蔣曦瑤

伴隨著改革的不斷深入，我國的培訓輔導教育行業(yè)由小到大逐步發(fā)展 來，已成中小型企業(yè)的重要組成部分。培訓機構不僅僅是指中小學的k12教育，當前很多行業(yè)需要繼續(xù)學習，或參加其他社會考試。很多培訓輔導機構在市場化浪潮中專注于產品設計和人才管理。本文對當前我國培訓輔導行業(yè)市場的現行營銷策略提出了科學、合理、針對性強、操作性良的優(yōu)化方案。包括理念的設計、組織 架構的支撐以及組合營銷策略的搭配等。最后對當前培訓輔導機構營銷策略的未來發(fā)展提出了展望。

一、培訓輔導機構的市場營銷現狀

市場營銷的發(fā)展主要經歷了五個階段：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷，現階段就是出于社會營銷的時期。雖然優(yōu)勝教育也都認識到了市場營銷對于企業(yè)產品銷售的重要性，但在具體的實踐中能夠真正地對市場進行仔細分析、合理考察，同時以市場需求為基礎的營銷活動并不多。根據調查，當前教育市場中，很多機構還在堅持以自己生產的產品為主，在加以大量的廣告宣傳為輔。由此我們可以清晰地看出當前很多教育機構仍然停留在傳統(tǒng)的產品觀念以及推銷觀念，這種落后的營銷理念對優(yōu)勝教育的市場營銷產生了極大的副作用。根據圖1所示，學員家長是否認為孩子需要網路課程這一問題中，絕大部分的家長表示需要。說明當前教育機構推出網絡產品并相應的做出營銷的必要性，家長普遍認可這種方便快捷的學習方式。也就是意味著當前教育市場營銷中存在的問題首先是營銷觀念的錯誤，隨著社會的發(fā)展以及消費者需求的不斷增加，傳統(tǒng)的營銷觀念已經不能支持培訓輔導機構繼續(xù)開展市場營銷活動了。

市場營銷的決策以及活動進行都需要大量的市場信息作為基礎支持的，教育在進行市場營銷之前都沒有一個系統(tǒng)科學的市場調研工作，很多中小企業(yè)仍然堅持“以我為主”的傳統(tǒng)營銷理念，忽視了市場需求對市場營銷的重要性。在很多中下企業(yè)中缺少專門的市場信息收集、分析的部門，可以說很多中下企業(yè)在市場營銷開展之前的準備是非常不充分的。教育機構的很多分部將市場信息的收集工作簡單地托付給人力資源公司，人力資源公司在經過短暫的問卷調查、電話訪問就將市場反饋的信息傳達給這些分部，可想而知，過于簡單的市場調研獲得的信息對于教育行業(yè)的營銷工作的幫助是非常有限的。即使有一定市場調研的分部也往往只注重機構內部的問題，例如教育課程的價格、質量以及營銷渠道，往往忽視了宏觀的機構外部的市場需求的變化，所以很多時候推出的教育課程不能滿足消費者的需求，市場營銷的效果也就很不理想了。

二、培訓輔導機構的發(fā)展策略

隨著社會的發(fā)展以及人們日益增長的個性化需求，可以說每一名培訓輔導的消費需要都是不一樣的，一種教育課程不能多種學生和家長的消費需求，所以對于培訓輔導機構來說，其推出的教育產品只能滿足特定人群的需要。但大量的教育分部，會將大部分的精力用在廣告宣傳以及市場推廣上，對市場的具體情況沒有一個科學細致的分析，所以面向整個市場的盲目宣傳的效果卻不是很好，有的甚至猶如石沉大海一樣沒有什么效果。

我認為這和當前中小型培訓機構缺乏科學的市場定位有關，很多分部不知道自身的特點和優(yōu)勢所在，過于自信地將產品推向整個市場，在不清楚客戶真實需求的情況下必然造成整個營銷活動的失敗。盲目地市場營銷活動也和很多分部不能正確及時地確定目標市場有著直接的關系。很多培訓機構過于強調市場占有率的重要性，卻忽視了消費者的特定需求，每一類消費者的需求都是不一樣的，這些分部往往在沒有確定目標市場的時候進草率地進行市場營銷，這也給自身浪費了大量的人力物力財力，無形中也增加了市場營銷活動的成本，給機構造成了不小的財政負擔。（作者單位：沈陽師范大學，新聞與傳播學院）