文| 陳 萌

建立良好的人才招收渠道

銷售人才的選拔有多種方式，如社會(huì)招聘、校園招聘、內(nèi)部人員選拔等。從校園招聘來(lái)的大學(xué)生充滿了朝氣、活力、思想和熱情，這些特質(zhì)也是他們今后在銷售過(guò)程中所需要的。而對(duì)于非金屬材料銷售領(lǐng)域，銷售人員除了需要具備較強(qiáng)的溝通與協(xié)調(diào)能力，還需要一定的專業(yè)知識(shí)，所以盡可能地招收一些無(wú)機(jī)非金屬材料或相關(guān)專業(yè)人員。因?yàn)殇N售技能可以通過(guò)日后的工作進(jìn)行培訓(xùn)和鍛煉，但相關(guān)的材料知識(shí)就不是能在一定時(shí)間內(nèi)培訓(xùn)了解的。

培養(yǎng)良好的職業(yè)觀

對(duì)于新招收的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)校學(xué)習(xí)的內(nèi)容和工作崗位是不同的。從學(xué)生到專業(yè)，社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變需要正確的專業(yè)觀來(lái)指導(dǎo)。讓他們明白，他們的存在是為了服務(wù)銷售崗位。既然我們有機(jī)會(huì)在企業(yè)里謀生和發(fā)展，就應(yīng)該珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，好好管理自己的崗位，努力工作，學(xué)生一代結(jié)束了，是時(shí)候投入工作了。銷售職位對(duì)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，有一定的挑戰(zhàn)性，要讓他們能夠明白付出才能獲得回報(bào)這個(gè)道理。做好自己的工作，完成銷售任務(wù)，將銷售過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好，把工作當(dāng)成自己的事，而不是為了應(yīng)付任務(wù)，在達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)要求的基礎(chǔ)上，盡可能提出自己的創(chuàng)新思路，不要怕領(lǐng)導(dǎo)拒絕和同事的嘲笑，因?yàn)殇N售新手有不完美的想法是正常的。保持一個(gè)良好的工作狀態(tài)，認(rèn)真對(duì)待并處理人際關(guān)系，認(rèn)識(shí)到工作不僅僅是滿足經(jīng)濟(jì)需求，更是實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的道路。通過(guò)認(rèn)真對(duì)待是工作的態(tài)度，管理好自身的工作，才能在事業(yè)道路上取得成功。

通過(guò)績(jī)效考核發(fā)揮職業(yè)潛力

（1）劃定領(lǐng)域，明確目標(biāo)，加強(qiáng)實(shí)施和績(jī)效考核。將培訓(xùn)的人才安排到現(xiàn)有的銷售區(qū)域，各區(qū)域經(jīng)理將為新員工制定富有挑戰(zhàn)性的、具體的、實(shí)際可行性高的和一定時(shí)間內(nèi)的目標(biāo)。目標(biāo)確定后，新人才要有具體的實(shí)施細(xì)則，如每天拜訪幾個(gè)客戶，每天打幾個(gè)電話給客戶等等，目標(biāo)明確，行動(dòng)計(jì)劃可行。通過(guò)具象化的內(nèi)容，進(jìn)行嚴(yán)格的考核，利用工作計(jì)劃表以月為單位，將考核結(jié)果進(jìn)行公開(kāi)。（2）德才兼?zhèn)?，?yōu)勝劣汰，學(xué)有所長(zhǎng)。崗位實(shí)踐后，對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)留用人員進(jìn)行學(xué)習(xí)確認(rèn)。留用人員的“德”是第一位的，其次是“才”。并將每個(gè)銷售人員的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)分配到發(fā)揮其才能所需的領(lǐng)域通過(guò)一到三年的培訓(xùn)，提高自己的能力和大膽運(yùn)用，讓他們成為企業(yè)銷售工作后續(xù)發(fā)展的中堅(jiān)力量。

為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

1.營(yíng)造良好的工作氛圍。要想做好銷售管理工作，就需要更多地關(guān)注銷售人才從高層到基層的成長(zhǎng)，營(yíng)造關(guān)愛(ài)、幫助、支持銷售人才發(fā)展的氛圍。日常生活中的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常尋求幫助。在工作中，他們通過(guò)了“銷售之星”、“先進(jìn)個(gè)人”、“先進(jìn)團(tuán)隊(duì)”等評(píng)選活動(dòng)，樹(shù)立了榜樣和榜樣，并在年度職工代表大會(huì)上予以表彰，使銷售人員能夠?qū)W習(xí)身邊的榜樣，共同進(jìn)步。同時(shí)，要積極搭建平臺(tái)，為有志于工作的銷售人才創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為有志于工作的銷售人才提供舞臺(tái)。在21世紀(jì)的今天，個(gè)人英雄獨(dú)唱的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，越來(lái)越多的成功人士開(kāi)始關(guān)注凝聚力。一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍也是如此，其強(qiáng)大的凝聚力已成為團(tuán)隊(duì)提高工作效率的法寶。團(tuán)隊(duì)分工與合作企業(yè)的發(fā)展從內(nèi)部的角度出發(fā)，通過(guò)創(chuàng)辦人積累松散的個(gè)體，將集團(tuán)規(guī)模擴(kuò)大到組織結(jié)構(gòu)、功能和均衡發(fā)展的過(guò)程。從能源供應(yīng)的內(nèi)部循環(huán)中促進(jìn)其主動(dòng)性，是波動(dòng)起伏的演化規(guī)律。也就是說(shuō)，班長(zhǎng)有能力指導(dǎo)和發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)；管理層有能力指導(dǎo)和發(fā)動(dòng)下屬；員工有能力指導(dǎo)和發(fā)動(dòng)自己，最終形成平衡、全面的互動(dòng)局面。

2.設(shè)立合理的晉升通道。一個(gè)合格的銷售人員要接受培訓(xùn)是不容易的，如果他們有一定經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候就離開(kāi)公司，對(duì)公司來(lái)說(shuō)也是巨大的損失。所以，要對(duì)符合條件的銷售人才給予補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行專業(yè)技術(shù)職稱評(píng)定，讓他們感受到自己努力帶來(lái)的成就感和榮譽(yù)感，增強(qiáng)企業(yè)向心力和凝聚力。其次，在人才流動(dòng)過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)因素和晉升占很大比例，但過(guò)分強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)容易誤導(dǎo)，人為制造內(nèi)部矛盾，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)崩潰，會(huì)造成難以接受局面。所以，需要有足夠凝聚力才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員分工變得清晰，讓所有人朝著一個(gè)方向努力。

結(jié)語(yǔ)

從吸收和引進(jìn)銷售人才、培訓(xùn)到留住人才。企業(yè)抓住銷售人才的成長(zhǎng)環(huán)節(jié),對(duì)不同環(huán)節(jié)中的不同人才使用不同的方法和手段,盡可能地滿足他們的自身發(fā)展的需求,引導(dǎo)并促進(jìn)企業(yè)人才的健康成長(zhǎng)。同時(shí)企業(yè)文化的更要深入人心,盡可能地將銷售人員的積極性和創(chuàng)造性調(diào)動(dòng)起來(lái),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的合作,提供一個(gè)合理的晉升渠道，坐待以企業(yè)為家,與企業(yè)和諧發(fā)展。做好這些工作，就可以把銷售人員的外在被動(dòng)工作變成內(nèi)在主動(dòng)需求，從“我要工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔蚁牍ぷ鳌保瑤椭髽I(yè)實(shí)現(xiàn)人才的可持續(xù)發(fā)展。