)?shù)亓粝峦暾膱F(tuán)隊(duì)？她說(shuō)，現(xiàn)在已有的專門培養(yǎng)網(wǎng)紅直播的機(jī)構(gòu)，無(wú)論是在直播帶貨的品類上還是對(duì)鄉(xiāng)土的情感上，與三農(nóng)的匹配度是比較低的。因此，孵化鄉(xiāng)村當(dāng)?shù)氐娜r(nóng)直播團(tuán)隊(duì)、培育“新農(nóng)人主播”是必由之路。她說(shuō)，電商直播機(jī)構(gòu)正在與一些地方的人社部門合作，嘗試制定“新農(nóng)人主播”的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為這個(gè)新的職業(yè)提供規(guī)范認(rèn)證，也鼓勵(lì)更多人加入這個(gè)隊(duì)伍。

2019年，程麗莉執(zhí)行的一個(gè)項(xiàng)目是在廣東河源市政府的支持下，幫助當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村的農(nóng)產(chǎn)品銷售。7月下旬，當(dāng)?shù)氐闹辈セ卣綊炫疲?月她為當(dāng)?shù)氐闹鞑プ隽伺嘤?xùn)。當(dāng)年的國(guó)慶黃金周期間，當(dāng)?shù)嘏e行線上線下結(jié)合的消費(fèi)扶貧展銷大會(huì)，在線上賣出了12萬(wàn)件農(nóng)產(chǎn)品。到10月底，當(dāng)?shù)氐闹辈ル娚痰赇伒臓I(yíng)業(yè)開始邁入正軌。最近，為了支持湖北和廣東滯銷農(nóng)產(chǎn)品的銷售，她還參與了對(duì)“鄂粵同心，百縣村播”的推動(dòng)。今年，她的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃再孵化10個(gè)鄉(xiāng)村直播基地。

電商直播并不只限于對(duì)實(shí)體產(chǎn)品的帶貨，還可以為文化旅游服務(wù)，例如直播當(dāng)?shù)氐穆糜蝿俚?、展示非遺項(xiàng)目等。程麗莉說(shuō)，她的團(tuán)隊(duì)里既有業(yè)內(nèi)資深的電商運(yùn)營(yíng)講師、資深媒體人，也有高校文化研究機(jī)構(gòu)的成員，包括浙江大學(xué)非遺文化研究中心、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)的相關(guān)專家等?！拔覀兿Ｍ蠹也粌H關(guān)注鄉(xiāng)村的農(nóng)產(chǎn)品，也能關(guān)注藏在這些地方的優(yōu)美文化，這些都是能通過直播傳播給世界的?！?/p>