楊哲華

【摘要】通過周密計劃、統(tǒng)籌安排，確保標(biāo)書準(zhǔn)確無誤;深刻理解招標(biāo)文件的各項條款;.熟練掌握工程量清單計價規(guī)范，準(zhǔn)確把握單價組成;報價應(yīng)與組織設(shè)計相結(jié)合;恰當(dāng)?shù)毓烙嫺偁帉κ?，合理的確定報價等措施，切實提高企業(yè)項目投標(biāo)中標(biāo)率。

【關(guān)鍵詞】經(jīng)營管理 ?投標(biāo)工作 ?認(rèn)識

一、周密計劃，統(tǒng)籌安排、確保標(biāo)書準(zhǔn)確無誤

第一階段為信息收集階段，這一階段的主要工作包括：取得招標(biāo)文件、現(xiàn)場考查、當(dāng)?shù)厝斯?、材料、機械調(diào)查、有關(guān)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的收集以及水、電、路情況和地方法規(guī)及風(fēng)土人情的了解等。

第二階段為信息整理和標(biāo)書內(nèi)容的編制階段，其主要工作內(nèi)容包括：多方案組織設(shè)計的編寫，人工、材料、機械需用數(shù)量的分析、計劃成本估算，各方案報價的編制、以及招標(biāo)文件要求提交資料的整理和制作。

第三階段為分析決策階段，如果說前兩個階段的工作主要由經(jīng)營層完成，那么這一階段的工作主要由決策層完成，其決策內(nèi)容包括：方案的取舍，人員的組合、投標(biāo)報價確定等。

投標(biāo)文件的編制時間，招標(biāo)單位一般不會給得較長，要在較短的時間內(nèi)完成一套高水平的投標(biāo)書，必須首先制定出周密的編制計劃，計劃應(yīng)與擬投標(biāo)工程的實際相結(jié)合，包括參編人員的組成（內(nèi)業(yè)、外業(yè)）;各項具體工作的編制人、審核人、匯總?cè)?標(biāo)書內(nèi)容的分解（商務(wù)、技術(shù)）;根據(jù)投標(biāo)截止日期排定的單項工作完成時間等內(nèi)容。

計劃編排應(yīng)注意掌握以下主要原則：一是要緊湊，為分析決策留出充裕的時間;二是要盡可能多編幾套方案和報價，以利于分析比選;三是注意加強匯總、審核工作，避免疏漏;四是注意分工后的協(xié)作，避免出現(xiàn)脫節(jié)，如報價與組織設(shè)計的銜接。

二、深刻理解招標(biāo)文件的各項條款

招標(biāo)文件中的許多條款對報價起著極其重要的作用。報價時必須深刻理解這些條款的含義。特別是“投標(biāo)人需知”、對“合同通用條款、專用條款”的修改等更要格外留意，稍有疏忽就有可能造成不響應(yīng)招標(biāo)文件而成廢標(biāo)，此類事例不勝枚舉。

對招標(biāo)文件中的某些條款如有疑問，或?qū)D紙有不清楚處，應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)答疑會上提出，取得明確答復(fù)，否則視為默認(rèn)，中標(biāo)后就無權(quán)再提。報價一旦報出就等于對招標(biāo)文件的確認(rèn)，它具有法律效力，中標(biāo)后報價也成了合同價，是無法推翻的。另外，報價書中的承諾條款也同報價一樣，中標(biāo)后必須履行，不得反悔。因此詳細(xì)而準(zhǔn)確地理解招標(biāo)文件中的條款，對于確定合理的有競爭力的報價及提高中標(biāo)機會，無疑是十分重要的。

三、熟練掌握工程量清單計價規(guī)范，準(zhǔn)確把握單價組成

自工程量清單計價規(guī)范頒布施行以后，編標(biāo)人員必須熟練掌握清單計價規(guī)范，準(zhǔn)確把握單價組成。對于招標(biāo)單位提供的工程量清單要進(jìn)行復(fù)核，找出清單中的錯誤和缺項，為報價分析決策提供參考。對于計價規(guī)范單項所涵蓋的內(nèi)容必須爛熟于心，即：包括哪些工作內(nèi)容（也可稱為橫向）;包括哪些費用組成（成本、利潤、稅金、也可稱縱向），由此才可利用企業(yè)定額或消耗定額、方案、工料機單價等基礎(chǔ)資料編制出準(zhǔn)確的單位和總報價以及成本估算，為決策層決策提供一個準(zhǔn)確真實的依據(jù)。

初步報價完成后，還需經(jīng)決策層結(jié)合各個方面情況進(jìn)行綜合平衡，才能確定最終報價。報價的制訂要以準(zhǔn)確的成本估算為基礎(chǔ)，而預(yù)算人員編制的報價是以圖紙、方案、各類定額和規(guī)定為基礎(chǔ)。一般投標(biāo)報價均低于圖預(yù)算，低到什么程度，不僅以保本盈利為限度，還要考慮報價應(yīng)當(dāng)在標(biāo)底允許的誤差范圍內(nèi)，否則就成為廢標(biāo)。

一般投標(biāo)決策時應(yīng)考慮的主要因素有：招標(biāo)單位的期望水平，包括可能的標(biāo)底值、工期、組織及人員要求、企業(yè)信譽及實力等。本企業(yè)自身的承接能力。競爭對手的水平和可能采用的策略等，只有將上述因素分析準(zhǔn)確，揚長避短，才能立于不敗之地。

四、報價應(yīng)與組織設(shè)計相結(jié)合

組織設(shè)計在投標(biāo)過程中也是一項重要的工作。它包括安全文明措施、質(zhì)量技術(shù)措施、項目經(jīng)理的業(yè)績。平面布置、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計以及組織方案等，缺一不可。

組織設(shè)計的編制合理與否，直接關(guān)系到能否中標(biāo)，投標(biāo)企業(yè)必須十分重視這項工作，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)。

編制一份合理的組織設(shè)計，不僅要認(rèn)真審閱研究招標(biāo)文件及其圖紙附件，還需進(jìn)入現(xiàn)場勘察，熟悉環(huán)境、地形等自然條件，了解現(xiàn)場道路及交通運輸?shù)惹闆r。在組織上應(yīng)當(dāng)采用有效的、先進(jìn)的技術(shù)提高工效，從而縮短工期以提高招標(biāo)單位對本標(biāo)的吸引力。

另外在網(wǎng)絡(luò)圖的編排中，一定要注意最終的用時必須和投標(biāo)報價書上的工期相吻合，否則將產(chǎn)生組織設(shè)計與報價書相矛盾（如工期、機械等），使招標(biāo)單位對投標(biāo)企業(yè)的組織設(shè)計及報價產(chǎn)生懷疑，以至對投標(biāo)單位的實力產(chǎn)生不信任感。

不合理的組織設(shè)計中標(biāo)后也將無法控制成本而導(dǎo)致虧損，因此既要強化技術(shù)人員的經(jīng)濟(jì)意識，又要使經(jīng)營層的人員盡可能多地熟悉全過程，將技術(shù)與經(jīng)濟(jì)有機地結(jié)合起來。這樣才能使報價和組織設(shè)計相吻合，提高投標(biāo)報價的競爭力。

五、恰當(dāng)?shù)毓烙嫺偁帉κ?，合理的確定報價

對于一個項目，參加投標(biāo)的單位一般不會少于三家，多至十幾家。投標(biāo)如同打仗一樣，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。閉門造車，對其它投標(biāo)單位的情況一無所知，要想中標(biāo)是很困難的。只有充分了解競爭對手的情況下，才能報出合理而有競爭力的報價，提高中標(biāo)的概率。

了解競爭對手包括兩個方面：一方面是投標(biāo)報價前已經(jīng)確定的一些情況，如各投標(biāo)企業(yè)的質(zhì)量、文明安全、合同履約率、項目經(jīng)理的等級及信譽得分。這些得分，為各投標(biāo)企業(yè)以往年度的情況，已由各有關(guān)部門在年初就已確定，對外也不保密。從這些得分中分析判斷本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。如本企業(yè)在這些方面優(yōu)于競爭對手，那么即使投標(biāo)報價定得略高一些，也不會降低中標(biāo)的可能。反過來如果本企業(yè)在這些方面處于劣勢，則需通過報價的優(yōu)勢來加以彌補，這就是所需研究的第二方面。

相對第一方面來說，第二方面競爭對手的報價就不容易了解到了，因為競爭各方對投標(biāo)報價都十分保密，只能通過以往各投標(biāo)單位的投標(biāo)報價情況來分析競爭對手的報價情況，通過了解競爭對手以往的參加投標(biāo)的報價是經(jīng)常報高標(biāo)，還是經(jīng)常報低標(biāo)，或者說每次報價都準(zhǔn)確。這就需要注意平時積累各投標(biāo)企業(yè)以往投標(biāo)報價的資料并加以分析，得出這些投標(biāo)企業(yè)報價的大體水平，從而決定自己的投標(biāo)報價。

投標(biāo)的項目在變，參加投標(biāo)競爭的對手也在變，影響報價的因素是多種的，既有偶然因素的影響，又有必然因素的影響，只要不斷地實踐，不斷地積累總結(jié)經(jīng)驗，是能找到一定的規(guī)律，進(jìn)而提高投標(biāo)報價的競爭力。