陳吉彬

[摘 要]文章對(duì)軍工市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行概述，從營(yíng)銷(xiāo)理念問(wèn)題、市場(chǎng)規(guī)劃問(wèn)題、相關(guān)體系問(wèn)題多個(gè)方面，對(duì)軍工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行解析，并以此為依據(jù)，提出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下軍工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式選擇建議。

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)經(jīng)濟(jì);軍工市場(chǎng);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.05.134

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，市場(chǎng)成為了企業(yè)尋求發(fā)展和資源科學(xué)分配的重要方式。和其他企業(yè)比較，軍工企業(yè)自身具有特殊性質(zhì)，存在企事不分、體系混同等特點(diǎn)。另外，軍工設(shè)備銷(xiāo)售周期偏差，具備保密度特征，在某種程度上給軍工企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)一定影響。軍工企業(yè)為了能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定發(fā)展，需要加強(qiáng)體系建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)全面轉(zhuǎn)型，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，以更好迎合市場(chǎng)發(fā)展需求，實(shí)現(xiàn)軍工企業(yè)健康發(fā)展。

1 軍工市場(chǎng)特點(diǎn)概述

1.1 影響性特點(diǎn)

受到國(guó)家宏觀環(huán)境影響，軍工市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象主要以國(guó)家國(guó)防、軍隊(duì)和我國(guó)基礎(chǔ)工程為主，所以受到我國(guó)宏觀環(huán)境影響比較大。在宏觀環(huán)境影響因素中，包含了經(jīng)濟(jì)因素、環(huán)境因素、政治因素等。此外，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也會(huì)給軍工市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)直接影響。

1.2 集中性特點(diǎn)

我國(guó)軍工市場(chǎng)買(mǎi)方對(duì)象就是政府部門(mén)，并且在當(dāng)前我國(guó)軍工市場(chǎng)中，軍工企業(yè)供應(yīng)商數(shù)量較少。軍工企業(yè)在和政府部門(mén)合作過(guò)程中，將會(huì)面臨一些局限因素，使得我國(guó)軍工市場(chǎng)呈現(xiàn)出壟斷狀況。與此同時(shí)，在軍工產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，采取的方式主要為直接銷(xiāo)售模式，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，使得軍工市場(chǎng)具有集中性特點(diǎn)。

1.3 容量性特點(diǎn)

我國(guó)軍工市場(chǎng)中軍工產(chǎn)品生產(chǎn)需要根據(jù)國(guó)家提出的標(biāo)準(zhǔn)和軍費(fèi)預(yù)算進(jìn)行，所以基本不會(huì)發(fā)生突發(fā)性暴漲現(xiàn)象。隨著近幾年民營(yíng)企業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展，給軍工市場(chǎng)發(fā)展增添了壓力，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。

1.4 復(fù)雜性特點(diǎn)

我國(guó)軍工產(chǎn)品管理比較煩瑣，并且在采購(gòu)過(guò)程中涉及諸多部門(mén)，大部分采購(gòu)需要得到政府部門(mén)的審批，導(dǎo)致軍工市場(chǎng)具有一定的復(fù)雜性特點(diǎn)。

2 軍工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

2.1 營(yíng)銷(xiāo)理念問(wèn)題

大部分企業(yè)在運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)依然停留在銷(xiāo)售或者推銷(xiāo)方面，經(jīng)營(yíng)理念無(wú)法滿足現(xiàn)代化市場(chǎng)發(fā)展需求，企業(yè)不具備創(chuàng)新和危機(jī)意識(shí)。并且，部分軍工企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，采取的營(yíng)銷(xiāo)管理方式比較落后，受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系因素影響，缺少競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，沒(méi)有從客戶角度思考問(wèn)題，服務(wù)理念薄弱。大部分人員將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作為市場(chǎng)部門(mén)的職責(zé)，在實(shí)際中這種思想理念是錯(cuò)誤的，科研人員應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，在軍工產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，不但需要思考技術(shù)的現(xiàn)代化和科學(xué)化，同時(shí)還要考慮產(chǎn)品性能及客戶要求。通過(guò)提升產(chǎn)品技術(shù)水平，更好滿足客戶要求，提升客戶滿意度。如果財(cái)務(wù)部門(mén)只是注重資金運(yùn)轉(zhuǎn)管理，沒(méi)有對(duì)企業(yè)資金科學(xué)調(diào)配和管理;制造部門(mén)僅僅為了生產(chǎn)而生產(chǎn)，沒(méi)有從市場(chǎng)需求角度入手制訂可行性生產(chǎn)計(jì)劃，這些都會(huì)給軍工企業(yè)今后發(fā)展帶來(lái)直接影響。

2.2 市場(chǎng)規(guī)劃問(wèn)題

從目前情況來(lái)說(shuō)，我國(guó)部分軍工企業(yè)在市場(chǎng)戰(zhàn)略制定上，沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)要求進(jìn)行，導(dǎo)致市場(chǎng)戰(zhàn)略比較落后，市場(chǎng)分析不全面，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：專(zhuān)業(yè)管理知識(shí)沒(méi)有得到靈活應(yīng)用;市場(chǎng)分析方式缺少專(zhuān)業(yè)性和規(guī)范性;市場(chǎng)信息應(yīng)用水平不高。這些問(wèn)題的出現(xiàn)，都會(huì)給軍工產(chǎn)品市場(chǎng)分析工作開(kāi)展帶來(lái)影響，不能真實(shí)展現(xiàn)出市場(chǎng)需求。并且，市場(chǎng)分析對(duì)經(jīng)營(yíng)決策制定不能提供數(shù)據(jù)支持，導(dǎo)致軍工企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略制定不能滿足新時(shí)代發(fā)展要求。在軍工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)影響度不高，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)之間存在差異，使得市場(chǎng)推廣缺少憑證。

2.3 相關(guān)體系問(wèn)題

軍工企業(yè)內(nèi)部控制體系比較冗余，在組織機(jī)構(gòu)中，即便軍工企業(yè)具備完善的業(yè)務(wù)流程，職責(zé)范疇比較明確，但是在實(shí)際過(guò)程中，職權(quán)歸屬過(guò)于明確使得各個(gè)組織部門(mén)在分工合作過(guò)程中發(fā)生協(xié)調(diào)障礙問(wèn)題。并且，軍工企業(yè)沒(méi)有在內(nèi)部組建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)部門(mén)，缺少完善的考核體系，這給企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展帶來(lái)不利影響。與此同時(shí)，市場(chǎng)信息不足，數(shù)據(jù)處理不全面，讓各個(gè)部門(mén)之間不能實(shí)現(xiàn)信息傳遞和共享，給市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)阻礙。除此之外，因?yàn)閭鹘y(tǒng)軍工營(yíng)銷(xiāo)依舊采取把大宗產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)人員營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)任務(wù)缺少明確標(biāo)準(zhǔn)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式將會(huì)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而遭受重創(chuàng)，過(guò)于落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不利于軍工企業(yè)更好發(fā)展。

3 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下軍工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式選擇

3.1 轉(zhuǎn)變軍工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

軍工企業(yè)主要由國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位組成，這種產(chǎn)業(yè)模式對(duì)促進(jìn)軍工企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有著重要意義。為了能夠讓軍工企業(yè)得以健康發(fā)展，更好迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，在軍工企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。利用該局面，打破傳統(tǒng)軍工營(yíng)銷(xiāo)理念，適當(dāng)創(chuàng)新軍工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。在此過(guò)程中，需要把市場(chǎng)需求當(dāng)作核心，以需求產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)重新塑造軍工營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，從而給軍工企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

3.2 做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃工作

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要結(jié)合供求關(guān)系中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化情況進(jìn)行，所以，要求軍工企業(yè)結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)管理體系進(jìn)行改革創(chuàng)新。例如，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，適當(dāng)開(kāi)展公開(kāi)招標(biāo)、投資、競(jìng)爭(zhēng)等活動(dòng)。并且，注意把客戶為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)，提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率和質(zhì)量。例如，完善售后營(yíng)銷(xiāo)管理體系，對(duì)售后營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)進(jìn)行追蹤監(jiān)管，實(shí)際進(jìn)行客戶回訪。除此之外，結(jié)合以往傳統(tǒng)軍工市場(chǎng)發(fā)展情況，營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)該有所提高，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃作為當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下形成的方案，通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境深入考察分析，精準(zhǔn)評(píng)估軍工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)的優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的帶動(dòng)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)，形成完善的市場(chǎng)戰(zhàn)略體系。其中，明確各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的戰(zhàn)略計(jì)劃，保證軍工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

3.3 構(gòu)建完善的相關(guān)體系

為了更好地完成軍工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，需要結(jié)合供求關(guān)系市場(chǎng)改革情況，適當(dāng)引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理體系，通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)談判等方式，強(qiáng)化各個(gè)部門(mén)及人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。站在本質(zhì)角度來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)整體工作內(nèi)容，是組織每個(gè)人員完成的基本工作，組織機(jī)構(gòu)中各個(gè)部門(mén)及人員都會(huì)給顧客滿意度帶來(lái)一定影響。所以，要想保證軍工企業(yè)更好發(fā)展，應(yīng)科學(xué)構(gòu)建軍工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。在體系建設(shè)過(guò)程中，需要秉持客戶第一的原則，從而更好滿足客戶要求，提升服務(wù)效率和質(zhì)量，落實(shí)把客戶作為核心的管理工作，在完成營(yíng)銷(xiāo)工作后，第一時(shí)間進(jìn)行客戶回訪，建立售后服務(wù)管理體系，及時(shí)處理客戶提出的各種問(wèn)題，給客戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)。除此之外，在傳統(tǒng)軍工營(yíng)銷(xiāo)模式中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理和要求上存在激勵(lì)滯后性特點(diǎn)。而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力和理念提出嚴(yán)格要求，需要軍工企業(yè)全面發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的主導(dǎo)作用，保證營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他部門(mén)的配合度和關(guān)聯(lián)性。加強(qiáng)軍工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷(xiāo)人員綜合水平，是基于創(chuàng)新背景下進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型考核的重要方式。培訓(xùn)內(nèi)容包含基層職工工作態(tài)度、職責(zé)意識(shí)的培訓(xùn);應(yīng)急能力的培訓(xùn);協(xié)調(diào)配合能力的培訓(xùn);客戶交流能力的培訓(xùn);產(chǎn)品知識(shí)掌握程度的培訓(xùn)等。

4 結(jié)論

總而言之，在新市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，軍工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式需要重新改造創(chuàng)新。新模式的普及和應(yīng)用，是實(shí)現(xiàn)軍工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的重要方式，在新模式選擇過(guò)程中，需要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和軍工企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展要求，軍工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)佇立于經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上，不會(huì)被其他產(chǎn)品所取代。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，增強(qiáng)軍工企業(yè)綜合實(shí)力，從而促進(jìn)軍工企業(yè)更好發(fā)展。

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