摘要：本文對國內(nèi)銀行和券商財富管理方式進行全方位研究，總結(jié)了目前國內(nèi)財富管理機構的異同，并對銀行和券商做出了優(yōu)劣對比。

關鍵詞： 銀行;券商;私人銀行;財富管理

一、引言

隨著中國經(jīng)濟實力日益增強和國民生產(chǎn)總值的攀升，國內(nèi)的社會資本和個體收入顯著增加。在中國，高凈值財富擁有者人數(shù)日益增加，進而使得財富管理的需求變得越來越強

所謂財富管理，在中國市場上的定義大概是：通過了解分析客戶的財務狀況，針對其資產(chǎn)投資需求與風險偏好為其設立財富管理目標，提供財富管理方案，進而為客戶達成其財富管理目標的一種金融服務。

一方面，各家金融機構包括銀行、券商開始提供財富管理這項新業(yè)務，成立各種財富管理中心、私人銀行等業(yè)務部門為客戶提供服務;從另一個角度來說，財富管理不光可以為客戶提供財富增值服務，更是對社會資源的進一步合理利用，充分豐富活躍了市場經(jīng)濟大環(huán)境，為社會提供了發(fā)展動力。

二、銀行和券商財富管理對比

2.1組織架構

2.1.1私人銀行

2004年，銀行首推理財產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在，銀行理財市場已經(jīng)到了激烈競爭期，而理財產(chǎn)品也漸漸進化成財富管理和私人銀行這種業(yè)態(tài)。

從主體上來說，銀行基本上都設立了財富管理中心或者對應的業(yè)務部門，而其不同點只是取決于是否由財富管理部門獨立運營。

而私人銀行，是銀行專門面向富裕階級的一種銀行服務方式。其為富人提供財富投資及資產(chǎn)管理服務，一般來說，私人銀行的申請門檻至少需要賬戶上有一百萬美元的流動資金。私人銀行最重要的是提供財富管理及投資，它會根據(jù)客戶需要提供精準服務，亦可通過設立信托、離岸公司等形式為客戶服務。私人銀行這種多樣化的、定制化的特殊服務為私人銀行帶來遠高于其他金融服務的利潤率。

2.1.2銀行財富管理業(yè)務的組織架構

從財富管理業(yè)務合作架構來看，由金融市場部、個人銀行部、零售業(yè)務部、私人銀行部進行業(yè)務協(xié)作;從財富管理業(yè)務執(zhí)行架構來說，分為個人銀行部和私人銀行部。個人銀行部包括產(chǎn)品研發(fā)室（由產(chǎn)品研發(fā)團隊和管理團隊組成）和業(yè)務管理室（主要是銷售與業(yè)務團隊），而私人銀行部則擁有自己的私人銀行理財團隊。

2.1.3券商財富管理業(yè)務的組織架構

跟銀行相比，券商財富管理部門設置相對簡單，直接由業(yè)務部門負責。券商的財富管理業(yè)務由總部發(fā)起，然后通過營業(yè)廳垂直開展業(yè)務，組織架構更為簡單高效。而而券商財富管理業(yè)務的完成基本是多部門合作完成。

2.2銀行和券商的財富管理產(chǎn)品

2.2.1銀行的理財產(chǎn)品：

商業(yè)銀行因其規(guī)模較大，并且自帶客戶渠道，所以在財富管理市場中占據(jù)了很大的份額。各大商業(yè)銀行總行設立有私人銀行部，各分行支行設有財富管理中心。

而縱觀各大銀行的財富管理產(chǎn)品，基本上是一致的，下面對其有一個總結(jié)：

㈠短期增值，產(chǎn)品時限為一個月之內(nèi)，主要投資方向為貨幣類、現(xiàn)金拆借等，收益率略高于銀行活期利率，流動性好。

㈡固定收益類，時間一年期以內(nèi)，投資方向為國債、可轉(zhuǎn)換債券等固收類證券，收益率穩(wěn)定，具一定的流動性。

㈢信托產(chǎn)品類，時間一年期以上，投資方向為信托產(chǎn)品，收益率略高于同期的定期存款利率，基本無流動性，能夠保障基本收益。

㈣集合理財產(chǎn)品，時間一年期以上，投資方向為股票，PE等，風險高，此類產(chǎn)品基本由財富管理中心或私人銀行負責。

2.2.2 券商的理財產(chǎn)品

券商理財代表性產(chǎn)品：

券商所發(fā)行的理財產(chǎn)品大多是集合資產(chǎn)管理。投資范圍一般是兩種，一種是限定性集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品，另一種是非限定性的。 前者主要投資國債、國家重點建設債券、債券型基金、在證券交易所上市的企業(yè)債券以及一些信用度高、流動性強的固收類產(chǎn)品;如投資方向為股票等權益類證券及股票型基金，則金額不得超過該計劃資產(chǎn)凈值的百分之二十。而后者的投資方向由具體資產(chǎn)管理合同條款約束，不受前者規(guī)定約束。

2.3盈利模式

2.3.1銀行機構的盈利模式：

銀行機構利用下面幾種方式盈利：

銀信合作模式下：前端銷售手續(xù)費、信托保管費、理財與信托產(chǎn)品之間的利差、信托產(chǎn)品的超額收益;

理財產(chǎn)品模式下：理財產(chǎn)品管理費

私人銀行模式下：資產(chǎn)管理費、代理費、咨詢費、產(chǎn)品代銷手續(xù)費。

除此之外，銀行還會獲得可觀的間接經(jīng)濟利益：通過多渠道多元化的理財產(chǎn)品提升客戶忠實度，間接使其信托資金留在銀行，不會影響存款數(shù)額;通過理財產(chǎn)品變相攬儲，既保障了存貸比，又能賺取利差。

2.3.2券商的盈利模式

相比銀行來說，券商的盈利模式并無新意：“傭金+收益提成”。其中信托產(chǎn)品盈利方式包括：理財產(chǎn)品和信托產(chǎn)品的利差、前端銷售手續(xù)費、信托產(chǎn)品的超額收益。 集合理財產(chǎn)品的盈利方式包括：理財產(chǎn)品管理費用、理財產(chǎn)品投資超額收益。

2.4 銀行和券商各自的優(yōu)勢和不足

2.4.1銀行機構的優(yōu)勢

1.理財產(chǎn)品在銷售之前需向監(jiān)管部門報告，而無需經(jīng)過審批。銀行在銷售前10個工作日內(nèi)向監(jiān)管部門報告，而銀行分支行需在發(fā)售前5個工作日內(nèi)向監(jiān)管派出機構報告。

2.理財產(chǎn)品發(fā)行的渠道優(yōu)勢突出。商業(yè)銀行在國內(nèi)有無與倫比的客戶渠道優(yōu)勢，其星羅密布的網(wǎng)點與客戶渠道對理財產(chǎn)品銷售是巨大的幫助。

3.銀行的客戶資源具巨大優(yōu)勢。銀行在之前的業(yè)務活動中積攢了極其龐大的客戶數(shù)量與豐富的客戶資源，對于客戶來講，其對銀行是一種信任關系。而這有效的降低了銀行的獲客成本。

4.銀行產(chǎn)品體系完備，各種不同產(chǎn)品優(yōu)勢互補，可滿足不同種類及風格的客戶需求。

2.4.2銀行機構的不足

1.銀行產(chǎn)品及服務較為單一，創(chuàng)新不足。國內(nèi)商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新領域受各方面因素制約，大部分理財產(chǎn)品雷同，服務層次不夠多樣性。

2.銀行理財產(chǎn)品風控工作完善度不足。對于銀行而言，風控技術層面儲備不足，不足以支撐其理財產(chǎn)品的風險控制;對其理財產(chǎn)品而言，信息披露不足，甚至有些產(chǎn)品出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，損害了客戶權益。

3.銀行理財產(chǎn)品銷售存在盲點。銀行理財產(chǎn)品的銷售，對其熟練從業(yè)人員的素質(zhì)及能力提出了巨大的挑戰(zhàn)。而大部分銀行銷售從業(yè)人員并無豐富經(jīng)驗，缺乏風險意識，在銷售過程中不規(guī)范，不夠?qū)I(yè)，對銀行自身產(chǎn)品不夠了解，以致于出現(xiàn)各種風險。

4.專業(yè)高素質(zhì)人才的缺乏，是銀行一大弱項。高凈值人群的理財業(yè)務往往意味著高要求，作為專業(yè)理財師，必須對銀行產(chǎn)品、資本市場、金融領域具有深刻認識，且需要具備實踐經(jīng)驗和真誠溝通能力。而這正是銀行所缺乏的。

2.4.3 券商的優(yōu)勢

對于券商而言，找準自己的定位是最重要的。券商財富管理的優(yōu)勢在于其專業(yè)性。所以券商需要合理利用自身的研究能力、風控水平、產(chǎn)品體系創(chuàng)新、資本運作及專業(yè)從業(yè)人員。

國內(nèi)券商均設有專業(yè)的賣方研究機構，其團隊成員除了擁有良好的教育背景，同時也有豐富的資本市場經(jīng)驗。其團隊可利用其跟蹤上市公司資本市場表現(xiàn)，對金融市場持續(xù)關注，并輸出原創(chuàng)性的資本觀點。在為公司產(chǎn)品設置及經(jīng)營提供意見與建議的同時，針對不同人群設計不同產(chǎn)品，對其進行精準服務，而這恰恰是銀行缺乏的。

券商擁有專業(yè)的風控管理架構。對于券商來說，一般董事會下屬設有風險管理委員會、管理層專業(yè)委員會、內(nèi)控部門，而這些部門組成了完善的風控架構。在業(yè)務開展過程中，從業(yè)務發(fā)端設立、決策到執(zhí)行和監(jiān)督層面，都有完備的風控機制。這點來看，券商優(yōu)于銀行。

相比銀行，券商的產(chǎn)品體系創(chuàng)新能力更有優(yōu)勢。銀行的理財產(chǎn)品，絕大多數(shù)是變相攬儲，其主要通過存儲之間的利差來獲得收益。而券商可以利用多種類的金融衍生品對沖風險，在投資股票類產(chǎn)品時，更是具有銀行不能比擬的資本市場信息優(yōu)勢。其專業(yè)的團隊和豐富的資本市場運作經(jīng)驗，將幫助券商獲得更高的產(chǎn)品收益率。

2.4.4券商的問題

第一，法規(guī)政策障礙

對于券商來講，其主營業(yè)務均面臨著監(jiān)管部門的政策監(jiān)管。在市場競爭中，財富管理業(yè)務不免會有創(chuàng)新的需求，而券商的創(chuàng)新是否成功需要看監(jiān)管部門是否有政策指導。作為監(jiān)管部門來講，他們最重視的是系統(tǒng)性風險，因此對于業(yè)務創(chuàng)新就會相對謹慎，從而導致創(chuàng)新審批過程過于漫長。待創(chuàng)新推出之后，監(jiān)管部門對其運作的限制和控制也會相對嚴格。 這使得券商的產(chǎn)品創(chuàng)新水平不能及時滿足客戶需求，其市場靈活性受到大大限制。

第二，同質(zhì)化嚴重

券商的業(yè)務特性決定了他們的產(chǎn)品體系不夠豐富。 券商產(chǎn)品主要是權益類產(chǎn)品，輔之以固收類產(chǎn)品，相比來講，產(chǎn)品的差異度很低。 券商產(chǎn)品線的相對單調(diào)，不能夠完整覆蓋客戶的財富管理需求。

第三，投資理念缺失

券商的客戶群體大多數(shù)是中小投資者，其投資理念還不夠成熟，經(jīng)常出現(xiàn)投機行為，以致于影響券商業(yè)務的開展。

2.4.5結(jié)論

與國內(nèi)銀行相比，國內(nèi)券商在財富管理的市場份額和收益率都遠遠不及銀行。銀行因其天生的規(guī)模優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、政策優(yōu)勢，在財富管理市場占據(jù)大片江山。但是券商作為市場的重要組成部分，其專業(yè)的研究機構和資本市場操作經(jīng)驗將為其擴大市場份額提供巨大的助力。券商可靈活利用手中的不同金融工具，設立不同類型的針對精準人群的創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足客戶不同偏好的要求。券商應在高端客戶市場發(fā)力，向銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)起有力的沖擊。

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作者簡介：

張甲，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學金融學院在職人員高級課程研修班學員，學位：本科，職稱/職務：職員。