程健健

銷(xiāo)售過(guò)程中，要弄清楚買(mǎi)方的業(yè)務(wù)需求和難題，就必須要通過(guò)提問(wèn)。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員在會(huì)談階段有時(shí)會(huì)一直被客戶問(wèn)問(wèn)題，被客戶牽著鼻子走，不利于成交。所以在開(kāi)場(chǎng)白階段，就要盡快讓客戶知道你是來(lái)幫他解決問(wèn)題的，確立提問(wèn)者的地位。在此之后，就可以通過(guò)SPIN提問(wèn)法進(jìn)行需求調(diào)查了。SPIN提問(wèn)法的名字取自于以下四個(gè)問(wèn)題的首字母。通過(guò)向客戶提問(wèn)，可以很好地完成需求調(diào)查。

背景問(wèn)題（situation question）：?jiǎn)柋尘皢?wèn)題的目的是掌握客戶難題領(lǐng)域的背景信息，同時(shí)自然地介入客戶的潛在難題，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)在提問(wèn)之前做足功課，只問(wèn)必要的問(wèn)題，避免引起客戶厭煩。

難點(diǎn)問(wèn)題（problem question）：自然的從背景問(wèn)題過(guò)度到難點(diǎn)問(wèn)題是銷(xiāo)售高手才會(huì)的技能。難點(diǎn)問(wèn)題的目的在于開(kāi)發(fā)客戶明確需求，以清楚到底什么是客戶亟待解決的問(wèn)題。

暗示問(wèn)題（implication question）：使用暗示問(wèn)題擴(kuò)大難題的重要性。這樣等到你真正提出解決方案（你的產(chǎn)品）時(shí)，買(mǎi)方會(huì)感覺(jué)獲得了更多的利益。

需求-效益問(wèn)題（need-payoff question）：開(kāi)發(fā)明確需求有兩個(gè)組成部分，一個(gè)是一個(gè)清晰的難題，另一個(gè)是對(duì)一個(gè)解決方案的需求。