張偉 中海油氣（泰州）石化有限公司

對于煉化企業(yè)來說，其生產(chǎn)成本的90%以上為原油采購成本，而原油采購成本直接影響到其生產(chǎn)所出成品油的定價。因此對企業(yè)來說，抓好兩頭：原油進和成品油出，即是抓住了企業(yè)效益。

本文旨在從優(yōu)化原油采購策略與建立成品油銷售新模式兩方面內(nèi)容展開探討。

一、優(yōu)化原油采購策略

（一）傳統(tǒng)原油采購策略概述

在中國進口原油政策逐步放開之后，很多企業(yè)循著國際市場的步伐對原油采購策略進行不斷的摸索，主要有以下幾個方面的特點：一是更加傾向于低硫中輕質(zhì)的資源；二是傾向現(xiàn)貨采購，而不太能接受預定模式；三是一般使用布倫特原油期貨計價；四是通常選擇在目的港船上交貨，再采用汽車運輸?shù)侥康牡亍＿@種采購策略經(jīng)過時間的考驗，具有相當程度的可行性，但在原油采購成本的控制方面欠缺考慮，因此可以對其進行優(yōu)化改進。

（二）原油采購策略優(yōu)化

1.預判市場以優(yōu)化計價

（1）保證計價油種的科學性

當前國際市場原油貿(mào)易大多以各主要產(chǎn)地的基準油價格為定價參考，以基準油在交貨或提單日前后某一段時間的現(xiàn)貨交易或期貨交易價格加上貼水作為原油貿(mào)易的最終結算價格。

目前全球的基準價區(qū)主要有三個：北美地區(qū)以WTI原油期貨為基準的定價體系；西歐及非洲基于Brent原油期貨的定價體系；中東出口至亞太地區(qū)基于Dubi和Oman的定價體系。這些基準油價多數(shù)情況下變化趨勢趨同，變動幅度差異，以此決定了不同基準油之間形成價差，因此企業(yè)加工不同地區(qū)、不同品質(zhì)原油的相對成本就有了高低不同。這種情況下，對國際原油市場的變化和走向進行合理科學的分析，預測布倫特體系和迪拜體系之間的差價以減少原油采購的成本就很重要。如果能夠科學確定采購油種，可以有效提高原油采購的實效性。近些年來，布倫特體系相比于迪拜體系處于升水水平，因此企業(yè)進行采購時可以增加布倫特油種的采購或者進行迪拜到布倫特的轉(zhuǎn)換，從而贏得降低成本的機會。

（2）保證計價期選擇的合理性

期貨升水和現(xiàn)貨升水是現(xiàn)在期貨市場上存在的兩種價格形態(tài)，對這兩種價格形態(tài)進行合理把控并選擇合適的計價期，對原油采購具有很強的參考意義。如果原油市場處于期貨升水的價格形態(tài)下，這時企業(yè)應當增加采購，增加現(xiàn)貨儲存，并且選擇比較早的計價期。如果原油市場處于現(xiàn)貨升水的價格形態(tài)，說明市場是供不應求的狀態(tài)，這時企業(yè)要減少采購，等到供不應求狀態(tài)緩解之后再進行采購。

（3）加強套期保值工具利用

企業(yè)在進行原油采購時要加強套期保值工具的使用，以便能夠準確把握市場機會，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益?，F(xiàn)階段國際市場上通常采用的套期保值方案是點、鎖、換三種，點具有交易靈活、交易時間長的特點；鎖能夠?qū)κ袌鲂星檫M行預判，并將價格鎖定；換是通過對油種價格的判斷進行油種的變換以獲得更高效益。企業(yè)在進行原油采購時，要對市場機遇進行把握，結合自身實際情況利用套期保值工具提高原油采購的效果。

2.保證供應渠道的穩(wěn)定性

企業(yè)進行原油采購，可以選擇長約和現(xiàn)貨相結合的方式，因為長約可以保證資源的穩(wěn)定供應，而現(xiàn)貨可以作為長約的補充，原則上長約為主、現(xiàn)貨為輔。當然，因為國際市場的風險以及原油供應商本身的不穩(wěn)定性，有關企業(yè)在進行原油采購時可以結合企業(yè)自身的特點對長約和短約進行選擇，并簽訂供貨協(xié)議，保證原油資源的穩(wěn)定供應。

3.提高物流水平

企業(yè)要降低原油采購的成本，應當將原油運輸?shù)某杀究紤]在內(nèi)，因此有關企業(yè)應當持續(xù)完善原油運輸渠道，進而提高物流水平，降低原油運輸?shù)某杀?。除了傳統(tǒng)的船運、汽運外，還可以考慮管道運輸方式的建設，盡可能降低原油運輸成本和損耗。另外在船舶運輸價格高企，船舶供不應求時，應能做到提早預判，提前租罐，以保證穩(wěn)定到貨，企業(yè)平穩(wěn)生產(chǎn)。

二、建立成品油銷售新模式

（一）傳統(tǒng)成品油銷售模式存在的問題

1.存在賣方市場的觀念，坐商心態(tài)嚴重傳統(tǒng)“三桶油”的成品油銷售模式主要為批發(fā)、零售模式。隨著近年來中國成品油批發(fā)和零售市場的逐步放開以及互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，地煉、外資以及進口成品油不斷加入國內(nèi)石油市場，打破了“三桶油”的壟斷地位，國內(nèi)三大集團傳統(tǒng)的賣方市場和坐商銷售模式的落后性暴露無遺。

2.銷售流程煩瑣

傳統(tǒng)的成品油銷售模式比較固定刻板，一般是下級將上級制定好的銷售策略和銷售政策進行傳達，這種方式容易導致銷售人員缺乏主動性，銷售人員不愿與客戶進行深入溝通。并且因為銷售流程過多過長，往往銷售策略的制定跟不上瞬息萬變的市場變化，出現(xiàn)被動銷售，這就降低了銷售的實效性，達不到利潤最大化，給企業(yè)效益造成一定流失。

3.存在交易風險

很多企業(yè)特別是非國有企業(yè)銷售成品油，確定交易價格和資金回籠一般是依賴客戶經(jīng)理和營銷人員，這中間存在一定的效益和資金風險，嚴重時甚至會造成壞賬死賬。

4.客戶資源保留有難度

客戶經(jīng)理和營銷人員在進行成品油銷售時，往往承擔了企業(yè)銷售結果的巨大壓力，因此他們可能更加注重客戶數(shù)量而忽視了客戶質(zhì)量，在服務過程中也沒有對企業(yè)形象進行有效的宣傳和維護，最終導致客戶資源的信任度很低，很難保留下來。

（二）成品油銷售新模式的探究

1.致力建設智能銷售平臺

“互聯(lián)網(wǎng)+”是未來全球經(jīng)濟發(fā)展的大勢，成品油的銷售也一定要有效利用這種模式。企業(yè)應結合自身的發(fā)展，采用前沿的信息技術作為支撐，盡快建設智能銷售平臺。比如建設屬于本企業(yè)的銷售APP并在客戶中推廣使用，功能包括企業(yè)簡介，企業(yè)產(chǎn)品信息發(fā)布，價格發(fā)布，訂單形成，售前、售中、售后建立專門客服等。利用網(wǎng)上銷售提升客戶的消費體驗，并及時得到客戶的各類信息反饋，及時解決客戶疑難問題。與此同時，企業(yè)內(nèi)部信息一體化平臺的構建及優(yōu)化也很重要，以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)與銷售兩方面信息的實時互通，以及加強對企業(yè)銷售工作的監(jiān)督和管理。

2.牢固樹立“客戶第一”銷售理念

創(chuàng)新成品油銷售的新模式，應當始終堅持以客戶為中心的銷售理念?；ヂ?lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)應當更加注重提供最優(yōu)質(zhì)的服務，用服務留住客戶、擴大市場占有率。企業(yè)應當創(chuàng)新服務理念和意識，以便實現(xiàn)企業(yè)間的差異化服務，提升客戶的購買體驗。同時企業(yè)要注重提升產(chǎn)品整體質(zhì)量以及適當時候進行產(chǎn)品的個性化定制生產(chǎn)，以便滿足客戶多方面的需求，留住更多更好的客戶資源，創(chuàng)造多元化的盈利模式。

3.實施差異化定價

成品油定價要貼近市場，采取靈活的定價策略，以“短頻快”“小步快跑”的方式實現(xiàn)快銷多銷。在經(jīng)過測算有利可圖的情況下，結合產(chǎn)品庫存進行靈活定價，少部分大貿(mào)易商可以適當讓利以保證產(chǎn)品不堵庫，除此以外則小批量加價銷售，最好全部銷售給終端用戶，以提高每批次產(chǎn)品的整體利潤。

三、結束語

綜上所述，在當前國際國內(nèi)石油市場環(huán)境不斷發(fā)生變化以及國內(nèi)煉化板塊格局大調(diào)整的背景下，煉化企業(yè)積極進行原油采購策略優(yōu)化和成品油銷售新模式探索的意義十分重大，否則就可能無法保住甚至失去企業(yè)原先的市場地位。企業(yè)進行原油采購時，可以從計價、渠道和物流等方面降低采購成本；在進行成品油銷售時，則可以借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的力量，致力于精準營銷，提升企業(yè)的綜合效益。