李嬌嬌

摘要：為提升商用空調(diào)的銷售額度，最有效、直接的辦法就是調(diào)整商用空調(diào)的銷售模式。文章首先闡述了商用空調(diào)專賣店銷售特征，其次列舉了商用空調(diào)交易流程，最后通過建設(shè)一種銷售平臺，把制造商、經(jīng)銷商及服務(wù)商等多種資源有效整合，引導(dǎo)平臺上的各個部門緊密協(xié)作，力爭為目標(biāo)客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而誘導(dǎo)客戶的購買行為、提高商用空調(diào)產(chǎn)品的銷售量。

關(guān)鍵詞：商用空調(diào) 專賣店 平臺銷售模式 資源整合

近些年商用空調(diào)在我國各個行業(yè)發(fā)展中有較廣泛應(yīng)用，十余年前國外品牌在我國空調(diào)市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，近些年我國科技水平日新月異，國產(chǎn)商用空調(diào)品牌逐漸建設(shè)并在國際市場上開拓一定空間。金融危機(jī)對各個行業(yè)發(fā)展形成一定沖擊，商用空調(diào)市場也不例外，商用空調(diào)銷售步履艱難。傳統(tǒng)專賣店銷售模式推行期間暴露出很多不足，銷售模式噬待作出調(diào)整。筆者主要探究平臺銷售模式在商用空調(diào)銷售領(lǐng)域中的應(yīng)用情況。

一、商用空調(diào)專賣店銷售特征分析

（1）專賣店職員數(shù)量較少，組織結(jié)構(gòu)單一化顯著，人員管理成本低下。

（2）店內(nèi)并沒有配置專業(yè)的技術(shù)與商務(wù)人員，對店長的個人能力提出較嚴(yán)格的要求。

（3）專賣店通常坐落在城鎮(zhèn)的商業(yè)區(qū)，業(yè)務(wù)形態(tài)以日常零售為主，銷售對象多為普通的中、小型項(xiàng)目;而針對大規(guī)模的、復(fù)雜的需招標(biāo)項(xiàng)目，在客觀因素的約束下專賣店提供的服務(wù)有限，在技術(shù)及商務(wù)支持上對空調(diào)廠家表現(xiàn)出較高依賴性。

（4）專賣店銷售的空調(diào)品牌較為單一，在管理、營銷及技術(shù)等諸多方面容易受到強(qiáng)勢品牌的影響。

二、商用空調(diào)的交易模式

商用空調(diào)通常是跟隨一個又一個項(xiàng)目被銷售至外界，對市場上項(xiàng)目交易活動進(jìn)行分析，我們不難發(fā)現(xiàn)商用空調(diào)的選購?fù)ǔv經(jīng)如下過程[1]：

（1）發(fā)現(xiàn)問題、提出相應(yīng)需求;

（2）確立項(xiàng)目并委托設(shè)計(jì);

（3）規(guī)劃具體的設(shè)計(jì)方案及要求;

（4）選定招標(biāo)機(jī)構(gòu)，并要設(shè)定相應(yīng)的評標(biāo)形式、標(biāo)準(zhǔn)等;

（5）供應(yīng)商登記，并對其資質(zhì)作出審查;

（6）擬定具體的招、投標(biāo)流程，組織競標(biāo)商務(wù)談判活動;

（7）簽署產(chǎn)品選購合同，同時在設(shè)定的期限內(nèi)施工;

（8）調(diào)試設(shè)備并將其移交給業(yè)主，進(jìn)入到產(chǎn)品的售后服務(wù)階段;

（9）總結(jié)所有信息，對項(xiàng)目作出全面評估。

三、商用空調(diào)平臺銷售模式的建設(shè)及分析

平臺銷售模式，實(shí)質(zhì)上就是空調(diào)設(shè)施生產(chǎn)廠家結(jié)合客戶主觀需求、采購程序等，立足于企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)狀，整合各種優(yōu)勢資源，在此基礎(chǔ)上建設(shè)起來的一種跨組織型的營銷策略。新型營銷模式的建設(shè)及推行，對特色化運(yùn)作程序的產(chǎn)出過程有一定促進(jìn)作用，和過往經(jīng)銷模式下的很多方法相比較，其在行為主體、合作方式等諸多方面做出了較明顯改變，本文做出如下分析：

（1）生產(chǎn)廠家的市場部在較長時間內(nèi)會和市場上各種信息、顧問咨詢企業(yè)之間建設(shè)良好的寫作關(guān)系，營銷商團(tuán)隊(duì)也持有較豐富的社會網(wǎng)絡(luò)與項(xiàng)目主體信息。在一個空調(diào)平臺項(xiàng)目出現(xiàn)時，平臺中的各個部門在接收通知以后就會指派相關(guān)人員和客戶溝通。

（2）在眾多客戶眼前，生產(chǎn)廠家營業(yè)部職員與經(jīng)銷商是開始階段最先運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)，他們積極和客戶建設(shè)有效的溝通機(jī)制，通過反饋獲得與項(xiàng)目相關(guān)的信息，側(cè)重點(diǎn)是深度挖掘客戶的具體需求并將其傳送給企業(yè)。技術(shù)部工程師會和營業(yè)人員一并聯(lián)系客戶，主要職責(zé)是向他們詳細(xì)闡述產(chǎn)品屬性、功能等，力爭提升客戶對品牌的肯定度。對于大部分商業(yè)空調(diào)項(xiàng)目而言，它們是生產(chǎn)廠家設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)人員一并取得客戶對產(chǎn)品的肯定后，對設(shè)計(jì)方案作出改進(jìn)、完善[2]。當(dāng)最后決策的設(shè)計(jì)方案得到用戶的高度肯定后，企劃部將會和經(jīng)銷商給予招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)先關(guān)工作足夠的配合、支持。企劃部還應(yīng)自覺開展調(diào)研活動，了解存在競爭關(guān)系的品牌于投標(biāo)商，進(jìn)而協(xié)助經(jīng)銷較為客觀、科學(xué)預(yù)測競爭方可能營銷的產(chǎn)品類型及作出的市場報價。也要派遣技術(shù)部相關(guān)人員與技術(shù)部積極和部分評標(biāo)專家交流，盡可能早的、多的獲得參與評標(biāo)專家的有關(guān)信息。隨即在步入至招投標(biāo)流程，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商要指派相關(guān)人員全程參與其中，耐心解答客戶提出的各種疑慮，力爭在評標(biāo)之前贏得他們較高的信任感、依賴性。

（3）在商務(wù)談判過程中，空調(diào)設(shè)施生產(chǎn)廠家會和經(jīng)銷商共同面對客戶群體，針對投標(biāo)設(shè)備，部分客戶會對技術(shù)特征、交貨標(biāo)準(zhǔn)、維保條例等方面提出疑問，應(yīng)逐一予以解答，并且經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品單價、經(jīng)濟(jì)效益等指標(biāo)的把控?？照{(diào)項(xiàng)目中標(biāo)后，應(yīng)組織經(jīng)銷商與客戶簽署商務(wù)合同，一方面有益于維護(hù)經(jīng)銷商在項(xiàng)目進(jìn)展期間的合法權(quán)益，另一方面也調(diào)動了經(jīng)銷商盡職盡責(zé)的積極性。

（4）在簽署商務(wù)合同以后，應(yīng)組織經(jīng)銷商為客戶群體提供優(yōu)質(zhì)的施工服務(wù)，并充分考慮產(chǎn)品選購者提出的合理要求，盡量在施工技術(shù)層面上加強(qiáng)配合，和監(jiān)理、質(zhì)檢等部門建設(shè)密切、穩(wěn)定的合作關(guān)系，待項(xiàng)目整體結(jié)束后，經(jīng)銷商呈交項(xiàng)目竣工相關(guān)手續(xù)，并取得客戶及質(zhì)量檢驗(yàn)部門的一致認(rèn)可[3]。在以上工作運(yùn)行期間，生產(chǎn)廠家不直接參與但會組織技術(shù)部工程師全程予以追蹤，并適時在技術(shù)層面上提供可靠支持，通常若客戶的主觀需求難以從經(jīng)銷商獲得滿足時，技術(shù)部門就會出面處理、溝通，其宗旨是協(xié)助客戶明確自己盡管是通過經(jīng)銷商采購商品，但生產(chǎn)廠家提供的服務(wù)是持續(xù)性的，以上措施的落實(shí)能使客戶更加放心的享受商用空調(diào)項(xiàng)目提供的服務(wù)。

（5）當(dāng)商用空調(diào)項(xiàng)目進(jìn)入至售后服務(wù)項(xiàng)目時，將會有三個部門運(yùn)行。一是經(jīng)銷商，其會對所簽約客戶提供周密性的維保服務(wù)。二是若確定經(jīng)銷商不具備專業(yè)技術(shù)為客戶提供周全的售后服務(wù)，則允許客戶自主選擇服務(wù)商開展售后服務(wù)工作，但要求這些服務(wù)商務(wù)必是經(jīng)廠商肯定的、并且僅從事售后服務(wù)工作的獨(dú)立型企業(yè)。三是用戶可選擇生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)部，進(jìn)而享受其提供的服務(wù)。用戶在選購商用空調(diào)產(chǎn)品后主觀上享受到全面的服務(wù)，能消除他們選購環(huán)節(jié)形成的思想顧慮，還能提升對品牌的肯定度，還可能產(chǎn)出持續(xù)采購產(chǎn)品的意愿。

結(jié)束語：

通過打造平臺營銷模式，能在宏觀層面上將空調(diào)設(shè)施生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商及售后服務(wù)商三者關(guān)聯(lián)在一起，促進(jìn)協(xié)作式銷售過程，革新了組織結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新了營銷理念及流程，協(xié)助三方均能獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收益，助力于商用空調(diào)市場和諧、高效運(yùn)作過程。

參考文獻(xiàn)：

[1]本刊編輯部.武漢區(qū)域1月-8月中央空調(diào)市場調(diào)研報告[J].機(jī)電信息，2019，22（28）：52-64.

[2]陳茜.卡薩帝空調(diào)：“頭回客”變身“回頭客”[J].商學(xué)院，2019，42（09）：86-87.

[3].2019年上半年中國中央空調(diào)市場總結(jié)報告[J].機(jī)電信息，2019，14（22）：34-67.