浦松巖　侯麗君

摘要：在生活水平不斷提高的情況下，人們對(duì)旅游有著高度的認(rèn)可和喜愛(ài)，這給旅游行業(yè)的發(fā)展提供了條件。隨著旅游業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力隨之增加，為了實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展，目前很多旅游企業(yè)嘗試進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)提高自身水平，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。但是在合作營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，而怎樣才能實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，是當(dāng)前旅游企業(yè)重點(diǎn)思考的問(wèn)題。本文就根據(jù)旅游企業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型，重點(diǎn)提出旅游企業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避對(duì)策。

關(guān)鍵詞：旅游企業(yè);合作營(yíng)銷(xiāo);風(fēng)險(xiǎn);規(guī)避

從合作營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，主要指不少于兩個(gè)的組織機(jī)構(gòu)一同合作，共同分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而制定的一種現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。通過(guò)開(kāi)展合作營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有資源的高效分配，提高資源應(yīng)用效率，給企業(yè)創(chuàng)造理想效益。在旅游企業(yè)中，為了實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，大部分旅游企業(yè)開(kāi)始把合作營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用其中，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，科學(xué)編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)充市場(chǎng)，給企業(yè)創(chuàng)造理想的效益。但是在合作營(yíng)銷(xiāo)中，不免會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。所以，旅游企業(yè)需要根據(jù)合作營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，加大風(fēng)險(xiǎn)防范和控制力度，從而減少風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，給旅游企業(yè)健康發(fā)展提供條件。

一、旅游企業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型

（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

在旅游企業(yè)中，通過(guò)開(kāi)展合作營(yíng)銷(xiāo)，便于企業(yè)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，讓其從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中轉(zhuǎn)變出來(lái)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，讓現(xiàn)有資源得到充分利用，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)充。但是，在合作過(guò)程中，每個(gè)企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)方式將會(huì)有所不同，在這種情況下，將無(wú)法獲取理想的合作影響效果;如果推出的廣告或者營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定損失。由此可見(jiàn)，選擇的合作企業(yè)，可能今天還是合作關(guān)系，明天就可能會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種合作模式將會(huì)造成企業(yè)重要信息的丟失。即便企業(yè)合作以后，市場(chǎng)效益比較理想，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以憑借資源優(yōu)勢(shì)采取價(jià)格差異等方法奪回市場(chǎng)，這將會(huì)給合作營(yíng)銷(xiāo)造成一定威脅。

（二）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品自身具備較強(qiáng)的綜合性和服務(wù)性，而通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)能夠讓旅游產(chǎn)品更具有關(guān)聯(lián)特性。在實(shí)際中，部分旅游企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上呈現(xiàn)出縱向合作狀態(tài)，即便旅游企業(yè)接待與服務(wù)質(zhì)量相對(duì)較高，旅游景區(qū)景色得到客戶(hù)的認(rèn)可，但是在交通等方面存在問(wèn)題，也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)不好的旅游體驗(yàn)。旅游企業(yè)在進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果缺少對(duì)旅游產(chǎn)品的調(diào)查和創(chuàng)新，沒(méi)有結(jié)合客戶(hù)需求進(jìn)行改革，或者缺少對(duì)旅游產(chǎn)品的內(nèi)部宣傳，將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)旅游產(chǎn)品影響力較低，不易于被客戶(hù)認(rèn)可。

（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。在旅游企業(yè)中，因?yàn)槿鄙賹?duì)合作營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)管理，從而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)。旅游企業(yè)在合作營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中將會(huì)獲取大量的資金，如果企業(yè)沒(méi)有注重資金管理，或者沒(méi)有結(jié)合財(cái)務(wù)管理要求，制定可行性管理對(duì)策，將會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)管理比較混亂，無(wú)法起到應(yīng)有的作用，引發(fā)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。此外，由于在合作營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中將會(huì)出現(xiàn)一些關(guān)聯(lián)交易，在這種情況下使得應(yīng)收款項(xiàng)數(shù)量增加，給賒銷(xiāo)收帳風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)提供了條件。

二、旅游企業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避對(duì)策

（一）加強(qiáng)企業(yè)自我評(píng)估，確定合作營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

俗話(huà)說(shuō)得好：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在旅游企業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)行自我評(píng)估，明確合作目的，是旅游企業(yè)獲得理想營(yíng)銷(xiāo)成果的關(guān)鍵。旅游企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中，需要結(jié)合自身發(fā)展需求，明確企業(yè)發(fā)展方向，充分挖掘客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值，科學(xué)制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。通過(guò)企業(yè)自我評(píng)估，明確合作營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，能夠幫助旅游企業(yè)順利完成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，為其選擇一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴，讓企業(yè)整體價(jià)值得到提高。并且，旅游企業(yè)需要正確評(píng)估自身實(shí)力和價(jià)值，也就是清楚自己能夠給合作企業(yè)提供哪些幫助和服務(wù)。并且，旅游企業(yè)管理人員需要對(duì)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)知名度、企業(yè)發(fā)展前景等進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，以此為依據(jù)尋找實(shí)力雄厚、利益相當(dāng)?shù)暮献骰锇?，從而?shí)現(xiàn)企業(yè)之間的和諧發(fā)展。

（二）加強(qiáng)合作企業(yè)評(píng)估，慎重選擇合作伙伴

首先，旅游企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，全面分析資源互補(bǔ)特性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有資源的整合和共享。如果雙方能夠在技術(shù)戰(zhàn)略或者客戶(hù)服務(wù)上實(shí)現(xiàn)資源共享，合作成功率將會(huì)得到大幅度提高。其次，企業(yè)應(yīng)該與合作企業(yè)一同建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，選擇統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)。旅游企業(yè)在選擇合作伙伴的過(guò)程中，需要選擇一些和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)目的相同的合作企業(yè)。最后，旅游企業(yè)需要綜合思考合作伙伴的財(cái)務(wù)情況與組織結(jié)構(gòu)，只有保證合作企業(yè)財(cái)務(wù)雄厚，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，才能有效提高合作營(yíng)銷(xiāo)水平，為其創(chuàng)造理想的效益。

（三）規(guī)范業(yè)務(wù)，做好財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制工作

為了防范合作營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，需要規(guī)范與合作企業(yè)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。首先，業(yè)務(wù)往來(lái)需要出具正規(guī)的合同，即便出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛，也可以利用合同加以解決，讓旅游企業(yè)自身利益得到保護(hù)。其次，注重與合作伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這樣能夠有效地減少交易成本，防范運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。最后，旅游企業(yè)應(yīng)該保證自身業(yè)務(wù)的獨(dú)特性，降低對(duì)合作營(yíng)銷(xiāo)的依賴(lài)。因?yàn)楹献魇窃谄髽I(yè)不斷發(fā)展中產(chǎn)生，但是其并非是企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的唯一方式。為了實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)防范和控制，旅游企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，需要結(jié)合實(shí)際情況，做好賬款控制管理工作，如果需要賒銷(xiāo)，則應(yīng)該科學(xué)設(shè)定賒銷(xiāo)計(jì)劃和回收標(biāo)準(zhǔn)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理，減少呆賬、壞賬現(xiàn)象，避免出現(xiàn)不必要的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，積極建設(shè)信譽(yù)評(píng)價(jià)機(jī)制

因?yàn)楹献髌髽I(yè)組織不同，發(fā)展背景也存在差異，在合作過(guò)程中，自然而然會(huì)產(chǎn)生一定的防備心理。這種合作模式如同一個(gè)陷阱，將會(huì)消耗合作企業(yè)精力，讓合作難以順利進(jìn)行。所以，需要全面消除合資企業(yè)的防備心理，建立良好的合作關(guān)系，這是合作營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。針對(duì)合作企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要做好以下工作。首先，合作企業(yè)之間做到相互誠(chéng)信，這也是保障企業(yè)和各營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行的重要因素。其次，加強(qiáng)對(duì)合作企業(yè)信譽(yù)調(diào)查。為了防止由于合作企業(yè)信譽(yù)度不高而引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)，旅游企業(yè)應(yīng)該對(duì)合作企業(yè)資信、資產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行核查。在具體調(diào)查過(guò)程中，企業(yè)可以采用由專(zhuān)業(yè)信譽(yù)評(píng)估部門(mén)進(jìn)行追蹤調(diào)查的方式，這樣能夠有效保障調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性，保證企業(yè)安全運(yùn)營(yíng)。在信譽(yù)調(diào)查中，涉及的內(nèi)容包含了資本構(gòu)成、支付能力、交易記錄等。如果企業(yè)管理不規(guī)范，旅游企業(yè)應(yīng)該及時(shí)解除與其合作關(guān)系，降低給其自身帶來(lái)的影響。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，旅游企業(yè)在開(kāi)展合作營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中，為了防范各種風(fēng)險(xiǎn)，需要做好風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查工作。根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展要求，選擇適宜的合作企業(yè)，并對(duì)合作企業(yè)信譽(yù)、資金實(shí)力及運(yùn)營(yíng)發(fā)展情況進(jìn)行充分調(diào)查，保證合作企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)和旅游企業(yè)相統(tǒng)一，在這種情況下，才能保證合作營(yíng)銷(xiāo)工作順利進(jìn)行，提高合作營(yíng)銷(xiāo)水平，給企業(yè)創(chuàng)造理想的效益，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)健康發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：浦松巖（1980—），男，河北唐山人，講師，本科，主要從事旅游管理、服務(wù)教育研究;侯麗君（1982—），女，河北唐山人，講師，本科，主要從事旅游管理、服務(wù)教育研究。