江少媚

[摘 要] 隨著世界經(jīng)濟一體化進程的不斷深入，市場競爭日益激烈，企業(yè)要適應(yīng)新時代的需求，要獲得更大的市場空間，必須加強銷售能力的建設(shè)，實現(xiàn)現(xiàn)代化管理與發(fā)展。因此，完善激勵工作具有十分重要的意義，要將企業(yè)發(fā)展目標與銷售人員職業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合。銷售人員作為參與的主體，努力程度直接決定企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量，企業(yè)銷售管理要尊重個體的差異性，結(jié)合銷售人員的優(yōu)缺點，制定相應(yīng)激勵機制。本文針對銷售管理中的激勵原則和措施展開深入探索和分析，幫助企業(yè)實現(xiàn)更好的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 銷售管理；激勵原則；措施

激勵原則不僅是企業(yè)管理工作常用的手段，也是人力資源管理至關(guān)重要的構(gòu)成部分。企業(yè)引入激勵原則的目的是調(diào)動員工的工作積極性，提高員工的創(chuàng)新意識，更好地完成工作任務(wù)，實現(xiàn)個人價值的同時，推動企業(yè)發(fā)展[1]。

近些年，我國市場經(jīng)濟發(fā)展迅猛，但很多企業(yè)在管理中存在的問題也很明顯，尤其是零售業(yè)，普遍存在人員素質(zhì)低，人才流失等情況，這在很大程度上造成企業(yè)管理上的漏洞，從長遠利益上看，對企業(yè)的發(fā)展是極為不利的。隨著科技進步，網(wǎng)絡(luò)信息化時代的到來，人才已經(jīng)成為推動社會進步的第一生產(chǎn)力。無論企業(yè)規(guī)模大小，人才都是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。企業(yè)的競爭，就是人才的競爭。要想留住人才，吸引更多的人才為自身企業(yè)服務(wù)，必須有效提高員工工作的積極性和主動性。具體實施就是要在人力資源管理中善于利用激勵原則，建立和完善激勵制度，最大程度上發(fā)掘員工潛能，為企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的動力。

一、使用激勵原則的意義

在銷售管理中，員工對工作的執(zhí)行程度，影響企業(yè)產(chǎn)品在客戶心中的滿意度。如果員工不滿意目前的工作，那么公司產(chǎn)品銷售量一定會受到影響。企業(yè)必須要提升員工對本企業(yè)的認同感、滿意度，采取薪酬管理等方式激勵和約束員工的行為，讓員工更加努力工作，創(chuàng)造價值，從而推動企業(yè)進步。

因此，經(jīng)營者要認識到人才管理中正確運用激勵原則的重要意義，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定出相關(guān)的管理措施和實施辦法，保障企業(yè)的長遠發(fā)展，增強員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力，使員工在自我崗位上努力奮斗，將實現(xiàn)人生價值與企業(yè)發(fā)展高度契合。

二、激勵原則的內(nèi)容

（一）精神激勵

精神激勵是企業(yè)激勵員工的主要方式，它是管理者通過對員工精神層面的鼓勵，調(diào)動員工的工作熱情和職業(yè)歸屬感。據(jù)馬斯洛提出的需求理論表明，人有不同層次的需求。低層次的需求，如生存需求、安全需求；高層次需求，如獲取他人認同，實現(xiàn)人生價值等。精神激勵就是對企業(yè)員工給予的高級精神需求。

因此，企業(yè)提高員工對企業(yè)的認同感，期望通過自己的奮斗實現(xiàn)人生價值，企業(yè)首先要打造企業(yè)文化，并營造良好的工作環(huán)境、制定發(fā)展規(guī)劃，明確未來幾年企業(yè)的發(fā)展計劃，寫明銷售人員在企業(yè)未來發(fā)展中的作用、地位和收獲[2]。另外，企業(yè)要定期舉辦培訓(xùn)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力，為銷售人員提供了解和學(xué)習(xí)企業(yè)文化的機會。企業(yè)管理人員要及時對員工取得的優(yōu)秀業(yè)績、良好的表現(xiàn)情況，及時給予精神激勵。

（二）薪酬激勵

要切實增強員工的工作熱情，必須給予相應(yīng)的物質(zhì)獎勵。企業(yè)要在對員工進行精神激勵的基礎(chǔ)上，結(jié)合薪酬激勵，比如實施績效工資，調(diào)整績效工資占工資結(jié)構(gòu)的比重等，鼓勵員工多勞多得，甚至對部分職業(yè)而言，績效工資占比工資結(jié)構(gòu)的五分之四，這樣必然會促使銷售人員努力提升業(yè)績，發(fā)揮自身能力，開拓市場、維系客戶，從而提升企業(yè)整體業(yè)績，給企業(yè)發(fā)展注入活力[3]。

（三）目標激勵

制定銷售目標，對銷售人員的工作起到導(dǎo)向作用。通常銷售人員要面對復(fù)雜的市場環(huán)境，需要維持客戶關(guān)系，尋找潛在客戶。而銷售人員常年在外地奔波，導(dǎo)致企業(yè)難以實現(xiàn)集中、有效的銷售管理。因此，企業(yè)通常采取制定目標激勵的方式，細化銷售人員的工作，具體細化為若干個小目標，分成高級目標、發(fā)展目標以及基本目標，按照銷售人員實際完成目標的情況，給予相應(yīng)激勵，該方式不僅能調(diào)動員工工作積極性，同時也細化員工工作任務(wù)，為員工指明下一步工作方向，讓員工能更好地規(guī)劃工作，從而實現(xiàn)自我價值。

（四）民主激勵

當(dāng)一項工作參與及理解的人越多，那么成功實施的機會將會越大。通過民主化方式，讓員工共同參與到企業(yè)決策中，讓每一位被管理者產(chǎn)生參與感，感到受重視、被信任，進而使他們產(chǎn)生責(zé)任心和參與感，集體的向心凝聚力也得到增強。尤其是與市場相關(guān)的決策，一方面銷售人員對市場敏感性更強，他們對維持客戶關(guān)系和相關(guān)決策能夠提出建設(shè)性意見；另一方面讓銷售人員參與到?jīng)Q策中，有利于避免決策下達后產(chǎn)生的矛盾和問題，更能增強執(zhí)行力度[4]。

三、激勵原則的特點

（一）公平性

企業(yè)要調(diào)動員工的積極性，必須確保激勵機制的公平性，在機制中設(shè)定合理、科學(xué)的指標，通過績效考核的方式，給每個員工實實在在的獎勵，而公平并非平均，要鼓勵員工多勞多得，提升員工工作熱情。因此，企業(yè)需要在制定考核機制的完善性上下功夫，注重對公平性的研究。

（二）競爭性

銷售工作就是售賣產(chǎn)品、推銷服務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的活動，銷售活動直接影響企業(yè)發(fā)展。所以，銷售人員作為企業(yè)盈利活動的執(zhí)行者，企業(yè)要深入挖掘員工潛力，才能實現(xiàn)企業(yè)盈利最大化。管理階層要根據(jù)銷售工作的突發(fā)性和靈活性，引入競爭機制，建立良好的競爭環(huán)境，是提高員工積極性和執(zhí)行力的有效舉措[5]。

（三）多元化

企業(yè)要根據(jù)員工能力、特點的不同，建立多元化激勵機制，例如，結(jié)合員工現(xiàn)階段的不同需求和企業(yè)在不同時期的發(fā)展目標，采取多種多樣的激勵方法，滿足員工的需求，確保激勵機制的有效性，讓員工對企業(yè)更有歸屬感，全心全意為企業(yè)的發(fā)展不懈奮斗。

四、激勵機制的具體措施

企業(yè)管理人員激勵銷售人員時，要注意地點和時間因素的影響。銷售人員面臨的市場環(huán)境復(fù)雜，客戶難以溝通等問題，在開展工作時難免會出現(xiàn)畏難心理，缺乏自信心，從而造成工作業(yè)績差。

企業(yè)管理人員要善于發(fā)現(xiàn)銷售人員工作的閃光點，及時給予語言激勵，促進員工有效完成工作。語言激勵主要通過口頭形式向員工傳遞企業(yè)意識和想法，因為語言傳達帶有行為人強烈的感情色彩，管理人員的語言情調(diào)和面部表情也影響語言傳達的效果，所以管理人員在實際對銷售人員進行語言激勵時，要注重語言表述的準確性和正當(dāng)性，還有面部表情是否到位，最有效的方式就是管理人員換位思考，充分考慮銷售人員的心情，將企業(yè)發(fā)展目標和員工需求結(jié)合在一起，建立企業(yè)和員工之間的良好關(guān)系，提高員工的工作效率。

管理人員在進行激勵時，要協(xié)調(diào)個體與團隊關(guān)系。因為銷售人員取得的成績，不完全取決于個人因素，通常團隊因素也起到很大的作用，所以企業(yè)管理人員激勵時要兼顧銷售員工和他所在的團隊，不能因為過于表彰優(yōu)秀的銷售人員，而忽視團隊所發(fā)揮的作用，影響員工之間的和諧關(guān)系，打破二者的平衡，起到相反作用。無論是物質(zhì)獎勵還是精神獎勵，都要維護業(yè)績能力弱的員工的自尊心和工作的積極性，同時也要防止優(yōu)秀員工志得意滿，產(chǎn)生驕傲自滿的心理[6]。

綜上所述，企業(yè)能否取得良好的銷售業(yè)績，與銷售人員的努力是分不開的，銷售人員不僅是企業(yè)決策的執(zhí)行者，也是企業(yè)形象的窗口。企業(yè)管理者應(yīng)樹立正確的銷售理念，準確定位，對銷售人員建立科學(xué)合理的激勵機制，同時，認識到企業(yè)銷售管理中人員激勵機制的重要性，增強員工的向心力和凝聚力以及創(chuàng)新能力，通過提高銷售管理水平，促進企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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[6]吳瑞華.保險公司營銷人才流失與激勵機制研究[J].中國商論，2019（18）：246-247.

[作者單位]

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