■ 《當代水產(chǎn)》鄒杰明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

在這次長達一個月的2020春季水交會華中調(diào)研活動中，筆者走訪了漢川、仙桃、潛江、監(jiān)利、洪湖等主要養(yǎng)殖區(qū)域，拜訪了逾1,200名水產(chǎn)經(jīng)銷商，其中的能人異士不勝枚舉。其中就包括，今天要介紹到的這位新入行的“水產(chǎn)新人”——杜志勇。

從“零”開始，學習養(yǎng)殖技術；自掏腰包，3年“交學費”近40,000元

杜志勇1976年生人，在進入水產(chǎn)行業(yè)前，他曾是整個洪湖龍口鎮(zhèn)最大的稻谷流通商，高峰時每天都有3輛卡車的貨物從他的倉庫進出。然而，隨著近年來水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的蓬勃發(fā)展，洪湖周邊大量的農(nóng)田都被開發(fā)成魚塘，稻田面積減少，稻谷的產(chǎn)量也大幅度減少。

短短幾年，“桑田”變成了“滄?！?，在大環(huán)境轉變的洪流之中，個人力量顯得多么的微不足道，這幾年杜志勇算是遇上了“中年危機”。然而，這樣的劇變并沒有擊垮他，反而越挫越勇。既然，農(nóng)民把稻田改成魚塘，必然是要養(yǎng)魚，有魚就需要水產(chǎn)相關的動保及養(yǎng)殖技術服務等配套。杜志勇覺得既然沒辦法改變世界，那就改變自己，擁抱新時代！

3年前，一切從“零”開始的杜志勇主動學習先進的養(yǎng)殖技術，全國范圍內(nèi)大大小小的水產(chǎn)養(yǎng)殖技術交流會議、課程，全都積極主動去參與，甚至不惜自掏腰包。3年來他花在“學費”和“路費”上的支出就將近40,000元。他對筆者說道：“我的養(yǎng)殖技術就是跟眾多水產(chǎn)養(yǎng)殖專家老師的學習和交流中得來的。我要把自己學會的養(yǎng)殖技術消化吸收，再結合自身的知識和實踐經(jīng)驗，手把手教給養(yǎng)殖戶們?！?/p>

抱著這個目的，杜志勇成立了合作社，并從今年3月份開始成為一名水產(chǎn)經(jīng)銷商。直到現(xiàn)在，依然堅持著每天晚上學習一節(jié)課程的習慣，杜志勇告訴筆者：“既然決定要進入水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)，就要專研養(yǎng)殖技術，把技術學好，才能得到養(yǎng)殖戶的認可，門店的生意才能越做越好?！?/p>

杜志勇做經(jīng)銷商、成立合作社的宗旨就是為了實現(xiàn)養(yǎng)殖戶的利益最大化，因為一名經(jīng)銷商，最重要就是要把養(yǎng)殖戶服務好。對于每一位過來拜訪的養(yǎng)殖戶，他都全心全意地服務。養(yǎng)殖戶可以不在店里購買藥品，杜志勇可以免費給開單子，讓他們自己拿單抓藥。正是因為熱情好客和一定的技術功底，杜志勇的“名聲”在洪湖周邊的逐漸得到養(yǎng)殖戶的認可。

從稻谷流通商販到水產(chǎn)動保經(jīng)銷商，杜志勇雖然身份發(fā)生了改變，但是目的并沒有改變，都是堅守在生產(chǎn)第一線，為老百姓提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務。

杜志勇水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)合作社負責人杜志勇

不選貴的，只選對的！不到一年門店銷售額106萬元，服務養(yǎng)殖戶150戶

聊及今年門店的營收情況時，杜志勇介紹道，從2019年3月10日到采訪日期（10月20日）為止，杜志勇的經(jīng)銷門店銷售總額106萬元，總共服務養(yǎng)殖戶150戶。之所以記得這么清楚，是因為他對店里每一筆支出，每一位來咨詢的養(yǎng)殖戶都做了記錄。而且做經(jīng)銷商，杜志勇還堅持一個原則：不賒賬，要憑自己的技術留住養(yǎng)殖戶。

杜志勇邀請筆者參觀了一下門店，筆者發(fā)現(xiàn)杜志勇門店的貨價上展示了很多的動保產(chǎn)品，其中以南通東貝生物制品有限公司產(chǎn)品居多。杜志勇對于自身的要求高，每天都堅持學習的狀態(tài)，對于自己代理的動保產(chǎn)品，肯定也是經(jīng)過深思熟慮，層層篩選，選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。

杜志勇跟筆者透露，他選擇動保產(chǎn)品是秉承以事實為準，憑實力說話的原則。之所以選擇東貝生物的產(chǎn)品，首先，杜志勇對于東貝的產(chǎn)品質(zhì)量過硬、使用效果好早就有所耳聞。但即便如此，在決定代理東貝產(chǎn)品以前，杜志勇還在自己的魚塘里試用了至少3個月時間，等全面考察后，再決定是否要代理。因為杜志勇認為，這些產(chǎn)品如果是從他手里流向養(yǎng)殖戶，他就必須對養(yǎng)殖戶負責。東貝的動保產(chǎn)品，既能幫助到養(yǎng)殖戶，實現(xiàn)更好的效益；他的技術也得以施展，所以在杜志勇心目中東貝生物是值得信賴的品牌。

杜志勇一直認為，企業(yè)和經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶之間，信任的基礎是建立在產(chǎn)品品質(zhì)上的，而不是建立在優(yōu)惠折扣、回扣、利潤返點上的。這樣的關系才是更長久且牢固的合作關系。在杜志勇代理東貝生物的這一年中，杜志勇發(fā)現(xiàn)東貝的調(diào)水、改底、解毒的產(chǎn)品確實好用。比如：東貝的高效解底王，既能改底又能解毒，兩個環(huán)節(jié)兩個功能同時進行，凈水效果特別顯著，持續(xù)性效果也很好；還有一款解毒綠水靈，雖然也是比較大眾的產(chǎn)品，但是東貝的產(chǎn)品對于處理水面油膜效果非常好，比市面上其他大多數(shù)品牌的效果都要好。

“一步先、步步先”，市場競爭越激烈，經(jīng)銷商的服務就越要做到位

洪湖地區(qū)大規(guī)模養(yǎng)魚的時限并不長，從稻田轉向魚塘也不過是2～3年的時間?，F(xiàn)在社會也非?，F(xiàn)實，信息越來越透明，正所謂，“一步先、步步先”市場競爭越激烈，經(jīng)銷商的服務就越要做到位。如果技術服務不到家，養(yǎng)殖戶怎么可能會主動找上門來。

洪湖地區(qū)養(yǎng)殖品種還是以四大家魚為主，在洪湖東三區(qū)域內(nèi)，四大家魚的養(yǎng)殖面積占了85%左右。雖然近兩年，四大家魚的行情不太理想，但是當?shù)仞B(yǎng)殖戶年齡構成偏大，平均年齡55歲，不想過于冒險。也有越來越多的人，特別是上百畝的大面積養(yǎng)殖戶，懂技術更具創(chuàng)新精神和冒險意識，這部分人更傾向于養(yǎng)殖收益高的特種魚類，這也是洪湖當?shù)氐酿B(yǎng)殖趨勢。

在杜志勇服務的眾多養(yǎng)殖戶中，由他提供服務的特種魚類養(yǎng)殖戶合計養(yǎng)殖面積約為3,000畝，中有2,000畝是斑點叉尾鮰魚的塘口，都是由他全程提供養(yǎng)殖技術服務和藥品。除此之外，就是以黃顙魚、鱖魚等特種品種居多。杜志勇認為，洪湖地區(qū)斑點叉尾鮰的發(fā)病情況比四大家魚的病害稍少一些。養(yǎng)殖時出現(xiàn)的最大問題，就是愛德華氏菌，只要控制好病菌發(fā)生，定期做好調(diào)水改底的工作，就沒什么大問題。愛德華氏菌主要發(fā)生于開春或者是年尾氣溫比較低的時候，水溫達到20～28℃時，是水體蟲害的高發(fā)期。在這段時間，需要特別留心。

近期，杜志勇還要幫助自己服務養(yǎng)殖戶找斑點叉尾鮰的銷售渠道，因為他本身是做流通出身，資源渠道面較廣，可以幫助到養(yǎng)殖戶找到合適的銷路。杜志勇向筆者透露：“我目前跟一位流通老板簽訂了100萬斤斑點叉尾鮰魚的回收合同，每天都送魚到工廠的冷庫里面，然后再加工出口。

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“實踐出真知，磨煉長才干”，動保經(jīng)銷商的出路：未來做好產(chǎn)品+服務

通過身邊人的闡述，筆者還了解到關于杜志勇的一些趣事。在杜志勇還未經(jīng)銷商前，就已經(jīng)有外地的養(yǎng)殖戶，慕名咨詢。甚至撈起魚開車從外地趕赴龍口鎮(zhèn)向他請教治療魚病的方法。當時他手頭上還沒有產(chǎn)品，就寫個方子，上面有詳細的使用劑量和方法，讓前來請教的養(yǎng)殖戶自己準備。

后來，請教的人越來越多，但他發(fā)現(xiàn)讓養(yǎng)殖戶自行購買產(chǎn)品，品質(zhì)參差不齊，有些即使用了也沒效果，反而會損害到他自身的信譽。正因如此，杜志勇萌生要開一家經(jīng)銷門店的想法，通過自己的經(jīng)驗和能力，再結合精挑細選、質(zhì)量過硬的動保產(chǎn)品，來為養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+服務。

杜志勇的門店以“特效藥，新技術，高效益，高服務?！睘榉兆谥?。到店前來咨詢的養(yǎng)殖戶，必須要求帶塘水和病魚過來。先檢測好水體情況，亞硝酸鹽、水體氨氮含量、pH值、藻相等，再檢測好魚體情況，給魚來個全身的健康檢查，而不是簡單的一味推銷產(chǎn)品。不能僅憑表現(xiàn)來判斷病魚的情況，而是通過專業(yè)的檢查，找出病因再分析判斷魚體情況。

龍口鎮(zhèn)周邊的養(yǎng)殖觀念還是比較傳統(tǒng)，都是以前通過經(jīng)驗的總結推斷，較少通過現(xiàn)代技術來分析問題。養(yǎng)殖模式也比較老舊，跟不上現(xiàn)在的養(yǎng)殖形勢變化，因為現(xiàn)在不同的氣溫條件，魚類生病的情況也不相同，要及時作出調(diào)整。

杜志勇很坦然表示，自己并非科班出身，現(xiàn)在也正處在學習階段，在這個行業(yè)中還有很多需要學習的地方。他說：“有人過來咨詢，只是說明我現(xiàn)在學的東西，比原有的經(jīng)驗知識略微先進，這也不代表我的技術比其他人好，只能說是分享給大家。還有很多技術知識，需要不斷學習進步?！?/p>

“實踐出真知，磨煉長才干”。對于未來，杜志勇還打算繼續(xù)和東貝生物制品有限公司等優(yōu)秀的動保企業(yè)合作，帶動洪湖東三區(qū)及周邊地區(qū)的養(yǎng)殖技術的提高，帶動養(yǎng)殖戶們共同發(fā)家致富，讓更多的養(yǎng)殖戶收益。