孫冰

網(wǎng)紅——兜兜轉轉，羅永浩又回歸到了自己最初被世人認知的位置，不由得讓人感嘆世事的無常和堅持的重要。

3月19日，羅永浩在微信公眾號、微博等社交平臺宣布：我決定要做電商直播了。老羅要挑戰(zhàn)“帶貨一哥”？一石激起千層浪。

3月23日，有微博大V透露，羅永浩將以8000萬簽約淘寶直播，隨后又有爆料，他將6000萬聯(lián)手抖音。向羅永浩拋出橄欖枝的還有快手和京東。3月25日，羅永浩的抖音賬號已開通，一天時間就吸引了超過百萬粉絲關注。有爆料稱，抖音將籌碼漲到一個億，希望與羅永浩獨家合作。網(wǎng)友不禁感嘆：果然是頂配“出道”，絕對是贏在了起跑線。

一個不會說相聲的導演不是一個好創(chuàng)業(yè)者。相聲和手機沒能奏效，相聲和帶貨看上去似乎是更完美的商業(yè)組合。此前曾在“一個老賴CEO自白”的公開信中承諾會“賣藝還債”，肩扛數(shù)億元債務的羅永浩能打贏這一仗嗎？

羅永浩要賣啥？

“雖然我不適合賣口紅，但相信能在很多商品的品類里做到帶貨一哥。”羅永浩在微博中透露，在初期帶貨的選品上，會側重熟悉的具有創(chuàng)新性的數(shù)碼科技產(chǎn)品、優(yōu)秀文創(chuàng)產(chǎn)品和兼具設計感與實用性的家居雜貨等。目前，已經(jīng)收到上千封的合作郵件。

在力挺老羅的人中，最知名的是OPPO副總裁、中國大陸事業(yè)部總裁OPPO沈義人，他轉發(fā)了羅永浩的微博，并表示：“羅老師，F(xiàn)ind X2系列和OPPO Watch考慮一下嗎？”聯(lián)想、中興等也都通過微博力邀羅永浩為其帶貨。

雖然電商直播是第一次做，但羅永浩其實是有帶貨史的，而且效果很不錯。比如此前羅永浩在錘子發(fā)布會上推薦過的書籍、產(chǎn)品甚至歌單，都備受粉絲追捧，甚至將《怪誕行為學》《美國種族主義簡史》等冷門書籍直接帶到全網(wǎng)斷貨。就連這次羅永浩在微博中提到的招商證券研報，也瞬間成為“爆款”，被眾多網(wǎng)友轉發(fā)學習。

粉絲數(shù)量意味著流量，這是電商直播成功的基礎。羅永浩擁有1600萬+的微博粉絲，微信公號也常常瞬間10萬+，這確實讓老羅有了“頂配”出道的底氣。但流量并不是電商直播的全部，轉化率才是關鍵。

在羅永浩漫長的創(chuàng)業(yè)道路上，雖然屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)，但他確實因為“情懷”“理想主義”“工匠精神”收獲了一大批粉絲。不過，這些粉絲以男性居多，“直男”標簽明顯，這個群體其實目前并不是電商直播的主要人群。

而“女生們的惡魔”李佳琦吸引了大量喜歡美妝和買買買的年輕女性;大姐姐和辣媽人設的薇婭則為“薇婭的女人們”承包了女性及其全家人的各種需求;快手走出的辛有志則用砍價到極限圈住了大量“老鐵們”……幾乎所有頭部網(wǎng)紅主播，都有著明確的目標群體和人設定位。

羅永浩能賺多少錢？

作為互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時的“初代網(wǎng)紅”，早在2005年，羅永浩就已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上大火，與芙蓉姐姐、天仙妹妹、后舍男孩齊名，但如今這些名字早已被人淡忘，只有羅永浩碩果僅存。

不過， “網(wǎng)紅”這個角色在當下已經(jīng)今非昔比，他們有了更多更直接也更誘人的變現(xiàn)方式：帶貨。

據(jù)媒體報道，李佳琦、薇婭、辛有志、李子柒等頭部帶貨主播，月收入都能達到千萬級別，年收入過億甚至數(shù)億元。僅僅去年雙11期間，薇婭所帶動的銷售額近30億元，李佳琦也有超過10億元銷售額的戰(zhàn)績。前一陣，李佳琦豪擲1.3億元在上海給家人買下頂級豪宅，讓大眾對這個行業(yè)有了更直觀的認知。

不過，這些都是光鮮的頭部主播，電商直播生態(tài)是比較殘酷的。頭部一騎絕塵，腰部主播稀缺明顯，絕大部分中小主播聚集在垂直類和尾部，其實并不賺錢。

而且今年暴發(fā)的疫情更是加速了網(wǎng)紅帶貨的進階速度：大量線下門店關閉或者客流暴跌，商家紛紛轉戰(zhàn)線上渠道自救，大量原來的線下銷售員變身帶貨哥和帶貨姐。職業(yè)帶貨主播的競爭越來越激烈。

前淘寶直播運營負責人趙圓圓此前在接受媒體采訪時透露，淘寶90%以上的直播其實都是商家自播，職業(yè)主播和達人只能占到10%左右。全年能夠成交過億的直播間大約有200到300個，絕大多數(shù)都是商家自播，現(xiàn)在做得好的超級主播，商家屬性也都非常明顯。

羅永浩透露，如果沒有意外，自己直播的頻率初期會是周播，然后是一周三播，最后希望能做到日播。

據(jù)記者了解，帶貨主播能夠從品牌商拿到的帶貨傭金大概在20%～30%，當然主播因為影響力、走貨量會有不同的議價能力，也會因為貨品的價格和利潤率有所不同，價格越高的產(chǎn)品，傭金比例越高。除去淘寶、抖音等平臺抽取6%～10%左右的傭金，剩下的就是主播的收入了。

當然，這些收入也不是裝進一個人的口袋。大部分主播都是簽約MCN機構的，一個超級主播背后的支撐團隊可能是很龐大的。

和李佳琦比，羅永浩還差點啥？

在羅永浩之前，其實也有不少坐擁高知名度和大量粉絲的明星、主持人殺入電商直播圈帶貨，但大都鎩羽而歸，甚至現(xiàn)場翻車，甚至還有人給涉嫌“違法違規(guī)”的產(chǎn)品帶貨，引發(fā)了巨大爭議。

那為什么李佳琦、薇婭就這么能帶貨呢？招商、選品、供應鏈都是關鍵。李佳琦、薇婭都不是一個人在戰(zhàn)斗。李佳琦背后有美ONE和歐萊雅集團，而薇婭身后則是淘寶直播的TOP1機構謙尋。

李佳琦、薇婭的神話當然與他們的個人經(jīng)歷和獨特魅力有關系，李佳琦多年歐萊雅專柜導購的扎實功底讓他對美妝產(chǎn)品非常了解，也很懂年輕女孩的心;而薇婭做過線下女裝店老板、歌手藝人、網(wǎng)店老板、淘女郎……一路摸爬滾打才有今天。但另外一個不可或缺的成功要素就是他們背后團隊極強的平臺能力和供應鏈能力。

直白點兒說，大部分消費者下單最大的驅動力還是便宜。超級主播可以利用直播流量優(yōu)勢來倒逼供應鏈，拿到產(chǎn)品質量好、價格低和優(yōu)惠力度大的貨品。

羅永浩在“播”上應該是小菜一碟，畢竟相聲演員絕不是浪得虛名;但能不能選好品并拿到好價格，這對于剛出道的“新人”羅永浩來說，可能還需要很多努力。

責編：陳棟棟