梁環(huán)忠，林靖，林虹利

1.福建江夏學院，福建 福州350108；2.3.大眾汽車金融公司福州分公司，福建 福州350108

汽車產業(yè)是國家經濟發(fā)展的重要支柱產業(yè)之一，其生產、銷售過程中產生的經濟收益在整個國家經濟總收益中占較大比重，汽車產業(yè)的發(fā)展也推動了眾多與其相關的產業(yè)部門發(fā)展。20世紀90年代以來的二十多年間，中國汽車市場發(fā)展迅速；截至2017年底，中國汽車行業(yè)取得了連續(xù)9年產銷量世界第一的成就，汽車保有量已經快速增長至2.17億輛。

汽車行業(yè)的發(fā)展推動了汽車金融行業(yè)的發(fā)展，而汽車金融也為汽車行業(yè)中的生產者、經銷商及消費者帶來利益。汽車金融通過給經銷商融資保證其正常經營，為消費者提供購車結算方式及金融服務，從而保證生產者的收入利益。2018年汽車金融年鑒表明：中國汽車產業(yè)在經歷二十幾年的飛速增長后，于2018年首次出現(xiàn)負增長，全年汽車產量同比下降4.2%、銷量同比下降2.8%；而汽車金融仍呈增長趨勢。2018年，汽車信貸的滲透率已提升至43%，但與發(fā)達國家60%-80%的滲透率相比還有較大的提升空間。

從汽車的保有量來看，2018年末，中國千人保有量約為150輛，還遠低于歐盟國家600多輛及美國約800輛的保有量水平，中國汽車產業(yè)還有較大的上升空間，而2018年的負增長只是長期增長進入一個調整期。汽車行業(yè)的調整期使汽車金融變得更加重要，加之汽車金融本身的發(fā)展?jié)摿?，使汽車金融的完善被提上重要日程?/p>

一、大眾汽車金融營銷現(xiàn)狀及存在的問題

（一）大眾汽車金融公司簡介

德國大眾汽車金融服務股份公司是大眾汽車集團的全資子公司，于1949年正式成立，總部設于德國布倫瑞克市，是歐洲最大的汽車金融服務提供商。業(yè)務遍及歐洲、亞太、北美和南美近40個國家，為個人、企業(yè)及經銷商提供汽車零售融資、批發(fā)融資、租賃、銀行和保險業(yè)、車隊管理和移動性解決方案等服務。

中國大眾汽車金融有限公司（以下簡稱“大眾金融”）是德國大眾汽車金融服務股份公司獨資設立的子公司，同時也是我國第一家外國法人獨資的專業(yè)化汽車金融企業(yè)。自2004年底在中國北京正式成立以來，大眾金融與上汽大眾、一汽大眾、中國大眾汽車銷售有限公司等企業(yè)緊密協(xié)作，為大眾、奧迪、保時捷、斯堪尼亞、斯柯達、西雅特、賓利以及蘭博基尼等大眾汽車集團的各大品牌汽車提供一系列的創(chuàng)新性金融服務。目前其業(yè)務范圍主要包括新車、二手車零售信貸、經銷商融資、汽車原廠延保、售后服務、融資租賃等。大眾金融在中國國內最具影響性及前瞻性的年度金融品牌評選——金融價值榜評選（CFV）中脫穎而出，多次榮膺“最佳汽車金融公司”的稱號。

（二）大眾汽車金融服務營銷現(xiàn)狀

1.產品。大眾汽車金融于2004年底在中國正式開展業(yè)務，憑借其較為全面的汽車金融服務產品，積極地推進大眾汽車集團在中國的產品銷售。大眾金融聯(lián)合其在中國的特許經銷商，為中國眾多汽車消費者提供全面的專業(yè)化的金融產品和服務。其主要產品包括以下內容。

一是標準信貸產品。標準信貸產品是一種等額月供信貸產品。消費者只需要以一定的比例支付首付款，首付款以汽車價格的20%起，并在貸款期限內（貸款期限為12-60個月）以月均還款的形式支付貸款部分。

二是彈性信貸產品。彈性信貸是一款創(chuàng)新的金融產品，通過彈性信貸，客戶既可以有效保持其資產的流動性，也能在財務上有更加靈活的支配空間。與標準信貸產品不同的是其貸款期限為12-48個月，而且它除了等額月供及首付款外，還有一個不超過貸款額25%的尾款，可以有效減少客戶每月的等額月供支出。

三是尊享平衡貸。尊享平衡貸的貸款期限為12個月，客戶需要支付車款的50%作為首付款，并在貸款到期時支付剩余50%的尾款。該產品適合短期內資金短缺的客戶，貸款期間客戶只需支付超低月供，貸款到期時除了一次性償還尾款，客戶還可以選擇置換一輛新車或將尾款進行長達一年的展期，以降低還款壓力。

四是玲瓏輕松貸。貸款期限3年，首付30%，客戶需在還款期末支付35%的彈性尾款。該產品具有低首付、低月供的特點，貸款到期時，客戶可以選擇置換一輛新車或將尾款進行長達三年的展期，以降低還款壓力。

五是“躍”貸。分為標準躍貸和彈性躍貸，標準躍貸首付35%起，期限為12-36個月，支付等額月供，無尾款；彈性躍貸首付50%起，期限12個月，支付超低月供，尾款比例為1-（首付比例）?？蛻艨梢酝ㄟ^極簡的貸款流程，購買升級車型。“躍”貸具有極簡手續(xù)、極速批復、放款及時、還款靈活等特點。

2.價格。大眾金融進入中國后，通過對中國汽車金融市場的充分調研及對相關法律法規(guī)的研究并結合自身的融資渠道和成本制定了較為合理的定價方案。其中標準信貸的利率1年期為7.3%、2年期7.5%、3年期7.9%、4年期8.5%、5年期8.9%，彈性信貸利率1年期為7.15%、2年期7.35%、3年期7.75%、4年期8.35%（如表1所示）。

大眾金融的標準利率普遍高過其他銀行的車貸利率。這是因為汽車金融公司的融資成本較高，融資渠道較為單一，汽車金融公司的大部分信貸資金都是通過銀行借貸籌集的，因此使得汽車金融公司的定價普遍高于銀行。

表1 大眾金融標準利率與銀行車貸利率對比表

3.渠道。作為中國第一家開業(yè)的外國法人獨資的汽車金融公司，大眾金融至今已有15年的歷史。這十多年來，大眾金融加大力度拓展、創(chuàng)新其業(yè)務，其業(yè)績在汽車金融行業(yè)中位居前位。從2004-2017年末，其零售貸款業(yè)務已經與全國308個城市的2967家特許經銷商合作，經銷商數量還在逐步增加。大眾金融的業(yè)務已在我國范圍內展開，但申請其貸款業(yè)務的渠道仍然以通過其特許經銷商即大眾4s店為主，從申請貸款到收到放款，客戶接觸的都是4s店的金融服務人員，客戶甚至可能在通過4s店選好車型后選擇付款方式時才注意到大眾金融的存在，這一點對大眾金融的業(yè)務渠道拓展是不利的。

4.促銷。受限于大眾金融的融資方式與融資成本，其標準利率會略高于一般銀行利率，為了增加市場份額，提高其滲透率，促銷推廣是必然的。大眾金融的促銷方式也相對單一，主要以零利率貸款和超低利率貸款為主。大眾金融會根據廠商政策，每一季度選擇一部分指定車型推出其可享受的促銷活動（如表2所示）。

表2 大眾金融2018年度第四季度的促銷活動表

（三）大眾金融服務營銷問題分析

一是存在業(yè)務范圍的拓展需求。大眾金融的業(yè)務仍以零售貸款與經銷商融資為主，融資租賃業(yè)務的開展還未能滿足提升業(yè)績的要求，在二手車市場方面也存在不足。中國的汽車市場仍以新車為主，二手車市場發(fā)展較為落后，成熟健全的二手車市場將成為汽車金融在未來發(fā)展的重要版塊。

二是受限于融資成本，大眾金融標準信貸產品定價較高。中國目前汽車金融公司的負債主要還是以銀行借款為主。截至2017年底，大眾金融的銀行貸款在負債總計中仍占50.44%之多，雖然這個比例已經低于其他大多數中國汽車金融公司，但這也導致大眾金融的標準利率不得不普遍高于銀行利率。

三是市場推廣滯后。大眾金融的宣傳主要通過眾多的經銷商，多數由經銷商自主宣傳，難以控制?？赡軐е庐敿拘麄魑锪衔醇皶r傳達經銷商的情況，使得當季產品無市場宣傳物料支持，市場效應大大降低。而線上方面，相較于各商業(yè)銀行開發(fā)的專屬的網上銀行、手機銀行等客戶自助操作服務，大眾金融在這一方面較為落后。

四是促銷方案單一。目前，大眾金融的促銷方法只停留在對一些指定車型的簡單貼息，并且沒有相應細分市場的推廣計劃。統(tǒng)一的促銷方案會導致部分客戶流失。

五是信用體系不完善。我國征信制度建設不健全，現(xiàn)行的《征信管理條例》存在規(guī)范全社會信用體系建設的法律不完善、征信信息采集面較窄等缺陷。中國社會信用環(huán)境的不完善增加了汽車金融公司信用評估的成本，同時也使信貸風險管控難度加大，大眾金融仍然面臨社會信用體系不完善的問題。

二、大眾金融營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境

1.政策環(huán)境。國家相關政策支持中國汽車金融行業(yè)發(fā)展。2008年1月24日，中國銀監(jiān)會發(fā)布《汽車金融企業(yè)管理辦法》，增加了汽車金融行業(yè)的融資方式和經營范圍；放松了對汽車金融行業(yè)的市場準許限制；規(guī)范了公司內部治理和風險控制辦法，提高對信貸風險的防范。該《辦法》在業(yè)務范圍、準入門檻、風險控制等方面有效地促進了汽車金融行業(yè)的發(fā)展。2013年1月，國務院發(fā)布了《征信業(yè)管理條例》，作為第一部征信業(yè)法規(guī)，規(guī)范征信活動，以做到保護當事人合法權益，對中國征信體系的建立有著長遠的影響。雖然與發(fā)達國家成熟的信用體系相比還有一定的差距，但中國近年來正不斷改善和建立相關法律法規(guī)，使汽車信貸市場更加完善。

2.經濟環(huán)境。隨著中國經濟水平的逐年上升，中國城鄉(xiāng)居民的消費能力也隨之提高。2017年我國全年GDP已達到82.48萬億元，而中國居民的恩格爾系數也隨之下降。國家統(tǒng)計局的數據顯示，2017年我國的恩格爾系數下降至29.3%，這意味著中國國民用于食物的消費支出占總消費支出的比重下降，這表明中國居民的富裕程度逐步提高（如表3、表4所示）。

表3 中國2013-2017年GDP（億元）

表4 中國2013-2017城鎮(zhèn)與農村恩格爾系數

3.社會環(huán)境。隨著中國社會經濟的發(fā)展，中國居民的消費觀念也在逐步改變。傳統(tǒng)上，中國居民習慣于量入為出的消費觀念，但隨著居民消費能力的提高，人們對預期收入的信心有所增強，消費信貸的使用也越來越被接受。主要表現(xiàn)有以下幾個方面。

一是理財觀念的改變。隨著理財意識的增強，消費者不愿意一次性支付車款，而更愿意把錢用在其他高回報的理財產品上。

二是社會地位的追求。特別是在年輕人的群體中，他們往往具有較為超前的消費觀念，對汽車信貸的消費方式比較容易接受。擁有汽車不再是高薪階層的專利，剛踏入社會的年輕人為了盡快提高其社會地位，容易選擇車貸方式購車以加入有車一族。

三是理性消費。在購車方式上，隨著汽車信貸及租賃等方式的出現(xiàn)，出于理性選擇，消費者會根據個人情況，選擇汽車貸款以減輕經濟壓力帶來的負擔，提高自己的資金流通性。

4.技術環(huán)境。汽車金融在技術方面的需求目前主要集中在網絡與計算機技術的發(fā)展上。隨著中國網絡和計算機技術的發(fā)展，汽車金融的經營模式也逐漸向智能化、科學化發(fā)展。汽車金融公司可建立更加科學的審批系統(tǒng)，利用網絡的大數據對客戶進行外部查詢和信用分析，利用數據庫對客戶進行更有效的管理與分析。隨著計算機與網絡的發(fā)展，汽車金融的審批、放款流程將更加全面和個性化，風險控制更加系統(tǒng)化、科學化，客戶管理更加個性化、精準化。

（二）行業(yè)五力模型

1.行業(yè)現(xiàn)有對手的競爭。行業(yè)現(xiàn)存的競爭對手是行業(yè)五力分析中最重要的因素。大眾金融的現(xiàn)存競爭對手主要是商業(yè)銀行及融資租賃公司。

一是商業(yè)銀行。商業(yè)銀行一直以來都是中國汽車金融市場中最大的參與方，雖然其參與比重有下降的趨勢，但如今還是占據著主導地位。其優(yōu)勢在于：首先，在汽車金融進入中國之前，商業(yè)銀行就已經有相當程度的客戶基礎，與各地經銷商有一定程度的聯(lián)系，具有客戶及渠道上的優(yōu)勢；其次，商業(yè)銀行有大量的資金作為支撐，有多樣的融資渠道；再者，銀行信用卡的分期付款服務，能給客戶提供便利。但相較于汽車金融公司，商業(yè)銀行也有其弱勢：首先，貸款條件，相較于汽車金融企業(yè)，商業(yè)銀行在這一方面顯得更加嚴格保守，從而流失一部分客戶；其次，商業(yè)銀行貸款手續(xù)繁瑣以及信貸處理效率低，沒有汽車金融企業(yè)的專業(yè)服務等。

二是融資租賃公司。中國的融資租賃業(yè)務發(fā)展迅猛，截至2017年底，融資租賃企業(yè)迅速發(fā)展到九千余家。隨著其企業(yè)數量的增長，其市場占有率也在穩(wěn)步升高。融資租賃具有監(jiān)管限制少、產品方案靈活等優(yōu)勢。隨著融資租賃業(yè)務的發(fā)展，它將給汽車金融行業(yè)發(fā)展帶來不小壓力，汽車的融資租賃會是汽車金融企業(yè)的一大競爭對手。

2.潛在競爭者的威脅。伴隨互聯(lián)網技術的進步及政策的調整，目前汽車金融公司除了與商業(yè)銀行和融資租賃企業(yè)的競爭，還受到互聯(lián)網汽車金融平臺的威脅?；ヂ?lián)網金融可以通過網絡的優(yōu)勢降低其獲得客戶的渠道成本，而不用依托數量龐大的經銷商；可以憑借大數據獲得較為全面的客戶信息，降低信貸風險，提高信貸審批速度；具有車貸平臺、電商平臺、汽車保險平臺等多方面功能，能從多個角度、針對不同的客戶提供多樣化服務?；ヂ?lián)網金融進入汽車金融領域有巨大的發(fā)展?jié)摿?，為汽車金融公司帶來了一定程度的威脅。

3.上下游議價能力及替代品。首先，大眾金融的業(yè)務主要來源于其推出的信貸產品及其他金融服務，幾乎不需要對外采購原材料或其他產品，其成本主要由融資成本構成，而其資金主要來源于銀行借款和唯一股東的投資，同時成本也受到國家政策的影響，故其上游的議價能力為中等水平，大眾金融可以通過豐富其融資來源以降低自身的籌資成本。其次，大眾金融的業(yè)務主要面向零售信貸的個人客戶和企業(yè)客戶以及有融資需求的經銷商?？蛻羯暾堎J款時，大眾金融需要對客戶進行篩選，審核其是否有還款能力，并不是所有的顧客都能如愿得到貸款，故其消費者處于劣勢地位。當然，為了爭取更多的優(yōu)質消費者，大眾金融也會推出其優(yōu)惠活動，但總體而言，其下游的議價能力較低。再者，近年來汽車金融貸款越來越被消費者接受，大眾金融的市場滲透率也在逐步提高，汽車金融已經成為整個汽車產業(yè)鏈中的重要組成部分，其替代品的威脅較小。

（三）SWOT分析（如表5所示）

1.優(yōu)勢

一是具有其營銷品牌的支持。大眾汽車在中國已經有三十多年的歷史，其品牌在中國的汽車銷量一直處于全年領先地位。中國消費者對大眾品牌的認知度較高，得到了廣大消費者的認可。大眾金融在這方面具有明顯的品牌優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢。

二是具有專業(yè)的服務。大眾金融主要面向的客戶集中于大眾品牌汽車的消費者及與其簽約的經銷商，在服務上相對于商業(yè)銀行及其他競爭者具有專業(yè)性。而且，德國大眾金融在成熟的德國市場已經有長達五十多年的歷史，具有豐富的專業(yè)經驗，便于中國大眾金融借鑒。

三是具有門檻低、放貸快的優(yōu)點。相較于商業(yè)銀行嚴格的門檻要求及繁瑣的手續(xù)，大眾金融對客戶的門檻要求相對靈活，貸款審批效率高、放款快。

2.劣勢

一是融資方式較為單一。大眾金融的融資渠道主要是向銀行貸款、集團內部定期存款、金融債券籌資和資本支持證券，其中銀行貸款高達其總負債的50.44%，占據融資渠道的一半以上。與主要競爭對手商業(yè)銀行吸納存款易、融資渠道廣相比，大眾金融的融資規(guī)模相對較小，融資成本相對較高。

二是缺少專業(yè)性人才。汽車金融在中國的發(fā)展時間比銀行業(yè)要短得多，與商業(yè)銀行相比，大眾金融在專業(yè)型的人才和技術方面還遠遠比不上商業(yè)銀行。雖然汽車金融在國外有著豐富的專業(yè)經驗，但中國在汽車金融方面的人才培養(yǎng)上缺乏專業(yè)的教程及教育人員，使汽車金融專業(yè)性的發(fā)揮受到一定程度的限制。

3.機會

一是大眾金融具有較大的發(fā)展空間。2018年，中國汽車貸款的滲透率已提升至43%，但與發(fā)達國家60%-80%的滲透率相比，還有較大的提升空間。中國汽車金融的發(fā)達程度與西方國家還有一定的差距，隨著中國汽車金融市場的不斷完善，大眾金融將迎來更大的發(fā)展空間。

二是國家政策對汽車金融發(fā)展的支持。中國近年正不斷改善和建立相關法律法規(guī)，以確保汽車金融行業(yè)的健康發(fā)展，保障汽車金融企業(yè)的利益。隨著中國汽車金融市場不斷地完善，政策對汽車金融的限制也將逐漸放松。受益于國家政策的支持，大眾金融才能累計發(fā)行215.9億的資產支持證券產品，使其融資困境得以改善。

三是國民購買汽車的愿望不斷提高。隨著我國經濟水平的逐年上升，消費者可支配的收入不斷增加，中國國民用于食物的消費比重逐漸下降，而購買汽車方便出行的需求日益強烈。因此，國民生活條件的改善促進汽車金融的發(fā)展。

四是消費觀念的轉變。主要表現(xiàn)在對車貸的接納程度及選擇消費方式的理性程度。25-40歲的人群是目前汽車金融的主要消費者，對于80后甚至是90后，他們的消費方式會更加理性，消費觀念也相對超前。

五是技術環(huán)境的支持。得益于互聯(lián)網大數據平臺的應用與發(fā)展，汽車信貸的征信系統(tǒng)和客戶管理將逐步完善；互聯(lián)網線上服務的發(fā)展也能滿足更多的客戶需求。

4.威脅

首先，存在較為激烈的外部競爭。主要體現(xiàn)在：商業(yè)銀行仍然占據行業(yè)的主導地位，融資租賃產業(yè)及互聯(lián)網金融也朝著汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，汽車金融所面臨的競爭較為激烈；其次，信用體系還不夠完善。征信制度建設不健全，缺乏規(guī)范的全社會信用體系建設的法律法規(guī)，征信信息采集面較窄等；加之相較商業(yè)銀行更低的貸款條件，容易給大眾金融帶來信用風險。

三、大眾金融營銷策略優(yōu)化對策建議與實施保障

（一）大眾金融STP分析

1.市場細分。市場細分是指根據消費者多元化的需求特征，進行汽車金融市場調研，將市場按不同的消費人群進行劃分的行為。根據客戶市場的地理標準、人口標準、心理標準及行為標準，選取以下幾個因素對細分市場進行分析（如表6所示）。

表5 SWOT分析矩陣模型

表6 細分市場特征分析表

2.目標市場。通過以上對細分市場的分析，大眾金融面對的主要客戶群體具有以下特征：（1）根據地理標準，將市場劃分為一、二、三、四線城市，大眾金融應鞏固一二線城市的主要市場，并向三四線城市發(fā)展；（2）根據人口標準劃分，選擇具有較優(yōu)秀的教育背景，收入比較穩(wěn)定的客戶；（3）根據心理標準劃分，選擇具有較高信用評價及還款意愿，有理財意識的客戶；（4）根據行為標準，選擇具有品牌忠誠度，講求資金流動性的客戶。

3.市場定位。作為在中國具有最大的汽車保有量且最早在中國開展汽車金融服務的汽車集團，大眾集團的金融業(yè)務一直處于中國的行業(yè)領軍地位。因此大眾汽車金融的市場定位應該是中國汽車金融行業(yè)的引領者。

（二）營銷組合策略優(yōu)化建議

1.產品策略

第一，保持汽車金融產品創(chuàng)新性。推出如33彈性貸、半價彈性貸、55彈性貸款、二年階梯貸、“躍”貸彈性貸等。通過創(chuàng)新其彈性貸款的產品種類，提高大眾金融自身的創(chuàng)新性，使其產品能滿足各類客戶的需求。

第二，發(fā)展二手車及新能源汽車的汽車金融市場。2018年中國汽車市場總體銷量下滑，但新能源車的銷量卻近乎翻倍，二手車市場也呈現(xiàn)增長趨勢。根據乘聯(lián)會數據，截至2018年10月，新能源汽車的銷售量為72.5萬臺，同比增長近一倍。而2018年前三季度，二手車市場的交易量為1029萬輛，增長率為12.9%。大眾金融應根據市場趨勢，加大對新能源汽車及二手車金融市場發(fā)展力度。

第三，開展對衍生業(yè)務的貸款。衍生業(yè)務指客戶通過大眾金融購買車輛時，其貸款金額除了所購汽車車價的部分，還可以包括汽車的保險、稅收、保養(yǎng)服務、配件、汽車美容等附加的支出金額。推出衍生業(yè)務的貸款可以從更多方面滿足顧客的需求，使購車的客戶享受更加靈活、便利的服務。

第四，發(fā)展融資租賃。租賃企業(yè)已經成為汽車金融公司的一大競爭者，同時大眾金融本身也具備開展該項業(yè)務的資格，但大眾金融的融資租賃業(yè)務還不夠完善，規(guī)模相對較小。發(fā)展租賃業(yè)務，能提高大眾金融的競爭力，減少租賃公司帶來的競爭壓力。

2.價格策略

在定價方面，商業(yè)銀行汽車貸款的利率要普遍低于汽車金融標準貸款利率，這一直是商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢。導致這一差異的核心因素便是雙方在融資渠道、資金成本方面的差距。商業(yè)銀行能吸取社會公眾的存款作為資金，有多樣的融資方式，融資成本低；而汽車金融公司受到國家相關政策的限制，融資方式相對單一，截至2017年末，其負債多半是向商業(yè)銀行借款，在融資渠道上不具備優(yōu)勢。

綜上所述解決定價問題的關鍵在于改善融資條件，2013年之后，隨著中國汽車金融行業(yè)的逐步完善，政府正不斷調整汽車金融在資金來源上的限制。目前，大眾金融的資金來源有來自母公司及其所屬集團在華獨資子公司三個月及其以上的定期存款、向同業(yè)短期拆借、發(fā)放資本自持證券及金融債券等。大眾金融于2016、2017兩年總計發(fā)起面值60億元人民幣的金融債券，并累積發(fā)行215.9億元的資產支持證券產品，相較于初期，融資困境有了很大的改善。大眾金融應繼續(xù)把握政策的導向，在政策許可的條件下，積極拓展其融資渠道，爭取在定價方面更有優(yōu)勢。

3.渠道策略

第一，拓展業(yè)務范圍。隨著大眾金融市場規(guī)模的不斷擴大，其業(yè)務范圍不應僅集中于我國一二線城市，目前一二線城市的金融市場已經相對成熟，而三四線城市的汽車金融還處于初級階段，具有更大的發(fā)展空間及較小的行業(yè)競爭。向三四線城市拓展業(yè)務有利于大眾金融提高市場滲透率。

第二，拓展線上渠道。汽車金融傳統(tǒng)的銷售渠道是遍布全國的汽車經銷商，隨著網絡技術的發(fā)展，互聯(lián)網已經開始涉及到汽車金融領域，面對互聯(lián)網金融的競爭威脅，大眾金融應該反過來利用其技術拓展自己的業(yè)務渠道，通過線上渠道，讓消費者更容易接收到汽車金融的信息，享受到汽車金融服務。

第三，開拓與商業(yè)銀行合作的全新渠道。商業(yè)銀行一直是汽車金融企業(yè)最大的競爭對手，如果化競爭為合作，或能取得更大規(guī)模的效益。將商業(yè)銀行的渠道優(yōu)勢及融資優(yōu)勢與大眾金融的品牌優(yōu)勢及專業(yè)服務相結合，有利于汽車金融市場的完善。

4.促銷策略

第一，聯(lián)合廠商推出貼息產品。由廠商承擔部分甚至全部的客戶利息，從而減少客戶購車成本。也可以與經銷商制定貼息產品方案，將部分貼息成本轉嫁給經銷商。

第二，優(yōu)化促銷的推廣渠道。通過經銷商傳播促銷活動的信息存在宣傳不及時的風險，可以采用網絡宣傳等方法提高推廣效率。

第三，贈送“禮品”。在傳統(tǒng)汽車貸款的基礎上，贈送保險、汽車保養(yǎng)、延長保修等額外金融服務，為客戶提供更經濟實用的消費選擇。

（三）實施保障

1.信息技術保障

信息技術的發(fā)展能有效提高企業(yè)的競爭力，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的實施。隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展，大眾金融應建立完善的網絡平臺，完善其客戶數據系統(tǒng)，開展線上服務。首先，利用網絡平臺，加強各部門間的聯(lián)系及信息交流、加強公司對各部門的監(jiān)控，有利于降低管理成本、防范內部風險。其次，利用大數據把握客戶、把控風險、防范信用風險；了解客戶需求，推出滿足客戶需求的創(chuàng)新產品。

2.人力資源保障

人才資源是企業(yè)保持其競爭優(yōu)勢的關鍵因素，是企業(yè)戰(zhàn)略實施的重要保障。首先，完善其評估及考核制度，對公司的人才進行科學評估、考核，充分發(fā)揮人力資源的價值，做到量才適用。其次，建立完善的培訓機構，大力發(fā)展員工專業(yè)培訓，定期進行汽車、金融雙專業(yè)及業(yè)務能力等方面的培訓，打造長效培訓機制，以確保公司人才能不斷掌握新知識、新技能，提高工作能力。再次，優(yōu)化薪酬及福利制度，在薪酬方面做到對外具有競爭優(yōu)勢，對公司內部具有公平性，有效地鼓舞員工的工作熱情，激發(fā)其潛力和創(chuàng)造力，提高公司整體的管理水平。

3.文化保障

品牌形象是企業(yè)文化的一大組成部分。大眾金融是中國大眾汽車信貸領域的普惠者，致力于提高大眾集團的品牌實力，大眾的品牌優(yōu)勢提高了大眾金融企業(yè)形象，帶來了一定的文化保障。大眾金融品牌創(chuàng)新有利于加強品牌實力，依據客戶需求，創(chuàng)新產品與服務，確保大眾集團有更強的競爭力。企業(yè)文化管理要以人為中心，要樹立、宣傳企業(yè)文化，讓全體員工融入企業(yè)文化建設中，提高員工的職業(yè)操守，共同遵循公司的規(guī)則、自覺維護公司的利益。