吳平肖，談存峰

（甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院，甘肅 蘭州 730070）

一、引言

一直以來“三農(nóng)”問題都是貫穿中國現(xiàn)代化過程的基本問題，而農(nóng)戶是農(nóng)村生活的主體，農(nóng)業(yè)是人類生存的支柱產(chǎn)業(yè)。農(nóng)戶部分的收入依賴于農(nóng)業(yè)，由于農(nóng)戶獲取市場(chǎng)信息閉塞、種植量低、運(yùn)輸工具不方便等原因，農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人在農(nóng)戶和中間商之間有效銜接顯得尤為重要。

經(jīng)紀(jì)人，這一詞包含了不同的崗位或職業(yè)，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、影視經(jīng)紀(jì)人、體育經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等等，農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人也是經(jīng)紀(jì)人中的一類，該詞最開始由《中共中央、國務(wù)院關(guān)于做好2000 年農(nóng)業(yè)和農(nóng)村工作的意見》（中發(fā)[2000]3 號(hào)）提出，本文將農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人定義為從事農(nóng)產(chǎn)品交易活動(dòng)而獲取介紹費(fèi)或者傭金的中間人。

在村莊社會(huì)中，農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人一手托農(nóng)戶，一手托市場(chǎng)，是連接中間商與農(nóng)戶的重要中介、不可或缺的一環(huán)，其有與其他經(jīng)紀(jì)人相區(qū)分的特殊性。本文主要以嵌入性的視角來闡述他們與中間商、農(nóng)戶、二級(jí)經(jīng)紀(jì)人等之間的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

二、關(guān)于經(jīng)紀(jì)人的角色定位研究

關(guān)于的經(jīng)紀(jì)人角色定位的研究可以分為以下三類：一是概念的界定、分類以及作用（王玉蓮，2004[1]；王茜，2006[2]）；二是經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)（肖云和張磊，2009[3]；李璐伊，2016[4]）；三是經(jīng)紀(jì)人與農(nóng)戶的產(chǎn)銷銜接方式（邵鋒等，2012）[5]，然而大多研究者只專注于對(duì)農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人概念、分類、發(fā)展現(xiàn)狀等方面進(jìn)行定性闡述，而很少有研究者從鄉(xiāng)村社會(huì)的內(nèi)部關(guān)系出發(fā)，對(duì)嵌入其中的鄉(xiāng)土社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行研究。

三、關(guān)于嵌入性理論與具體應(yīng)用

（一）理論研究

Polanyi[6]于1944 年首次提出“嵌入性”這一概念，認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嵌入與社會(huì)和文化結(jié)構(gòu)之中，Granovetter（1985）[7]的嵌入性研究邁向了新階段，他提出經(jīng)濟(jì)行為適度嵌入社會(huì)結(jié)構(gòu)思想，說明了人類經(jīng)濟(jì)行為與社會(huì)結(jié)構(gòu)的多邊聯(lián)系。Uzzi（1996）[8]在研究嵌入性與企業(yè)績(jī)效時(shí)提出了“關(guān)系嵌入性悖論”。有學(xué)者在既有研究的基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行了拓展，將嵌入性分為4 種類型、3 個(gè)層級(jí)，包括結(jié)構(gòu)嵌入、認(rèn)知嵌入、文化嵌入、政治嵌入與環(huán)境嵌入性、組織嵌入性、雙邊嵌入性。

（二）具體應(yīng)用

經(jīng)歷了幾代研究學(xué)者的不斷努力，逐漸形成了較為完整的理論體系，并在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)、組織行為發(fā)展等諸多領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。與此同時(shí)，嵌入性理論越來越被國內(nèi)學(xué)者看中并逐漸將其應(yīng)用到農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)政治社會(huì)發(fā)展研究中。

從農(nóng)村基層治理方面來講，基層黨組織與農(nóng)村社會(huì)結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶多元價(jià)值觀及農(nóng)村政策調(diào)整之間的關(guān)系常常處于“脫嵌”狀態(tài)，諶玉潔（2019）[9]通過從組織、制度、文化三個(gè)層面的嵌入，提出提升農(nóng)村基層黨組織的治理能力的建議?；谏疃蓉毨У貐^(qū)的現(xiàn)實(shí)及主要致貧原因，譚俊峰和陳偉東（2018）[10]構(gòu)建了政治、經(jīng)濟(jì)、文化和認(rèn)知“四位一體”的路徑。

從農(nóng)村市場(chǎng)交易行為來講，中國鄉(xiāng)村社會(huì)的基本單元并不是單個(gè)的村莊，而是以基層集鎮(zhèn)為中心、具有正六邊形結(jié)構(gòu)的“基層市場(chǎng)共同體”。在村莊社會(huì)中，市場(chǎng)行為絕非簡(jiǎn)單的“買”與“賣”的交易關(guān)系，而是嵌入于村莊社會(huì)中（陳義媛，2018）[11]，而對(duì)于長期活動(dòng)于當(dāng)?shù)丶爸車l(xiāng)村的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，其交易的成功實(shí)現(xiàn)離不開鄉(xiāng)土社會(huì)關(guān)系資源的支持（鄧勇，2013）[12]。

四、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人社會(huì)關(guān)系網(wǎng)嵌入性分析

統(tǒng)籌既有的文獻(xiàn)資料加上調(diào)研地的實(shí)際情況，本文將農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人社會(huì)關(guān)系網(wǎng)嵌入性研究分為四個(gè)維度，即市場(chǎng)信息嵌入、信任嵌入、情面嵌入和合作與競(jìng)爭(zhēng)嵌入，示意圖如圖1 所示。

圖1 農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人社會(huì)關(guān)系網(wǎng)嵌入性示意圖

（一）市場(chǎng)信息嵌入

通過對(duì)河北省部分村莊的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，部分農(nóng)戶為全職農(nóng)戶，或者耕種自己的土地，或者租賃、承包其他農(nóng)戶的土地；部分農(nóng)戶屬于農(nóng)業(yè)兼業(yè)者（郭慶海，2018）[13]，在農(nóng)忙的時(shí)候回家干農(nóng)活，農(nóng)閑的時(shí)候外出務(wù)工。然而不論哪種類型的農(nóng)戶，農(nóng)業(yè)經(jīng)營大都是分散經(jīng)營，仍以家庭生產(chǎn)為主，對(duì)價(jià)格信息獲取的不靈通及小交易量導(dǎo)致農(nóng)戶缺乏議價(jià)能力，更甚者農(nóng)戶需要耗費(fèi)人力物力財(cái)力和時(shí)間去批發(fā)市場(chǎng)賣這一車農(nóng)產(chǎn)品卻收益甚微，此時(shí)依靠經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行交易是更好地選擇。

在對(duì)河北省X 村經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行的訪談了解到，對(duì)鮮棗來講，不同品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格，通貨、拐一、拐二等有不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，鮮棗屬于不易儲(chǔ)存產(chǎn)品，單個(gè)農(nóng)戶的產(chǎn)量并不能吸引大中間商來進(jìn)行收購交易，直接威脅到農(nóng)戶的利益；對(duì)玉米來講，由于非洲豬瘟疫情、外部形勢(shì)格局等原因，其價(jià)格走勢(shì)波動(dòng)頻繁，能否及時(shí)掌握市場(chǎng)信息關(guān)系到能否為農(nóng)戶選擇較好出手時(shí)機(jī)，獲得更高的利潤。

對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格及交易量門檻，不僅在鮮棗、玉米中如此，在其他農(nóng)產(chǎn)品的銷售中也同樣存在。不同品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格；農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格受到市場(chǎng)的影響；小交易量更難獲取更高的利潤。對(duì)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人來講，及時(shí)有效的市場(chǎng)信息反饋及短時(shí)間內(nèi)找到合適的貨源、中間商，可以使農(nóng)戶更大可能的獲得更高效益。

（二）信任嵌入

經(jīng)紀(jì)人除了有信息方面的優(yōu)勢(shì)外，還需要彼此之間足夠的信任，美國學(xué)者普特南將信任表達(dá)為一種類似于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和互惠規(guī)范的社會(huì)資本，經(jīng)紀(jì)人信任嵌入包括兩方面：一是農(nóng)戶與經(jīng)紀(jì)人的信任；二是經(jīng)紀(jì)人與中間商的信任，這兩方面的信任是相互的。

通過對(duì)河北省Z 村的經(jīng)紀(jì)人訪談得知個(gè)別商販以高于市價(jià)的價(jià)格買入農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)際上卻通過遙控器控制地磅。當(dāng)農(nóng)戶還在覺得自己的價(jià)格不錯(cuò)而埋怨經(jīng)紀(jì)人給的價(jià)格低的時(shí)候，卻不知自己早已上當(dāng)受騙。經(jīng)紀(jì)人不會(huì)信任這樣的中間商，農(nóng)戶也會(huì)將自己的產(chǎn)品賣給值得信任的經(jīng)紀(jì)人，中間商同樣會(huì)尋找值得信任的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作交易。

中間商作為外來者，常常不能得到農(nóng)戶的信任，此時(shí)，有足夠信譽(yù)的經(jīng)紀(jì)人在交易中就提供了信任擔(dān)保來規(guī)避農(nóng)戶對(duì)外人的“歧視”。在河北省X村，中間商在對(duì)一存糧30 噸的農(nóng)戶進(jìn)行交易時(shí)，沒有帶夠足夠的現(xiàn)金，而該農(nóng)戶不想要微信、銀行卡轉(zhuǎn)賬。由于與該中間商經(jīng)常打交道，經(jīng)紀(jì)人向農(nóng)戶擔(dān)保，讓中間商先賒賬并立下字據(jù)，并約定第二天付清全部款項(xiàng)。

經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)非常重要，面對(duì)外來中間商的賒賬，若農(nóng)戶不信任經(jīng)紀(jì)人或者經(jīng)紀(jì)人不信任中間商，此次的交易行為就不能達(dá)成，農(nóng)戶的利益也可能受損。而經(jīng)紀(jì)人與農(nóng)戶、中間商的信任關(guān)系，并非一朝一夕建立起來，而是在長期的合作中，基于彼此的誠信形成的。

（三）情面嵌入

所謂人情，即人們口中常談的面子、人情，在村莊社會(huì)中，以“人情”和“面子”為基礎(chǔ)的“情面原則”是村莊社會(huì)交往的底色（陳柏峰，2011）[14]，是無形的社會(huì)資源。

在對(duì)Z 村的調(diào)研中，某次中間商砍伐地里需要更新?lián)Q代的楊樹，從農(nóng)村土路上往外拉樹干時(shí)，由于路不好走不小心掛了其他農(nóng)戶的樹枝，把青棗都碰掉了，農(nóng)戶擋在車前要個(gè)說法，中間商沒辦法便趕緊把經(jīng)紀(jì)人找來出面協(xié)調(diào)，從而化解了交易進(jìn)行中所產(chǎn)生的尷尬與矛盾。若化解不開這次矛盾，中間商平白無故的需要花錢去平息，難免不會(huì)有下一次的交易。

而經(jīng)紀(jì)人的情面如何練就？在對(duì)幾個(gè)村莊的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行訪談的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)紀(jì)人在村里的人緣都挺好，村里農(nóng)戶的紅白事都會(huì)去幫忙，若在買賣交易中發(fā)生矛盾，看在平時(shí)經(jīng)常幫忙的份上，農(nóng)戶也會(huì)退讓一步。

楊華（2019）[15]認(rèn)為，人情的功能主要有粘結(jié)劑和潤滑劑兩個(gè)，經(jīng)紀(jì)人利用在村里的情面，成功連接了農(nóng)戶與中間商，化解中間商與小農(nóng)戶之間的矛盾，順利達(dá)成買賣交易。

（四）合作與競(jìng)爭(zhēng)嵌入

業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人，其業(yè)務(wù)范圍往往以圈層擴(kuò)展，陳義媛（2018）認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人越來越依靠外村的二級(jí)經(jīng)紀(jì)人作為中介聯(lián)系貨源，進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。本文將合作嵌入分為兩種，一種是主動(dòng)合作嵌入，一種是迫于合作嵌入。

X 村的農(nóng)戶預(yù)計(jì)小麥價(jià)格會(huì)下跌，想要一次性處理完儲(chǔ)存的糧食，本村的經(jīng)紀(jì)人一次性調(diào)不過來足夠的貨車，便于鄰村的二級(jí)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作，二級(jí)經(jīng)紀(jì)人抽取一部分傭金，進(jìn)而完成了這筆交易，這是主動(dòng)合作嵌入；另外一種情況是鄰村里有貨源，但苦于當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人不能及時(shí)的找到中間商，為了交易的達(dá)成，經(jīng)紀(jì)人便搜尋其他可以合作的經(jīng)紀(jì)人，通過迫于合作的形式來完成交易。但不論是何種形式的合作嵌入，經(jīng)紀(jì)人往往趨向于盡力做成這次買賣，既為農(nóng)戶及時(shí)處理了農(nóng)產(chǎn)品，同時(shí)又獲得了傭金。

而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)來講，不論是同村經(jīng)紀(jì)人還是二級(jí)經(jīng)紀(jì)人之間都存在競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)嵌入是一把雙刃劍，對(duì)于同一交易，經(jīng)紀(jì)人之間的爭(zhēng)價(jià)，一方面可能使農(nóng)戶的價(jià)格更高更好地賣出去，而另一方面，一方經(jīng)紀(jì)人“拱”掉了即將達(dá)成的交易，極有可能使兩者反目成仇，更有甚者從中作梗，使交易不能完成。

個(gè)人的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系總是有限的，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人擅長通過二級(jí)經(jīng)紀(jì)人社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系達(dá)成交易，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)紀(jì)人間的合作與競(jìng)爭(zhēng)嵌入，也是一門學(xué)問，合理的處理會(huì)使多方受益。

五、結(jié)語

農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人活躍于方圓幾十里的田間地頭，走街串巷，了解市場(chǎng)信息、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，為農(nóng)戶打開銷路。本文從嵌入性的角度，以案例的形式對(duì)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人的鄉(xiāng)土社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系從市場(chǎng)信息嵌入、信任嵌入、情面嵌入、合作與競(jìng)爭(zhēng)嵌入四個(gè)方面進(jìn)行闡述，以呈現(xiàn)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人如何對(duì)接農(nóng)戶和中間商、達(dá)成交易、保障地方市場(chǎng)的有序運(yùn)行的目的。