何己派

疫情之下，線下餐飲業(yè)進入冰封期。轉(zhuǎn)型賣菜、共享員工，餐飲人踏上了自救之路。

按餐飲信息化服務商奧琦瑋創(chuàng)始人兼CEO孔令博的判斷，經(jīng)歷了早期觀望和恐慌，餐飲業(yè)開始積極應對。疫情拐點或許很快見分曉，餐飲復蘇卻不那么樂觀，預計3月底甚至4月初，才可能恢復到平時的七八成。

非常時期，為復工籌備資金之余，中大型連鎖餐飲企業(yè)已將強化數(shù)字化能力與精細化運營提上日程。

除夕開始，餐飲信息化服務商奧琦瑋全員加班，為客戶趕工，免費提供應對疫情的新產(chǎn)品。這家成立于2006年的公司，已服務超12萬家連鎖門店，中國烹飪協(xié)會所公布的2018年餐飲百強中，超一半是其客戶。

危機倒逼創(chuàng)新，餐飲數(shù)字化升級在加速，這位業(yè)內(nèi)“老手”正向領軍位置沖刺。“我們希望成為數(shù)字化時代ERP解決方案的創(chuàng)新者和引領者?！笨琢畈└嬖V《21CBR》記者。

三大場景

結賬，不再是一單餐飲生意的終結，前后貫穿的營銷引流、采購管理、收銀、外賣運營等諸多事項，即便是家小餐飲店，想做好都不容易。專業(yè)餐飲SaaS廠商的作用，即體現(xiàn)在多環(huán)節(jié)的賦能。

發(fā)展至今，奧琦瑋以收購和自研方式，搭建了一套產(chǎn)品矩陣，主要聚焦餐飲企業(yè)核心三大場景，即營銷、效率和采購管理。

營銷管理中，核心職能有兩個，即社交裂變和復購管理，涵蓋外賣、電商、小程序、會員系統(tǒng)等產(chǎn)品。

效率管理包括收銀、數(shù)據(jù)中臺、人力系統(tǒng)加上培訓?？琢畈┍硎荆潢P鍵在于企業(yè)的流程設計，在同等人力、房租和采購成本下，能否實現(xiàn)更高產(chǎn)出。

采購方面，則幫品牌做好供應商的管理，涉及供應商的信譽程度，供應歷史所反映的貨物穩(wěn)定性，同等原材料和價格下，不同供應商的商品比價等。

收銀類目屬于市場上最成熟的產(chǎn)品，過去幾年，奧琦瑋陸續(xù)收購了相關多條產(chǎn)品線，包括餐飲管理軟件天子星等。人力、供應鏈等產(chǎn)品線，則主要靠自主研發(fā)。

如此多產(chǎn)品線，怎么有效把控是個大問題?？琢畈W琦瑋的產(chǎn)品策略，歸為“前端產(chǎn)品各異，后端數(shù)據(jù)統(tǒng)一”，劃分獨立產(chǎn)品線，當客戶購買多方產(chǎn)品時，為其建立底層數(shù)據(jù)庫，以此保證一致的數(shù)據(jù)支持和分析。

相應地，組織架構也采用產(chǎn)品CEO制，每條產(chǎn)品線都由一個主要負責人抓產(chǎn)品進度，向孔令博直接匯報。

頭部餐飲企業(yè)，是奧琦瑋拓客重點，在餐飲百強中占比超過50%，各細分業(yè)態(tài)，比如正餐、團餐、休閑餐的前10名中，公司的數(shù)字化服務滲透超30%。

創(chuàng)立初期，客戶產(chǎn)品定制化程度較高，隨著標準化程度提升，整體定制率已不超過20%。對于門店數(shù)在500家以上的超大型連鎖客戶，產(chǎn)品定制率會高一些，在30%左右。通常項目實施的落地周期為二三十天，最長也不會超過2個月。

收費模式上，奧琦瑋主要收取年費，視客戶的門店規(guī)模，使用產(chǎn)品組合的多少和深度而定。單店的年費在7000至1萬多元的區(qū)間浮動，100家左右門店規(guī)模的連鎖餐飲客戶，所交年費在70萬到100多萬元不等。

下沉計劃

多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司拓客，從小微企業(yè)起步。奧琦瑋則從中大型客戶開路，站穩(wěn)腳跟，而后開啟下沉計劃。

奧琦瑋最新瞄準的，是擁有20-150家左右門店的連鎖品牌?？琢畈┱J為，它們的管理體系尚未真正成熟，品牌效應沒有完全樹立，融資渠道、企業(yè)內(nèi)部的文化向心力等都不足。

今年，奧琦瑋計劃針對該群體，推出基于增長結果負責的集成類咨詢服務。打包了流程梳理、核心團隊培訓和實踐落地等服務項目，推動企業(yè)“四位一體”的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，協(xié)同堂食收入、平臺電商（含平臺外賣）、自營外賣、自營商城四個收入類型，以消費者的滿意度和復購率為一體。并借“1+5+N”模型幫助企業(yè)落地培訓體系，意指1個創(chuàng)始人、5位核心高管，再加N個店長。

孔令博告訴《21CBR》記者，市面上很多培訓或咨詢，單提供給老板或店長，“做局部服務，就只能對局部結果負責”。一個打包完整的服務體系，可實現(xiàn)從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行落地，統(tǒng)一的指導思想貫穿始終，對最終成效負責。

但將市場面向中小型客戶，意味著冒險，畢竟它們抗風險能力較差，生命周期更短?？琢畈┲毖裕骸盁o法事事穩(wěn)妥，風險總有，我們采取了一些優(yōu)惠政策，希望能幫它們挺過當下的疫情周期。”

奧琦瑋在疫情期間推出的新產(chǎn)品，包括云巡店系統(tǒng)中新加入的疫情自檢系統(tǒng)，發(fā)布頭三天就有近4萬家門店申請。之后相繼升級了做用戶關系維護的CRM產(chǎn)品，以及線上培訓、靈活用工、金融服務相關項目，均為免費使用。后續(xù)考慮根據(jù)客戶使用深度，再對模塊單獨計費，同時給予5折左右優(yōu)惠?！叭羰莾r位太高，客戶承擔不了，我們也無法發(fā)展。”孔令博說。

國內(nèi)連鎖餐飲，圈子不大，靠口碑積淀，奧琦瑋如今的年營收達到兩三億元的規(guī)模，產(chǎn)品定價在業(yè)內(nèi)能進入第一梯隊，只是仍處于虧損狀態(tài)?？琢畈┱J為，客戶看的永遠是性價比，重要的是服務商能提供的價值。他將公司的競爭優(yōu)勢，歸總為豐富的產(chǎn)品結構、較強的服務保障能力，以及對行業(yè)多年認知與實踐。

“很多友商在做戰(zhàn)略定位時，總會抱著通過另一件事掙錢的思路，比如通過免費或低價POS機切入，去做采購或金融等業(yè)務。我們的核心只有一個，就是幫客戶做好效率管理，通過數(shù)字化手段解決管理瓶頸，獲得收益?！?/p>

餐飲業(yè)對數(shù)字化認知逐漸成熟，百億級賽道大有可為。除了繼續(xù)擴大份額，奧琦瑋也在試水新領域，例如酒店業(yè)?！耙郧皵?shù)字化是補充，現(xiàn)在成了基礎設施，對我們是更大的機會?！笨琢畈┱f。