國(guó)明月

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)居民財(cái)富得到迅猛增長(zhǎng)，具體表現(xiàn)在居民銀行存款與居民消費(fèi)指數(shù)的持續(xù)提高。而同時(shí)國(guó)內(nèi)居民也逐漸接受理財(cái)?shù)挠^念，希望通過(guò)多種投資組合使得資產(chǎn)得到增值。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行被人們賦予更多期望，更多的居民希望通過(guò)銀行的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行中間業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為各銀行商業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。我國(guó)商業(yè)銀行必須認(rèn)真分析國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷上的不足，吸取國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，運(yùn)用先進(jìn)的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷方法，提高銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、加強(qiáng)品牌建設(shè)，樹(shù)立品牌效應(yīng)

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)前，做好市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)客戶需求有一個(gè)深刻的了解。從而利用信息資源，做好品牌的定位。品牌的打造有以下兩個(gè)方面：

品牌的宣傳。如今是信息時(shí)代，要想宣傳的到位并不是一件難事，要點(diǎn)就是通過(guò)投資者平時(shí)接觸的大眾輿論媒體，以前是電視上、廣播里的廣告，現(xiàn)在可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，如微信公眾號(hào)、微博進(jìn)行宣傳。還可以將理財(cái)產(chǎn)品與公益活動(dòng)相結(jié)合，既樹(shù)立了良好的社會(huì)形象，又達(dá)到了宣傳的目的。

可以聘請(qǐng)成熟的外資銀行作指導(dǎo)在產(chǎn)品本身的品牌設(shè)計(jì)上做功課，使品牌的內(nèi)涵外延更加豐富，與其他同類產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。結(jié)合銀行所在的地區(qū)、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件、和本身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，制定符合自身特點(diǎn)的產(chǎn)品。

二、從客戶出發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品私人化、定制化

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在同質(zhì)化的缺點(diǎn)，沒(méi)有細(xì)化為針對(duì)不同客戶群的獨(dú)特產(chǎn)品。信息時(shí)代，營(yíng)銷講究的是服務(wù)特殊化。根據(jù)客戶的年齡、收入、教育程度可以將產(chǎn)品細(xì)分，再結(jié)合銀行自身的資源，可以分為長(zhǎng)期客戶目標(biāo)和短期目標(biāo)，而針對(duì)不同產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)不同的宣傳方式，不同的定價(jià)。比如在高端市場(chǎng)，理財(cái)產(chǎn)品的門(mén)檻可以偏高，但同時(shí)投資資金的擴(kuò)大就意味著風(fēng)險(xiǎn)更大，金融問(wèn)題更加復(fù)雜。所以銀行可以多分配專業(yè)人員在高端市場(chǎng)進(jìn)行協(xié)助。宣傳渠道方面，針對(duì)年齡偏大的客戶，他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)不了解，可以通過(guò)電話、電視節(jié)目進(jìn)行宣傳。

另一方面，可以通過(guò)發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行的服務(wù)體系來(lái)吸取經(jīng)驗(yàn)。發(fā)達(dá)國(guó)家在高端市場(chǎng)中選取最優(yōu)質(zhì)、貢獻(xiàn)最大的客戶做重點(diǎn)培養(yǎng)，全方位的了解客戶，為客戶建立理財(cái)檔案，成立了專門(mén)的部門(mén)和聯(lián)系專線，為客戶提供了追蹤服務(wù)。對(duì)于其他的優(yōu)質(zhì)客戶，可以采取一對(duì)多、面對(duì)面的服務(wù)，設(shè)立專門(mén)的柜臺(tái)，方便咨詢。

三、培養(yǎng)金融理財(cái)人才，使人才專業(yè)化、隊(duì)伍化

理財(cái)業(yè)務(wù)是一門(mén)復(fù)雜的學(xué)科，涉及法律學(xué)、投資學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)等。理財(cái)人員必須有過(guò)硬的知識(shí)水平和全方位的培訓(xùn)，才能為客戶帶來(lái)可觀的收益。

與高校建立聯(lián)盟在各大院校設(shè)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成立以院校為主的高素質(zhì)金融團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行既收獲大批專業(yè)人才，高校學(xué)生也將自己所學(xué)的金融理論與現(xiàn)實(shí)實(shí)踐相結(jié)合，也提高了自身水平，可謂是一舉兩得。如果培養(yǎng)本地人才的時(shí)間資金不夠，可以將目光放置在海外。國(guó)外金融危機(jī)的頻發(fā)，國(guó)內(nèi)得天獨(dú)厚的經(jīng)濟(jì)環(huán)境可以為他們形成庇護(hù)，加上我國(guó)近年來(lái)海外留學(xué)人數(shù)暴增，回國(guó)發(fā)展的也大有人在。這給我國(guó)商業(yè)銀行在人才和技術(shù)方面，帶來(lái)了巨大的輸入。

當(dāng)然，在用人才時(shí)，要注意考慮到我國(guó)國(guó)情，切忌生搬硬套，商業(yè)銀行真正需要的是變通，因地制宜的人才，21世紀(jì)最重要的就是人才，通過(guò)引進(jìn)人才和培養(yǎng)本地人才，可以加速個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

提高已工作專業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)水平和道德素養(yǎng)，對(duì)于已工作的理財(cái)人員要不定期進(jìn)行抽查考核，以及財(cái)務(wù)背景調(diào)查，對(duì)于在調(diào)查有經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的要給予不同的等級(jí)處分，嚴(yán)重的要直接辭退，并且簽訂保密協(xié)定，采取嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出，確保金融銷售行業(yè)人員的道德規(guī)范。

四、提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，保證產(chǎn)品的收益

沒(méi)有抵押、質(zhì)押、或者擔(dān)保的金融衍生品，在眾多投資中的風(fēng)險(xiǎn)最大。銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)這類產(chǎn)品提高警惕，嚴(yán)格控制它在投資者資產(chǎn)中所占的比例。對(duì)于其他投資產(chǎn)品，也要考察好風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)抵押物來(lái)填補(bǔ)資金的漏洞，并不是最好的解決方案，一旦處置抵押物，就會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)造成影響，引起市場(chǎng)波動(dòng)。倒不如在投資初期就控制好風(fēng)險(xiǎn)，保證投資者權(quán)益。

理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)到的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，主要有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等。要進(jìn)行完善的風(fēng)險(xiǎn)管控，分以下幾點(diǎn)：首先，風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控要有正確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。其次，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)有嚴(yán)格的審批程序，銀行應(yīng)當(dāng)進(jìn)行全面審核評(píng)估。此外，在產(chǎn)品可行性，市場(chǎng)需求度，還要進(jìn)行分析。外部可以邀請(qǐng)會(huì)計(jì)事務(wù)所的相關(guān)人員和銀行內(nèi)部的審計(jì)專員，一起監(jiān)督產(chǎn)品的運(yùn)行情況。設(shè)計(jì)?銷售?運(yùn)營(yíng)?核算，各部門(mén)各司其職，成立一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)層面，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估流程，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤監(jiān)督。最后，銀行必須明確告知投資者所有存在的風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)反饋給客戶。這樣發(fā)生了緊急情況，也不至于剎不住車。風(fēng)險(xiǎn)管控體系的建立和完善是一個(gè)且行且改進(jìn)的過(guò)程。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，和時(shí)代的變化，也會(huì)逐漸成熟。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)）