李曉若

摘要：在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟大環(huán)境下，很多企業(yè)為了提高市場競爭力，采用賒銷方式來擴大產(chǎn)品銷售。賒銷是一把雙刃劍，收益與風(fēng)險并存，收益是擴大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，提高市場占有率，風(fēng)險則是資金回籠過緩，壞賬損失急劇增加，降低企業(yè)利潤，經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量減少，企業(yè)可用資源減少。如果企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系不完善，再加之管理者只重視收入業(yè)績的增長，而忽視應(yīng)收賬款資金周轉(zhuǎn)的重要性，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期無法收回，輕則影響報表數(shù)據(jù)，重則影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、資金斷鏈。文章以A公司為例，分析應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀、管理存在的問題，站在A公司的視角，為其應(yīng)收賬款管理提出相應(yīng)的優(yōu)化對策和建議。意在通過以上三個方面的分析，來闡釋一個擁有安全、健康、良性發(fā)展的應(yīng)收賬款管理體系對于企業(yè)的重要性。只有切實增強應(yīng)對不良應(yīng)收賬款的能力，并最大程度降低壞賬損失，以此促進企業(yè)的良性循環(huán)，才能實現(xiàn)企業(yè)長久持續(xù)的發(fā)展。希望通過的相關(guān)研究，為同類企業(yè)應(yīng)收賬款管理的不斷優(yōu)化提供參考。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;管理體系;對策建議

一 、應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理的意義

應(yīng)收賬款其本質(zhì)是商業(yè)信用在企業(yè)的發(fā)展中的運用，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)信用的推行以及行業(yè)性質(zhì)等因素的影響，很多企業(yè)應(yīng)收賬款呈逐年上升趨勢，且增長速度大于收入增長速度，導(dǎo)致企業(yè)資金的利用效率降低，生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險加大。應(yīng)收賬款管理是保證企業(yè)財務(wù)運營資本中一個重要部分，應(yīng)收賬款管理水平的高低將直接影響到企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)能力，因此，應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)的長期發(fā)展日益重要。其具體意義主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：可以擴大銷售，減少企業(yè)信用銷售的風(fēng)險，提高產(chǎn)品的市場占有率及企業(yè)競爭力;可以有效提高回款率，保持生產(chǎn)經(jīng)營活動現(xiàn)金流平衡，提高流動資產(chǎn)變現(xiàn)能力，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，提高資金使用效果;可以改善與應(yīng)收賬款有關(guān)的財務(wù)指標(biāo)，提高融資能力;可以明確應(yīng)收賬款管理活動相關(guān)部門的職權(quán)、責(zé)任，為管理者對員工業(yè)績考核提供依據(jù)和保障;提高銷售人員回款積極性，提高銷售人員的工作滿意度，降低企業(yè)的員工流動率。

（二）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

應(yīng)收賬款管理主要是對企業(yè)應(yīng)收賬款的日常管理，采用科學(xué)有效的手段從事前、事中、事后全面控制的角度進行有效的綜合管理。

具體包括：客戶信用制度管理，規(guī)范對客戶的信用調(diào)查、信用評價、信用政策運用等一系列流程;合同管理，對合同由正確的風(fēng)險評估;核算辦法的管理，采用精細(xì)化核算和科學(xué)的賬齡分析方法;賒銷制度管理，嚴(yán)格的賒銷申報流程;催收管理，合理的收款策略，完整的催收體系等。

（三）應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

在市場競爭日漸激烈的環(huán)境中，應(yīng)收賬款管理有利于擴大銷售，實現(xiàn)利潤最大化。具體目標(biāo)：縮短營業(yè)周期、提高資金使用效率、加速資金回籠、提高融資能力、降低營業(yè)風(fēng)險等，避免企業(yè)陷于財務(wù)危機，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營走入良性循環(huán)。

二、A公司簡介與應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）A公司簡介

A公司成立于2010年，成立至今專注于安防行業(yè)，是視頻管理平臺與安防人工智能平臺的提供商。近年來，隨著人工智能技術(shù)在安防行業(yè)的快速落地，公司圍繞“軟硬一體化、云化大數(shù)據(jù)、深度人工智能”三大核心技術(shù)方向，持續(xù)在視頻聯(lián)網(wǎng)、視頻結(jié)構(gòu)化、圖像綜合解析、人臉識別、視頻偵查、智能安防社區(qū)等核心技術(shù)領(lǐng)域和不同應(yīng)用場景提供具有競爭力的產(chǎn)品。A公司經(jīng)歷了金盾工程、平安城市、視頻大聯(lián)網(wǎng)，到近年的雪亮工程、智慧城市、智能感知網(wǎng)的不同建設(shè)階段。自2014年起，A公司收入以每年30%的增長率快速增加。除了核心產(chǎn)品的不斷迭代更新，A公司的主要銷售模式為賒銷?？蛻糁饕獦?gòu)成為公安、政府、行政事業(yè)單位和零售，其中公安銷售收入占50%，政府和行政事業(yè)單位占20%，零售占30%。在當(dāng)前賒銷方式下，回款周期相對較長，平均達到兩三年左右，導(dǎo)致A公司應(yīng)收賬款規(guī)模日益增大，在該行業(yè)中，A公司應(yīng)收賬款管理體系相對較弱，問題較多。

（二）A公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

由表1數(shù)據(jù)可見，A公司2016～2018年收入同期增長率在25%～30%，應(yīng)收賬款同期增長率50%左右，遠遠大于收入增長率，說明A公司的應(yīng)收賬款呈逐年顯著上升趨勢;應(yīng)收賬款占收入的比例三年平均為126%，說明A公司每年有一倍以上銷售款被占用。以上兩項數(shù)據(jù)均反映了應(yīng)收賬款回款速度極為緩慢，這對于A公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營和資金鏈的正常運作帶來了極為嚴(yán)峻的考驗。

（三）A公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

通過對A公司進行分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前主要存在以下問題：除了財務(wù)部門，沒有專門的組織來統(tǒng)籌協(xié)調(diào)應(yīng)收賬款的相關(guān)工作;沒有完善的應(yīng)收賬款預(yù)算制度。對當(dāng)期預(yù)計發(fā)生和預(yù)計收回的應(yīng)收賬款不能準(zhǔn)確預(yù)計，不能準(zhǔn)確核算出信用期內(nèi)和逾期的應(yīng)收賬款，使催收工作無的放矢;應(yīng)收賬款核算體系缺陷較大，不夠精細(xì)化，沒有定期對賬。公司采取按客戶輔助核算，沒有按照項目、責(zé)任銷售等細(xì)化核算，對賬方式為年終審計向客戶發(fā)出詢證函，財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門信息共享及銜接機制欠缺，雙方賬務(wù)出現(xiàn)差異，這種粗線條的核算方法增加對賬難度;風(fēng)險防范意識薄弱，沒有制定專門的應(yīng)收賬款信用管理流程。沒有嚴(yán)格的信用政策標(biāo)準(zhǔn)，銷售合同簽訂時，沒有對客戶信用進行深入的調(diào)查和評估，對于老客戶，過于信任，礙于情面，在應(yīng)收賬款逾期未回的情況下，為了提高銷售收入，加強競爭力，導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模增速過快;合同審批過于寬松。不能嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)合同模板執(zhí)行，對于非標(biāo)合同的審批過于寬松，沒有專門的信用審批程序，銷售人員忽視合同收款條件、信用條件等條款的重要性，有重商機輕風(fēng)險的傾向;售人員考核制度不健全。應(yīng)收賬款回款情況未納入銷售人員考核及獎勵指標(biāo)，只是作為團隊KPI的考核指標(biāo)之一，不能調(diào)動銷售人員的收款積極性;缺乏有效的催收措施。沒有專門且專業(yè)的團隊對應(yīng)收賬款的催收加以督促和預(yù)警提示，沒有通過法律途徑采取訴訟等保全手段加以追討，造成債務(wù)人故意拖欠，錯失收款良機;沒有充分利用融資手段來擴展內(nèi)部資金;對應(yīng)收賬款管理中涉及的相關(guān)人員培訓(xùn)不到位。不能對相關(guān)人員進行系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)，導(dǎo)致相關(guān)人員催收技能欠缺，對應(yīng)收賬款的重要性以及對公司經(jīng)營的影響等風(fēng)險缺少認(rèn)識。