李前 邱源斌

數(shù)字化對各行各業(yè)的滲透，隨著本次新冠肺炎疫情的暴發(fā)而加速。作為與國際市場聯(lián)系密切的領(lǐng)域，出展行業(yè)遭受疫情的打擊不可謂不大。過去幾年，展覽業(yè)人士一直在積極探討在線出展和數(shù)字化的趨勢，以求為出展行業(yè)打造可持續(xù)的未來。一些前瞻性的會展人早已行動(dòng)起來，杭州嘉諾會展就是其中的一員。本刊特別采訪了該公司創(chuàng)始人兼CEO程偉，看看他眼中的出展業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要從何處突破，希望對出展企業(yè)有所助益。

進(jìn)出口經(jīng)理人：疫情給出展業(yè)帶來了很大的影響，但危險(xiǎn)和機(jī)會總是相伴相生。您認(rèn)為目前出展業(yè)的機(jī)會在哪里？

程偉：除了一些基礎(chǔ)性的出展服務(wù)，我們還要真正從市場實(shí)際需求出發(fā)，考慮在市場（Marketing）和品牌（Branding）兩方面能不能幫助客戶做得更好。新冠疫情對出展行業(yè)短期內(nèi)確實(shí)有很大的影響，但長遠(yuǎn)來看，機(jī)會還是很多的。

第一，客戶獲得商機(jī)的渠道非常有限，目前外貿(mào)獲取訂單主要靠線下渠道。所以，現(xiàn)在客戶的工廠無法正常生產(chǎn)和出口，不代表他們沒有出口需求。等到市場恢復(fù)之后，他們肯定還是要想辦法去更多的新興市場或細(xì)分市場尋找商機(jī)。我們現(xiàn)在要研究哪些市場接下來可能會出現(xiàn)新的爆發(fā)，以及新興市場的哪些產(chǎn)業(yè)比較利好等。這就跳出了我們只提供出展服務(wù)的傳統(tǒng)范圍。

第二，我們要跳出出展行業(yè)的常規(guī)思維，去思考如何提高客戶的參展效果。例如，有專門針對線上轉(zhuǎn)化的公司，幫助客戶通過海外的一些在線化平臺獲取商機(jī)和立項(xiàng)。具體操作方式是：展會開始前一兩個(gè)月就將企業(yè)的參展信息發(fā)布到線上平臺，讓企業(yè)與一些意向買家建立聯(lián)系;等到了展會現(xiàn)場，參展企業(yè)與意向買家之間就可以進(jìn)行更加高效的溝通，進(jìn)而提高訂單轉(zhuǎn)化率。

從某種程度上說，這次疫情讓我們有時(shí)間靜下心來思考出展行業(yè)的發(fā)展。一方面，壓抑的需求遲早要爆發(fā)，我們需要提前幫助企業(yè)研判疫情過后哪些市場反彈較大;另一方面，我們要更深入地研究出展價(jià)值和客戶的核心價(jià)值。我認(rèn)為，那些對出展的核心價(jià)值研究比較透徹的公司，會越活越好。

進(jìn)出口經(jīng)理人：您怎么看待外展行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型？?

程偉：數(shù)字化可以分解為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是信息化，第二個(gè)階段是數(shù)據(jù)化，第三個(gè)階段是智能化。現(xiàn)在我們大部分公司可能連第一階段的信息化都沒有做到。數(shù)字化的前提條件是信息化，即所有的記錄都能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。如果你的記錄不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，就無法采集數(shù)據(jù)，進(jìn)而也就無法進(jìn)行分析。

企業(yè)信息化的軟件主要有兩個(gè)：一個(gè)是OA軟件，另一個(gè)是業(yè)務(wù)軟件。OA軟件包括企業(yè)微信、釘釘?shù)?，更多地用于考勤、審批等流程方面，任何行業(yè)都可以使用。但是，業(yè)務(wù)軟件是根據(jù)每個(gè)不同的行業(yè)專門開發(fā)的。外展企業(yè)規(guī)模普遍較小，沒有一家專門的第三方公司針對這個(gè)行業(yè)去開發(fā)業(yè)務(wù)軟件。所以，現(xiàn)在不少外展企業(yè)根本沒有業(yè)務(wù)軟件，甚至還在用Excel管理自己的客戶資源和流程。

外展企業(yè)要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先要實(shí)現(xiàn)OA的信息化和業(yè)務(wù)的信息化。也就是說，所有的業(yè)務(wù)都能夠通過在線化、無紙化來推進(jìn)。一是公司內(nèi)部管理的無紙化。現(xiàn)在很多公司報(bào)銷還需要填報(bào)銷單，合同可能還要打印出來，蓋章也沒有電子簽章，等等。這些方面都需要逐步實(shí)現(xiàn)無紙化和在線化。二是業(yè)務(wù)流程的無紙化。在為客戶提供服務(wù)的過程中，推動(dòng)所有業(yè)務(wù)流程無紙化和在線化。這些是以后數(shù)字化的前提條件。

未來公司的競爭主要有三種形式：第一種是數(shù)據(jù)的競爭，第二種是算法的競爭，第三種是算力的競爭。首先得有數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)才能進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。通過算法對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，就能得出你的行為軌跡。算力，即計(jì)算的能力，需要超級計(jì)算機(jī)來進(jìn)行，像阿里云、騰訊云、華為云等，解決的就是算力的問題。一般來說，只有這些大公司才擁有超強(qiáng)的計(jì)算能力。像我們這樣規(guī)模較小的企業(yè)不需要去考慮算力的問題，只需要采集數(shù)據(jù)和研究自己的算法就可以了，算力可以外包給具有計(jì)算能力的大公司。

進(jìn)出口經(jīng)理人：用數(shù)字化來推動(dòng)出展行業(yè)的再發(fā)展，您認(rèn)為應(yīng)該從哪些方面發(fā)力？

程偉? ?嘉諾會展創(chuàng)始人兼CEO

程偉：對于出展行業(yè)的數(shù)字化，我認(rèn)為可以從六個(gè)方面逐步深入地推進(jìn)。

第一，要想辦法建立數(shù)據(jù)的來源，即采集數(shù)據(jù)的觸角。我們以前的數(shù)據(jù)搜集非常粗獷，一般是一些客戶名稱、聯(lián)系方式、姓名等靜態(tài)數(shù)據(jù)，還有很多動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，比如消費(fèi)數(shù)據(jù)、生活數(shù)據(jù)等，尚未產(chǎn)生更大的價(jià)值。對于出展行業(yè)來說，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)包括客戶什么時(shí)候去參展、展會上的表現(xiàn)、參展之后的反饋等。總而言之，我們要找到采集數(shù)據(jù)的觸角，不只采集靜態(tài)數(shù)據(jù)，還要研究動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。

第二，要建立管理客戶的數(shù)據(jù)平臺。數(shù)據(jù)平臺一旦不安全或者數(shù)據(jù)一旦不合理，后繼就沒有辦法再進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

第三，要不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)質(zhì)量的記錄和流程。我們在與客戶溝通過程中，他們的數(shù)據(jù)在不同階段可能會發(fā)生一些變化。因此，我們要想辦法不斷地去優(yōu)化數(shù)據(jù)，包括客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)等。

第四，要找到數(shù)據(jù)深度分析和挖掘客戶數(shù)據(jù)價(jià)值的算法和模型。有了算法和模型，才能對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，進(jìn)而得出可靠的決策依據(jù)。我們都知道，“選擇大于努力”這句話的背后是說“決策大于努力”。一個(gè)人再怎么努力，如果方向錯(cuò)了，那么他也是不可能成功的。所以說，決策其實(shí)大過一切，而數(shù)據(jù)能幫助我們解決決策依據(jù)的問題。如果沒有數(shù)據(jù)，我們在進(jìn)行決策時(shí)，要么憑感覺，要么憑經(jīng)驗(yàn)。

第五，要培養(yǎng)數(shù)據(jù)技術(shù)人才。編程人才和數(shù)據(jù)人才完全是兩個(gè)概念。很多編程人員可能只懂技術(shù)，而數(shù)據(jù)人才不僅要懂技術(shù)，還要具備數(shù)據(jù)分析的意識，并有一定的商業(yè)敏感度。因此，數(shù)據(jù)人才需要深入了解所在行業(yè)和企業(yè)，并不是那么容易培養(yǎng)的。

第六，要建立重視數(shù)據(jù)的文化氛圍。數(shù)據(jù)的價(jià)值到底在哪里？很多時(shí)候大家對此一知半解。只有思維的改變才能帶來行為的改變。在出展行業(yè)內(nèi)和企業(yè)內(nèi)部，要持續(xù)普及數(shù)據(jù)化的知識，培養(yǎng)數(shù)據(jù)氛圍。

進(jìn)出口經(jīng)理人：2020年，嘉諾重推數(shù)字化轉(zhuǎn)型，目前主要做了哪些工作？

程偉：嘉諾處在從信息化向數(shù)據(jù)化過渡的階段。當(dāng)下，嘉諾在公司內(nèi)部展開了數(shù)據(jù)化培訓(xùn)和教育，向員工傳達(dá)數(shù)據(jù)化理念。我們減少了基礎(chǔ)服務(wù)人員，引導(dǎo)客戶通過在線化服務(wù)來提交報(bào)表。2020年，我們的主要目標(biāo)還是要實(shí)現(xiàn)所有內(nèi)外部業(yè)務(wù)流程在線化、無紙化和信息化。

對于前面提到外展企業(yè)很難開發(fā)自己的業(yè)務(wù)軟件的問題，事實(shí)上，嘉諾早在2007年就已經(jīng)投入這項(xiàng)工作，這也是如今嘉諾數(shù)字化轉(zhuǎn)型在出展同仁中靠前的原因之一。嘉諾研究和開發(fā)的是一整套業(yè)務(wù)信息化解決方案系統(tǒng)，囊括了出展行業(yè)上下游參與者，比如展覽組委會、出展企業(yè)、地接公司、票務(wù)公司等。多年來，出展行業(yè)存在供需不匹配的問題。展覽組委會定下一個(gè)展位目標(biāo)，但是由于信息不對稱，最后可能有一些展位賣不出去。即便將展位賣給了展覽公司，由于展覽公司之間信息不互通，也可能導(dǎo)致市場上的展位“囤貨”無法流通到參展商手中。嘉諾開發(fā)的這套業(yè)務(wù)系統(tǒng)將解決出展行業(yè)供需不匹配的難題。

我們打算在成熟的時(shí)候?qū)⑦@套系統(tǒng)（平臺）開放給展覽企業(yè)，在推動(dòng)出展業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)信息化和數(shù)據(jù)化的路上盡一份力。展覽公司可以專注于自己的業(yè)務(wù)線，把客戶運(yùn)營和管理等一些數(shù)據(jù)相關(guān)的工作放到這個(gè)平臺上。嘉諾的這套業(yè)務(wù)系統(tǒng)更像是京東和蘇寧——他們在零售行業(yè)積累了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)能力，之后創(chuàng)立了在線平臺。嘉諾深入出展行業(yè)多年，對這個(gè)行業(yè)的了解非常透徹，一開始先做生意，發(fā)展到現(xiàn)在既做生意又做平臺。自出展行業(yè)根處建立起的在線平臺，更扎實(shí)。